COME TROVARE NUOVI CLIENTI ONLINE PER LA TUA AZIENDA AGROALIMENTARE: 7 tecniche alla portata di tutti da applicare fin da subito.

Il primo problema di chiunque abbia qualcosa da vendere è trovare qualcuno a cui venderla.

Se fino a 20 anni fa sarebbe bastato alzare la serranda del proprio negozio o tutt’al più farsi un giro nei dintorni distribuendo colorati volantini promozionali dentro le cassette delle poste dei propri paesani, tutto questo ora non basta più.

L’avvento di Internet ha letteralmente mischiato le carte e oggi si sta giocando una partita completamente diversa.

Mentre prima la competizione era con il tuo vicino di terreno o di negozio, oggi non è più solo con loro che devi avere a che fare, ma anche con il produttore d’olio, di vino o di qualunque altro prodotto, non solo di un altro paese ma anche di un’altra regione o, a volte, addirittura di un altro stato.

La concorrenza è forte e spietata e ha invaso il tuo campo da gioco.

Grazie alla potenza di internet questi competitor agguerriti entrano infatti nelle case dei tuoi abituali clienti e, insisti oggi, insistiti domani, riescono a piazzare i loro prodotti anche laddove il tuo la faceva da anni da padrone incontrastato.

I mesi di chiusure forzate appena trascorsi hanno addirittura dato una accelerata a questo processo di cambiamento.

Cosa fare?

Fondamentalmente bisognerebbe imparare a difendersi… e quale miglior difesa se non l’attacco?

Già, perché pensaci bene: è vero, internet ha dato modo ai tuoi concorrenti di invadere il tuo campo ma esiste anche l’altro lato della medaglia.

Oggi anche tu hai a disposizione dei potentissimi strumenti che ti possono aiutare a vendere i tuoi prodotti a kilometri e kilometri di distanza e che ti permettono di raggiungere mercati anche remoti che era prima per te impensabile raggiungere.

Non hai neanche più bisogno di uscire di casa e passare le ore seduto sul tuo furgone a girare tra strade intricate e paesini arroccati.

Risparmi tempo, fatica e soldi che potrai reinvestire per portare la tua azienda agroalimentare a un livello superiore.

Già, perché dobbiamo innanzitutto sfatare una legenda metropolitana che si è diffusa agli albori della nascita della rete: su internet NON ci si promuove gratuitamente.

Per sfruttare appieno tutte le sue potenzialità hai bisogno, almeno inizialmente, di dedicare tempo e sforzi per far tue le competenze necessarie e di un certo budget da investire per mettere in moto le attività di marketing. 

Ricorda: pianificazione, strategia e la scelta degli strumenti più efficaci a seconda della tua situazione di partenza e dei tuoi obiettivi, sono la base da cui partire per riuscire ad acquisire clienti sfruttando anche l’online.

Quindi impegnati innanzitutto a osservare il mercato dalla giusta prospettiva, comprendere di cosa ha bisogno, come puoi tu inserirti e capire quali, tra le molteplici opzioni disponibili, sono le più adatte a condurre i tuoi clienti verso la soluzione che tu offri loro.

Ti sembra difficile?

Non ti preoccupare e mettiti comodo. In questo articolo andremo a vedere alcune cose che potrai applicare fin da subito per portare nuovi clienti verso la tua attività.

Strategia, mercato e politiche di prezzo nel settore agroalimentare

Ogni business ha bisogno di un afflusso costante di nuovi clienti per prosperare.

Per approcciarsi alla rete con successo è necessario impostare un giusto mix di vecchie e nuove strategie. Di base il marketing non è cambiato, i meccanismi consci ed inconsci che spingono le persone a comprare rimangono bene o male immutati negli anni.

Ciò che è cambiato sono gli strumenti che permettono ad un’azienda di approcciarsi ai propri clienti.

Quando parliamo di internet la prima cosa che viene in mente è senza dubbio il sito web.

Immagino che avrai sentito dire un sacco di volte che senza un sito web professionale di proprietà non si va da nessuna parte.

A parte il fatto che non è sempre fondamentale avere un sito di proprietà per riuscire a vendere su internet, comunque sia, il sito web da solo oggi può fare ben poco.

Puoi anche costruire l’e-commerce più attraente del mondo, dal design accattivante e con tutte le ultime e più innovative funzionalità: non sarà comunque affatto scontato che otterrai delle vendite.

Vedi, quello che spesso non ti dicono è che gli strumenti da soli possono fare poco.

La cosa che fa la differenza è la strategia che si decide di mettere in atto per aggredire il proprio mercato e che per ogni strumento prevede come e quando utilizzarlo e per raggiungere quale tipologia di target.

Partendo proprio dal concetto di target, una delle prime cose che un imprenditore agroalimentare dovrebbe decidere quando si approccia al mercato è a chi vuole vendere i propri prodotti.

Spesso infatti si lancia un prodotto senza avere bene chiara in mente il profilo ideale del cliente a cui lo si vorrebbe proporre. 

Come risultato si crea un prodotto generalista che, quando va bene si mette sullo stesso piano di quello della concorrenza, ma la maggior parte delle volte si pone a un livello di prezzo inferiore con l’errata credenza di riuscire in questo modo a rubare fette di mercato. 

Il problema è che nel 99% delle volte il prodotto non offre né comunica niente di differente da tutti gli altri già esistenti, quindi una persona perché dovrebbe sceglierlo? Semplicemente per una questione di costo inferiore.

Risultato?

L’unico modo per battere la concorrenza è continuare a ingaggiare un’estenuante e infinita battaglia sul prezzo.

Il problema di questa strategia è che i margini già minimi vanno di volta in volta erodendosi e alla fine ci sarà sempre qualcuno che, in maniera leale o anche “barando”, sarà disposto ad offrire il suo prodotto a un prezzo più basso del tuo.

Non è quindi forse più conveniente puntare fin dall’inizio a un cliente alto spendente?

Solitamente quando propongo ai miei clienti delle strategie di prezzo che hanno l’obiettivo non di diminuire ma di aumentare il costo di vendita del singolo prodotto immesso nel mercato, vado incontro a diverse credenze che in questo settore sono ancora molto resistenti:

1. Non è possibile vendere a prezzi alti;
2. Se non abbassiamo i prezzi non riusciremo mai a svuotare il magazzino;
3. La concorrenza è spietata e scorretta;
4. È colpa del mercato.

Spesso si ignora che la verità è un’altra: il 95% delle persone infatti non acquista per il prezzo.

Non è questo l’articolo adatto a discutere del perché una persona acquista un prodotto rispetto ad un altro, sappi solo che oltre e anche prima del prezzo esistono motivazioni più importanti quali: orgoglio, senso di appartenenza, paura della perdita, sicurezza, comodità, desiderio di guadagnare qualcosa, desiderio di apparire etc.

Certo, esiste anche una certa categoria di persone (che in verità va sempre più restringendosi) che si attiva all’acquisto solo in base al prezzo. Ma è davvero questo il target con cui tu vuoi fare affari?

Questi sono coloro che non si fidelizzano mai a un prodotto, che sono costantemente alla ricerca del prezzo più basso e ti assicuro che prima o poi ne troveranno uno anche più basso del tuo.

Se ti affidi a loro tu non farai altro che spendere risorse per acquisirli (perché procurarsi un cliente, che sia basso o alto spendente richiede tempo, soldi e fatica) barcamenarti con margini molto ridotti e vederlo andar via non appena qualcuno uscirà sul mercato con un’offerta più allettante della tua.

Per fortuna la stragrande maggior parte delle persone non decide il proprio acquisto esclusivamente in base al prezzo, altrimenti non si spiegherebbe il successo di prodotti come l’iPhone o di alcuni brand di moda che a livello qualitativo non hanno niente in più dei concorrenti e che, pur costando il doppio, sono i padroni incontrastati del loro mercato.

Il segreto di pulcinella per vendere di più, acquisire nuovi clienti e fidelizzarli, è riuscire a comunicare e a far comprendere la reale differenza tra il tuo prodotto e quello dei tuoi concorrenti.

Se il consumatore continuerà a percepire le caratteristiche del tuo prodotto come simili rispetto a quelle di tutti gli altri, sceglierà sempre il prodotto con il prezzo inferiore.

Un altro piccolo appunto prima di partire con i consigli operativi: la “qualità” non può essere utilizzato come fattore differenziante.

A parte il fatto che do per scontato che il prodotto che vuoi promuovere sia un ottimo prodotto, tu hai mai visto qualcuno provare a vendere qualcosa vantando il fatto che abbia un’infima o media qualità?

Anche l’ultimo prodotto del discount più scadente d’Italia ormai vanta qualità assoluta.

Trovare il proprio fattore differenziante comporta un profondo lavoro su sé stessi e sulla propria azienda e una approfondita analisi del mercato e della concorrenza.

Può uscire fuori da tantissimi fattori: una proprietà intrinseca del prodotto, una particolare metodologia di produzione, gli specifici valori dell’azienda, il modo di comunicare, un particolare nicchia a cui si rivolge e così via.

Avendo portato a termine questo processo con centinaia di aziende agroalimentari, mi è capitato tantissime volte che ciò che differenziava una particolare prodotto era proprio lì davanti agli occhi di tutti.

Senza compiere il lavoro di analisi non era mai venuto fuori e quindi non veniva mai comunicato semplicemente perché per l’imprenditore, giustamente immerso nella sua realtà quotidiana, lo dava per scontato e non si accorgeva che per il suo specifico target era invece un fattore che faceva davvero la differenza.

Ti consiglio quindi di concentrarti innanzitutto su questo lavoro di scelta del target e di scoperta del fattore differenziante del tuo prodotto.

Una volta fatto questo possiamo partire con la parte più operativa.

Cerchi nuovi clienti? Ecco cosa fare…

Siamo arrivati alla polpa di questo articolo. Se sei arrivato fino a qui ti faccio i complimenti perché vuol dire che hai davvero a cuore la tua azienda e sei un imprenditore pronto a mettersi in gioco pur di raggiungere i propri obiettivi (ti assicuro che non sono tutti come te).

Mi sono dilungato tanto su target e differenziazione perché sono davvero due elementi fondamentali. Se manca questo lavoro iniziale, anche tutto quello che ti spiegherò adesso farà fatica a funzionare.

Ma partiamo con le attività che puoi mettere in pratica anche tu fin da subito.

1. Sfrutta i motori di ricerca per trovare nuovi clienti

Qualunque progetto mirato ad acquisire nuovi clienti online non può che partire dai motori di ricerca.

Prima di acquistare qualunque prodotto o servizio ormai la stragrande maggioranza delle persone (credo anche tu) cerca informazioni sui motori di ricerca.

In particolare su Google che la fa da padrone in questo settore coprendo oltre l’80% delle ricerche mondiali.

Se vogliamo trovare nuovi clienti dobbiamo quindi farci trovare dai motori di ricerca e rispondere alle domande che le persone fanno.

È necessario quindi fare un’analisi delle ricerche che effettuano gli utenti legate al tuo settore o alla tua attività, individuare le parole chiave più utilizzate e inserirle in maniera strategica all’interno dei testi del tuo sito.

(Nello scrivere questo articolo per esempio, abbiamo inserito alcune parole chiave per cui vogliamo essere trovati in punti strategici della pagina. Un esercizio utile per capire il funzionamento dei motori di ricerca potrebbe essere provare a trovarle).

È fondamentale che i testi siano di qualità, rispondano cioè il più accuratamente possibile alle richieste che gli utenti stanno effettuando attraverso le loro ricerche, comunichino i valori del tuo brand e il suo fattore differenziante, siano interessanti, coinvolgenti e soprattutto facili da comprendere.

Ovviamente bisogna fare attenzione anche al lato tecnico del sito, cioè alla velocità di caricamento delle pagine, alla facilità di navigazione al suo interno (deve essere semplice per l’utente medio reperire le informazioni), al fatto che sia ben visibile da tutti i dispositivi: telefonino, computer, tablet.

Non è un lavoro che puoi fare tu, ma se hai già un sito web o se stai pensando di farne uno, assicurati che la persona a cui hai affidato o stai affidando il lavoro abbia skills di SEO e di Copywriting per portarlo a termine nel migliore dei modi.

2. Acquisire nuovi clienti attraverso i Social

I Social Network svolgono un ruolo chiave per incrementare la visibilità della tua attività.

Già perché ormai i social sono diventati la nostra seconda realtà e per alcune persone anche la prima. Secondo uno studio di Emarketer sui social troviamo il 90,4% dei Millennials, il 77,5% della Generazione X e il 48,2% dei Baby Boomers.

Visti i numeri è molto, ma veramente molto probabile che i tuoi clienti siano lì e sarà comunque praticamente certo che ci saranno in futuro.

Oggi il social che la fa da padrone è ancora Facebook, anche se il distacco con gli altri sta sempre più diminuendo.

Instagram (sempre di proprietà di Meta) è quello che negli ultimi anni ha avuto un forte incremento e poi c’è la nuova realtà di TikTok che sta spopolando soprattutto tra i più giovani.

Questi numeri sono ovviamente destinati a cambiare. Le giovani generazioni di oggi saranno quelle che avranno il potere di acquisto domani e probabilmente non avranno le stesse abitudini di consumo dei social che hanno la meglio oggi.

L’importante è avere un’identità comunicativa riconoscibile in modo che potrà essere adattata ai vari strumenti qualora si presenterà un forte cambiamento delle abitudini delle persone.

È necessario essere presente su tutti i Social?

Se hai le risorse per esserci tutto di guadagnato, ma non è necessariamente fondamentale.

Se, come ti ho suggerito prima, hai delineato il profilo del tuo cliente ideale, puoi capire su quale social è più presente e concentrarti su quello.

Queste piattaforme ti possono servire per instaurare un legame più profondo con i tuoi clienti: devi essere disposto a creare una relazione empatica e spontanea.

Puoi fornire risposte immediate ai loro dubbi, comunicare le nuove opportunità che stai per offrire e accompagnare le persone verso i contenuti che hai preparato per loro.

Se riuscirai a far nascere conversazioni e a far sì che siano i tuoi stessi clienti a creare contenuti spontanei che narrano l’esperienza vissuta con te avrai fatto bingo.

Le persone tendono a dare molta fiducia ai contenuti generati da persone come loro. Sfruttali per creare un clima rilassato e per dare l’impressione di essere utile ai loro obiettivi. Così facendo l’utente si ricorderà di te nel momento in cui dovrà acquistare.

3. Trova nuovi clienti attraverso la pubblicità

Il famoso detto “La pubblicità è l’anima del commercio” vale ancora di più quando parliamo di internet.

Gli strumenti pubblicitari per acquisire nuovi clienti online non mancano di certo e sotto certi punti di vista sono anche più potenti di quelli impiegati per la pubblicità tradizionale.

Grazie a tutte le informazioni che ogni giorno ognuno di noi lascia navigando nella rete, possiamo selezionare con estrema precisione le persone a cui mostrare il nostro annuncio.

È possibile incrementare la visibilità della tua attività e acquisire così un maggior numero di potenziali clienti sia attraverso campagne pubblicitarie sui motori di ricerca che con i social network.

Attraverso annunci a pagamento su Google per esempio puoi promuovere i tuoi prodotti facendo apparire il tuo sito web tra i primi risultati proposti quando gli utenti digitano parole chiave legate al tuo settore. Ti sarà sicuramente capitato di vederli mentre fai le tue ricerche con Big G.

Sui Social Network puoi allo stesso modo far comparire il tuo post sponsorizzato tra quelli che una persona visualizzala mentre sfoglia la sua bacheca.

Gli strumenti per creare queste campagne sono in genere abbastanza semplici e intuitivi da utilizzare, ma anche in questo caso ti consiglio di farti aiutare da un professionista.

La difficoltà non sta infatti tanto nell’impostare la campagna, quanto nell’ideare una strategia ben studiata e calibrata sul tuo pubblico di riferimento e creare quindi degli annunci che riescano ad attirare l’attenzione e a raggiungere il loro obiettivo.

È facile sbagliare piccoli dettagli e sprecare quindi tempo e soldi.

Già perché la pubblicità online richiede un budget di partenza che può essere importante. Ma se hai studiato attentamente le tue campagne e hai impostato correttamente il tuo target di riferimento, il ritorno è spesso in tempo reale.

In questo modo potrai reinvestire in una nuova campagna parte del ricavato e attrarre ancora nuovi clienti avviando un circolo vizioso che ti consente d’incrementare l’esposizione su internet in modo continuo e costante.

4. Incentivare il passaparola per trovare nuovi clienti

Constata l’importanza della pubblicità online, è giunto il momento di fare delle considerazioni su quella che è senza dubbio la tecnica pubblicitaria più potente di sempre: il passaparola.

Qualsiasi cosa farai o dirai non potrà convincere il tuo cliente più dell’amico, del parente o del conoscente che si dichiara soddisfatto del tuo prodotto.

Agire correttamente nei confronti dei propri clienti significa generare automaticamente un passaparola positivo nei tuoi confronti.

Un cliente soddisfatto e fidelizzato è lo strumento di marketing più potente di tutti e ti fa moltiplicare le probabilità d’acquisire nuovi clienti online.

Quindi tratta i tuoi clienti come vorresti essere trattato tu, comportati correttamente, sii amichevole, rispondi alle loro domande in modo educato e chiaro e, dove è possibile, dai loro qualcosa in più di quello che hai promesso e di ciò che si aspettano. In questo modo il passaparola nascerà spontaneo.

E se non nasce puoi sempre stimolarlo tu con delle campagne promozionali che prevedano sconti o premi speciali per chi presenta un amico.

Le possibilità sono molte, basta lavorare un po’ con la creatività e la fantasia.

5. Stringi alleanze e collaborazioni per attirare nuovi clienti

Molti imprenditori hanno paura a stringere collaborazioni con altre aziende dello stesso settore per paura di perdere clienti a discapito dell’altro. In realtà creare sinergie con aziende che offrono servizi complementari è un’ottima strategia che porta nuovi clienti e opportunità ad entrambi.

Ad esempio, se possiedi un’azienda che vende olio evo puoi valutare la collaborazione con un’azienda che vende vino e creare qualcosa che si aggiunga a ciò che già fai: eventi, pacchetti speciali che combinano i prodotti, presentazioni coordinate, etc.

Non pensare che sia difficile trovare aziende disponibili a questo tipo di collaborazioni. Ovviamente devi essere capace di proporre un’alleanza strategica convincente che porti nuovi clienti e altri vantaggi a entrambi.

Se riuscirai a trovare partner professionali e corretti, non solo otterrai un proficuo scambio di clienti, ma offrirai a quelli che già possiedi un servizio extra che non saresti mai riuscito a offrire da solo e che contribuirà a fidelizzarli.

6. Presentati nel modo giusto

Nel primo punto di questo elenco abbiamo sottolineato come i contenuti la facciano da padroni quando ci si approccia al web con obiettivi di marketing.

Se fossimo ancora agli inizi del millennio ti direi addirittura che i contenuti sono l’unica cosa che conta… ma purtroppo gli anni sono passati, il web si è evoluto ed è talmente carico di siti, blog, e-commerce, pagine, magazine, ecc. che non basterebbero 100 di queste vite per leggerli tutti.

Oggi i contenuti fanno sì ancora la differenza, ma il contenitore è parimenti importante.

Un sito web poco curato, con uno stile vecchio, amatoriale, comunica inconsciamente al tuo cliente che anche il prodotto che stai proponendo è amatoriale, vecchio e poco curato.

Nel web come nella vita reale, l’abito fa eccome il monaco, soprattutto al primo incontro.

Questo non vuol dire che devi creare un sito futuristico e all’avanguardia stile Apple. Sarebbe un errore tanto grossolano quanto quello di avere un sito anni ’90.

La cosa più corretta da fare è affidarsi a dei professionisti che siano in grado di dare al tuo sito l’aspetto più consono e in sintonia al tuo prodotto e al tuo posizionamento nel mercanto.

Un sito che comunichi in maniera diretta e facilmente comprensibile la tua caratteristica differenziante, i punti di forza del tuo prodotto e i valori dell’azienda.

Senza strafare, senza esagerare ma creando qualcosa che ti possa far notare e riconoscere in mezzo alla massa dal tuo target di riferimento. 

7. Non sottovalutare l’email marketing

Spesso sottovalutato, l’email marketing è uno degli strumenti più potenti ed efficaci che un’azienda può sfruttare per vendere di più.

Secondo uno studio del 2019 di DMA, l’email marketing, generando un ritorno medio sull’investimento di 42 dollari per ogni dollaro speso, è il canale di direct marketing più redditizio.

Ci sono però delle condizioni che se non verificate riducono di gran lunga i risultati di questo strumento.

Innanzitutto è necessario costruirsi la propria lista contatti.

Questo vuol dire che una persona deve averti lasciato volontariamente la sua email al momento dell’acquisto o in cambio di qualcosa per lui di estremo valore.

Solo in questo modo riuscirai ad aprire un circolo vizioso che farà in modo che le tue email verranno aperte: avendo ricevuto valore da te e aspettandosi altro valore, gli iscritti alla mailing list ti daranno fiducia e apriranno le tue comunicazioni.

Ricorda però che la fiducia non è infinita.

Non riempire la casella di posta dei tuoi clienti con offerte, pubblicità e tentativi insistenti di vendita. Certo ci deve essere anche questo ma non esagerare.

Alterna email di mero contenuto utile e interessante per il tuo target con altre in cui proponi un prodotto.

Non essere troppo pressante né insistente, premia gli iscritti alla mailing list con promozioni dedicate, segmenta la lista e invia messaggi il più possibile personalizzati.

Soprattutto analizza i risultati delle campagne e muoviti in base ad essi. Chi dice che l’email marketing non funziona più è perché non fa nessuna di queste azioni.

Conclusione

Cercare nuovi clienti è un processo che, finché avrai un business, non avrà mai fine.

Queste che abbiamo appena visto sono solo alcune delle tecniche che puoi sfruttare fin da subito per attirare verso il tuo prodotto o la tua azienda persone potenzialmente interessate a quello che offri.

Molto probabilmente con l’affacciarsi di nuovi strumenti, alcune di queste cambieranno nel tempo: dovranno essere adattate o messe da parte e sostituite con altre.

Questa eventualità non sarà assolutamente un problema se avrai fatto il lavoro iniziale sulla identità del tuo prodotto e della tua azienda, se avrai cioè ben chiaro cosa ti differenzia dalla concorrenza e qual è il tuo pubblico di riferimento.

In questo modo potrà anche stravolgersi completamente il contesto tecnologico intorno a te, ma le linee guida con cui muoverti e con cui comunicare saranno come scritte su marmo e saprai sempre quale strada prendere in ogni evenienza.