4 PASSI PER AVERE UN RISTORANTE DI SUCCESSO

Se possiedi un ristorante e non ti sta andando bene come vorresti allora leggi questo articolo su come gestire semplicemente la tua attività e avere successo. Ti elenco tre passi base per non farti trovare impreparato. Per gestire un ristorante oltre a questi tre passi ci sono altri fattori che vanno saputi gestire come ad esempio il cliente al tavolo, la comunicazione persuasiva, la promozione, l’arredamento e lo stile, il marketing, gli eventi, i social, le negoziazioni, etc etc. Molto probabilmente stai anche lavorando ma il tempo è poco e i guadagni anche. Inutile nascondersi dietro finti guadagni davanti a chi ti guarda. Non credi sia giunto il momento di strutturarti con metodo e goderti anche il tempo. Non vorrai passare il resto della tua vita rincorrendo tutti e appiattendo la tua vita!

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Ti voglio sottoporre, tra le varie attività per guadagnare, tre semplici passaggi su cui riflettere: 1.Il Budget Preventivo di un ristorante; 2. Il Food Cost; 3. Il Break Even Point. 1.Budget Preventivo di un ristorante Il bilancio di previsione (budget in inglese) è un documento contabile che riporta delle previsioni per il periodo successivo. I valori inseriti in questo rapporto non sono quelli reali ma delle cifre stimate che porterebbero al raggiungimento degli obiettivi prefissati. ll budget ha una parte operativa che anticipa il conto economico effettivo e una finanziaria che prevede le operazioni finanziarie per il periodo successivo.

Perchè il bilancio di previsione è importante?

Il bilancio di previsione ha un ruolo fondamentale come guida e controllo della direzione delle operazioni dell’azienda. Dopo aver definito gli obiettivi, infatti l’impresa deve intraprendere un percorso strategico per raggiungerle. Il bilancio di previsione rappresenta una sorta di checkpoint che permette agli amministratori non solo di correggere eventuali deviazioni ma anche di prevedere e prevenire o almeno ridurre l’effetto negativo di eventuali problemi o ostacoli che potrebbero presentare. Inoltre, favorisce un efficace allineamento delle risorse che funzionano in modo integrato. In questo punto, prioritario, devi pensare quanto vuoi fatturare dalla tua attività. Sulla base di quanto vuoi fatturare verranno costruite strategie di marketing per raggiungere l’obiettivo. Di solito con i miei clienti lo analizzo a novembre di ogni anno per tutto l’anno successivo. Es. Voglio fatturare € 300000 all’anno Una volta stabilito quanto vuoi fatturare devi capire quante “portate” vuoi vendere al tuo cliente stabilendo prezzo e quantità. Per calcolare il prezzo esatto devi fare un’analisi quantitativa e qualitativa di marketing e successivamente il calcolo direct costing del piatto dove definisci per ogni l’incidenza di ogni costo. Ogni piatto avrà un prezzo e delle quantità stabilite per far si di raggiungere quel budget preventivo e andrà controllato giorno dopo giorno con l’inserimento del dato reale nel budget vendite consuntivo. Una volta stabilito il budget vendite andrà costruito il budget acquisti, magazzino, personale, investimenti oltre che il budget patrimoniale e cash flow per avere sotto controllo l’andamento della tua attività. Non ti allego le tabelle di analisi in quanto sono più di 40 e ti permettono simultaneamente di avere il controllo della tua attività in ogni ambito e in tempo reale. Se interessato scrivimi e sarò ben lieto di illustrarti i miei cruscotti di analisi (i miei clienti devono saperli utilizzare!). 2. Calcolo del Food Cost Negli ultimi tempi, in concomitanza con un approccio più manageriale alla gestione di un ristorante, si è nuovamente affacciato nel mondo della ristorazione il concetto di “food cost”, assolutamente fondamentale per assicurarsi il successo economico di una qualunque attività ristorativa. Ma di cosa si tratta esattamente? E qual è il modo migliore per sfruttare il food cost a favore del proprio guadagno? Food cost percentuale… cosa è? E la formula per il food cost? Tante domande, ma cerchiamo di fare chiarezza. Cos’è il food cost? Senza troppi giri di giri di parole, il food cost è un valore in percentuale, dato dal rapporto tra il costo delle materie prime impiegate nella preparazione di un piatto ed il prezzo di vendita dello stesso. È basilare calcolare il food cost, sapere come gestirlo e come realizzare un menu sostenibile in base a tale calcoli. Il food cost è un pilastro del piano didattico di ogni corso cuoco professionale. Calcolo food cost: In linea di massima, la formula utilizzata per il calcolo del food cost è la seguente: 🔸 Costo del piatto/Prezzo di vendita  x  100 Questa è la formula per il calcolo del food cost! Per rendere maggiormente affidabile questo valore, è consigliabile considerare anche alcuni parametri specifici per il prezzo di vendita, quale il livello di lavorazione del piatto, che include non solo il grado di complessità della preparazione ma anche il tempo impiegato per realizzarlo e, di conseguenza, il costo della manodopera e del personale che vi lavorano. Uno chef abile nella gestione del food cost è anche in grado di considerare l’eventuale percentuale di scarto delle materie prime e la perdita del peso degli alimenti in seguito alla cottura. Così, una volta fissato con precisione il prezzo di vendita del piatto, gli sarà facile calcolare un valore in percentuale reale ed affidabile. Calcolo del Food Cost: cosa considerare? Il dubbio amletico che attanaglia da sempre ristoratori ed operatori assimilati: come calcolare correttamente il food cost di un piatto? In maniera sintetica possiamo dire che il calcolo del food cost e la misurazione dei prezzi di vendita di cibo e bevande possono essere ricondotti alla sommatoria dei seguenti elementi:

• costo delle materie prime
• altri costi variabili
• costo del lavoro
• costi generali
• quota di profitto.

Per effettuare con precisione questa operazione, occorre introdurre altri concetti, quelli legati al costo passivo merci ed al costo primo del piatto, come indicati dai manuali di contabilità nella ristorazione. Il costo primo del piatto è quello della ricetta (costo delle quantità e degli ingredienti impiegati). Determinare il numero di porzioni di una ricetta e suddividere per essi i costi ci consente di ottenere il costo primo del piatto. Il costo passivo merci è calcolato invece in relazione all’acquisto delle merci necessarie per la realizzazione di una ricetta. In altri termini, è riferito ad ogni materia, ad ogni ingrediente e di conseguenza anche come somma di tutte le materie.

La variabile tempo

La corretta operazione di calcolo del food cost deve tener conto anche del tempo: il periodo di analisi è in genere il mese, il trimestre, o l’anno. Inoltre, vanno conteggiati i pasti offerti dall’imprenditore e quelli consumati dai dipendenti, perché in questo modo si ottiene il costo netto degli acquisti di materie del periodo. La formula definitiva per il calcolo del food cost diviene quindi la seguente: “Costo netto merci food/Ricavi rettificati”*100 (i Ricavi rettificati si ottengono prendendo in considerazione i pasti offerti dall’imprenditore e il costo dei pasti consumati dai dipendenti, perché il relativo costo va recuperato con le vendite). Una volta ottenuto il food cost occorre procedere con il cosiddetto “metodo del fattore”, che consiste nel moltiplicare il costo delle materie prime per un coefficiente, in modo da ottenere il prezzo di vendita di ogni piatto del menu. Come fare? Per avere il coefficiente dovremo:

• porre a 100 il prezzo di vendita di ciò che vogliamo proporre ai clienti
• dividere il prezzo di vendita per il food cost percentuale calcolato come visto in precedenza
• quindi “100/Food Cost” (es. 100/40 = 2,50), con il food cost uguale al 40%.

Il valore ottenuto è il coefficiente che moltiplicato per il costo primo di un piatto ci farà ottenere il “prezzo di vendita indicativo”, perché la scelta del prezzo di vendita di un piatto dipende anche dall’analisi della quantità venduta e del suo margine, ma anche dei margini complessivi di tutta l’attività commerciale. ESEMPIO: Partiamo dal calcolo del costo piatto. Esempio: Rombo in crosta di patate Il nostro piatto costa per una persona €5,1331 Oltre il costo delle materie prime dobbiamo aggiungere l’incidenza a piatto di altri costi (es. forza motrice, manodopera diretta, altro) Supponiamo che il costo a piatto del nostro Rombo in Crosta di patate costi € 8 Supponiamo che vendiamo il nostro piatto a €18 Il food cost sarà: €8/€18 x 100 = 44,44% Per il calcolo del prezzo ipotetico dovremmo divider 100/44,44=2,25 Adesso moltiplica 2,25 per il costo del piatto (€5,13) e ottieni un prezzo indicativo di vendita pari a €11,54 alla carta. Ora da questo valore puoi alzare il prezzo fino a €18 (se guardi bene il coifficente moltiplicato per 8 pari al costo totale da €18…) motivando un piano di marketing che coinvolga la tua clientela per accoglienza, fiducia, fedeltà e percezione di affidabilità. Facile? 🙂 Poi starà al tuo personale alzare la spesa media al tavolo per migliorare a pari fatturato una spesa maggiore a cliente. Questo ti permetterà di raggiungere il prima possibile il tuo obiettivo di ricavo.

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3. Il Break Even Point Il break even point non è altro che il punto di pareggio aziendale. Cioè ci dice quante portate ad un determinato prezzo e quantità devi produrre per non andare in perdita. Il dato può essere calcolato per singola portata o per il totale delle portate. La formula per il calcolo del break even point è: Il dato al numeratore sono i costi fissi totali della tua attività. Al denominatore abbiamo il prezzo di vendita e il costo variabile unitario di una portata (materie prime, forza motrice, manodopera diretta, etc). Se analizziamo tutto il meno dovremmo calcolare il prezzo medio ponderato di tutti i prezzi del menu che ci interessano e di conseguenza il costo medio ponderato variabile delle portate che ci interessano. Una volta ottenuti questi dati sappiamo esattamente quante portate devo produrre per non andare in perdita suddivise sia per tipo che complessive. Facendo questo calcolo il nostro manager del ristorante, la brigata di sala e di cucina sapranno come comprotarsi per il raggiungimento dell’obiettivo sia per i pesi delle portate e le quantità da vendere e a che prezzo per non andare in perdita. Facciamo un esempio: Costi fissi mensili €10000 Prezzo medio ponderato dei primi piatti €8 Costo medio ponderato dei primi piatti €3 Break even point €10000/(€18-€8)=1000 Quindi dobbiamo produrre 1000 piatti a quel prezzo e costo medio ponderato in un determinato periodo per non andare in perdita. Se poi vuoi sapere quanto è il fatturato atteso per non andare in perdita basta che al denominatore del break even point dividi il prezzo e il costo per il prezzo singolo o ponderato (a tua scelta). Esempio: €10000/[(€18-€8)/€18]=18181 Questo ci dice che se non fatturi €18181 il tuo ristorante è in perdita per i primi piatti in quel mese. ESEMPIO DI UN CALCOLO BREAK EVEN VERS.1 In questo caso devi fatturare €90916,67 per non andare in perdita. Indicativamente queste sono le percentuali per gestire il tuo ristorante: Materie prime (con frido e senza): 28-30% Mano d’opera: 35-40% Spese generali: 12-15% Utile:15-20%

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4. Vendita suggestiva Scarsa qualità del prodotto, piatti ormai freddi, stoviglie sporche, servizio lento o distratto… Qual è la principale causa di insoddisfazione di chi si reca al ristorante?

1. Confusione nelle portate Molti clienti non sopportano le situazioni in cui il cameriere non ricorda le ordinazioni, specie se consegna le portate al tavolo sbagliato.
2. Utilizzo di nomignoli L’uso di nomi affettuosi da parte del personale di sala non è affatto gradito ai nostri clienti.
3. Servizio a rilento Aspettare al ristorante è un vero e proprio dramma per i commensali.
4. Camerieri avvoltoi Più di un consumatore su due odia il personale di sala che porta via il piatto prima di averlo terminato o di essere sollecitati a lasciare il tavolo.
5. Scarsa vendita                                                                                                                        Non sanno vendere al tavolo ma prendono solo ordini su menu fatti malissimo! Hanno una comunicazione inaccettabile, passiva e soprattutto non conoscono i nuemri del ristorante per raggiungere gli obiettivi di vendita.
6. Camerieri vestiti male e poco formati                                                                                  I clienti non sopportano camerieri improvvisati, vestiti in maniera disomogenea e che non sanno servire al tavolo rispettando le regole base come ad esempio versare il vino, galanteria al tavolo, la mise en place, etc.

Avete riflettuto? Vi siete chiesti perché i vostri clienti non tornano da voi? Per non parlare della scarsa qualità del servizio o del cibo come fattore primario nella decisione di non tornare in un ristorante. Essendo di gran lunga la qualità l’aspetto che incide di più sulla soddisfazione del cliente, la “coccola” diventa fondamentale per la buona riuscita di un business. Vediamo dunque come si deve comportare il cameriere per poter applicare correttamente le tecniche di vendita al ristorante. La fase preliminare Per poter applicare le tecniche di vendita al ristorante, il personale di sala deve innanzitutto farsi un’idea della clientela, analizzandola e profilandola per esigenze, gusti e provenienza (se ad esempio abbiamo a che fare con una clientela americana, sicuramente le aspettative saranno differenti rispetto ad un target italiano). Io consiglio sempre di profilare bene il cliente con palmari elettronici di CRM che vanno a definire i gusti del vostro commensale, in modo da sapere chi è e cosa consuma. Al giorno d’oggi comprendere le preferenze di un cliente, però, non è più sufficiente per fidelizzarlo. Occorre superare le sue aspettative e fargli vivere un’emozione, attraverso un’adeguata preparazione all’accoglienza e al servizio. La bravura del personale di sala sta nel riconoscere le esigenze degli ospiti, ricordare esattamente la composizione del menù e consigliare al cliente il piatto migliore (e con piatto migliore intendiamo quello che allo stesso tempo incontra i suoi gusti ed è in linea con le necessità del ristoratore). Nel momento in cui superiamo le aspettative del cliente, ha avvio un processo di fiducia che lo induce a farsi consigliare e ad essere più aperto alle proposte del cameriere, preoccupandosi meno dell’aspetto economico. È bene quindi sapere quali tecniche utilizzare per mettere gli ospiti a proprio agio e comunicare in maniera efficace. Quando applicare le tecniche di vendita al ristorante I momenti salienti per mettere in campo le tecniche di vendita al ristorante sono tre:

• NEI PRIMI 90 SECONDI DAL MOMENTO IN CUI IN CLIENTE RICEVE IL MENU’

E’ la fase in cui il cliente è ancora indeciso su cosa ordinare. La prima fase di vendita la deve fare un menù ben fatto e ingegnerizzato e successivamente il cameriere può guidare nel miglior modo la scelta verso determinati piatti. Utilizzare le tecniche di vendita in questa fase può avere più scopi durante l’ordinazione: – In caso di alta affluenza e di un tavolo numeroso, suggerire al cliente i piatti di facile gestione può avvantaggiare il servizio in cucina velocizzandolo e rendendolo più redditizio. – Se avete precise esigenze di vendita della cucina o se proponete il menù del giorno, questa prima fase è il momento ideale per “spingere” sulle referenze che volete vendere ai fini del budget.

• DURANTE IL SERVIZIO

Ci sono accorgimenti che, durante la permanenza del cliente nel vostro ristorante, possono innalzare la percezione della qualità del servizio ed allo stesso tempo aumentare lo scontrino medio. Ne è un esempio l’attenzione che ad un tavolo non manchi mai l’acqua, o il vino o la birra. Infatti, nel caso in cui ci sia una bottiglia d’acqua quasi finita, avvicinarsi al tavolo e finirla di versare chiedendo se i clienti ne gradiscono un’altra, è un gesto di attenzione che viene gradito dal cliente, nonché una delle tecniche di vendita al ristorante (nel caso in cui accetti di ordinare un’altra bottiglia aumenta la resa del tavolo).

• DOPO L’ULTIMA PORTATA

Subito dopo che l’ospite ha terminato l’ultima portata, è importante non far trascorrere troppo tempo tra lo sbarazzo di questa e la richiesta di dolce, caffè, amari e digestivi. Questo è un momento fondamentale in cui il cameriere può applicare le tecniche di vendita al ristorante ottenendo ottimi risultati: infatti, se i dolci vengono proposti tempestivamente, il cliente non ha raggiunto la sazietà in quanto la digestione non è cominciata. Un abile cameriere, supportato da un buon menù dei dolci, deve utilizzarela comunicazione con parole calde ed emozionali per concludere la vendita. Naturalmente l’organizzazione del personale in termini di vendita va strutturata molto bene e con metodo. Il problema sai dove è? Se hai organizzato bene il tuo ristorante per quanto riguarda costi e ricavi. Se non riesci a sostenere gli acquisti, i cicli finanziari, le rese, l’organizzazione della produzione, il controllo di gestione, sistemi di vendita, sviluppo e gestione della clientela, formazione e gestione del personale e se i tuoi clienti non comprano a quel prezzo o sono scontenti sei destinato a ridurre da qualche parte fino a che non guadagni niente e hai buttato un sacco di tempo per ignoranza, negligenza e poca lungimiranza. Ti ho riportato quattro semplici passaggi per la gestione del tuo ristorante che devono far fede a un controllo di gestione efficiente, piani di marketing ben strutturati per attrarre e fidelizzare la clientela e un ottima organizzazione della produzione e del personale. Senza questi quattro fattori base ben strutturati sei destinato a lavorare tanto e guadagnare poco fino al momento di prendere una decisione!

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