3 PASSI FONDAMENTALI PER VENDERE VINO E OLIO ALL’ESTERO

vino_e_olioPer superare la tua crisi economica e finanziaria vuoi approcciarti a una vendita estera?

Presumo che stai vendendo in ogni regione d’italia e in vari canali (oh my god!) e hai saturato tutto il mercato. Se la risposta è no facciamo l’esempio della serva.

Sulla via dove abiti quanti sono tuoi clienti? Se la risposta è meno del 20% come fai a fare altro se non riesci a vendere a due passi da casa tua?

Andiamo avanti…

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Come faccio a vendere vino e olio all’estero praticamente senza spendere soldi?

Se hai il braccio corto molto probabilmente resterai nel tuo limbo fino alla scomparsa e il tuo migliore amico e poi nemico diventerà il direttore della banca (dai che scherzo….).

La mancanza di budget in generale non ti permette di fare niente, immagina rimandare quel bellissimo anello per la tua ragazza, o quella bellissima macchina, o altro….

Ovvio è che non puoi conquistare la fiducia di un importatore di vino senza spendere un euro, un investimento in termini di tempo e soprattutto denaro lo dovete mettere in conto.

Dai siamo onesti. Come dire che esci con una persona che ti piace e mangi il panino lungo strada perché non vuoi spendere soldi in un ristorante.

Anche perché non è per nulla facile convincere un importatore a vendere anche i tuoi di vini e oli extra vergini di oliva. Avete idea, cari produttori, di quante email ricevono i buyers degli importatori di vino e olio più grandi? Le richieste arrivano da tutti i paesi vinicoli e olivicoli del mondo. Purtroppo, come produttori di vino e di olio siete in un mercato altamente competitivo, probabilmente con una sovrapproduzione di prodotto, e in un periodo per giunta non propriamente felice dal punto di vista economico…a parte i miei clienti :). In breve, la domanda è poca e l’offerta è tanta, e per conquistare la fiducia degli importatori bisogna fare i salti mortali.

Perché il buyer deve comprare il vostro vino? Perchè devo vcomprare il tuo olio? Perché siete simpatici e perché è di qualità? Sono tutte cazzate nella morsa del business.

Le condizioni minime per vendere vino e olio all’estero

Trovare clienti senza spendere un euro è impossibile. Per esempio, devo essere sicuro che il vino e olio che produco sia di qualità, che il packaging dei miei prodotti sia curato, e che il mio sito web aziendale sia professionale sotto ogni punto di vista.  Queste sono condizioni necessarie ma non sufficienti per avere successo. Salvo rarissime eccezioni infatti non è facile vendere il vino e olio all’estero subito con il primo contatto, a meno che non siate stati presentati da altre persone del settore che hanno fatto un lavoro di evangelizzazione (santi amici che vogliono soldi) precedente al vostro primo contatto. Un altro fattore che può essere di grande aiuto è il fattore di unicità. Con fattore di unicità intendo l’insieme di fattori che concorrono a rendere unica la vostra azienda, quali il territorio di provenienza, le cultivar coltivate, le tecniche di produzione, la quantità di bottiglie prodotte, e via discorrendo. Bisognerebbe anche, dove possibile, differenziarsi, più ci rende diversi dai concorrenti e meglio è.

Partiamo con 500/1000 euro al mese per la promozione.

Se non puoi spenderle, non continuare a leggere.

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Primo passo: vendere il vino e olio all’estero per email

Quelle precedenti erano solo le condizioni necessarie per partire con il piede giusto. Vediamo adesso di passare alla pratica. Il primo passo consiste nello scrivere una bella lista di potenziali importatori da contattare. Molti degli sforzi di marketing per riuscire a vendere si basano infatti sulle relazioni, e costruire un database completo di contatti di persone che possono essere utili al nostro scopo è fondamentale per il raggiungimento del nostro obiettivo.

LEGGI L’ARTICOLO: 5 TRUCCHI PER AUMENTARE LE VENDITE DEL TUO RISTORANTE DEL 25%

Purtroppo, e dico purtroppo, per creare un tale database ci vuole parecchio tempo. Per velocizzare un po’ le cose ci viene in soccorso la rete con tutte le sue opportunità. La prima cosa che è possibile fare, che è anche la più semplice e veloce, è quella di acquistare online uno o più database di importatori di vino o mi chiami :).

Di questi database online se ne trovano parecchi, più o meno validi, con prezzi che partono da poche centinaia di euro a qualche migliaio di euro. Il prezzo dipende molto dalla grandezza del database e dalla completezza dei dati presenti. Il problema principale con questi tipi di database è che possono essere parecchio “sporchi”, con ciò intendo che i dati potrebbero non essere aggiornati, e parecchi contatti non più utilizzabili. Purtroppo questo è possibile verificarlo soltanto dopo averli acquistati, e lo si nota con gli alti bounce rate (identifica il numero di messaggi rifiutati dal server di destinazione rispetto al totale degli inviati dovuti a errori temporanei o invii verso indirizzi non validi) dopo aver inviato loro le prime email. Si avete capito benissimo, la prima fase è quella di contattare tutti gli importatori di vino e olio per email.

Quello di comprare il database con i dati degli importatori bello e pronto non è l’unico modo per stilare una prima lista di potenziali contatti. Un secondo modo, sicuramente più preciso ed efficiente, è quello di cercare i contatti direttamente online attraverso l’utilizzo dei motori di ricerca. Questo secondo metodo è per contro molto dispendioso in termini di tempo, perché richiede giorni e giorni di lavoro, e il tempo è denaro.

Per fare prima contatti me 🙂

LEGGI L’ARTICOLO: COME AUMENTARE LE VENDITE DEL VINO NEL 2020

Per raccogliere un migliaio di contatti validi un mesetto di lavoro full time non vi basta. Prima di iniziare a raccogliere i dati dei potenziali contatti vi consiglio di creare un bel file in formato Excel, per organizzare la base di dati raccolti. Non dimenticate di annotare oltre ai classici riferimenti utili per poterli contattare tipo nome, cognome, email, numero di telefono, e via discorrendo, i dati di geolocalizzazione, quindi nazione, città, codice di avviamento postale, tutti in colonne separate, perché sono anch’essi dati importanti, e poi capirete il perché. Prima di iniziare a raccogliere i dati a casaccio pensate con quale mercato volete iniziare, e cioè con quale nazione. Cercate di capire se è un mercato maturo, e se i vostri vini sono adatti a quel tipo di mercato, quali sono i vincoli istituzionali, territoriali, demografici, psicografici e geografici. Una volta scelto il mercato da “conquistare” cominciate a lavorare sul database. Cercate tutti gli importatori/distributori di vino di quel mercato, per farlo utilizzate Google come motore di ricerca locale, per esempio Google.nl per il mercato olandese, Google.de per quello tedesco, e così via, così facendo i risultati saranno più precisi. Ovviamente cercate di utilizzare le parole chiavi per fare le ricerche nella loro lingua.

Se non parli almeno l’inglese iscriviti subito ad un corso….dai su siamo nel 2020.

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A questo punto iniziate a visitare tutti i siti dei vari importatori di vino, e annotate tutti i dati necessari nel vostro foglio di calcolo. Quando visitate il sito web di un importatore di vino/olio oltre a cercare i dati principali per il contatto, date un’occhiata ai vini/oli che importano. Se importano e vendono vini/oli “low cost” e voi vendete vini/oli super premium allora non è il contatto giusto per voi. Se importano solo vini/oli biologici e i vostri non lo sono allora non è il contatto giusto per voi. Se importano solo vini e oli pugliesi, allora forse non è il contatto giusto per voi. Insomma avete capito come funziona. Inoltre, non fissatevi sui grandi importatori, perché all’estero spesso sono i più piccoli a fare la differenza. I grandi sono pochi, ma i piccoli sono tantissimi. Spesso, sono gli stessi ristoranti che importano direttamente, oppure enoteche che importano i vini, e poi li rivendono ai ristoranti locali, o ai wine bar, o ad altre tipologie di attività dove si consuma vino, tipo club, uffici, mense, etc. etc.

Solo in italia ho un database di 200000 ristoranti già profilati suddivisi per ogni regione 🙂

E ricordate, quelli che oggi sono piccoli domani potrebbero essere grandi, e quelli che oggi sono grandi diventare a loro volta piccoli, o ancora peggio sparire, quindi non fissatevi sulle dimensioni dell’importatore.

Quello di cercare i potenziali contatti con i motori di ricerca è solo un modo, ma adesso ve ne presento un secondo decisamente più originale. In passato, era tutto più facile, visitavi i siti web delle altre aziende, e li trovavi la classica pagina con la lista degli importatori. Per la verità ancora oggi è possibile fare una cosa del genere. Infatti sono ancora tantissimi i siti web aziendali, realizzati e messi online durante la prima guerra punica (264 – 241 a.C.), e mai più aggiornati da allora.

LEGGI L’ARTICOLO: 7 PASSI PER CONQUISTARE NUOVI CLIENTI

con i tempi, ma soprattutto formate il vostro front office almeno a rispondere “Buongiorno Cantina Italia, sono Chiara, con chi ho il piacere di parlare?”.

Vuoi sapere la risposta reale? Drin Drin… “Chi è?”o nei peggiori dei casi nemmeno si risponde…

Comunque andiamo avanti…

Quindi è possibile ancora trovare quelle liste, ma il rischio è che quei contatti siano già passati a miglior vita. Il secondo metodo che sto per suggerirvi, è quello di utilizzare i social network. Twitter e Linkedin sono i migliori. Se non avete ancora un account su Twitter o Linkedin createne subito uno (tranquilli è gratis). Una volta fatto, cominciate a cercare gli importatori e i buyers che trovate tra i following negli account Twitter e Linkedin delle cantine e frantoi italiani, e seguiteli anche voi. Infatti, se guardate bene tra i following degli account Twitter e Linkedin troverete tantissimi wine e oil buyer, wine e oil importer, wine e oil distributor, wine e oil merchant, e via discorrendo, soprattutto negli account delle cantine e frantoi più piccoli e a conduzione familiare. Anche in questo caso dovete raccogliere il maggior numero di informazioni, aiutandovi ancora una volta con i motori di ricerca, e soprattutto dovete cercare l’engagement con i vostri nuovi following, ma in maniera soft, cercando di scambiare qualche piccolo messaggio, condividendo quelli loro, etc. etc. insomma ve li dovete fare un po’ amici.

A questo punto, ipotizziamo che la lista sia bella e pronta, con centinaia, o ancora meglio, migliaia di potenziali contatti commerciali. Se avete fatto un buon lavoro, sicuramente sono passate settimane, e purtroppo il tempo è denaro, quindi abbiamo la prima conferma che “a gratis” trovare importatori non è possibile. Adesso è il momento giusto per provare ad avere il primo contatto vero e proprio con i potenziali nuovi clienti. Dobbiamo scrivere una bella email di presentazione di pochissime righe, e chiedere il permesso per poter inviare loro il nostro catalogo, e il relativo listino prezzi.

Scrivere una email è un arte, se la devi scrivere a modo di bambino prima elementare lascia perdere!

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Infatti, non possiamo inviare subito una email veramente commerciale perché sarebbe SPAM, ma dobbiamo chiedere prima il permesso per farlo, questa soluzione infatti è anche più elegante ed educata. Mi raccomando firmatela con nome e cognome, ve lo dico perché è una cattivissima abitudine di tante aziende italiane. Per inviare la prima tornata di e-mail dovete però utilizzare un software (tipo SendBlaster o simili ) o una web application (tipo Mailchimp o simili) che sia in grado di inviare grosse quantità di email in una volta, e soprattutto mostrare le statistiche. Delle statistiche mi interessano i classici Open Rate (tasso di apertura delle email) e Click Rate (percentuale di click), ma mi interessa soprattutto conoscere chi ha aperto l’email, e visitato il mio sito web dopo aver cliccato sul link presente nella email che ho spedito. Perché? Perché conoscere esattamente l’importatore che ha aperto l’email e soprattutto visitato il mio sito web mi permette di scremare parecchio il numero di contatti su cui concentrare i miei sforzi. Infatti, tutti quelli che non hanno aperto l’email li posso già escludere perché si sono già mostrati non interessati alla mia email avendola cestinata immediatamente. Ma non per questo dovete cancellarli dal file Excel, conservateli comunque!!

Adesso è giunto il momento di lavorare sul gruppo di contatti che non hanno cestinato la mia email. Dopo due settimane scriverò loro una seconda email, in cui chiederò se hanno ricevuto la mia prima email, e se sono interessati a conoscere meglio la mia cantina e i miei prodotti. In più a quelli che hanno visitato il mio sito web proporrò anche l’invio di una campionatura di vini e oli. Come avete potuto ben notare, nella prima email non ho menzionato la possibilità di ricevere una campionatura, altrimenti tantissimi avrebbero risposto alla mia prima email, e avrebbero accettato la campionatura di vini e oli anche senza essere veramente interessati. E siccome inviare dei campioni di vino e olio costa parecchio, e meglio evitare di menzionarlo nella prima email, perché si rischia infatti di sforare parecchio il proprio budget. La proposta di inviare la campionatura dei vini e oli la si potrebbe fare anche a tutti quelli che hanno aperto l’email, e non solo a quelli che hanno visitato il sito web. Ma è una scelta vostra, che dovete valutare attentamente in funzione delle vostre possibilità economiche. Con l’invio dei campioni di vino e oli avrete la possibilità di inviare una terza email, per comunicare per esempio che avete inviato le vostre bottiglie di vino e/o olio. Dopo un paio di settimane potete inviare una quarta email per chiedere il loro parere, e così via. Cercate comunque di non diventare troppo insistenti, deve essere chiaro che volete fare affari con loro, ma senza metterli sotto pressione, se son rose fioriranno, se son spine pungeranno.

Alcuni di voi adesso si chiederanno, ma solo con i contatti email sarà comunque difficile vendere il vino e olio? Difficile sì, ma non impossibile, specialmente se avete dei buoni prodotti venduti al prezzi giusto.

Una piccola nota: per sapere il prezzo giusto devi conoscere il target, il mercato e saperlo calcolare con il direct o full costing. Se non sai farle lascia stare. 🙂

LEGGI L’ARTICOLO: VENDERE VINO ONLINE: L’EVOLUZIONE DELL’E-COMMERCE IN ITALIA

Ricordate però che il vostro sito web e la vostra presenza online in generale devono come si dice “spaccare”. Sarà infatti il vostro sito web a fare tutto o quasi il lavoro, per voi, perché gli importatori veramente interessati lo visiteranno anche più di una volta. Credetemi un sito web di primo livello veramente ben fatto può fare la differenza.

Secondo passo: invitare i potenziali importatori di vino/olio in azienda

Ma non abbiamo ancora finito, la stessa lista di contatti infatti la potete usare anche diversamente. Se avete la disponibilità economica potete invitare in azienda i potenziali nuovi importatori. Al giorno d’oggi i voli low cost collegano la maggior parte delle città europee, e un volo andata e ritorno può costare anche meno di 40 euro se prenotato fuori dai periodi festivi. Se avete la possibilità di ospitarli in azienda, o in qualche struttura tipo un agriturismo nelle vicinanze della vostra cantina e/o frantoio, con un investimento minimo, anche meno di 150 euro a persona, per un paio di giorni potete offrire loro un soggiorno piacevolissimo. Sufficiente a far conoscere l’azienda, le persone che vi lavorano con tanta passione, e ovviamente i vini e oli. E in questi due giorni, se siete veramente bravi, poi avrete sicuramente la possibilità di “lavorarvi” quelle persone e fare affari con loro. Mi raccomando però, non invitatele singolarmente, ma in piccoli gruppi della stessa area geografica. Per esempio, tedeschi con tedeschi, danesi con danesi, e così via. Il motivo è semplice, creare un certo “cameratismo” tra gli importatori presenti, e rendere il loro breve soggiorno da voi ancora più piacevole e conviviale, con tutti i benefici del caso.

Se il braccio è ancora corto mi spiace non puoi fare il secondo punto 🙂

Terzo passo: organizzare una degustazione sul posto

Un’altra cosa che è possibile fare, per trovare nuovi importatori, è quella di organizzare una serie di degustazioni in loco, e cioè direttamente sul loro territorio. Per esempio, se cercate nuovi importatori per la Francia, organizzate un vostro viaggio per Parigi, e organizzate lì in qualche bel ristorante una bella degustazione dei vostri vini e/o oli. Ovviamente deve essere chiaro sin dall’inizio che desiderate fare affari con loro, ma come al solito vi consiglio di non essere troppo soffocanti. Se ci riuscite, dopo aver organizzato la degustazione, provate per i giorni successivi a fissare un appuntamento con i vari importatori, e andateli a trovare nei loro uffici o negozi. Così facendo vi create una occasione in più per continuare il vostro lavoro di evangelizzazione a favore della vostra bella cantina e/o frantoio, e inoltre vi fate anche un’idea più precisa sulle reali potenzialità dell’importatore.

Vendere vino e olio all’estero è solo per professionisti

In conclusione, trovare nuovi importatori per la propria azienda non è per nulla facile se seiete improvvisati, e sicuramente non è gratis. Serve professionalità per vendere. Un investimento in tempo e denaro bisogna comunque metterlo in conto, e i risultati, al netto di rare eccezioni, saranno sempre proporzionali all’investimento fatto. Un ultimo consiglio prima di chiudere questo mio articolo. Continuate a lavorare sulla lista Excel dei contatti, fatela crescere anche se non ha prodotto risultati, in breve miglioratela continuamente, aggiungendo nuove informazioni, nuovi potenziali importatori, e tutto ciò che può tornare utile in futuro. Infatti, la medesima lista la potete utilizzare per programmare le visite degli importatori al vostro stand, se siete presenti a fiere specialistiche e importanti del settore. Ma la lista la potete anche utilizzare per incontrare alcuni importatori (anche se non siete riusciti a fare affari con loro in passato) all’estero se siete in viaggio promozionale con il vostro consorzio di appartenenza. Insomma, le possibilità per vendere vino e/o olio sono infinite, e se non ci sono createle, che vi devo dire ancora… in bocca al lupo (gli auguri sono gratis)!

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