
Facciamo un passo indietro…..immagina un’ufficio con un agente/sub-agente assicurativo all’interno seduto che aspetta il suo caro cliente che rinnova l’assicurazione…e indovinate quale per la maggiore? L’assicurazione dell’auto…Disastro! Che ne pensi di infuriarti con il sistema? Non sei stufo di vivere con una spesa media a cliente bassissima (per bassa intendo sotto le € 500 annue) e un numero di clienti che ti lasciano per un’altra compagnia anche solo per pochi euro? Non è forse questo il periodo della guerra al ribasso e dove le agenzie hanno la grandissima difficoltà a cercare clienti ma soprattutto a inserire sub-agenti? Se hai più dell’80% di rami auto ti sei circondato di clienti “mercenari” che gli interessa poco chi sei e cosa fai! Passiamo a qualche fase….
Rimanendo con i piedi per terra…. immagina di vendere 500.000 euro in totale (tra clienti nuovi e vecchi) all’anno di assicurazioni e credimi per un sub-agente è un grandissimo risultato! Se vendi 500.000 euro (se sono quasi tutte ramo auto sei al tracollo conoscendo gli sciacalli in giro che venderebbero la madre per un euro in meno) calcola ora la tua “proficua” provvigione!….lo so quello che stai pensando!!!..ma è ora di rimboccarsi le maniche, alzare il “culo” dalla sedia e organizzare qualsiasi cosa strategicamente valida ti porti almeno almeno a raggiungere 100.000 euro netti all’anno di provvigioni (dobbiamo superare per forza le famose vendite di 500.000 euro!). Se sei un “venditore” di assicurazioni sai benissimo l’importo che devi vendere per prendere minimo 100.000 euro di provvigioni…. naturalmente poi devi detrarre tutte le spese periodiche (l’italia il bellissimo paese fiscale) che vorrei tralasciare adesso (lo so non ci pensare! Non mollare!).
Fase 2: come ti stai promuovendo sui social media? Il mercato assicurativo sta entrando a ritmi lentissimi sui social e tante tecniche di vendita sono vecchie e poco funzionali. Se sei un genio della vendita online devi farti valutare per il tasso di conversione in vendita e per il tasso di clienti acquisito….naturalmente clienti che rispecchino il tuo target. Dedicare giornalmente del tempo a promuoversi sui principali social richiede metodo, tecnica ma soprattutto credibilità. Troppi “cialtroni” girano nel web promettendo soldi a palate e poi non hanno mai venduto uno stuzzicadenti e scopri che non producono fatturato ma solo chiecchiere. Cominciate a valutare per i fatturati emessi e soprattutto per la capacità di conversione di clienti in soldoni, dobloni…che dico cash puro. Naturalmente i tuoi post devono essere pieni di contenuto, attrattivi e soprattutto capaci di catturare l’attenzione del tuo target……se fai solo la prima donna e produci zero euro è meglio che stai a casa a fare domanda per le poste! Fate una prova….chiedete ai “guru” della vendita nel vostro settore di farvi pagare passo dopo passo a risultato acquisito……quanta pulizia fareste…..mi dispiace per voi, ma io adoro produrre risultati passo dopo passo.
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Fase 5: quanto investi nella comunicazione e nella formazione per te stesso, i tuoi venditori/collaboratori e i tuoi clienti? La risposta che sento per la maggiore è che c’è la crisi e la gente non spende e di conseguenza non vede indispensabile la formazione e la comunicazione…come darti torto…è la tua mente “bastarda” che ti sta mentendo…altrimenti non si chiamerebbe “MENTE”! Iniziamo a pensare che se non hai un metodo oppure ce l’hai ma va migliorato…quello che facevi 15 anni fa non è più adatto al mercato odierno. Avresti mai pensato 10 anni fa di avere internet sul cellulare…ecco il mercato assicurativo si sta spostando e se lo prendi troppo tardi è molto probabile che ti lasci a piedi. Devi educarti e investire denaro per produrre altro denaro soprattutto se puoi farlo passo dopo passo, risultato dopo risultato.
Comunque sono veramente triste e vuoi sapere perchè? Vedo troppi agenti sfiduciati questo periodo per mancanza di sconto (la parola che odio di più) e soprattutto perchè non conoscono ad esempio tecniche di vendita di up-selling e cross selling….non te le spiego perchè butteresti anche quelle nel cesso e poi chi me lo fa afre…..c’è la crisi! Vuoi svegliarti o pensi che il clientuccio entri dalla tua porticina pregandoti di fargli una polizza.
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