7 PASSI PER CONQUISTARE NUOVI CLIENTI

Partiamo dal presupposto che se stai leggendo questo articolo molto probabilmente non riesci probabilmente o difficilmente a creare nuovi clienti, attese infinite al telefono e talmente tante sportellate in faccia che psicologicamente ti hanno portato a trovare scuse per la tua inefficienza. Ti senti offeso? Non credi che quando ti ritroverai al bar a bere del buon whisky senza un lavoro e ti piangerai addosso (un classico dei falliti) non ti servirà tutto questo orgoglio? Se non ti senti offeso continua a leggere, altrimenti chiudiamola qua. Non sono mai stato un sentimentale sui piagnoni. Tutti gli imprenditori hanno bisogno di padroneggiare la capacità di conquistare nuovi clienti. Quanto più riesci a introdurre nuovi clienti nella vostra attività, indipendentemente dal suo settore e dimensioni, determinerà il livello di successo e la longevità che si rischia di avere.

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Vi darò sette consigli base che vi permetteranno di rialzare la testa e avere un set di azioni:

1. Conosci il tuo cliente

Se hai una chiara comprensione di chi è il tuo cliente (e non lo è), allora puoi indirizzare i potenziali clienti interessati e migliorare la tua capacità di conquistare nuovi clienti. Comprendere l’età, la posizione geografica, il livello di istruzione e il titolo professionale della tua base di clienti ti permette anche di parlare nella lingua appropriata che risuona e colpisce l’accordo giusto. Questo è noto come la creazione di un avatar e vi darà informazioni su dove il cliente si comporta, online o offline. Vi incoraggio a trascorrere un pò di tempo per pensare a chi è il vostro cliente target più probabile; che aspetto ha e quali problemi possiede che hanno bisogno di essere risolti? Essere il più dettagliato possibile in modo da poter chiaramente immaginare chi probabilmente comprare da voi. Sai che in internet esistono dei “Tag Manager” che studiano il comportamento online del tuo cliente? Ormai è finita l’epoca di sparare nel mucchio e pensare che qualcuno risponda. I pivelli fanno così. Hai mai sentito parlare del Customer Journey Mapping? Una mappa del viaggio del cliente è la rappresentazione schematica del processo decisionale d’acquisto sotto forma di un’infografica, sviluppata in stretta collaborazione con le diverse figure dell’azienda, come i creatori di contenuti, gli UX designer e i responsabili marketing o delle attività di pubbliche relazioni. Il Customer Journey Mapping presenta quindi l’esperienza del cliente dal primo contatto con l’azienda, attraverso tutti i punti di contatto più rilevanti, fino alla conversione desiderata. L’interesse principale risiede nell’individuare la motivazione del cliente e le sue emozioni durante l’interazione. Le domande da porsi sono:

• Cosa si aspetta un potenziale cliente?
• Perché interagisce con l’azienda?
• Come trova l’interazione?

L’obiettivo è quello di creare un quadro della situazione attuale in stretta cooperazione con tutti i dipartimenti convolti e, su questa base, sviluppare un piano che mostri come si possa creare una concreta mappatura del viaggio del cliente. L’infografica funge pertanto da esempio e può essere utilizzata nel processo di ottimizzazione. La mappa del viaggio del cliente è un importante strumento di marketing che si può utilizzare in diversi ambiti aziendali: grazie ad essa, infatti, i manager possono farsi un’idea di come i clienti si muovano nel sales funnel (espressione che indica una sorta di “imbuto delle vendite”) e identificano eventuali possibilità per migliorare la user experience; i copywriter possono comprendere il percorso e le aspettative dei clienti e fornire a questi ultimi contenuti informativi e adeguati;  gli UX designer possono invece comprendere come gli utenti interagiscano con il sito e con i canali messi a loro disposizione e quali requisiti essi debbano soddisfare; infine il Customer Journey Mapping può essere d’aiuto al dipartimento marketing per avviare azioni pubblicitarie mirate. Il compito principale di questo processo d’analisi è pertanto quello di mettere il cliente al centro del pensiero aziendale su tutti i livelli.

LEGGI L’ARTICOLO: “CLIENTI IN FUGA, NO GRAZIE DIPENDE DA TE”

L’importante è:

1. Definire il target ovvero il cliente ideale;
2. Definire lo use-case o casi studio tipici;
3. Definire i touchpoint o i punti di contatto con cui il cliente entra in contatto;
4. Identificare gli attori che risponderanno all’interno della vostra azienda al target interessato;
5. Valutare l’esperienza del cliente tramite dei tool come dei feedback o indicatori (KPI) che possano dimostrare il grado di cultura del tuo cliente ijn merito ad un argomento, prodotto o servizio;
6. Visualizzare graficamente il viaggio del cliente tramite una traccia del suo spostamento nel vostro sito, blog, etc. Questo ti permetterà di capire, analizzare e migliorare il viaggio del tuo cliente e aumentarne l’efficacia e la comprensione.

2. Incentivare i clienti esistenti

I migliori ambasciatori per la tua attività sono i clienti esistenti. Hanno già comprato da voi, e non c’è più timbro di approvazione rispetto a quando le persone mettono i loro soldi dietro le loro opinioni. Incentivare i clienti esistenti – attraverso sconti sui prodotti in cambio di referral, per esempio – funziona così bene perché quei clienti possono dire ai loro amici, che si fidano del loro gusto, di te. Questo porta a conversioni più rapide e più elevate di potenziali clienti ai clienti paganti. Il più grande problema è la poca assistenza e attenzione nei confronti del cliente, il quale viene cercato solo e unicamente nella stragrande maggioranza dei casi quando si ha bisogno di lui ad esempio per richiedere un pagamento (nelle assicurazioni funziona così per esempio?). Non sarai mica te questo tipo di mostro? La stessa persona che poi si lamenta su facebook con post del tipo “nessuno mi capisce”….e il famoso detto “non fare agli altri quello che non vuoi venga fatto a te”!

3. Rete

Anche nell’era digitale, una rete efficace rimane uno dei modi più potenti per portare nuovi clienti e far crescere il tuo business. Il networking nella tua nicchia è potente non solo perché ti permette di capire i cambiamenti nel tuo settore, ma ti mette anche in contatto con persone che servono la stessa base di clienti in una forma o nell’altra. Quindi, si può facilmente ottenere introdotto a nuovi gruppi di clienti, mentre lo sviluppo di una migliore comprensione di esattamente ciò che è che stanno cercando. Sai creare una tua rete? Quanti nominativi hai sul cellulare, facebbok, linkedin, instagram? Quanti di questi sono tuoi clienti? Se la risposta è sotto il 5%, vuol dire che usi i social solo per appagare il senso di importanza, egocentrismo e frustrazione e non per creare business…..Il selfie non paga le bollette! Hai un gruppo chiuso di clienti in face book? Sai che puoi fidelizzarli con contenuti settimanali di loro interesse oppure preferisci pubblicare la tua foto al mare facendo vedere che è “tanta roba?”

4. Esplora diversi canali di vendita

I canali di vendita sono una miriade e scegliere quello più idoneo è importante. Troppe aziende non riescono a sfruttare le opportunità ad esempio online soprattutto perché non sono capaci e la classica frase è “troppo difficile, non fa per me, non ho tempo”. Alcuni vendono prodotti e non sanno come esportarli ad esempio in cina, america, russia sia fisicamente che multimedialmente. Alcuni vendono prodotti e non sanno come fare una trattativa negoziale in varie piattaforme come ad esempio negozi. La classica domanda è: qual’è il canale di vendita che ti porta più risultato in termine di guadagni effettivi? Di sicuro se in questo momento non stai guadagnando abbastanza può essere che non sai vendere in quel canale di vendita oppure non è il canale adatto per te. E’ come dire che vai a rimorchiare una ragazza in una sala di latino americano che è il tuo target, non sai ballare, bevi la birra e poi alla fine dici: “qui è un casino rimorchiare?”. Non credi devi prima imparare a ballare per conquistare una ragazza? Lo stesso è nel business, altrimenti perdi!

5. Garantire relazioni pubbliche di alta qualità

La giusta strategia di pubbliche relazioni (PR) può essere come polvere di stelle per il tuo business, portando i nuovi clienti direttamente a casa tua. Identificare le pubbliche relazioni giuste è di fondamentale importanza, perché ti permettono di creare l’ambiente giusto per progredire nella tua attività. E’ come dire che vuoi fare esperienza come meccanico e frequenti tutto il giorno dei tappezzieri. Che senso ha frequentare persone di settori diversi? Devi frequentare persone del tuo settore di appartenenza e scambiare idee, crescere con loro e migliorare. Ci sono persone che frequentano persone che non gli piacciono pur di non rimanere sole. Non mi dire che sei questa persona!

6. Garantisci un livello di prezzo

All’interno del vostro mercato di destinazione, ci saranno diversi tipi di clienti che sono abituati a spendere cifre di denaro diverse in relazione allo stesso prodotto. Se ti sei posizionato in un mercato molto probabilmente venderai il tuo prodotto/servizio a quel prezzo e il tuo cliente sarà disposto a pagarlo volentieri. Alcuni siccome non riescono a vendere sono all’inseguimento dello sconto, che dequalifica il vostro prodotto/servizio pur di vendere. E’ come dire che per avere una relazione ti accontenti di tutto pur di non rimanere a bocca asciutta! Se applichi sconti continui sei una persona a sconto e quindi comprabile senza un prezzo e un valore definito.

7. Pubblicità a pagamento o quasi

Oltre alla tradizionale pubblicità televisiva, radiofonica e stampa, ci sono anche opzioni online come il pay-per-click e il social media marketing. La pubblicità a pagamento può garantire nuovi clienti alla tua attività, ma ha un costo. Quindi, dovresti sempre iniziare identificando il tuo obiettivo da qualsiasi campagna pubblicitaria a pagamento. È per vendere un prodotto subito? Aggiungere un prospect alla lista di posta elettronica? Fai in modo che le persone interagiscano con il tuo sito web o con i tuoi contenuti? Una volta identificato l’obiettivo, è più facile allocare un budget e creare aspettative realistiche per le campagne. Potreste anche fare pubblicità a costo quasi zero tramite dei contenuti accattivanti sul vostro sito/blog, una buona dose di email tracciate/catturate in cambio di tool o contenuti extra che interessino il vostro consumatore e tanta santa pazienza telefonica su ogni richiesta! Ma fai almeno una cosa di tutto questo? Se la risposta è no, non lamentarti se non hai clienti!

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Qualunque sia la dimensione della vostra attività, state certi che le aziende che ammiri hanno utilizzato almeno alcune delle tattiche di cui sopra. Essi possono certamente aiutare anche voi. Concludendo avere clienti è un arte e soprattutto paganti! Conosco troppi professionisti, imprenditori e manager che parlano solo di problemi e di colpe altrui per mascherare la loro inefficienza nel vendere e soprattutto a monte nel fare marketing. Ancora si spera che le persone ti chiamino perché risultiamo indispensabili. I clienti al giorno d’oggi sono molto informati e non cadono nella trappola di coloro che per spuntare 2 euro gli raccontano la filastrocca! Se guadagni poco, vali poco. E’ la legge di mercato. Se non stai facendo niente per aumentare il tuo guadagno, molto probabilmente ti stai accontentando del tuo fallimento e trovi scuse per colmare le tue insoddisfazioni puntando il dito ovunque. Indovina di chi è la colpa? Good luck my friend.

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