SE GUADAGNI POCO VALI POCO

Le reti commerciali in Italia hanno una carenza di cultura di business. Fior fiori di capi in preda al panico perché non riescono a gestire il proprio business e gli agenti di vendita che collaborano con loro, tanto peggio se a stipendio. Ma come fa un venditore a essere a stipendio? Va bè solo in Italia. Venditori scarsissimi che non vendono manco a pagarli! La colpa è sempre dei clienti che non vanno bene! A mio avviso la colpa se c’è è della scarsità del venditore. Se sai vendere non è un problema la partita iva. Se si, hai sbagliato mestiere! potresti andare a vendere il cocco in spiaggia (ma butteresti anche quella vendita). Troppe scuse sistemiche:

• “la colpa è di….”;
• “sono cambiati i tempi…”;
• “l’ambiente non va bene”;
• “le persone non hanno più soldi…”;
• “non ci sono più le motivazioni di una volta…”;
• “i miei collaboratori sono senza ossa!”
• “non ho tempo”.

Sono quei bei momenti in cui tutti piangono e nessuno fa niente per migliorare. Si vuole apparire tutti belli e buoni come nelle migliori favole, quando non ci si sta accorgendo che la terra sta sprofondando e il seguito ci sono solo le sabbie mobili, che ti inghiottono piano piano fino a farti smettere di muovere e poi di respirare. Mi accorgo quando parlo con agenti, consulenti, imprenditori, manager, etc che dicono sempre la solita storiella: “è 20 anni che faccio questo mestiere, nessuno può insegnarmi….se il mercato è cambiato in peggio cosa posso farci?”. Parassiti a fare la muffa dentro degli uffici aspettando lo stipendio a fine mese e non muovere nemmeno un dito per cambiare le cose, proporre nuove strategie e dare una svolta al sistema. Sono i classici tipi che aspettano che qualcosa gli arrivi dal cielo e poi scaricano le loro frustrazioni addosso a chi hanno vicino…poverini! Appena c’è qualcosa che non va si appellano alle loro “conoscenze” per la serie “gliela faccio vedere io”. Conosco ad esempio dipendenti “cacciati” che si sono messi a difendere categorie di liberi professionisti non avendo mai avuto esperienze a partita iva professionali. Tutti fenomeni a parole e poi risultati pochi. Conosco imprenditori, manager e professionisti sottopagati rispetto al loro tempo e poi si lamentano della loro vita mediocre. Indovina di chi è la colpa?

LEGGI L’ARTICOLO: VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

Giuro a volte mi verrebbe da sculacciarli con una frusta chiodata :)…comunque… Ti voglio dare alcuni consigli: Primo: quando proponi il tuo prodotto/servizio evita di dire io sono il migliore, il più gentile, il più bello, ho il prodotto migliore di tutti i competitor, etc etc. Immaginiamo che riusciate a entrare nelle brame del vostro cliente quale dubbio potreste scatenare. Cliente: “Se siete il migliore, come mai guadagnate così poco”…e soprattutto perché siete nella catena di montaggio impiegatizia se siete un venditore?”…”perchè tu non ce l’hai?” Se rispondi a questa obiezione da manuale sei fottuto. Butta nel secchio le quattro cazzate che ti hanno insegnato sui libri ai tempi del medioevo per capire gli altri. Le persone quando ti muovono un obiezione sono interessate, ma non riescono a capirne i benefici. Inoltre se sei a stipendio quanto sei credibile da 1 a 10…ZERO! Io li chiamo i cosidetti frustrati in cerca di occupazione. Il cliente vuole vedere un’autorità davanti a lui, un pitbull da combattimento pronto a tutto per convincere il cliente, colui che non ha peli sulla lingua e che maltratta il cliente perchè giochi alle sue regole.

LEGGI L’ARTICOLO: AZIONI PER IL SUCCESSO

Secondo: quanto sei conosciuto nel tuo territorio di riferimento? Se il tuo posizionamento è pressoché inesistente mi spieghi come un cliente possa conoscerti e aver fiducia in te? Il tuo meccanico, fruttivendolo, etc di fiducia ti conoscono e sanno cosa fai esattamente? Le persone che ti circondano sanno chi sei, cosa fai e come lo fai? La risposta è no? Prega che il fallimento è vicino se non cambi approccio. Fallimento anche se sei a stipendio a togliere le ragnatele nel tuo ufficio perchè nessuno ti calcola…una vita al massimo? Se poi ti arriva la lettera che ti sbatte fuori non andare a piangere dalla mamma. Se tu sei loro cliente anche loro devono essere tuoi clienti! Punto! Se il tuo cliente vede che tu non sei il leader nel tuo settore sei praticamente sbattuto fuori dal mercato a sportellate in faccia…e poi continua a dire che è colpa della crisi o delle minchiate che la tua mente ti propone.

“Non è più necessario disturbare il cliente per conquistarlo”

Oggi la rivoluzione del marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro. Così solo potrai avere un Business Vincente! Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le tecniche dell’ Inbound Marketing. Ciò significa utilizzare in maniera strategica blog e social media per creare contenuti interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo autorevoli ai loro occhi.

 “Saper proporre dipende dalle relazioni con i clienti”

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno comprando o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile…sono assolutamente stronzate! Un cliente non riempe un modulo per passare il tempo! Svegliati! Il cliente non ha una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare. Terzo: alza il culo dalla sedia! Pianifica in maniera ferrea obiettivi e azioni in maniera accattivante, specifica e con tempi precisi. Non hai tempo? Questa è la classica cazzata che sento da tempo. Magari il tempo per cazzeggiare su social ce l’hai. Immagina che ti sta cercando la donna più bella del mondo o l’uomo più bello del mondo e vuole te….cosa fai….niente non hai tempo! A mio avviso farai di tutto per conquistarla/o…quindi evita di dire cazzate. Ricordati che chi non accoglie il prossimo difficilmente accoglierà se stesso. Sarai percepito ansiolito, frenetico e disorganizzato. Smettila di raccontare balle soprattutto a te stesso. Il tempo non ce l’hanno coloro che si organizzano male, in maniera abborracciata e coloro che vivono di scuse e rimanditi. Ti sei offeso? Vuol dire che sei così e poco hai da fare se non corri ai ripari. Ti consiglio, per iniziare, una pianificazione settimanale “seria”di ciò che farai qualche giorno prima in modo da metterti alla prova su ciò che farai. In seguito verificherai a consuntivo i risultati! Se rimandi ciò che tu stesso hai deciso vuol dire che difficilmente le persone compreranno da te e quindi? Guadagni zero!. Immagina di nuovo un appuntamento galante…se la tua lei/lui ritardassero o ti dessero buca saresti contento? Ecco come si sente un tuo cliente quando giochi sporco con lui.

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Stai per caso ridendo pensando che quello che è stato scritto sono tutte cazzate da favola? Se rimarrai convinto di essere un genio nel tuo settore come mai stai sprofondando in un abisso profondo e soprattutto stai guadagnando poco? Calcola che quello che ho scritto è una base per principianti….se non hai nemmeno fatto quello che ho scritto preparati al peggio….oppure fai domande alle poste…magari un lavoro per te c’è ancora e guadagni sicuri sicuri! Fino a qui ho cominciato a farti vedere quanto imbarazzante è non fare le cose oggi….non vuoi cambiare? Problemi tuoi! Quando ti ritroverai a piangere sarà troppo tardi. Se pensi di essere il genio nel tuo settore, che gli altri sono tutti caproni e che il tuo cliente è carne da macello pronto a pulirti il sederino….bè direì che sei sulla buona strada per ricevere la tessera da fallito! Chi prende sul serio ciò che ho scritto sono coloro con le palle, che non mollano nessun obiettivo e soprattutto dimostrano con i fatti quanto valgono sul campo (se guadagni poco vali poco)!

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