CAPIRE UN CLIENTE? NON POTETE!

Ma se il mio cliente non sa cosa vuole, come posso saperlo io?

La risposta è: non potete!

Non fintanto che non sapete di lui più cose di quante lui sappia di se stesso. Non fintanto che non sapete la sua demografia e psicografia. Utilizzare tecniche come il canale di posizionamento online, tecniche di call to action, landing page, etc ti possono aiutare alla grande! Immagina di informare il tuo cliente prima di conoscerlo, risolvere le sue obiezioni prima ancora di stringergli la mano. C’è un mondo dietro il posizionamento personale agli occhi di chi ci guarda. Più ci guarda e più si incuriosisce. Passo dopo passo e eccolo li bello sorridente per comprare il nostro prodotto/servizio. La demografia e la psicografia sono i due pilastri essenziali per sostenere una Strategia di Marketing di successo.

Se voi sapete chi è il vostro cliente (demografia) potete poi determinare perchè compra (psicografia). E avendo fatto questo, potete poi cominciare a costruire un prototipo che soddisfi le sue necessità inconscie, ma scientificamente piuttosto che arbitrariamente. Ancora, la demografia è la scienza della realtà del mercato. Vi dice chi compra. La psicografia è la scienza della realtà del mercato percepita. Vi dice perchè certi soggetti demografici comprano per certe ragioni mentre altri soggetti demografici comprano per altre ragioni. La realtà esiste solo nella percezione di ognuno di noi, attitudini, credenze, conclusioni e qualunque cosa tu desideri chiamare da queste posizioni della mente da cui nascono le aspettative e non altrove. Perciò il famoso detto: “trova un bisogno e soddisfalo” è assai impreciso se non sbagliato. Si dovrebbe dire: “Trova una percezione e soddisfala”. Lo studio della percezione del tuo caro cliente è fondamentale e la puoi captare solo e unicamente con metodologie di ingegneria sociale e costruzione dell’ecosistema intorno ad esso. Perchè se il tuo cliente non percepisce di avere bisogno di qualcosa, non acquista nulla, anche se alla fine questa necessità esiste.

Afferrato il concetto?

Quelle percezioni, sono il cuore del processo di acquisto del tuo cliente.

E se voi conoscete la sua demografia, potete capire quali sono queste percezioni, e poi immaginarvi come soddisfarle e l’aspettativa che produrranno. Voi potete conoscere la realtà psicografica del vostro cliente. Devi riuscire a aprire gli occhi verso ciò che hai e non vedi! Non devi cercare nuove strade, ma nuovi occhi per guardare!

Ogni modello demografico ha uno specifico set di percezioni individuabili in anticipo.

Donne di una certa età, con un certo tipo di studi, con una famiglia di un certo tipo, che vivono in una certa località, comprano per dei motivi psicografici estremamente specifici. Quelle ragioni inconscie e nascoste, saranno differenti per un altro gruppo di donne, di differente età, differente situazione famigliare, con diverso tipo di studi, che vivono in un altra parte del paese. E queste differenze predeterminano ciò che ogni gruppo comprerà. Cominciate a cogliere il senso della complessità di questo business chiamato ecosistema sociale? Credo di si.

Perciò, dovete prendere l’attività di marketing più seriamente di quanto fa una grossa azienda. E il tempo corre!

Siamo infatti giunti nell’“Era spietata”. Al giorno d’oggi quello che conta è la focalizzazione verso una specializzazione. La mia? Costruire ecosistemi sociali vincenti con tecniche di ingegneria sociale. Un’ era in cui innumerevoli piccole aziende o accetteranno la sfida di una società satura di informazioni, o saranno distrutte da essa. Un’era in cui il vostro cliente è stato inondato da così tanti prodotti e promesse che egli sarà sommerso dalla confusione e dall’indecisione. La sfida della nostra era è imparare il linguaggio dei nostri clienti. Per linguaggio non intendo solo quello del corpo, ma l’anima stessa della mente di ogni persona. Vai oltre! E poi parlare quel linguaggio in maniera ben chiara in modo che la vostra voce possa essere udita sopra il baccano. Perchè se il vostro cliente non vi sentirà, passerà oltre. Attrarre il vostro cliente NON POTETE FARLO!. Sarà lui stesso a cercarvi, a chiedervi informazioni mentre voi state seduti comodamente nella vostra vasca idromassaggio a bere un cuba libre (chi non ama il cuba libre non sa che si perde)! Per prima cosa inizia a costruire una visibilità nel mondo sperduto di internet: blog, sito, etc. Internet è pieno di persone di successo, non trovi? Coloro che riescono in tutto e per tutto. Hanno molti soldi, fama e successo. Quanto amo il mondo del marketing! Non sei di successo? ALLORA NON POTETE FARLO?. Magari quello che fa per te è un posto fisso, stipendio fine mese e ferie pagate. Magari stai facendo il manager, libero professionista, venditore perchè non hai trovato altro. Frustrazione giornaliera senza metodo. Se è così, cambia e lascia spazio a chi ha veramente voglia di produrre business. Ti senti offeso? Ecco perchè non SEI DI SUCCESSO. In caso contrario continua a leggere il mio articolo. Non ho dubbi che vi sentiate frustrati leggendo questo. Dovete chiedervi: come posso fare questo? Come posso fare successo? Come posso determinare la demografia e la psicografia dei miei clienti? Che colori debbo usare? Quali forme? Quali parole? Ma se vi state chiedendo queste cose, siete già sulla buona strada! Lo scopo di questo articolo non è rispondere a queste domande, ma sollevarle! Non “come fare a” ma “cosa è necessario venga fatto”. Finché non capite ciò che è necessario fare, finché non capite l’importanza essenziale del marketing per il vostro target, finchè non capite che il vostro cliente è meno razionale nelle sue convinzioni e aspettative di quanto voi abbiate mai immaginato, finchè non capite che lo standard è il vostro prodotto/servizio, tutti i “come fare a” del mondo non faranno una virgola di differenza al vostro business. Ma non abbiamo ancora finito.

Cosa rappresenta il nostro business nella mente dei nostri clienti affinché decidano di scegliere noi invece di qualcun altro?’

“Così, vista dalla giusta prospettiva, si comprende che l’intero processo di business entro cui la vostra attività fa quello che fa, è un processo di marketing”. “Parte con la promessa che voi fate atrtirandoli alla vostra porta; continua con le vendita che fate una volta che sono arrivati da voi; e finisce con la consegna della promessa prima che lascino la vostra porta”. “In alcune aziende questo processo è chiamato “Lead Generation, Lead Conversion o Client Fulfillement (processo principe, conversione principe, soddisfazione piena-realizzazione del cliente). “Nel tuo business, caro mio amico è chiamato Marketing, Vendite e Operazioni”. “Ma se lo guardi bene, è la chiave essenziale del processo che corre lungo ogni business.” “Ed è da quanto ben integrata è in quel processo, da quanto è totalmente e completamente connessa con ogni parte del processo, che determinerà il successo con cui sarai in grado di riportare i clienti alla tua attività”.

LEGGI L’ARTICOLO: INGEGNERIA SOCIALE I PRIMI PASSI

“Ed è riportare i clienti a tornare che è l’Obiettivo Primario di ogni attività”

Le spese per i clienti che avete già, rappresentano un inferno molto meno costoso di quelle che dovreste sostenere per i clienti che non avete ancora e soprattutto per riportare indietro i clienti che non avete più”. “E’ per questo che il processo di Lead Generation, Lead Conversion o di Client Fulfillment rappresentano un aspetto così critico per la crescita della vostra attività. E questo è il marketing. Il tuo cliente deve ricercarti in internet, captare il tuo ecosistema sociale, essere cercato, ascoltato, persuaso e convinto con l’arte dell’ingegneria sociale. Le domande saranno la tua arma più convincente per muovere le sue criticità decisionali. Ogni cliente compra nel momento in cui il suo desiderio è grande: sta a te scoprirlo. L’intero processo. Non una parte di esso, ma l’intero. E non si ferma mai!”

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