ESPERTO RETAIL O GIOCOLIERE DI PAROLE



In questi giorni ho conosciuto un “esperto” del mondo retail che mi parlava del margine e del ricarico percentuale come la medesima cosa…povere mie orecchie! 

Semplifichiamo come piace a me la questione…tutti i prodotti o servizi hanno un prezzo di vendita. Giusto? Da questo prezzo lo stato applica l’iva che va allo stato, il costo va al nostro caro fornitore e il margine va dritto dritto nella tasca dell’imprenditore in attesa di andare a coprire i costi di gestione d’impresa e a dargli un eventuale utile….ma se il mio prezzo di vendita è 10€ e il costo 6€ avrò un margine di 4€! Fino a qui la matematica ci aiuta…! Ma se adesso ti chiedessi di calcolarmi il ricarico % in riferimento al prezzo e successivamente il margine % cosa mi risponderesti? A questa domanda il “tipo” che vi ho menzionato è andato in confusione! Il ricarico e il margine % sono dati dalla differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto e uguali in termini assoluti, ma in termini percentuali cambia il modo in cui calcolarli!

In termini percentuali la situazione cambia in quanto le percentuali di ricarico e di margine commerciale sono calcolate in modo differente. In particolare gli uomini di culto retail chiamano mark-up il ricarico, cioè una maggiorazione % applicata al mio costo d’acquisto, mentre il margine % è una quota del prezzo che spetta alla nostra famosa tasca. I consulenti mediocri fanno un’enorme confusione perchè a bassi livelli non esiste una differenza sostanziale in termini numerici, ma su grandi numeri la differenza si fa sempre più eclatante! Di seguito le formule per calcolare il margine e il ricarico….

Margine in % = Margine / Prezzo = 4€/10€ = 40% oppure Margine = (1 – (Costo / prezzo vendita)) * 100= (1 – (6€ / 10€)) * 100=40%


Ricarico o mark-up% =  Margine / Costo   = 4€/6€ = 66,66% oppure ((Prezzo vendita / Costo) – 1) * 100= ((10€ / 6€) – 1) * 100=66,66%


….ricordandovi che il costo del venduto è uguale alle giacenze iniziali + acquisti – rimanenze finali

Il valore è sempre il medesimo ma le % di margine e ricarico hanno una differenza enorme! Nelle catene retail sono due valori fondamentali….troppo fondamentali per essere confusi banalmente come la stessa cosa…La redditività della vostra impresa guarda da vicino le vendite totali, i margini e i profitti….la conoscenza di un ambiente retail deve per forza dirigersi verso lo studio approfondito di alcuni indicatori fondamentali. Il calcolo del giusto prezzo, del costo marginale, del costo medio ponderato, del margine di contribuzione e del reddito operativo permettono di gestire e controllare la nostra attivitàin modo ottimale! La vita del nostro negozio ci permette di calcolare la spesa media ovvero il ricavo generato dal nostro prezzo per le quantità di vendita diviso il numero dei clienti. La spesa media è di fondamentale importanza, soprattutto quando si condiziona il consumatore ad aumentare la spesa del carrello con prodotti che possano garantire fatturato….a fronte di spese medie molto basse si generano file interminabili in cassa e produttività non efficienti…..da qui l’invenzione del promozionale, del prodotto d’impulso e di tutto ciò che possa incidere positivamente sul fatturato. In primis le ore che godono di uno stato di grazia quando rientrano in una produttività accettabile per il benessere del negozio e soprattutto per il benessere psico-fisico del dipendente che molte volte non ha il tempo nemmeno di capire che ore sono! Ma la cosa ancor più grave non riesce a dare selling attitude alla clientela e a soddisfare i bisogni dei clienti sia impliciti, espressi o deliziati…come ci confermerebbe il buon Kano….se ci fossero sane produttività il negozio gioverebbe di un’ attenzione alle esigenze del cliente, di un’esatta allocazione dello spazio a scaffale e di una completa profondità di categoria senza rotture di stock, un ottimo diplay e cornici di materiali p.o.p a colorare il quadro espositivo, un calcolo esatto del riordino e della scorta di sicurezza e una gestione logistica ad hoc…ma questa è un’altra storia….un’altra bella storia da raccontare più avanti….e il tipo mi disse perché?  

Perché non sapere la differenza tra ricarico e margine % rende il proseguo inutile di essere vissuto…

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