COME AUMENTARE LE VENDITE DI VINO NEL 2020

come-incontrare-buyer-vinoPer aiutare i viticoltori a vendere più vino nel 2020, ho esaminato le tendenze del consumo di vino per quest’anno. Sebbene ogni paese abbia le sue specifiche, possiamo tracciare parallelismi nel consumo di vino. Dopotutto, il vino è un bene desiderabile a livello globale che non è geograficamente vincolato quando si tratta di vendite. Conoscendo le tendenze del consumo di vino, la cantina può adeguare il proprio marketing per aumentare le vendite di vino. Di seguito ho fornito 6 tendenze del consumo di vino per il 2020 e suggerimenti su come aumentare le vendite di vino.

1. Riduzione del consumo di alcol

Questo punto è il più rilevante a mio avviso. Nei mercati sviluppati del mondo, il consumo di alcol sta diminuendo, a causa di problemi di salute e dei cambi delle abitudini al consumo. La tendenza al consumo moderato è attualmente rappresentata dai giovani di età inferiore ai 35 anni e salirà alle fasce oltre i 40 anni per la sempre più vita frenetica e sedentarietà in assenza totale o parziale di sport. Pertanto, la riduzione del consumo di alcol è prevista quest’anno e negli anni a venire.

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Che cosa può fare un viticoltore che vuole vendere più vino a proposito di questa tendenza dei consumatori? In primo luogo, riconoscere che le persone che si preoccupano della salute consumano vino accanto al proprio cibo per avere un’esperienza del pasto perfetta. Il vino si completa con il cibo che stanno mangiando. Quindi ti suggerisco di gestire il marketing del vino attorno al cibo e abbinare bene i vini a cibi diversi. Concentrati sui piatti che i tuoi clienti amano mangiare e crea un’esperienza di pasto perfetta che ovviamente include i tuoi vini.

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Un’altra opzione che hai è quella di produrre vini a basso contenuto di alcol. Poiché c’è un crescente interesse per le bevande a basso contenuto di alcol. Alla base di questo punto è la scarsa tendenza all’analisi del consumatore e la gestione dello stesso. Il cliente deve essere coccolato, fidelizzato e capito. Noto con molto rammarico che c’è un’ostentazione a produrre vini che andavano bene 10 anni fa e questo produce un effetto contrario soprattutto per l’elevata concorrenza a livello mondiale.

2. Aumento di vini sostenibili / biologici

La produzione di vino sostenibile e la protezione dell’ambiente sono ancora la forza trainante delle vendite di vino. Le persone in tutto il mondo stanno diventando sempre più consapevoli della necessità di proteggere l’ambiente. Ed è per questo che cercano vini prodotti in modo ecologico. L’impegno per la viticoltura biologica e sostenibile e il conseguimento di certificati di protezione ambientale affidabili, da un lato, generalmente guidano le vendite consentendo al contempo un aumento dei prezzi. Molti consumatori sono disposti a pagare di più se sanno che il vino è stato prodotto in modo rispettoso della natura e non sono stati aggiunti additivi nel processo di vinificazione. Se non stai ancora producendo vino in modo sostenibile o biologico, inizia ora! Non è necessario andare all-in in una volta, se ciò non è fattibile per te, inizia lentamente e condividi i tuoi piani e i tuoi passi, così come le lotte per la sostenibilità con il mondo. Come? Condividilo sui tuoi canali di comunicazione (pagine web, piattaforme di social media, etc), metti badge certificati sulle tue bottiglie di vino, elenca gli ingredienti sulle etichette dei tuoi vini. Elencare gli ingredienti del vino è anche un ottimo modo per attirare i consumatori di vino che hanno a cuore la salute. Ma la domanda vera è: “conosci il tuo consumatore?”. Serve un piano di marketing specifico e programmato almeno 12 mesi prima per incrementare l’identità del tuo brand.

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3. Maggiore interesse per i vini adatti ai vegani

Con una crescente consapevolezza della protezione ambientale, del benessere degli animali e di uno stile di vita sano, ha portato all’adozione ampia di una dieta a base vegetale. Negli ultimi anni c’è stata una crescente domanda da parte dei consumatori per tutto ciò che riguarda le piante, specialmente nei paesi occidentali. Sfortunatamente, i vegani hanno spesso difficoltà a trovare vini adatti a loro, poiché diversi agenti chiarificanti utilizzati nel processo di imbottigliamento finale sono derivati ​​da proteine ​​animali. Ma non deve essere così, sul mercato esistono molti agenti chiarificatori vegani e fanno bene il loro lavoro. Poiché questa è semplicemente una scelta di un’azienda vinicola, basta cambiare gli agenti chiarificanti, mentre se produci già vini per vegani e se scopri che una nicchia vegana fa per te, allora ottieni il certificato vegano. La prossima cosa che puoi fare è cercare online le “liste dei vini vegan-friendly”, nella zona in cui vendi i tuoi vini e cerchi di essere elencato. Puoi provare con le associazioni vegane nazionali o i food blogger vegani. Normalmente saranno felici di aggiungere un nuovo vino vegano alla loro lista. In questo modo, puoi facilmente e gratuitamente promuovere i tuoi vini tra i vegani.

4. La più grande generazione vivente non abbraccia il consumo di vino come tutti speravano

La generazione attuale è la più grande generazione vivente di oggi; ad esempio, questa generazione costituisce il 25% della popolazione cinese e il 22% della popolazione americana. Questa è una generazione di individui nati tra il 1981 e il 1996, che hanno quindi più di 21 anni (abbastanza da bere legalmente).

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Rappresentano già la stragrande maggioranza della forza lavoro e si stanno tutti spostando nei loro anni di spesa più elevata. Tuttavia, sembra che non stiano abbracciando il consumo di vino come tutti speravano. L’industria vinicola fa fatica a competere con le applicazioni per smartphone e altre bevande (birra, canapa e bevande analcoliche) per la loro attenzione. Mentre i messaggi sanitari sull’eccessivo consumo di alcol li scoraggiano dal bere vino. Sebbene le statistiche mostrino una crescita nel settore vitivinicolo, le generazioni attuali sono responsabili di una minima parte di tale crescita, la stragrande maggioranza della crescita proviene dalla generazione di mio padre e dalla generazione X. Non fare affidamento su questa generazione che acquista vino “vecchio modello”, ma stanno lentamente entrando in pensione e quindi diminuiscono i loro consumi; la maggior parte della generazione x è sotto l’età legale per bere e continua a dipendere dal denaro dei genitori consumando vino sotto i €2. Quindi, se vuoi vendere più vino nel 2020 e oltre, devi raggiungere i consumatori del nuovo Millennio in quanto sono la più grande opportunità per il business del vino. Sebbene lo scarso consumo di vino da parte della generazione del Millennio provochi incertezza, gli studi dimostrano che i consumatori di bevande alcoliche si rivolgono al vino mentre maturano, quindi c’è qualche speranza. E’ vero che la speranza è l’ultima a morire, ma se non ti adegui chiudi o sopravvivi prima che loro si siano adeguati, forse! Come vendere a questa generazione? Te lo ripeto. Devi conoscere le loro paure, le loro esperienze e ciò che per loro è unico. Come fare? Hai mai sentito parlare di indagini per segmentazione di marketing? Tramite questa analisi hai tutto ciò che ti serve, ma se credi che la tendenza si sviluppa a caso o aspettando risposte dagli ufo caschi male! J Un altro consiglio: fatti notare! Qualunque cosa diversa attirerà la loro attenzione, come il vino invecchiato in botti di whisky, il vino invecchiato in anfore sotto il mare, il vino freddo, il vino con la canapa, ecc. Anche diverse bottiglie di vino ed etichette uniche faranno il lavoro, dopo tutto, se vendi vino nei negozi, devi uscire per essere notato sullo scaffale pieno di vino. Basta con le etichette con i castelli disegnati, duemila scritte e gli stemmi di famiglia! Non vanno più! Il cliente compra visivamente la tua bottiglia. Non mi dirai che ancora compri la bottiglia dal peso di svariati kg. Brutta notizia: “non va più!” Unici sono anche i vini delle varietà di vite che si adattano al clima e all’area di coltivazione e sono quindi prodotti con meno pesticidi e in modo più sostenibile. vinogrgrgrg.jpg

Nonostante tutte le tendenze, l’alta qualità è il fattore più importante per aumentare le vendite, che può essere raggiunto solo adattando la varietà di vite al clima e alla regione in crescita. Stai raccontando grazie al fenomeno dello storytelling la tua esperienza personale o quella dei tuoi clienti? Parla e fai parlare della tua e loro passione e di come vedi e vedono il mondo condividendo le esperienze di vita quotidiana con il mondo. Quindi dai loro solo questo, fai sapere loro chi sei e cosa fai. Condividi la tua storia con loro, fai sapere loro cosa ti piace fare sabato mattina in modo che le persone possano mettersi in relazione con te e con la tua vita di tutti i giorni. Dai un volto umano alla tua marca di vino. Non condividere solo notizie positive, fai loro sapere che la viticoltura non è un lavoro facile. Lascia che il marketing digitale ti aiuti in questo. Usa i profili dei social media in cantina per condividere foto, notizie e video su di te, i tuoi dipendenti e la tua cantina ogni giorno, realizzare video live dietro le quinte, ecc. Un consiglio: “non va più la foto statica della tua bottiglia senza contenuti perché troppo autoreferenziale”. Ti mettono mi piace? Scommettiamo che la maggior parte non acquista il tuo vino o in minima parte. Cambia!

LEGGI L’ARTICOLO: VENDERE VINO ONLINE: PROSPETTIVE E CRITICITÁ DELL’E-COMMERCE IN ITALIA

5. Aumento dell’enoturismo, ma …

Negli ultimi anni c’è stato un aumento dell’enoturismo, nel 2019 l’enoturismo è diventata una fonte di entrate davvero importante e la tendenza verso la popolarità delle visite in cantina continuerà nel 2020.

E nonostante il fatto che più persone viaggiano a causa della degustazione di vini, le visite alle sale di degustazione stanno diminuendo. La ragione di ciò è il cambio del comportamento del cliente: ora abbiamo un cliente tipico che non visita più il paese del vino solo a scopo di vino, ma lo visita per avere un’esperienza unica. Secondo lo State of the Wine Industry Report del 2019, le generazioni più anziane preferiscono alloggiare in un hotel di lusso e visitare solo alcune cantine anziché le cinque o più, come facevano quando erano più giovani.

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Mentre le generazioni più giovani non hanno così tanti soldi, visitano solo una o due cantine che hanno tariffe di degustazione più basse o quelle che offrono la migliore esperienza. Si noti che le generazioni più giovani e più anziane cercano esperienze diverse. Mentre in passato, la sala di degustazione era l’unica esperienza che il cliente desiderava e si aspettava, questo non è più un caso. Degustazione di vini e club del vino, e una migliore ospitalità non sono più sufficienti per aumentare le vendite delle cantine in loco. Le vendite future saranno realizzate costruendo il riconoscimento del marchio con il concetto di “esperienza”. Le generazioni più giovani sono alla ricerca di esperienza insieme al mangiare o al bere, quindi preparatevi al concetto unico di ristoranti in cantina, che offre yoga in vigna, ciclismo tra i vigneti, sessioni di abbinamento vino-cibo sul posto, etc. Costruire il riconoscimento del marchio è estremamente importante per attirare le giovani generazioni. Trova un modo per offrire esperienze uniche ai consumatori di vino, prepara interessanti e diversi tour di degustazione e cantina, offre visite didattiche e di intrattenimento in cantina (come seminari sulla raccolta, sessioni di miscelazione ed eventi di abbinamento del vino) o / e inizia con un vino Festival. Dopo aver attirato i clienti nella tua cantina, chiedi un feedback. Prova a scoprire perché hanno deciso di visitare la tua azienda in primo luogo, cosa gli è piaciuto, cosa non gli è piaciuto, hanno ottenuto ciò che si aspettavano o no, … Poi sulla base dei feedback migliora, riorganizza eventi o prova qualcosa di diverso.

6. Il dominio della tecnologia

Come in qualsiasi altro settore, la tecnologia continuerà a dominare e avrà un grande impatto sul consumismo. Usalo. Esistono diverse app di vino sul mercato che aiutano i consumatori di vino a trovare il vino perfetto per diverse occasioni. Ad esempio, le app per il vino possono aiutare i consumatori a trovare il vino migliore in base ai propri gusti e preferenze di consumo, offrire consigli di abbinamento in base alla scelta del cibo o aiutare a trovare il vino perfetto per una particolare celebrazione o occasione, nonché per un regalo. Quindi chiunque può trovare e acquistare il proprio vino perfetto senza vivere il comfort della propria casa. Le app sono anche un ottimo modo per qualsiasi azienda vinicola di presentare i propri vini alle nuove generazione poiché le app vengono utilizzate principalmente dai giovani. Quindi inizia a utilizzare quelle app come fornitore, non è necessario accedervi tutte in una volta. Inizia lentamente facendo ricerche su quali di tutte quelle app sono più utilizzate nel tuo mercato di riferimento e diventa una. Un’altra brutta notizia! Non va più il sito statico! Un consiglio? Diversifica la tua vendita e usa la tecnologia come i canali online. Un altro modo in cui la tecnologia può aiutarti a vendere più vino è unirti ai servizi di consegna. Stanno emergendo i servizi di consegna del vino, quindi assicurati di entrare. Sai come ordinare una pizza a casa tua tramite telefono, app o piattaforma online, puoi fare lo stesso con il vino o anche meglio con il cibo. Le scatole settimanali con cibo fatto in casa sono ancora molto popolari, perché non accordarsi con qualcuno che lo sta già facendo, nella tua zona, per includere i tuoi vini nell’offerta? Sperimenta come preferisci, tieni presente che il consumatore di vino non verrà da te proprio così, devi prima venire da loro. Non insistere sul fatto che il cliente venga prima da te, perché nel mondo sempre più digitale perderai. Avvicinati ai tuoi clienti, a portata di mano, se necessario, e lascia che la tecnologia (piattaforme di acquisto del vino online, app per il vino, servizi di consegna del vino, etc) ti aiuti in questo.

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Un ultimo consiglio. So bene che “forse” ti stai approcciando al mondo del controllo di gestione di cantina, margini e ricarichi commerciali ponderati, calcolo delle rese, calcolo delle medie ponderate per canali di distribuzione,bottom line, direct/full costing della tua bottiglia e altri costi fondamentali per la tua azienda. Sono parole arabe per te? Il più delle volte in azienda vitivinicola non si ha la conoscenza del costo reale di una semplice bottiglia di vino. E fai questo mestiere da anni e magari sei un direttore? Sai dove è il problema che ti rende il mondo aziendale confusionario? Affidarsi a specialisti del settore incompetenti e che organizzano la tua azienda a caso e senza un obiettivo specifico e soprattutto ti menzionano dati in ritardo. Una bottiglia di vino nei suoi costi base ha il costo di produzione delle uve, costo vinificazione, costo di imbottigliamento, costo bottiglia (es.bordolese 0,750), tappo naturale sughero (o sintetici), capsula in polilaminato (o pvc, pet, etc), etichetta adesiva, packaging, etc. Per esempio una bottiglia di vino medio ha un costo finito di 1,5/2,5 euro e l’abilità del produttore è quella di riuscire a vendere sul mercato la propria bottiglia sbaragliando i concorrenti per azioni di marketing e vendita adeguati. Se non hai un progetto e una mappatura aziendale concreta difficilmente porterai guadagni reali. Tanto ti conosco….camuffare i veri guadagni non ti porterà a vivere meglio 🙂

Un altro grosso problema delle aziende vitivinicole è l’inserimento di commerciali a stipendio che fungono quasi esclusivamente da “prendi ordini” sulla base di clienti generati dalle vecchie generazioni (il capo dell’azienda) che si speri durino il più possibile per alcuni J. Non avere commerciali a partita iva formati per vendere ogni giorno fa sì che molte aziende si affidano ai distributori i quali giustamente hanno dalla loro parte migliaia di articoli tra cui “forse” il tuo. Il commerciale formato deve saper vendere con un metodo specifico che porti soldini alla propria azienda grazie a strategie di marketing territoriale e metodi di vendita per canale di distribuzione.

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Un altro grosso problema dei commerciali in azienda è che non comunicano con la produzione e hanno poco chiari i numeri del controllo di gestione come ad esempio i margini commerciali sul prezzo. Esempio! Se te che mi leggi sei un commerciale o hai un ruolo manageriale nella tua azienda sai dirmi ora il tuo margine e ricarico commerciale per singolo prodotto? Sai dirmi la rotazione media di ogni tuo articolo in magazzino? Sai dirmi l’utile netto per prodotto ad oggi? La risposta è non lo so? Sono tre semplici esempi che dimostrano che devi cambiare mestiere o adeguarti. Non conoscere i numeri sai a cosa porta? A fare sconti sulla merce a caso rischiando di andare a produrre utile negativo sulla merce. Ad avere scarsa conoscenza delle rotazioni magazzino e effettuare ordini a caso con delle riserve di prodotto inesistenti. Potrei continuare con tanti esempi, ma voglio essere buono. Morale della favola: se avete un venditore o manager scarso, prendi ordini e comandino che si appoggia al “vecchio” in azienda CACCIATELO! Potreste pentirvene una volta che chi porta avanti la baracca va in pensione! Quindi se avete personale scarso che non conosce i numeri e non ha abilità e metodo per sviluppare l’azienda è meglio che correte ai ripari affidandovi a veri professionisti. Vuoi capire se hai professionisti in azienda? Fagli la seguente domanda. So bene che sei un manager, venditore, etc di livello. Cosa ne pensi di lavorare a percentuale sui risultati ottenuti in azienda? Se un manager e/o venditore è bravo non avrà problemi a sviluppare la tua azienda.In ultimo abbiamo l’utile netto conseguito e magari quei soldini tutti o in parte, grazie ai manager di livello che ti affiancano, non bastano per andare a ripianare qualche buffo, investimenti sbagliati, dividenti mancati, rafforzamenti patrimoniali bassi, spese sconsiderate e mancati investimenti. Un altro problema è la conoscenza reale del consumatore e la gestione e fidelizzazione del cliente (CRM) tramite tecniche di marketing mirate. Come pensi di vendere una bottiglia di vino tra le migliaia presenti su uno scaffale? Come fai a produrre ancora vini che piacciono a te e magari il consumatore ha bisogno di vini più fruttati e freschi? Non puoi pensare di dirigere un’azienda secondo i tuoi gusti, ma devi capire come anticipare e coccolare un consumatore. Quindi la domanda vera è: “In cosa ti distingui rispetto a tutti i produttori di vino?”. Se la risposta è la qualità hai toppato! Quella la producono la stragrande maggioranza! Sai perché il primo tennista al mondo viene ricordato? Perché è il primo! Il secondo si fa già fatica a ricordarlo? A questo punto la tua azienda è la prima ad essere ricordata? Vuoi un esempio?

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Quale è la bevanda gasata più famosa al mondo?

Scommetto che hai pensato alla Coca Cola! Questo vuol dire fare marketing!

LEGGI L’ARTICOLO: 3 PASSI FONDAMENTALI PER VENDERE VINO E OLIO ALL’ESTERO

Sai da cosa capisci che non stai andando per il verso giusto? Quando ti manca tempo e guadagni poco. Se vuoi competere al giorno d’oggi nel mondo del vino devi avere palle d’acciaio e sapere dirigere produzione, vendite, marketing e controllo di gestione con persone capaci e non messe li giusto per scaldare la sedia o perché familiari. Se uno non è capace non è capace. Dirigi la tua azienda godendoti il tempo e facendo si che i tuoi sacrifici siano ben ripagati.

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