METTERE IN MINORANZA IL RIBELLE SOLITARIO PUO’ RIVELARSI PERICOLOSO

stasera-in-tv-dove-la-terra-scotta-su-rai-3-1
Nella storia dell’umanità la figura del singolo che lotta contro tutti ha assunto proporzioni mitiche; è l’eroe ribelle, campione delle cause difficili, mai in fuga davanti alle responsabilità. Viene subito in mente l’immagine di Gary Cooper in Mezzogiorno di Fuoco, contrapposto ai suoi concittadini che si ritraggono negandogli l’aiuto necessario per fermare i banditi in arrivo.
L’amara verità è che eroi del genere campeggiano sullo schermo con fari luminosi ma non sono affatto bene accetti alle riunioni di lavoro. Ci piace dichiarare tutta la nostra simpatia verso i dissidenti, i diversi dagli schemi precostituiti, ma quando si tratta di prendere una decisione colui che dice: “Non sono convinto che sia la cosa giusta da fare” o “Non capisco quello che sta succedendo” o “Avrei un problemino”, non è mai un eroe. I colleghi seduti vicino a lui lo vedranno facilmente come un piantagrane, un po’ come i concittadini vedono lo sceriffo nel film.
Proprio l’altro giorno un giovane dirigente mi ha raccontato la sua esperienza in un gruppo di questo genere. In assenza del capo era sua competenza presiedere alle riunioni di lavoro. In uno di questi incontri il servizio marketing voleva presentare una nuova proposta all’azienda. Il giovane manager dopo aver ascoltato attentamente puntualizzò una serie di passaggi su cui era contrario, facendo tesoro della sua ex attività nel mondo marketing. Espresse dunque le sue obiezioni in un silenzio di tomba e falsi ascolti. Alla fine il direttore marketing disse: “Non è su questo che dobbiamo decidere. Abbiamo già stabilito quello che bisogna fare”. Dopo alcuni giorni fu indetta una nuova riunione per definire ulteriori dettagli ma il dissidente fu esentato dal parteciparvi. Naturalmente il progetto passò attraverso l’intera odissea dei problemi da lui previsti.
Isolare chi è di parere contrario, come nel caso appena citato, è uno dei procedimenti classici attuato da chi è preposto alle decisioni nei riguardi di coloro che non concordano nelle proposte avendo la presunzione di saperne sempre di più e soprattutto nell’esprimere opinioni e giudizi in assenza di chi nominano.
Forse però il metodo più comune per eliminare le divergenze è quello di spiegare pazientemente la logica delle decisioni e non sottovalutare le esperienze.
E’ probabile che questa fosse già chiara prima ma è meglio infliggere un’altra delucidazione al dissidente, trattandolo alla stregua d’un ritardato incapace di cogliere ciò che gli altri hanno capito fin dall’inizio.
Talvolta la tecnica include anche uno sforzo cosciente per farlo sentire stupido, una tattica veramente ottima per disarmare.
A questo punto si chiederà di passare ai voti, l’obiettore verrà messo in minoranza con destrezza e gli astanti lasceranno la stanza stornando lo sguardo dal suo. Sono imbarazzati per lui, quando invece dovrebbero esserlo per se stessi: e se avesse detto una serie di verità che loro dovrebbero conoscere?
Ai tempi in cui ero un giovane manager cominciai ad occuparmi di azienda con a capo figure che operavano nel mercato con dei prodotti e servizi a un determinato prezzo, margine e costo. Dopo attente analisi vidi che qualcosa non tornava e l’azienda stava approcciando al mercato con margini molto esigui a fronte di costi variabili e prezzi stipulati in maniera casuale. Margini il più delle volte inutili a coprire i costi fissi. Lo feci presente immediatamente e proposi un piano organizzativo diverso e sostenibile. Mi arrivò una risposta secca da parte del board aziendale il quale era convinto di ciò che stavano facendo e in altri termini avevano ragione loro. Il dubbio mi rimase perché non mi avevano dato una dimostrazione con i  numeri, ma solo in base alla loro pluriennale esperienza.
In soldoni mi dissero: non t’impicciare e bada ai fatti tuoi.
E io che ero stato tanto ingenuo da credere che gli affari miei fossero anche loro e viceversa! Decisi di prendere un’altra strada perché non condividevo più le scelte aziendali. Un anno dopo mi giunse notizia che l’azienda stava in perdita e che le persone che ne facevano parte si accorsero troppo tardi dei forti indebitamenti rispetto ai crediti esigibili.
Vi ho descritto tre delle tecniche più comuni per far tacere chi solleva obiezioni: isolarlo, metterlo in minoranza o dirgli indirettamente che si sta impicciando di cose che non lo riguardano e che, quindi, non può conoscere.
Il ruolo alla Gary Cooper continua a toccare una corda del nostro cuore ma non quando veste i panni  dei collaboratori.
Quando qualcuno solleva una riserva non aggreditelo difendendo automaticamente l’idea, quasi per costringerlo a ritirare l’obiezione. Spesso non è l’unico nella stanza a pensarla così, solo che gli altri non lo dicono. Più vi accanite su chi contesta e più questi altri si chiuderanno in se stessi, quando invece è il caso di incoraggiarli a esprimersi e a non sentirsi isolati. Altrimenti potreste essere costretti a riunirvi nuovamente per rivedere le scelte e sostituirle con altre.
index
A causa di questa diversità di vedute si rivela talvolta necessario aggiornare la riunione. Ciò avviene quando, usciti dalla stanza, ci si interroga sulle decisioni prese: giuste o sbagliate? Questo è il problema. Provate a osservare chi legge i listini di borsa dopo aver affidato i propri risparmi a un fondo d’investimento. Quel che si vuole è la certezza d’avere scelto la società giusta. Il processo che si svolge all’interno di questo tipo di persona si chiama armonizzazione.
Se riescono a convincersi d’avere operato la scelta migliore , tutto è a posto; altrimenti sono infelici. Lo stesso per chi esce da una vostra riunione di lavoro: se non è sintonizzato con voi cercherà di farlo con altri e colui che credevate un obiettore isolato avrà d’ora in avanti un suo seguito.
Chi diverge solo di tanto in tanto non va considerato alla stregua di quello che ho già definito avvocato del diavolo per professione. C’è gente che prova un senso d’onnipotenza nel dire di no e, ad essere onesti, in molte occasioni di lavoro è davvero un simbolo di potere. Gli astanti sono incerti sul da farsi o si agitano per una data questione, prova inconfutabile che necessita di un’attenzione particolare?
In mezzo a tale titubanza e angustia ecco avanzare colui che vede avanzare le soluzioni al negativo: “Sono convinto che non funzionerebbe”, “L’abbiamo già provato ed è stato un fallimento” oppure “Non credo che la direzione ne sia entusiasta”, “La mia esperienza sa quello che deve fare”.
Il tono a volte è di blanda esitazione: “Perché non lo teniamo in sospeso fino al mese prossimo?”. I presenti tirano un sospiro di sollievo  e si adeguano a questa linea. Ci sono poi quelli per cui l’essere autocratici è un modo per mettersi in vista e far valere il “meno male che ci sono io!”.
Naturalmente molte difficoltà a posteriori potrebbero essere eliminate se si abbandonasse l’abitudine, tanto spesso prediletta, di votare a maggioranza per optare invece a favore dell’unanimità. Ci vorrà più tempo, ma ne deriva una rosa più ampia di scelte e il grado di adesione al progetto sarà molto maggiore. Non si esce dalla stanza se prima non ci si è coinvolti nella decisione. Capita spessissimo che durante le riunioni i partecipanti si alzano e non hanno capito i passaggi della riunione e chiedono ripetizioni alla macchinetta del caffè. E’ un modo per risparmiare tempo in seguito.
Ci vantiamo di vivere in un mondo che difende la libertà di parola ma non è vero che siamo così propensi ad apprezzare il libero pensatore, paladino d’una particolare obiezione. Perciò, Gary, quando ti metti la pistola forse dovremmo tutti imitare il tuo esempio.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

COME RICONOSCERE UN’AZIENDA IN CRISI?

sddvdv
Se sei approdato in questo articolo molto probabilmente non te la passi bene e forse c’è qualcosa che non va nella tua attività. Ammettilo, ti sei stufato dei tanti santoni che girano nel web che con tre tocchi di dita ti risolvono il problema.
Ma se sono santoni e sicuri del loro metodo, come mai non lavorano a risultato step to step?
Ma facciamo un passo indietro….di seguito tre tipi di crisi aziendali:
crisi di produttività;
crisi strategica;
crisi finanziaria.
CRISI DI PRODUTTIVITA’
1. aumento dei costi che diventano eccessivi
2. necessità di posticipare spese “rimandabili”come le manutenzioni
3. necessità di sacrificare spese strategiche, come gli investimenti in pubblicità o in ricerca e sviluppo
4. aumento delle scorte di magazzino
5. rallentamento rapido della rotazione in – out
6. aumento del ciclo del capitale circolante
7. aumento delle giacenze di magazzino in rapporto ai volumi di fatturato
 
CRISI STRATEGICA
1. lenta ma inesorabile diminuzione del fatturato
2. reazioni di manager e dipendenti che lamentano che le cose non funzionano più come prima
CRISI FINANZIARIA
1. pagamenti posticipati / dilazionati per difficoltà a rispettare le scadenze
2. finanziamenti rifiutati e fidi ridotti da parte degli istituti di credito
3. prevalenza di debiti a breve termine
4. la liquidità scarseggia
Se ti ritrovi in un punto o vari punti di questo elenco molto probabilmente c’è il “sentore” che qualcosa non va.
Ho una buona notizia per te e una cattiva.
Iniziamo dalla cattiva, ti va?
Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti a commercialisti che ti danno bilanci e gestioni contabili in ritardo poco vai avanti mio caro amico. Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti al caso con persone improvvisate poco vai avanti. Mi dispiace dirti che se ti affidi a persone che ti fanno corsi o consulenze su come diventare il migliore e poi pretendono il tuo denaro tutto e subito c’è qualcosa che non va. Potrebbero essere pagati a risultato passo dopo passo….chi ci starebbe? Io sicuro, è il mio metodo!
Con questo non ti sto dicendo che non “sopravvivi”. Questa soluzione ci potrebbe essere, ma sinceramente non ti sei rotto le palle di rincorrere sempre tutto, avere due spicci in tasca e lavorare inseguendo il tempo e le insoddisfazioni?
Morale della favola? Non avere più una vita!
La buona notizia è che posso aiutarti e a risultato passo dopo passo caro mio amico. Con il metodo Business Vincente ti allenerò a tal punto da migliorare la tua azienda dal punto di vista economico, finanziario e patrimoniale. Non serve aggiungere altro. Naturalmente non voglio sprecare il tuo tempo e ne tantomeno il mio. Quindi se ti incuriosisce il mio metodo contattami solo se sei deciso. Ti avverto che non è un metodo semplice ed è fatto di scelte forti e decise. In questo metodo ci si fa il mazzo! Non è ammesso trovare scuse e rimandare per paura di non compiere azioni.
Se poi la tua scelta è rimanere al tuo stato attuale ti auguro buona fortuna, ma forse butteresti anche quella.
In caso contrario, contattami!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

LAVORI A RISULTATO? VEDI CAMMELLO E PAGHI!

13076847_985061978254943_8973979823207291528_n
Da oltre 18 anni lavoro a risultato in azienda step to step. Credo di essere uno dei pochi in Italia che lavora a risultato per le aziende con cui collaboro andando a definire passo dopo passo gli obiettivi e i risultati da conseguire. Naturalmente servono le giuste condizioni e le persone che ne fanno parte devono essere motivate e non i classici “lamentoni”.
Ti è mai capitato di fare un corso o ricevere una consulenza direzionale a risultato condiviso? Ti è mai capito di fare un corso e poi dopo un breve periodo di tempo tutto come prima se non peggio? Come mai se un professionista è tanto sicuro del risultato o è il migliore nel suo campo non si mette alla prova con te? Troppo facile tagliare i costi (es. personale) per poi portare l’azienda al fallimento totale e non trovare una cura che gli possa incrementare le vendite. Immagina tutto il tuo sacrificio dove viene buttato…quante consulenze/corsi hai fatto e quanti pochi risultati hai conseguito? Sai come fai a saperlo?…dai soldi reali che hai in tasca…il resto è aria fritta. #businessvincente

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

SE GUADAGNI POCO VALI POCO

ddgf

Le reti commerciali in Italia hanno una carenza di cultura di business. Fior fiori di capi in preda al panico perché non riescono a gestire il proprio business e gli agenti di vendita che collaborano con loro, tanto peggio se a stipendio. Ma come fa un venditore a essere a stipendio? Va bè solo in Italia. Venditori scarsissimi che non vendono manco a pagarli! La colpa è sempre dei clienti che non vanno bene! A mio avviso la colpa se c’è è della scarsità del venditore. Se sai vendere non è un problema la partita iva. Se si, hai sbagliato mestiere! potresti andare a vendere il cocco in spiaggia (ma butteresti anche quella vendita). Troppe scuse sistemiche:

  • “la colpa è di….”;
  • “sono cambiati i tempi…”;
  • “l’ambiente non va bene”;
  • “le persone non hanno più soldi…”;
  • “non ci sono più le motivazioni di una volta…”;
  • “i miei collaboratori sono senza ossa!”
  • “non ho tempo”.

Sono quei bei momenti in cui tutti piangono e nessuno fa niente per migliorare. Si vuole apparire tutti belli e buoni come nelle migliori favole, quando non ci si sta accorgendo che la terra sta sprofondando e il seguito ci sono solo le sabbie mobili, che ti inghiottono piano piano fino a farti smettere di muovere e poi di respirare. Mi accorgo quando parlo con agenti, consulenti, imprenditori, manager, etc che dicono sempre la solita storiella: “è 20 anni che faccio questo mestiere, nessuno può insegnarmi….se il mercato è cambiato in peggio cosa posso farci?”. Parassiti a fare la muffa dentro degli uffici aspettando lo stipendio a fine mese e non muovere nemmeno un dito per cambiare le cose, proporre nuove strategie e dare una svolta al sistema. Sono i classici tipi che aspettano che qualcosa gli arrivi dal cielo e poi scaricano le loro frustrazioni addosso a chi hanno vicino…poverini! Appena c’è qualcosa che non va si appellano alle loro “conoscenze” per la serie “gliela faccio vedere io”. Conosco ad esempio dipendenti “cacciati” che si sono messi a difendere categorie di liberi professionisti non avendo mai avuto esperienze a partita iva professionali. Tutti fenomeni a parole e poi risultati pochi. Conosco imprenditori, manager e professionisti sottopagati rispetto al loro tempo e poi si lamentano della loro vita mediocre. Indovina di chi è la colpa?

Giuro a volte mi verrebbe da sculacciarli con una frusta chiodata :)…comunque…

Ti voglio dare alcuni consigli:

Primo: quando proponi il tuo prodotto/servizio evita di dire io sono il migliore, il più gentile, il più bello, ho il prodotto migliore di tutti i competitor, etc etc. Immaginiamo che riusciate a entrare nelle brame del vostro cliente quale dubbio potreste scatenare.

Cliente: “Se siete il migliore, come mai guadagnate così poco”…e soprattutto perché siete nella catena di montaggio impiegatizia se siete un venditore?”…”perchè tu non ce l’hai?”

Se rispondi a questa obiezione da manuale sei fottuto. Butta nel secchio le quattro cazzate che ti hanno insegnato sui libri ai tempi del medioevo per capire gli altri. Le persone quando ti muovono un obiezione sono interessate, ma non riescono a capirne i benefici. Inoltre se sei a stipendio quanto sei credibile da 1 a 10…ZERO! Io li chiamo i cosidetti frustrati in cerca di occupazione. Il cliente vuole vedere un’autorità davanti a lui, un pitbull da combattimento pronto a tutto per convincere il cliente, colui che non ha peli sulla lingua e che maltratta il cliente perchè giochi alle sue regole.

Secondo: quanto sei conosciuto nel tuo territorio di riferimento? Se il tuo posizionamento è pressoché inesistente mi spieghi come un cliente possa conoscerti e aver fiducia in te? Il tuo meccanico, fruttivendolo, etc di fiducia ti conoscono e sanno cosa fai esattamente? Le persone che ti circondano sanno chi sei, cosa fai e come lo fai? La risposta è no? Prega che il fallimento è vicino se non cambi approccio. Fallimento anche se sei a stipendio a togliere le ragnatele nel tuo ufficio perchè nessuno ti calcola…una vita al massimo? Se poi ti arriva la lettera che ti sbatte fuori non andare a piangere dalla mamma. Se tu sei loro cliente anche loro devono essere tuoi clienti! Punto! Se il tuo cliente vede che tu non sei il leader nel tuo settore sei praticamente sbattuto fuori dal mercato a sportellate in faccia…e poi continua a dire che è colpa della crisi o delle minchiate che la tua mente ti propone.

“Non è più necessario disturbare il cliente per conquistarlo”

Oggi la rivoluzione del marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro. Così solo potrai avere un Business Vincente!

Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le tecniche dell’ Inbound Marketing. Ciò significa utilizzare in maniera strategica blog e social media per creare contenuti interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo autorevoli ai loro occhi.

 “Saper proporre dipende dalle relazioni con i clienti”

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno comprando o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile…sono assolutamente stronzate! Un cliente non riempe un modulo per passare il tempo! Svegliati!

Il cliente non ha una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare.

Terzo: alza il culo dalla sedia! Pianifica in maniera ferrea obiettivi e azioni in maniera accattivante, specifica e con tempi precisi. Non hai tempo? Questa è la classica cazzata che sento da tempo. Magari il tempo per cazzeggiare su social ce l’hai. Immagina che ti sta cercando la donna più bella del mondo o l’uomo più bello del mondo e vuole te….cosa fai….niente non hai tempo! A mio avviso farai di tutto per conquistarla/o…quindi evita di dire cazzate. Ricordati che chi non accoglie il prossimo difficilmente accoglierà se stesso. Sarai percepito ansiolito, frenetico e disorganizzato. Smettila di raccontare balle soprattutto a te stesso. Il tempo non ce l’hanno coloro che si organizzano male, in maniera abborracciata e coloro che vivono di scuse e rimanditi. Ti sei offeso? Vuol dire che sei così e poco hai da fare se non corri ai ripari. Ti consiglio, per iniziare, una pianificazione settimanale “seria”di ciò che farai qualche giorno prima in modo da metterti alla prova su ciò che farai. In seguito verificherai a consuntivo i risultati! Se rimandi ciò che tu stesso hai deciso vuol dire che difficilmente le persone compreranno da te e quindi? Guadagni zero!. Immagina di nuovo un appuntamento galante…se la tua lei/lui ritardassero o ti dessero buca saresti contento? Ecco come si sente un tuo cliente quando giochi sporco con lui.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Stai per caso ridendo pensando che quello che è stato scritto sono tutte cazzate da favola? Se rimarrai convinto di essere un genio nel tuo settore come mai stai sprofondando in un abisso profondo e soprattutto stai guadagnando poco? Calcola che quello che ho scritto è una base per principianti….se non hai nemmeno fatto quello che ho scritto preparati al peggio….oppure fai domande alle poste…magari un lavoro per te c’è ancora e guadagni sicuri sicuri!

Fino a qui ho cominciato a farti vedere quanto imbarazzante è non fare le cose oggi….non vuoi cambiare? Problemi tuoi! Quando ti ritroverai a piangere sarà troppo tardi. Se pensi di essere il genio nel tuo settore, che gli altri sono tutti caproni e che il tuo cliente è carne da macello pronto a pulirti il sederino….bè direì che sei sulla buona strada per ricevere la tessera da fallito!

Chi prende sul serio ciò che ho scritto sono coloro con le palle, che non mollano nessun obiettivo e soprattutto dimostrano con i fatti quanto valgono sul campo (se guadagni poco vali poco)!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

 

CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire

l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

CLICCA QUI SOTTO E ACCEDI ALLA MIA PAGINA FAN – TI ASPETTO CON UN MERITATO MI PIACE

static1.squarespace.com

2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo

per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo

operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste

sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.