VENDITORI PROFESSIONISTI O IMPROVVISATI PRECARI?



Molte persone mi domandano cosa bisogna fare per vendere di più?  
Bella domanda! 
Ci sono molti modi per vendere molto e molti modi per perdere una vendita…..tu di quali argomenti sei esperto? Se sei un venditore professionista ed obiettivo, di sicuro riconoscerai di aver sperimentato sia il primo tipo che i modi del secondo. Ci sono corsi su corsi che ripetono filo e per segno tecniche e negoziazioni copiate da manuali datati di 50 anni! 
Ma come possiamo cambiare direzione? 
L’approccio o “rottura di ghiaccio” è la fase preliminare di qualsiasi trattativa di vendita, ma al di là di tutto cosa rende bravo un venditore? Standardizzare un processo lo trovo poco funzionante e non conforme soprattutto per la posizione del tuo prodotto o servizio sul mercato.
Perché devo far parlare il cliente?
Il tutto per comprendere le caratteristiche psicologiche e comportamentali del nostro interlocutore. Bisogna avere la giusta strategia annotando quante più informazioni possibili, in modo da dare efficacia all’incontro. Ma la domanda fondamentale è…che risultato voglio ottenere? Chi devo contattare? Come devo contattare un cliente? Quanti e quali sono i decisori aziendali?. Nella vendita ciò che conta è il far domande al fine di capire le esigenze e l’accettazione da parte del cliente. 
Ma quali sono le domande giuste? Quelle che funzionano vi risponderei…
Le domande corrette nella vendita devono essere formulate in maniera precisa, in modo da capire dubbi, obiettivi e necessità del nostro cliente. Ma cosa pensa il mio cliente? Accompagnate il cliente nel ragionamento, fategli vivere un percorso logico ed emozionale…create fiducia! Siate coerenti e onesti. Ponete sempre domande aperte che coinvolgano il cliente. Quali sono i suoi bisogni? Come possiamo….? Cosa posso offrirle…? Quali vantaggi può trarre….? Come ha iniziato la sua attività?….
Vedo molti venditori fare lo sbaglio di dare troppe informazioni…spreco inutile di  energia…semplicemente date le giuste informazioni legate alle vere necessità del cliente!. “Se le dessi l’opportunità di….(avere un vantaggio a seconda del vostro servizio o prodotto). Quali sono in questo caso le esigenze del vostro interlocutore? Cosa lo stimolerebbe o interesserebbe? Avete delle testimonianze per dare peso alla vostra vendita?…qualcuno che parli bene di voi! “Mi ha parlato di lei il sig. Rossi…parlavamo di……argomentate le caratteristiche e vantaggi del vostro prodotto o servizio e spiegatene i benefici! Affrontate la parte razionale del vostro interlocutore…chiedetegli quali sono i punti di forza della sua azienda…e quelli di debolezza? Cosa vorrebbe cambiare nella sua azienda? …. “stressatelo”! Ovvero “Cosa accadrebbe se non raggiungesse il risultato che si è prefissato?”se in anni di attività non ha raggiunto i risultati sperati cosa potrebbe fare per cambiare? 

Molti venditori si lamentano che i contatti che hanno sono scadenti o che il mercato è in crisi…a mio avviso chi è in crisi è l’approccio delle persone mediocri!
Non seguitele…cambiate qui e ora! Non so se vi è mai successo di far immaginare al vostro cliente cosa accadrebbe se raggiungesse quel risultato…cosa ci sarebbe di diverso intorno e dentro a lui? Non dovete necessariamente confrontarvi con i leader del mercato..sarebbe un suicidio annunciato…competete con le vostre forze e confrontatevi con voi stessi…non è detto che non sia la soluzione per essere vere guide del mercato con il tempo, dedizione e sacrificio…e un pizzico di buona sorte! Tra il vostro cliente nascerà una bella conversazione fatta di aspirazioni…argomentate il discorso… e se nascessero delle obiezioni fategli capire cosa è necessario fare per cambiare! Dopo un segnale di acquisto dovete tentare la chiusura o quantomeno una prechiusura…un mio caro amico mi ha detto: “un venditore non deve aspettare la decisione del cliente, ma prendere una decisione con la quale il cliente deve essere d’accordo e ogni qualvolta c’è un’obiezione chiudi la vendita!!” E se gli serve un piccolo aiutino a farlo firmare sulla linea tratteggiata di un contratto dategli un ultimatum o uno sconto che lo possa invogliare…anche se a quel punto già ha deciso….avete chiuso il contratto! Un motivo per cui sta lì c’è…devi cercarlo!  
E se non lo chiudo mi chiese un mio corsista? Bella domanda…vuol dire che la concorrenza chiuderà ciò che tu hai iniziato! La palla di vetro non c’è l’ha nessuno… certo che se non chiudi una vendita qualcosa è andato storto…. Il sistema di vendita più efficace è prima di tutto improntato in voi stessi e le vostre risorse e poi su una struttura ben definita in relazione al vostro cliente ideale!. 
Il cliente senza un motivo non sta lì con voi…! 
Andate con le domande oltre le normali “difese” del cliente. Molti venditori compiono lo sbaglio di non andare fino in fondo alle esigenze del cliente. Ma di chi è la colpa? Di solito dei direttori vendite che sono troppo presi a calcolare il fatturato e perdono di vista la formazione della loro squadra di vendita. A volte capita che addirittura i nuovi entrati o pivellini” della vendita siano visti con aria di sufficienza. Mi capita di vedere gli “esperti” del settore dare dei consigli sulla vendita senza la pur minima idea di di chi hanno di fronte. La vendita, in qualsiasi settore, deve avere un metodo da dover seguire per avere buone possibilità di chiusura…ma come vi spiegate che alcune persone sono più brave di altre? Sono più bravi in cosa? A comunicare? A persuadere? A negoziare? A mio parere sono bravi a far vedere al cliente il vantaggio che otterranno in un determinato periodo comprando il loro prodotto o servizio…sono bravi a creare rapporto ovvero a cogliere le sfumature psicologiche del cliente! 

Dovete avere l’intelligenza emotiva….dicono gli “esperti”, cioè riconoscere, valutare e gestire le proprie emozioni. Come posso influenzare la parte emotiva del cliente esattamente come, da molto tempo, siamo abituati” a cercare di influenzare la sua parte razionale? Come possiamo dare al cliente valore al prodotto o servizio offerto facendogli provare emozioni e aumentando in lui il “valore percepito”? Supponendo che siete dei grandi esperti di comunicazione, cosa rende fallimentare una vendita? Bella domanda! Di solito il venditore mediocre ha scarsa capacità a creare rapporto in quanto concentrato a vendere e raggiungere gli obiettivi!!!! Ma se l’obiettivo è il fatturato, quanto è il margine di contribuzione sui propri incassi? I venditori bravi sono allenati e responsabilizzati sui margini di contribuzione cioè la differenza tra prezzo di vendita e costo di produzione. Pochi sono i venditori valutati sul margine di contribuzione….quindi ci ritroviamo a fine anno con un buon fatturato e con un margine di contribuzione non idoneo. 

Ogni volta che creo rapporto con il cliente e ho buone abilità comunicative e comportamentali, gestisco le obiezioni, conosco bene l’azienda per cui lavoro, conosco il margine di contribuzione,  conosco il prodotto o servizio offerto, so come e dove reperire i clienti sono per il mondo lavorativo un VENDITORE!!!!!

Ma manca un ingrediente fondamentale….il più grande dei valori: la vostra identità. All’identità è associata la parola “Io sono”, cioè la forza di essere aderenti all’immagine che abbiamo di noi stessi. Se non crediamo nella nostra identità non abbiamo una vision chiara e lineare di chi vogliamo essere e soprattutto andiamo a creare dei limiti al nostro credo. Se vi immaginate venditori ed avete chiara la vostra immagine sarete persone congruenti e coerenti con la propria vision, valori, comportamenti e capacità e di tutto l’ambiente che vi circonda.
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