CULTURA RETAIL: FAVOLE PER BAMBINI ADULTI O GIOCO TRASPARENTE TRA LE PARTI?



Non riesco proprio a comprendere le persone…sapete quale è il ruolo di un punto vendita? 
Sono una anello che congiunge i produttori industriali e i consumatori finali,  con l’individuazione di nuovi “format” per la generazione di nuove tecniche di vendita e servizi adattati al mercato di riferimento. Sto notando un grande dislivello tra il management d’ufficio e il punto vendita stesso. Si pensa che quattro nozioni di base possano garantire cultura d’impresa…il problema è che abbiamo troppe teste pensanti che non sanno fare ciò che dicono. Ci vorrebbe una rivoluzione!  
Negli ultimi anni sto notando nel settore retail che alcuni passaggi nel punto vendita vengono eseguiti in maniera scadente, tra i quali:

       Il management di filiale non ha una lucidità sui numeri sul controllo di gestione e commerciale del punto vendita;
       Il responsabile non redige piani camion “ad hoc” per i fatturati di filiale con conseguenti costi aggiuntivi sia in termini di merce che di personale;
       La gestione del personale è mal programmata in relazione al piano camion, alla gestione del punto vendita e al fatturato;
       La gestione delle priorità di scarico merce, controllo dei documenti di trasporto e stoccaggio delle scorte viene eseguita con tempi lunghi e passaggi inutili;
       L’ordine e il riordino delle merci viene eseguito il più delle volte in maniera casuale, con il problema o di eccessivi acquisti rispetto alle rotazioni di vendita o di rottura di stock delle merci;
       Il personale viene poco formato e informato sui passaggi del punto vendita sia nel pre-ingresso della merce, sul rifornimento e gestione commerciale del punto vendita;
       La gestione del cliente viene mal eseguita, in quanto il personale non comunica, promuove e vende alla propria clientela la propria professionalità, i prodotti del punto vendita e l’insegna di cui fanno parte in modo efficiente.
Avete mai notato come in un qualsiasi punto vendita gli adetti lavorano sulle operazioni da effettuare senza avere una testa pensante di come fare, eseguire e criticare?
E poi vediamo un direttore punto vendita “massacrato” da un ispettore di area su come fare…e  poi scopriamo che nessuno lo ha mai formato non solo tecnicamente ma anche personalmente.
Come possiamo pensare di migliorare le performance di un punto vendita?
 
Se non c’è miglioramento dell’identità delle persone che ci lavorano al loro interno non ci sarà mai un miglioramento dell’ambiente di lavoro e della cultura d’impresa. Ogni persona ha un linguaggio mentale differente…quindi vuol dire che ogni regola interna viene recepita in maniera diversa. Chi lavora nel mondo retail sa che i principali indicatori su cui far fede sono il fatturato, la produttività, l’inventario e le rotture…il resto è una conseguenza…immaginate di avere  tre direttori nello stesso punto vendita a cui date la stessa informazione su come gestire questi indicatori….vi sembrerà strano ma ognuno otterrà risultati diversi….e sapete perché? Perché ognuno avrà una concezione della realtà diversa…fatta di dubbi, incertezze, sicurezze, etc. Come è possibile che non ci preoccupiamo abbastanza di questo? 
Ottenere una cultura aziendale vuol dire lavorare sia sulle strategie, sulle operations ma anche sulle persone che ne fanno parte…ho assistito a molti corsi aziendali e ciò che in realtà non viene mai migliorato è l’interazione del corso con la realtà lavorativa. Tu puoi fare tutti i corsi che vuoi, ma ti accorgi che dopo un po’ il “flusso magico” si esaurisce, in quanto non è cambiata la tua abitudine nell’applicare i buoni propositi di un corso.  
Ti sei mai domandato il perché? Come è possibile che una giornata sulla gestione commerciale di un punto vendita non ha portato i suoi frutti come dovrebbe? Vi siete mai calati nella testa del personale di un punto vendita? Avete mai informato le persone e formato sul punto vendita stesso? Avete creato delle situazioni di agio per i diversi tipi di personale al fine di fargli comprendere una semplice nozione? A volte vedo i magazzinieri (ruolo dominante e importantissimo) chiamati in riunioni tra il management, dove vengono utilizzati termini incomprensibili anche per E.T.! Come possiamo pretendere che capiscano…ma il bello sta nel fatto che nessuno li accompagna nel passaggio dalla strategia alla pratica! 
 
Vi porto un esempio di un punto vendita retail….siete mai andati in un supermercato di sabato mattina? Vi chiedo di notare delle semplici cose…quanto personale c’è, quante rotture di stock a scaffale sono presenti e cosa sta commissionando il personale come priorità es. i freschi o altro….vi sembrerà una magia, ma nella maggior parte dei casi c’è troppo personale in relazione al fatturato per metro quadro, ci sono rotture di stock di prodotti valutati sia a margine che a rotazione elevata e i commissionamenti a scaffale sono inesistenti o mal allocati 
(es. commissionamento dei vini!!!!!). Le principali scuse sono: “non è arrivato il camion, non ho persone, è sabato e bisogna fare copertura cassa, non ho fatto io l’ordine, etc etc”…al di là che c’è una mezza verità questo porta ad una grave disfunzione del team: la mancanza di responsabilità, proattività e di leadership personale…e volete sapere da dove parte tutto? Dal fatto che le persone non sono state formate secondo il loro stato di apprendimento mentale, non ricevono feedback continui sul loro operato, non hanno punti di riferimento a cui far fede, non vengono ascoltati, non vengono sostenute le loro decisioni, non ci sono informazioni trasparenti, non hanno obiettivi realizzabili, non c’è sufficiente controllo delle performance, non c’è coinvolgimento…in parole coincise non c’è una visione d’insieme che va oltre l’apparenza! Le mie considerazioni non sono assolutiste, anche perché ci sono buoni capi azienda che dedicano tempo necessario a far comprendere la cultura d’impresa e quindi un miglioramento delle performance personali e sul lavoro…ma sono molto pochi!!! E se comunque i buoni propositi ci sono si perdono in fondo alla catena…Vi lascio con una frase che vi aiuterà a riassumere tutto:
Se hai solo un martello, tratterai tutto come un chiodo (Abraham Maslow)

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...