5 TRUCCHI PER AUMENTARE LE VENDITE NEL TUO RISTORANTE CON IL MENU DEL 25%

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Dalla scelta del numero di proposte alla posizione del prezzo, dalla grafica alla tipologia di offerta, la pianificazione del menu da parte del ristoratore non è una questione da poco; molti si avvalgono di esperti. Nella pagina di destra vengono indicati i piatti più costosi, a sinistra quelli dal prezzo più ridotto. Si parla di tattiche psicologiche di manipolazione mentale come il numero delle scelte per ogni tipologia di cibo, sette il numero base, ogni piatto in più porterebbe confusione nella decisione del cliente e quindi portarlo ad ordinare il solito piatto.

Hai un ristorante? Lavori, lavori, lavori e a fine mese tra spese e altro (ti rimando al controllo del food cost al centesimo..ma è un altra cosa!).

Lo sai che solo con il menù puoi aumentare le vendite di almeno il 25%? Il tuo cliente in media ha 3 minuti per scegliere, altrimenti superati i quali prende la solita cosa a cui è abituato e di solito la meno cara. In quanti sanno dell’esistenza di una intera branca della scienza che studia come massimizzare i profitti dei ristoranti utilizzando il menù come unico strumento? “In italiano potremmo chiamarla come ingegneria del menù”. In realtà si tratta di far combaciare due bisogni: quello del cliente, che vuole provare il piatto che più asseconda le sue esigenze, e quello del ristoratore, che vuole che guadagnare a sufficienza su quel piatto per far prosperare la sua azienda. Ecco, il mio compito è far combaciare questi due bisogni mio caro amico.

Te ne svelo qualcuno:

#1 – Non incolonnare i prezzi, altrimenti l’attenzione del cliente cade solo sul prezzo! Quindi il mio cliente è incentivato a comprare il piatto con il prezzo minore! Naturalmente caro my friend spero che non hai un ristorante con un menu da 3000 pagine dove fai pizza, carne e pesce. Oh my God! Il cliente già si incasina di suo, pensa con una Treccani di prodotti. Povero cuoco!..hai tutta la mia stima! 🙂

#2 –  Descrivi in maniera corposa il piatto che stai proponendo al cliente con un carattere in corsivo (molto più elegante). Stimola l’appetito dei tuoi clienti con descrizioni dei piatti brevi, ma dettagliate. Utilizza parole che fanno venire l’acquolina in bocca. Questo trucco del marketing per i ristoranti aiuta il cliente a decidere poiché permette di fornirgli maggiori informazioni sulle sue decisioni di acquisto. 

Esempio:

Tagliatelle ai funghi porcini e fondo bruno

Fettuccine di pasta fresca all’uovo mantecate con funghi porcini freschi (se il bosco lo consente), fondo bruno casareccio, una noce di burro Trentino e una spolverata di prezzemolo – 12

 Di solito l’errore che fanno in tanti è scrivere solo il piatto e il prezzo.

Come puoi vedere il prezzo non ha il simbolo dell’euro, sterline, etc. Un trucco evidente per far distaccare il cliente dai soldi, come le fish di un casinò, e a quel punto spendi di più.

#3 – Fa si che il tuo cliente sposti lo sguardo sui punti di ancoraggio visivo (segnati alcuni con il simbolo del vero). Su un menù fatto ad hoc cornici, voci in grassetto, colori differenti e diversi ‘livelli di lettura’ si sprecano. È tutto appositamente studiato per catturare l’attenzione del cliente verso determinate voci e incentivarne la vendita”.xdgsdgs.jpg

Naturalmente utilizzerai questa tecnica su piatti che hanno delle marginalità sul tuo food cost nettamente maggiori e a costi contenuti (devi saper analizzare il costo di un piatto non a spanne, ma in maniera precisa).

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#4 – Utilizzo dei punti dolci o sweet pots. Un cliente medio focalizza la sua attenzione nella parte centrale del menu, chiamata anche tecnicamente Focal Point. Successivamente si sposterà verso l’alto e poi per ultimo verso il basso. Quindi nel Focal Point devi inserire i prodotti a maggiore marginalità. Non sai calcolare la marginalità di un piatto? Come direbbero gli amici napoletani: “state nguaiat” J. Nel caso tu avessi un menu a doppio pannello il Focal Point è in alto a destra sulla seconda pagina, dove inserirai prodotti a maggiore marginalità. Poi seguirai il punto due in alto a sinistra sulla prima pagina e così via fino al punto numero 8 come indicato in figura. Da far attenzione che negli spazi vuoti, chiamati punti morti, andranno inseriti i prodotti a minore marginalità. Inoltra colloca immagini irresistibili di questi piatti nel menù.

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I colori producono effetti diversi? Assolutamente! Per questo è importante scegliere con attenzione quelli che contraddistinguono il tuo brand e il tuo menù. Il marketing della ristorazione suggerisce di scegliere colori che evocano benessere e freschezza come il verde, che siano capaci di stimolare l’appetito come l’arancione o l’allegria come il giallo. Evita colori opachi o scuri che trasmettono sensazioni negative.

#5 – Facilita la scelta dei piatti. Altro principio chiave del marketing della ristorazione è la sintesi. Un menu con più di 4 pagine produce un effetto negativo. Anche leggere più di 7  piatti di seguito può creare una certa indecisione. Ti consiglio di eliminare dal menu le portate meno vendute. La chiave del successo nel marketing della ristorazione è dunque proporre un menu contenuto, ma con le pietanze che riscuotono maggior successo. Non devi cambiare continuamente il tuo menu, però puoi adottare stagionalmente alcune tecniche di marketing della ristorazione per esempio inserire piatti con ingredienti di stagione, così i tuoi clienti saranno più tentati del solito! Oggi internet è la prima porta del ristorante, per questo è indispensabile che la tua offerta gastronomica sia presente sul tuo sito e i principali social network e aggiornati periodicamente coinvolgendo i tuoi clienti con newsletter, novità e proposte ogni mese.

 

Naturalmente questi piccoli trucchetti che ti ho descritto sono funzionali solo se e ripeto solo se (scusa l’egocentrismo ma adoro ripetere questa piccole parole!!) prima fai un analisi delle vendite, prezzi di vendita, analisi del food cost, analisi dei ricarichi per singolo e multipli di prodotto, prezzi medi a ponderata, analisi dei piatti a maggior marginalità e popolarità tra i tuoi clienti, etc. Solo dopo farai il tuo menu dal punto di vista grafico e strategico. Good luck my friend!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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86400 SECONDI DI VITA

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Il tuo tempo? È limitato. Certo è gratis, ma… il suo valore è inestimabile. E non puoi nemmeno agguantarlo, ma puoi usarlo..e quando lo perdi, bè, non può tornare indietro. Lo sai benissimo che puoi avere di certo più soldi, ma non potrai avere più tempo. È solo questione di tempo, nessuno può dirlo ma tutto finirà: io, te, il mondo che ci circonda, l’universo intero. Il tempo consuma tutto ha una velocità impressionante. L’errore più grande è che ce ne rendiamo conto sempre troppo tardi., dimenticandoci che stiamo bruciando una risorsa inestimabile, forse la più importante che esista in natura. La paura più grande delle persone? Arrivare alla fine della propria vita e avererimpianti. Il tempo è un gioco, giocato splendidamente dai bambini diceva qualcuno. Proprio perchè i bambini danno valore alle piccole cose. Usano ogni secondo per realizzare i propri desideri. Non dire che non hai abbastanza tempo, non prenderti in giro. E’ esattamente lo stesso numero di ore che avevano personaggi come Albert Einstein, Michelangelo, Raffaello, Leonardo da Vinci e Gesù. Albert Einstein diceva che il tempo è un’illusione, ed è proprio così, prova a pensarci un attimo. Preferiresti un bacio lungo ma privo di passione o un bacio breve ma intensissimo pieno di amore? Per questo la cosa più preziosa che puoi ricevere da una persona che ami, non sono dei regali, non sono leparole, ma è il suo tempo. Quello non torna indietro e quello che ha dato a te è solo tuo. Non importa nemmeno se era un’ora o una vita intera. Ora per te ho una buona notizia e una cattiva notizia. La cattiva notizia è che il tempo vola, la buona notizia? Che tu sei il pilota. Ci sono persone che passano le ore a fare un lavoro che detestano, ci sono persone che vivono una vita intera in una relazione che non vorrebbero, persone che pensano, sognano ma non agiscono. Non è giusto perché la vita è una sola e non merita di essere sprecata. Un dono pazzesco.

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mmagina se ogni giorno venissero depositati sul tuo conto corrente 86400 euro. Cosa ci faresti? Come li spenderesti? Li spenderesti per divertirti con i tuoi amici? Li useresti per un viaggio? Li useresti per toglierti quelle soddisfazioni che non ti sei mai tolto?. Oppure li tieni per te. Attenzione, c’è solo una regola. Tutti i soldi che non spendi alla fine della giornata spariscono e la cosa bella è che la mattina seguente avrai 86400 euro nel tuo conto bancario. Ora non è tanto importante capire che cosa faresti con questi soldi. La cosa che dobbiamo capire è che sicuramente non li lasceresti lì e ti inventeresti idee pazzesche pur di usarli tutti fino all’ultimo centesimo.

LEGGI L’ARTICOLO “CAMBIARE LA VITA IN TRE PASSI”

Ecco la vita funziona proprio così, ogni giorno hai a disposizione 86400 secondi e questo è il tuo orologio della vita. L’orologio che ogni giorno ti dà una nuova opportunità per vivere la tua vita pienamente e per lasciare un segno, un marchio indelebile in questo mondo. Investendo il tuo tempo in modo intelligente, investendolo nelle cose in cui credi o nelle persone che ami. Il problema sai qual’ è? È che forse tu credi di avere tempo. Prova a pensare a questo. Vuoi capire il valore di un anno? Mettiti nei panni di uno studente che è stato bocciato all’ultimo esame ed ha dovuto ripetere l’anno. Per capire il valore di un mese? Prova a pensare ad una mamma che mette al mondo un figlio prematuro. Il valore di una settimana? Prova a metterti nei panni di un giornalista che fa uscire un articolo con una settimana di ritardo. Per capire il valore di un’ora? Prova a chiederlo a una coppia di innamorati che si sta per rivedere. Sicuramente nella tua vita almeno una volta avrai perso un treno, un autobus, un aereo e quindi puoi capire benissimo il valore di qualche minuto e anche un secondo può fare la differenza. Prova solo a pensare a chi è arrivato secondo alle olimpiadi. Steve Jobs in una delle sue bellissime frasi ci diceva che il nostro tempo è limitato, non passarlo a viverlo la vita di qualcun altro. Se la tua vita non è in equilibrio e le tue insoddisfazioni sono oltre il limite è ora di cambiare e vivere straordinariamente bene. Arricchisci la tua mente, nutrila, proteggila e allontanala da credenze limitanti, le uniche che possono far scorrere in tempo e lacerare la tua esistenza. Solo così potrai avere un’esistenza appagante e un business in linea con i tuoi principi e le tue aspirazioni. Io ora la mia mossa l’ho fatta, ora spetta a te fare la tua. #businessvincente

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

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Tutti noi nella nostra vita attraversiamo dei momenti più o meno felici nel nostro business e questo influenza il nostro stato di benessere.

Sei stufo di quello delle forti pressioni che subisci dall’esterno da amici, la tua famiglia e soprattutto il tuo lavoro? A volte capita di dover gestire la propria attività e non avere la minima idea di come risolvere alcune situazioni. Ci basiamo sulla nostra esperienza che al giorno d’oggi non basta al 100%. Ci accorgiamo che non si ha il controllo economico-finanziario della propria attività e nelle proprie tasche si hanno sempre meno soldi. Ho avete le tasche bucate oppure vi manca un metodo per riuscire ad agire e sviluppare il vostro business soprattutto in ambito economico-finanziario. Ti mostrerò come portare al successo la tua impresa apportando un vantaggio competitivo straordinario. A volte ci fermiamo e ci domandiamo: “Come posso andare avanti?” “E ora cosa faccio”? Ciò che ti ha spinto a creare la tua attività sicuramente è dettato dalla passione, ma i risultati a volte possono essere scoraggianti. Non so se sai che la maggior parte delle attività imprenditoriali sono destinate a fallire nei primi 10 anni! La metà il primo anno, l’80% delle restanti entro i primi 5 anni ed il resto nei seguenti anni. Di ogni 100 imprese solo 4 ce la fanno in 10 anni!
Viviamo in un’epoca in cui il sapere è fondamentale e l’ignoranza nel business porta ad una limitata se non completa mancanza di libertà d’azione. A volte mi stupisco di come le persone si fermano davanti ad alcuni investimenti monetari e poi magari sperperano denaro su denaro per consumi futili. Si lamentano del loro tenore di vita, ma non fanno niente per capire come possono cambiare visione. Non si formano e questo li porta ad un continuo e costante soffocamento da parte del mercato che non li accetterà più alle condizioni attuali in cui vogliono rimanere.
La mia passione è quella di aiutare le persone a fare il salto di qualità nel proprio business. Per molti il lavoro è un’estensione di se stessi. Se le cose nel proprio business non vanno bene andiamo in stress e non viviamo bene.
A quanto ammonta il tuo ricavo aziendale? Sai che non equivale al tuo reale guadagno? Se adesso smettessi di lavorare a quanto ammonterebbe nel tempo la tua sopravvivenza monetaria prima di finire a zero euro?…un mese…un anno…due anni…? In questo caso dovresti anche sapere quanto costi a te stesso giornalmente. Sei a conoscenza di quanto costa all’ora la tua persona? Oltre a te stesso come fai a mantenere ogni area della tua azienda dall’amministrazione, alla produzione, al marketing, alle vendite, etc?. E soprattutto come fai a mantenere le persone e sviluppare i loro ruoli in azienda ogni giorno?. Un errore comune è assumere persone in azienda che non hanno la più pallida idea del loro ruolo! Le persone sono la vera forza del cambiamento!
Chiunque ti dica che ha un business plan da qui ai prossimi 5 anni ti sta prendendo in giro! Il mondo sta cambiando troppo in fretta. Hai bisogno di un metodo che sappia guidarti dandoti flessibilità per cambiare e adeguarti a qualsiasi cambiamento economico-finanziario di successo. I cambiamenti sono dovuti a tecnologia, culture, competitività e efficienza! Devi imparare ad essere flessibile e il più rapido possibile. Rispondi a queste domande: dove sei oggi e cosa ti accadrà se non cambi direzione al tuo business? Perchè sei in questo business? Se tornassi indietro quali sono gli errori che non commetteresti più nella tua attività? Cosa vorresti cambiare adesso per migliorare la tua impresa? Quale è la tua strategia? Quale è la vera identità del tuo business?
Sei un manager o un leader? Sei davvero l’imprenditore che pensi di essere? Cosa vedi, provi o senti quando pensi a te stesso e alla tua vita da manager, imprenditore o professionista? Quali sono gli obiettivi per il 2015 che intenderai realizzare? Quali azioni porteranno a compiemento i tuoi obiettivi? Chi sono i tuoi attuali clienti? Quanti clienti dovresti avere per raggiungere il guadagno sperato? Puoi agire su pochi clienti a prezzi elevati o viceversa. L’importante è che hai una strategia e delle azioni specifiche per raggiungere il ricavo pianificato nell’anno.
Ma quanti credi di valere all’ora? Dimmi quale è la cifra all’ora che pensi di valere (non quanto prendi realmente, ma la cifra che sogni di prendere all’ora). Adesso ti chiedo di dividere il tuo ricavo annuo netto reale per 365 giorni e poi dividi per 8 ore. Questa cifra è il tuo compenso orario reale. Adesso ti chiedo di sottrarre la cifra che pensi di valere all’ora con la cifra che prendi attualmente all’ora. Più la distanza monetaria è elevata, più il tuo stato di insoddisfazione sarà elevato. Facciamo un esempio: supponiamo che pensi di valere 100 euro all’ora. Dal tuo calcolo hai uno stipendio annuale di 30.000 euro nette che diviso 365 giorni di un anno e poi diviso 8 (ore di lavoro medie giornaliere) darà un compenso orario netto di 10,27 euro. La differenza tra 100 euro e 10,27 euro è di 89,73 euro. Quest’ultima cifra indica il tuo grado di insoddisfazione monetaria. E’ come dire che ti senti una ferrari e guidi un triciclo. Cosa non ti ha permesso di guidare la tua ferrari? Cosa ti ripeti giornalmente pur di non compiere il primo passo verso la tua libertà?
In quale ciclo di vita è la tua attività? Il ciclo di sviluppo di un attività ha una nascita, una crescita, una maturità e infine un declino. Dove pensi di collocarti? Individuato il tuo punto nel tuo ciclo di vita di business…cosa non ti permette di progredire verso una nuova identità? Pensi che il tuo business debba esser rilanciato verso nuovi successi? Quali sono le azioni che porterebbero a risultati straordinari la tua attività? Sei fai la cosa giusta nel momento sbagliato non otterrai risultati eccellenti! Se invece fai la cosa giusta al momento giusto il successo è esponenziale.
Magari hai un business di successo, ma è in un settore ormai troppo vecchio per il mercato! Ancor più grave se utilizzi il sistema di direzione di business di 30 anni fa che molto probabilmente non è in linea con la realtà odierna. Immagina solo il sistema di comunicazione digitale. Per raggiungere 50 milioni di utenti via radio servivano 40 anni, per la tv 13 anni, internet  4 anni, I-pod 3 anni, facebook 2 anni!! Se non stai al passo con i tempi vieni sbattutto fuori e senza preavviso!
E’ arrivato il momento di prendere una decisione importante, altrimenti la tua posizione sul mercato potrebbe compromettersi!
Anticipa gli eventi, individua quello che potrebbe accadere, in modo da poter sfruttare tutto questo agendo e non reagendo. Il tuo business ha un unico scopo di generare clienti con il marketing e l’innovazione. Se non sai differenziarti ed essere unico non puoi fare soldi a sufficienza. In cosa sei realmente differente dai tuoi concorrenti? Perchè una persona dovrebbe diventare tuo cliente? Devi avere un’identità, una storia e soprattutto individuare il target di riferimento. Il tuo cliente ideale che identità e caratteristiche possiede? Non puoi vendere a tutti, ma solo a clienti appassionati di ciò che fai! Devi creare una cultura, una filosofia in cui gli altri possano credere e aver fiducia.
Non puoi proporti sul mercato se non sei il protagonista nel tuo settore. Devi emergere davanti a tutti grazie al tuo valore personale. I tuoi clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma la tua identità e la fiducia che trasmetti. La tua identità ha un valore unico sul mercato se ben comunicata. Posizionati e si unico nel tuo settore…i secondi my friend non vengono mai ricordati! E’ come se ti domando chi è arrivato decimo agli ultimi campionati mondiali di calcio!!! Capisci???.
Impara ad ottimizzare e ad innovarti. Oggi devi essere capace di far crescere il tuo fatturato del 30% entro un anno e per farlo serve una forte azione. Serve un metodo che ti porti a cambiare immagine alla tua attività con sistemi di marketing e di vendita moderni e di ultima generazione!
Acquisisci le tecniche per gestire le tue finanze. E’ impensabile che a fine anno guadagni meno di un tuo dipendente o poco rispetto alle ore che lavori….conosco aziende milionare che alla fine per le ore lavorate e sotratti tutti i costi sono a un passo dal baratro…. E’ impensabile che non riesci ad attuare un controllo di gestione periodico nella tua attività. Conosco aziende che non hanno la minima idea della gestione finanziaria….vedi ad esempio trattative sui mutui o tassi attivi/passivi, valenze, etc. E’ impensabile che non sai gestire i flussi di cassa economici-finanziari della tua attività. Capire come si crea un piano di business e come gestirlo è l’arma più potente che puoi avere.

Devi tirare fuori ogni risorsa che hai e cambiare la tua mentalità! Libera il tuo potenziale, per la tua squadra e per chi ti sta intorno. Se ti interessa giocare la partita a questo livello, e non vivere di rimpianti e rimandare, comincia ora a costruire il tuo business vincente.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

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3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

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SE GUADAGNI POCO VALI POCO

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Le reti commerciali in Italia hanno una carenza di cultura di business. Fior fiori di capi in preda al panico perché non riescono a gestire gli agenti di vendita che collaborano con loro, tanto peggio se a stipendio. Ma come fa un venditore a essere a stipendio? Va bè solo in Italia. Se sai vendere non è un problema la partita iva. Se si, hai sbagliato mestiere! Nel mio lavoro alleno persone a creare un sistema di business che gli possa far acquisire personalità, padronanza e guadagni step to step. Troppe scuse sistemiche:

  • “la colpa è di….”;
  • “sono cambiati i tempi…”;
  • “le persone non hanno più soldi…”;
  • “non ci sono più le motivazioni di una volta…”;
  • “i miei collaboratori sono senza ossa!”
  • “non ho tempo”.

Sono quei bei momenti in cui tutti piangono e nessuno fa niente per migliorare. Si vuole apparire tutti belli e buoni come nelle migliori favole, quando non ci si sta accorgendo che la terra sta sprofondando e il seguito ci sono solo le sabbie mobili, che ti inghiottono piano piano fino a farti smettere di muovere e poi di respirare. Mi accorgo quando parlo con agenti, consulenti, imprenditori, manager, etc che dicono sempre la solita storiella: “è 20 anni che faccio questo mestiere, nessuno può insegnarmi….se il mercato è cambiato in peggio cosa posso farci?”. Parassiti a fare la muffa dentro degli uffici aspettando lo stipendio a fine mese e non muovere nemmeno un dito per cambiare le cose, proporre nuove strategie e dare una svolta al sistema. Appena c’è qualcosa che non va si appellano alle loro “conoscenze” per la serie “gliela faccio vedere io”. Conosco ad esempio dipendenti “cacciati” che si sono messi a difendere categorie di liberi professionisti non avendo mai avuto esperienze a partita iva professionali. Tutti fenomeni a parole e poi risultati pochi. Conosco imprenditori, manager e professionisti sottopagati rispetto al loro tempo e poi si lamentano della loro vita mediocre. Indovina di chi è la colpa?

Giuro a volte mi verrebbe da sculacciarli con una frusta chiodata :)…comunque…

Ti voglio dare alcuni consigli:

Primo: quando proponi il tuo prodotto/servizio evita di dire io sono il migliore, il più gentile, il più bello, ho il prodotto migliore di tutti i competitor, etc etc. Immaginiamo che riusciate a entrare nelle brame del vostro cliente quale dubbio potreste scatenare.

Cliente: “Se siete il migliore, come mai guadagnate così poco”…e soprattutto perché siete nella catena di montaggio impiegatizia se siete un venditore?”…”perchè tu non ce l’hai?”

Se rispondi a questa obiezione da manuale sei fottuto. Butta nel secchio le quattro cazzate che ti hanno insegnato sui libri ai tempi del medioevo per capire gli altri. Le persone quando ti muovono un obiezione sono interessate, ma non riescono a capirne i benefici. Inoltre se sei a stipendio quanto sei credibile da 1 a 10…ZERO! Io li chiamo i cosidetti frustrati in cerca di occupazione. Il cliente vuole vedere un’autorità davanti a lui, un pitbull da combattimento pronto a tutto per convincere il cliente, colui che non ha peli sulla lingua e che maltratta il cliente perchè giochi alle sue regole.

Secondo: quanto sei conosciuto nel tuo territorio di riferimento? Se il tuo posizionamento è pressoché inesistente mi spieghi come un cliente possa conoscerti e aver fiducia in te? Il tuo meccanico, fruttivendolo, etc di fiducia ti conoscono? Le persone che ti circondano sanno chi sei, cosa fai e come lo fai? La risposta è no? Prega che il fallimento è vicino se non cambi approccio. Fallimento anche se sei a stipendio a togliere le ragnatele nel tuo ufficio perchè nessuno ti calcola…una vita al massimo?. Se poi ti arriva la lettera che ti sbatte fuori non andare a piangere dalla mamma. Se tu sei loro cliente anche loro devono essere tuoi clienti! Punto! Se il tuo cliente vede che tu non sei il leader nel tuo settore sei praticamente sbattuto fuori dal mercato a sportellate in faccia…e poi continua a dire che è colpa della crisi o delle minchiate che la tua mente ti propone.

“Non è più necessario disturbare il cliente per conquistarlo”

Oggi la rivoluzione del marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro. Così solo potrai avere un Business Vincente!

Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le tecniche dell’ Inbound Marketing. Ciò significa utilizzare in maniera strategica blog e social media per creare contenuti interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo autorevoli ai loro occhi.

 “Saper proporre dipende dalle relazioni con i clienti”

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno comprando o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile…sono assolutamente stronzate! Un cliente non riempe un modulo per passare il tempo! Svegliati!

Il cliente non ha una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare.

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Terzo: alza il culo dalla sedia! Pianifica in maniera ferrea obiettivi e azioni in maniera accattivante, specifica e con tempi precisi. Non hai tempo? Questa è la classica cazzata che sento da tempo. Magari il tempo per cazzeggiare su social c’è l’hai. Immagina che ti sta cercando la donna più bella del mondo o l’uomo più bello del mondo e vuole te….cosa fai….niente non hai tempo! A mio avviso farai di tutto per conquistarla/o…quindi evita di dire cazzate. Ricordati che chi non accoglie il prossimo difficilmente accoglierà se stesso. Sarai percepito ansiolito, frenetico e disorganizzato. Smettila di raccontare balle soprattutto a te stesso. Il tempo non ce l’hanno coloro che si organizzano male, in maniera abborracciata e coloro che vivono di scuse e rimanditi. Ti sei offeso? Vuol dire che sei così e poco hai da fare se non corri ai ripari. Ti consiglio, per iniziare, una pianificazione settimanale “seria”di ciò che farai qualche giorno prima in modo da metterti alla prova su ciò che farai. In seguito verificherai a consuntivo i risultati! Se rimandi ciò che tu stesso hai deciso vuol dire che difficilmente le persone compreranno da te e quindi? Guadagni zero!. Immagina di nuovo un appuntamento galante…se la tua lei/lui ritardassero o ti dessero buca saresti contento? Ecco come si sente un tuo cliente quando giochi sporco con lui.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Stai per caso ridendo pensando che quello che è stato scritto sono tutte cazzate da favola? Se rimarrai convinto di essere un genio nel tuo settore come mai stai sprofondando in un abisso profondo e soprattutto stai guadagnando poco? Calcola che quello che ho scritto è una base per principianti….se non hai nemmeno fatto quello che ho scritto preparati al peggio….oppure fai domande alle poste…magari un lavoro per te c’è ancora e guadagni sicuri sicuri!

Fino a qui ho cominciato a farti vedere quanto imbarazzante è non fare le cose oggi….non vuoi cambiare? Problemi tuoi! Quando ti ritroverai a piangere sarà troppo tardi. Se pensi di essere il genio nel tuo settore, che gli altri sono tutti caproni e che il tuo cliente è carne da macello pronto a pulirti il sederino….bè direì che sei sulla buona strada per ricevere la tessera da fallito!

Chi prende sul serio ciò che ho scritto sono coloro con le palle, che non mollano nessun obiettivo e soprattutto dimostrano con i fatti quanto valgono sul campo (se guadagni poco vali poco)!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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