SICURO, M’ASSICURO SE MI ASCOLTI!

Il panorama assicurazioni sta attraversando un passaggio storico negli ultimi anni…..spostamenti di capitali da un “ramo” all’altro…di quale compagnia non ha importanza…basta risparmiare (pensiero cognitivo del cliente).  Ma come posso differenziarmi?

Facciamo un passo indietro…..immagina un’ufficio con un agente/sub-agente assicurativo all’interno seduto che aspetta il suo caro cliente che rinnova l’assicurazione…e indovinate quale per la maggiore? L’assicurazione dell’auto…Disastro! Che ne pensi di infuriarti con il sistema? Non sei stufo di vivere con una spesa media a cliente bassissima (per bassa intendo sotto le € 500 annue) e un numero di clienti che ti lasciano per un’altra compagnia anche solo per pochi euro? Non è forse questo il periodo della guerra al ribasso e dove le agenzie hanno la grandissima difficoltà a cercare clienti ma soprattutto a inserire sub-agenti?  Se hai più dell’80% di rami auto ti sei circondato di clienti “mercenari” che gli interessa poco chi sei e cosa fai! Passiamo a qualche fase….

Fase 1: quanti clienti nuovi visiti a settimana? Il numero indicativo deve essere 15 come minimo…hai capito benissimo! Quindi in un anno calcoliamo 250 giorni effettivi (dall’anno togliamo le riunioni, colloqui, amministrazione, lavoro già in essere, spostamenti, formazione, organizzazione e partecipazione ad eventi, imprevisti, ferie, etc) come minimo di vendita diretta  di visite dovresti fare appuntamenti per poco più di 8 mesi e quasi 500 appuntamenti  “veri” (il numero indicato è inteso come numero minimo!). Calcoliamo che per assurdo fai non 500 ma 300 appuntamenti all’anno (voglio essere buono con te)…dovresti chiudere circa il 10% e cioè 30 contratti anno di nuovi clienti circa 3 al mese (naturalmente dipende dagli importi…se ne fai uno solo da 1 milione di euro sei un grande!)…Ma torniamo alla realtà! Se la tua spesa media è 500 euro a cliente anno e hai 30 clienti nuovi…hai 15.000 euro di vendite in più all’anno..NON CREDI CHE SIA UN DISASTRO? Calcoliamo non più 30 ma circa 100 clienti nuovi all’anno (per la compagnia sei un SEMI-DIO)….50000 euro in più di vendite rispetto al tuo portafoglio con una spesa media di 500 eur/anno a cliente con circa 8 chiusure mese….puntiamo in alto? Non più 100 ma 1000 clienti nuovianno (se li fai se considerato dalla compagnia DIO!)…così stando le cose hai una vendita assicurativa di 500.000 euro (con spesa media di 500 euro a cliente)!

Rimanendo con i piedi per terra…. immagina di vendere 500.000 euro in totale (tra clienti nuovi e vecchi) all’anno di assicurazioni e credimi per un sub-agente è un grandissimo risultato! Se vendi 500.000 euro (se sono quasi tutte ramo auto sei al tracollo conoscendo gli sciacalli in giro che venderebbero la madre per un euro in meno) calcola ora la tua “proficua” provvigione!….lo so quello che stai pensando!!!..ma è ora di rimboccarsi le maniche, alzare il “culo” dalla sedia e organizzare qualsiasi cosa strategicamente valida ti porti almeno almeno a raggiungere 100.000 euro netti all’anno di provvigioni (dobbiamo superare per forza le famose vendite di 500.000 euro!). Se sei un “venditore” di assicurazioni sai benissimo l’importo che devi vendere per prendere minimo 100.000 euro di provvigioni…. naturalmente poi devi detrarre tutte le spese periodiche (l’italia il bellissimo paese fiscale) che vorrei tralasciare adesso (lo so non ci pensare! Non mollare!).

Fase 2: come ti stai promuovendo sui social media? Il mercato assicurativo sta entrando a ritmi lentissimi sui social e tante tecniche di vendita sono vecchie e poco funzionali. Se sei un genio della vendita online devi farti valutare per il tasso di conversione in vendita e per il tasso di clienti acquisito….naturalmente clienti che rispecchino il tuo target. Dedicare giornalmente del tempo a promuoversi sui principali social richiede metodo, tecnica ma soprattutto credibilità. Troppi “cialtroni” girano nel web promettendo soldi a palate e poi non hanno mai venduto uno stuzzicadenti e scopri che non producono fatturato ma solo chiecchiere. Cominciate a valutare per i fatturati emessi e soprattutto per la capacità di conversione di clienti in soldoni, dobloni…che dico cash puro. Naturalmente i tuoi post devono essere pieni di contenuto, attrattivi e soprattutto capaci di catturare l’attenzione del tuo target……se fai solo la prima donna e produci zero euro è meglio che stai a casa a fare domanda per le poste! Fate una prova….chiedete ai “guru” della vendita nel vostro settore di farvi pagare passo dopo passo a risultato acquisito……quanta pulizia fareste…..mi dispiace per voi, ma io adoro produrre risultati passo dopo passo.

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Fase 3: quante telefonate a settimana di possibili clienti nuovi? Almeno 60 telefonate parlate con tanto di appuntamenti e in settimane “scariche” di appuntamenti almeno 150 telefonate parlate (circa 25 al giorno come minimo)….se pensi siano troppe è meglio che cambi mestiere. Se non hai un database dove pensi di reperire contatti? Io utilizzo da tempo tecniche di ingegneria sociale per creare ecosistemi di contatti e produrre referenze attive su mappature territoriali. Esempio: fumi? Se la risposta è si il tuo tabaccaio di fiducia ha una polizza con la tua compagnia? Se la risposta è no come pensi di far furore se nemmeno la persona che vedi spessisimo è tuo cliente. Inoltre la sua famiglia e la famiglia della sua famiglia e così via sono tuoi clienti. La risposta è ancora no? Credo che una domanda alle poste io la farei. L’importanza del contatto e successivo appuntamento è fondamentale per conoscere il tuo futuro cliente che per la maggior parte dei  casi “deve”  esserti stato presentato!

Fase 4: hai un database con tutti i tuoi clienti e la spesa specifica di ognuno (esempio x in rami vita, y in rami auto, z in rami elementari, etc)? Se la risposta è no…hai bisogno di un CRM (customer relationship management) per gestire i clienti e fidelizzarli. Devi individuare non solo il cliente ma l’ambiente in cui vive creando relazione grazie ai social network, e-mail a cui rivolgersi, chat online, webinar, tracciamento interno della comunicazione con il cliente, ticket on-line per la segnalazione di problemi o per la richiesta di assistenza, storia dei pagamenti effettuati dal cliente, preventivi e fatture rivolte al cliente, analisi della navigazione, per utenti profilati, con l’ausilio di web analyzer, una banca dati contenente le risposte alle domande più frequentemente poste dagli utenti e forum della discussione.

Fase 5: quanto investi nella comunicazione e nella formazione per te stesso, i tuoi venditori/collaboratori e i tuoi clienti? La risposta che sento per la maggiore è che c’è la crisi e la gente non spende e di conseguenza non vede indispensabile la formazione e la comunicazione…come darti torto…è la tua mente “bastarda” che ti sta mentendo…altrimenti non si chiamerebbe “MENTE”! Iniziamo a pensare che se non hai un metodo oppure ce l’hai ma va migliorato…quello che facevi 15 anni fa non è più adatto al mercato odierno. Avresti mai pensato 10 anni fa di avere internet sul cellulare…ecco il mercato assicurativo si sta spostando e se lo prendi troppo tardi è molto probabile che ti lasci a piedi. Devi educarti e investire denaro per produrre altro denaro soprattutto se puoi farlo passo dopo passo, risultato dopo risultato.

Quanti venditori vedo che non conoscono i prodotti erogati dalla propria compagnia e si ostinano a stare con il “culo” sulla sedia tutto il giorno solo per il rinnovo auto facendo sempre le stesse cose per lo più in maniera passiva! La cosa sconvolgente è che non conoscono bene il proprio cliente. Pensa che fonte è il cliente per te…potrebbe a dir poco portarti altri 3 clienti…ma come fare? Hai mai organizzato un evento, webinar o cose simili per tutti i tuoi clienti per ringraziarli della loro fiducia o meglio ancora per procacciarne altri…ti differenzierebbe di certo….Oppure lo hai mai semplicemente “ASCOLTATO” e indirizzato verso altri lidi più remunerativi (le “sante” polizze vite)? Quante volte chiamo in agenzia e chi mi risponde nemmeno mi domanda chi sono e il motivo della telefonata…..la totale passività figlia di una società demotivata. Ancor più grave è quando il venditore in fase negoziale sbaglia la fase di vendita e l’approccio con il cliente! Si concentra troppo sull’informazione e poco sulla comunicazione! Ma soprattutto non ha un metodo e passa la sua vita a fare preventivi non pre-accordati in anticipo con il cliente. Vuoi cambiare? Io penso che per cambiare devi innanzittutto alzare il culo dalla sedia, dare fuoco alla sedia del tuo ufficio e proiettarti con metodi e tecniche affini al nuovo sistema assicurativo. Se vuoi puoi scrivermi e condividere con me un miglioramento, ma evita inutili piagnistei, rimpianti e pianti isterici…..non li sopporto. Anzi fai così….evita di scrivermi fino a che non sei deciso a cambiare…possiamo anche fare una chiacchiera come vecchi amici e capire il tuo problema mentale o produttivo…..io lavoro a risultato passo dopo passo…quindi nemmeno hai un grosso rischio…..se hai paura anche di quello…..alle poste cercano sempre.