LE 13 REGOLE!


Vuoi diventare un grande venditore? Hai esperienza nel tuo mestiere? Hai la grande passione di padroneggiare l’arte di comunicare e accogliere il cliente in modo rapido, specifico e funzionale? Se vuoi essere un grande venditore devi studiare il mestiere e padroneggiare l’arte di servire i clienti in modo rapido ed eloquente. Tutti coloro che hanno imparato l’arte di comunicare nella vendita hanno raccolto i risultati positivi fatti di duro lavoro. Vi reputate i migliori nel vostro settore? A volte le persone hanno la presunzione di credere di aver raggiunto il loro limite, che in fin dei conti viene misurato dal denaro percepito e dalla rivalsa sociale tanto acclamata nel loro territorio. Immagina di concludere la tua avventura di venditore oggi stesso e ti ritrovi davanti ad un pubblico per la tua festa d’addio. Quali sono le ultime parole che diresti? Chi saranno i presenti? Avrai più nemici o amici? Quante delle persone presenti conosci veramente bene? C’è qualche tuo amico in sala? Dopo la tua festa d’addio chi rimarrà vicino a te solo per la tua persona e la tua reputazione? Un venditore è un animale sociale praticamente utilissimo a chiunque…un lavoro che non conosce crisi! Voglio regalarti alcune pillole e regole che fanno parte dell’essenza di un venditore:

1 . Creare e costruire relazioni commerciali

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso…vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. A volte ti puoi trovare di fronte vari tipi di clienti: dal decisore, all’arrogante, al dubbioso, etc! Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere sia stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere!
2 . Create refferralsIl cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il vostro primo fan e il vostro segnalatore per eccellenza sui suoi contatti! Il cliente conferma il vostro valore quando parla con il suo potenziale contatto e vi referenzia per un appuntamento! Se il vostro cliente parla bene di voi, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il vostro cliente vuole testare sul campo la vostra professionalità e credibilità.
Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la vostra richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del vostro cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

3 . Comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso…lui a sempre bisogno di confrontarsi con te! Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente! Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

4 . Responsabilità

Il vostro cliente quando le cose non vanno per il verso giusto comincerà, chi più chi meno, a gettare colpe senza pensare e a trovare un colpevole che gli ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Te sei colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale! Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti.

5 . Indifferenza e tempi di attesa

Il cliente è il re! Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno…l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente.
6 . Coinvolgi il tuo cliente!
Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!
Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita.

7 . Credi in ciò che vendi
Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te…è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza….devi essere tu il primo venditore di te stesso.
Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi; ogni tuo acquisto richiede una vendita! Se ad esempio a San Valentino compri una rosa per la tua ragazza…quel fioraio è tuo cliente? Se fai il pieno di benzina da quel benzinaio…lui è tuo cliente? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente! Assurdo! Cambiamo tutto! Da ora ogni persona a cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente!

8 . Non perdere tempo nel scrivere preventivi
Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te…e la concorrenza raccoglierà!
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta! Altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici! Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso!!
10 . Innovati ed evolvi la tua vendita
Comprendi il tuo cliente e evolvi il rapporto e la tua vendita! Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in un mondo sempre più digitale e innovatore. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno, il quale è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.
Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e aumentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione trovando il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.
11 . No!
Davanti ad un “no” costruisci il tuo successo! Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sanno darti una risposta immediata a fronte di un interesse; difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa”.
Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze! “Sia che dica si o dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo.
12 . Motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azioni
Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.
Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Ogni obiettivo conquistato elogialo e ad ogni obiettivo non conquistato definisci il perchè non sei riuscito ad ottenerlo! Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e credenze mentali! Fallo ora!
13 . Sana autostima e il buon senso di umorismo davanti ad una sconfitta
A volte non sempre otteniamo i risultati sperati e il più delle volte non riusciamo a vedere il buono di quello che stiamo facendo. Qualsiasi cosa tu hai fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato! Puoi sempre migliorare giorno dopo giorno frequentando persone che già ottengono risultati, non pensando che tutto è dovuto.
Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il risultato di un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo su ogni risultato che ottieni sia mediocre che eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato ad ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte dei tuoi parenti, amici, colleghi e conoscenti.



Un buon venditore è onesto e integro. Un buon venditore fissa i propri obiettivi e ragiona per risultati conseguiti grazie a negoziazioni e comunicazioni persuasive efficaci. Un buon venditore vive per se stesso, per la propria squadra e per il proprio cliente, con azioni congrue che possano rendere il suo ecosistema socialmente utile. Costruisci ora la tua storia uscendo e conoscendo te stesso e le persone che ti circondano!

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