ACQUISTO IMPULSIVO COME PRINCIPIO OLISTICO!


Si avvicina natale e tra le strade il consumatore è preso dal desiderio improvviso e irresistibile di comprare uno o più regali. Questo si spiega con l’associazione delle sensazioni ed emozioni che il consumo crea nella normale routine quotidiana. Il prodotto o servizio crea immagini mentali che vanno oltre le normali caratteristiche palpabili del prodotto o servizio. Le caratteristiche non appagano il desiderio del nostro caro consumatore, ma c’è bisogno di associare il prodotto o servizio ad esempio al campo affettivo. Questo permette  di scatenare l’acquisto grazie ad una associazione mentale, soprattutto durante le campagne pubblicitarie. Gli acquisti impulsivi sono in disarmonia tra il desiderio dell’acquisto e l’interesse nel lungo periodo.  
Ma quale strategie di comunicazione dovremmo adottare? L’acquisto impulsivo crea squilibri emozionali con una forte attrazione all’acquisto senza ripensamento o con sensi di colpa futuri. Il consumatore sente l’obbligo di andare qua e là tra negozi per gratificarsi di fronte a forti squilibri emozionali ad esempio “subiti” a lavoro o in famiglia in un determinato periodo di tempo. Il consumatore è attratto da un prodotto o un servizio se associa ad esso affettività. Ci sono sia acquirenti che acquistano in modo accorto e sia consumatori che vivono di rimorsi dopo acquisti impulsivi. Il rimorso è dovuto ad una sovrastima dell’acquisto con la fine del loro amore verso il prodotto o servizio in breve tempo.  Vi è mai capitato di firmare un contratto per l’acquisto di un prodotto o servizio e rescinderlo il giorno dopo? L’esperienza attrattiva è terminata in brevissimo tempo! Ci sono anche casi di acquisti in cui non ci sono clausole di recesso! In quel caso aumenta la frustrazione del nostro caro consumatore e l’aumento del suo rimpianto nei confronti di un risparmio mancato. Il consumatore agisce solo quando ha la tentazione di compiere l’atto d’acquisto in un determinato periodo di tempo. Il prodotto o servizio deve assolvere al riempimento di un bisogno. 
Se volete attrarre i consumatori all’acquisto dovete agire sullo stato d’animo del vostro consumatore, concretizzando gli impulsi in acquisti riducendo la fase di valutazione e agendo sulla rassicurazione dell’acquirente. Dovete dare al consumatore un prodotto o servizio che sono l’espressione di se stessi e quindi della propria identità. Devono riconoscersi associando simboli e immagini al prodotto o servizio. Fondamentale è capire chi sono i nostri acquirenti e capire grazie a strumenti di rilevazione come le carte fedeltà ad esempio quali sono i loro acquisti e il loro stato affettivo in un determinato momento, situazione o fase temporale. La strategia da adottare è rivolta a capire la personalità dei vostri consumatori e capire il loro potere di spesa in relazione alla loro vita sociale. Nelle imprese, come ad esempio i punti vendita, deve essere analizzata (non da tutti purtroppo) la spesa media di un’attività giorno dopo giorno. La disattenzione più grande di molte imprese è sull’analisi di ogni consumatore. Non viene data abbastanza importanza  al suo potere di spesa e alla sua localizzazione geografica sia per analisi di assortimento ad esempio promozionali e per la gestione pubblicitaria. Se durante una giornata ho un totale di “X” clienti, dovrò sapere chi, cosa e perché ha generato l’acquisto impulsivo…stiamo mettendo al centro delle nostre attenzioni il cliente o aspettiamo che l’acquisto sia caotico in un mercato sempre più prudente? La comunicazione sui benefici di un prodotto o servizio rassicura il consumatore sulla scelta del proprio acquisto soprattutto quando conosciamo la sua identità.

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