PILLOLE DI COACHING


Cosa vuole il mio cliente? Quanto sei autentico con lui?  
L’autenticità è dire al cliente cosa si prova a stare accanto a lui, in modo da acquisire autorevolezza e il massimo impegno nel compiere le azioni. Mi capita di incontrare coach che si vogliono dimostrare intelligenti con il cliente, esporre le loro idee e progetti in maniera impeccabile e poi alla fine la risposta è: “Mi ci faccia pensare, il progetto è interessante, ma adesso sono preso da troppi impegni!”. In una parola hai perso la vendita! 

 Può capitare una risposta del genere, e dio solo sa quante ne esistono! Di solito il cliente difficilmente agisce in maniera razionale…è più un istinto di pancia sul sapersi o no fidare di chi ha di fronte. Quando si agisce in maniera costruita il cliente se ne accorge…siate semplici! A volte i clienti trattano quello che fate con poca importanza, come un qualcosa di insignificante…siate semplici e cercate di far capire a colui che vi sta davanti che siete lo specchio di ciò che non sta andando per il verso sperato. Tenere le distanze in una fase di acquisto è un classico del cliente….gli piace creare resistenze! Importante perchè non succeda questo è informarsi prima di tutto su ciò che si vuole ottenere in termini di obiettivi da entrambe le parti in modo da capire tutte le esigenze da parte del cliente e tutte le offerte da parte del venditore. Cercate di capire in maniera minuziosa il canale di acquisto del cliente….e lui che risolverà le vostre obiezioni! Il cliente vuole essere corteggiato…vuole che create in lui fiducia…cercate di creare immediatamente dei pre-accordi iniziali….ovvero “qualsiasi sia la sua decisione mi faccia sapere se è d’accordo oppure no in maniera da non perdere il suo e il mio tempo! Ok?”. Le paure e i dubbi del cliente sono espressi in maniera indiretta….la loro più grande paura è di essere giudicati come ignoranti e/o incompetenti. Mi capita di incontrare titolari di azienda a cui è impossibile sbagliare…anche quando le cose non vanno per il verso giusto….la colpa è sempre dell’esterno o peggio dei loro collaboratori!  

Mettiamo il caso che avete il contratto firmato. L’atteggiamento errato è quando un cliente è d’accordo nel fare un percorso di coaching e poi è lui il primo a non rispettare i tempi e metodi che lui stesso ha accordato o peggio è il coach a non stabilire a monte delle regole. Fare business coaching senza l’impartizione delle regole alimenta nel coachee una lenta caduta al non ottenimento dei risultati prefissati! Ecco perché un bravo business coach deve non fare solo corsi, ma allenare periodicamente il cliente sul raggiungimento degli obiettivi grazie a delle nuove abitudini e azioni in training on the job. Importante è strutturare la formazione direttamente sulla realtà del coachee (il luogo fisico dove ha il business/azienda) sia dal punto di vista personale che sullo studio di ogni singola variabile che interviene nel suo business…come il fatturato, il tipo di clientela, la spesa media, la frequenze d’acquisto, i margini e ricarichi commerciali, etc………con pazienza e con il linguaggio mentale del coachee…..un allenamento verso credenze potenzianti, un rafforzamento dei propri valori….una trasparente vision….sviluppate e allenate periodicamente una nuova abitudine nel vostro caro coachee, in modo da rendere le sue performance ottimizzate al massimo!
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