VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

static1.squarespace.comLe strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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BIGNAMI DEL “CAPO”

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Praticamente le aziende al giorno d’oggi hanno le seguenti problematiche:

– hanno il capo che non vuole ammettere di non essere un leader;

– hanno un capo “piazzato” per grazia divina “politica”;

– comunicazioni interne e esterne non trasparenti e secondo tempistiche precise;

– personale senza una pianificazione e controllo di lavoro;

– assenza di delega (altrimenti il capo perde di importanza);

– le migliori riunioni si fanno alla macchinetta del caffè;

– scarsa presenza nei progetti di lavoro (meglio fare i pranzi di lavoro e riunioni interminabili…..)

– non c’è un controllo preciso dei progetti di lavoro;

– non esiste o è poco presente un organigramma, ruoli e job description (classico dire ognuno la sua senza rispettare i ruoli…);

rispetto dei tempi secondo il principio “sono il tuo capo e decido io quando mi pare i tempi di chiamata”

 

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Se vuoi continuo…ok andiamo avanti…
-assenza di controllo di gestione (intanto sapere il controllo dei vari budget è roba da poveri…)

– direzione commerciale e di vendita nulla….se sei un direttore commerciale o di vendita e non conosci ricarichi, margini, break even, CRM, segmentazioni mercato, target, positioning, analisi di trade, etc…vai a fare i panini al fast food…;

– assenza di responsabilità e fiducia (ci si incolpa l’uno con l’altro);

– assenza di coinvolgimento delle persone;

– assenza di leadership e capacità di essere seguito per la persona non per il ruolo ricoperto;

– forte presenza di ruffianesimo e non saper dire di “no”;

– venditori senza uno scopo…viaggiano come anime pie in cerca di un contrattino……metodi di vendita nulli….;

– WBS aziendale inesistente (se non sai cos’è la WBS appartieni a tutto ciò scritto in precedenza).

Scommetto che tu comunichi bene in azienda, hai una squadra che ti ama e che comunica alla grande, conosci i flussi di magazzino, produzione, vendite, acquisti della giornata, sei un mago del commerciale e meglio di te non c’è nessuno…inutile dirti che l’unica cosa che conta sono i risultati…..se non li ottieni domandati il perchè….

LEGGI L’ARTICOLO “3 ELEMENTI PER NON FALLIRE””? CLICCA QUI

Domanda a bruciapelo…..sai cosa è il CRM? Se non lo sai e sei andato a guardare su internet è meglio che invece di dirigere un’azienda vai a vendere cocco a el salvador!

Vorrei darti un consiglio a te che vivi come se il mondo girasse intorno a te in azienda…se guadagni meno di 100.000 euro anno nette…non sei un direttore ma un gestore di attività paragonato a un operaio della Germania (ti ricordo che il suo stipendio è 3000 euro nette!). Quanto pensi ancora di continuare a frustrare le persone nella tua azienda, gente che non ti segue e se può al primo giro di dà un calcio nel sedere. Quanto pensi di valere sul mercato? Se sei un buon capo devi essere anche un buon leader…la gente ti deve seguire non perchè gli dai la busta paga, ma per il tuo essere e saper fare!

Ultimo consiglio a te che sei un capo….se ti senti offeso e pensi che quello che ho scritto sono tutte cavolate è già un traguardo! Dimostra che per paura di uscire dal tuo guscio e essere giudicato è meglio chiudersi nel tuo ufficio passando il tempo sui social, chat e giocando a tetris!

 

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LE 10 STRATEGIE PER NON RIMANDARE

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Perché non ti rendi conto o non vuoi ammettere che perdere tempo e rimandare non fa altro che avvicinarti ai tuoi insuccessi?. Il non passare all’azione immediatamente porta chiunque a non raggiungere i propri obiettivi e poi trovare una scusa ai fallimenti. E il tempo passa e tu invecchi….fino a un giorno in cui è troppo tardi…e poi?. La mancanza di coerenza nelle proprie azioni ti porta piano piano a farti piacere le cose che fai. Un compromesso ai tuoi fallimenti. Una sorta di effetto panacea alle tue continue procrastinazioni. Quante volte gli altri ti dicono che è importante un’azione o sei tu stesso a promettere che la farai….passano gli anni e sei ancora li…fermo, immobile e una sensazione di fallimento ti assale. Non ti stai rendendo conto che la vita è breve e la qualità della stessa visuuta procrastinando è pessima. Se continui a non far accadere le promesse fatte ti ritroverai a parlare sempre del passato con le persone accanto e a dire “Si tira avanti”, “Non dipende da me”, “Mi ci sono ritrovato”, “Gli altri non mi capiscono”…e bla bla bla. Non ti senti un fallito a dire queste frasi? Sveglia!…come smettere di rimandare e iniziare a agire?
Cosa ci fa rimandare

Sostanzialmente sono 3 le cose che ci fanno rimandare:

Paura: dell’ignoto, di ciò che potrebbe accadere se fallissimo o anche paura del successo e di ciò che comporterebbe (responsabilità maggiori etc.)

  • Zona di comfort: la nostra zona di comfort ci dice di non provare cose nuove, di rimanere dove siamo e di non osare, ma questo non deve accadere ad una persona che vuole grandi cose, che vuole soddisfazioni dalla vita, benessere e felicità.
  • Non credere in noi stessi: delle proprie capacità, pensare che gli altri siano migliori, che noi non siamo capaci di portare a termine qualcosa o che non siamo all’altezza in termini di abilità, conoscenze, esperienza etc.

Come capire se stai rimandando 

  • Vaghi su internet e sui social network senza meta: se ti ritrovi a fare “refresh” alla tua home di Facebook, a ripetere all’infinito azioni senza risultato, a controllare l’email innumerevoli volte, aspettando che il telefono squilli o che qualcuno ti metta mi piace alla tua foto su facebook allora stai rimandando le cose più importanti. Se mandi messaggi frivoli a tutta la rubrica del cellulare con scritto “ciao come va?“, allora stai rimandando.
  • Passi le ore davanti alla TV: se passi le tue giornate sul divano davanti alla TV o su you tube a cercare qualcosa di interessante, qualche pettegolezzo o altre cose poco produttive allora oltre che annoiarti allora stai rimandando i tuoi impegni.
  • Dedichi poco tempo alle attività e molto di più a far scorrere il tuo dito sui social network, vagare come un cane randagio in giro per le strade a mangiare patatine e bere bevande.
  • Aspetti il momento giusto e poi a un certo punto ti accorgi che non hai più l’età e hai consumato il tempo di vita terrena.

Vediamo adesso insieme delle tecniche per smettere di rimandare e iniziare ad agire.

 

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10 Cose da fare per smettere di rimandare

  1. Costruisci un piano di azione

Datti obiettivi minimo specifici, misurabili e raggiungibili da completare entro  un determinato periodo di tempo. Io ti consiglio obiettivi settimanali. Traccia un piano d’azione con orari e date di conseguimento. Rispettali.

  1. Elimina dal tuo vocabolario queste frasi 

Elimina tutte le frasi che iniziano con “Domani inizio”, “Comincerò quando…“, “Inizierò non appena…“. e tutte quelle simili perché queste non producono niente di buono anzi, inviano al cervello scuse per continuare a rimandare.

  1. Scomponi in sotto-problemi

Molte volte si rimanda “semplicemente” perché il problema è troppo grande e complicato per essere affrontato tutto in una volta. L’idea di base è quella di scomporre in sotto-problemi e quindi più facili e veloci da portare a termine.

  1. Decidi da dove iniziare

Dopo aver scomposto in sotto-problemi, decidi con cosa vuoi iniziare. Ci sono persone che vogliono prima fare le cose difficili e più impegnative per poi lasciarsi le cose facili alla fine così da rilassarsi. Ci sono invece persone che per iniziare a “carburare” devono iniziare con qualcosa di facile. Qualunque sia la tua decisione inizia!

  1. Mantieni l’ambiente ordinato per risparmiare tempo

Ottimizza il tuo spazio e luogo di lavoro e ottimizzerai il tuo tempo oltre ad avere anche le idee più ordinate.

  1. Non fare il perfezionista

Non aspettare che tutto sia perfetto perché ogni minuto che passa qualcosa cambia e se aspetti il momento giusto, probabilmente non arriverà mai. Datti quindi da fare subito con le risorse che hai adesso a tua disposizione. Cerca qualcosa da fare subito senza più rimandare e trovare scuse.

  1. Credi in te

Se non credi di farcela non ce la farai di certo e quindi è di fondamentale importanza avere fiducia nelle tue potenzialità e capacità. Non paragonarti agli altri, a quello che fanno o hanno fatto perché ogni persona ha capacità e potenzialità diverse e non devi fare le cose in base alle aspettative degli altri. Decidi cosa vuoi fare e fallo ora con piena fiducia in te stesso.

  1. Fatti un regalo

Ricordati sempre di premiarti quando hai realizzato qualcosa. Il più delle volte un premio ti aiuta a capire quanto è importante ciò che hai fatto e ciò che farai!

  1. Fatti aiutare…e aiuta

Chiedere aiuto non è un difetto! Se non riesci da solo all’inizio fatti aiutare da qualcuno che può farti vedere la giusta via.

  1. Fai il primo passo

Niente è più facile che fare il primo passo. Si coerente con te stesso e rispetta il tuo tempo…non lo potrai mai più avere. Utilizza ogni secondo che passa per fare un passo dopo l’altro.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Ogni obiettivo che completi barralo, applauditi e vai avanti. Ricordati che la corsa è solo con te stesso. Non lasciare che l’esterno freni i tuoi desideri e ti porti a rimandare. Coloro che non esaudiscono i loro desideri sono i primi a trovare scusa e rimandare. Non lasciare che la società ti porti a fallire e non lasciare che i tuoi pensieri accolgano la sconfitta. Non credi a ciò che è stato scritto e preferisci ritrovarti a vivere la tua vita come un “passivo” in cerca di conforto per non agire? Accomadati pure nella società dei falliti. Se al contrario vuoi cambiare inizia ora e lascia che il tempo sia il tuo miglior amico.

 

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3 ELEMENTI PER NON FALLIRE

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Esistono tre elementi che fanno la differenza per non fallire, più di altri, quando si parla di business in tempi di crisi.

Tali elementi sono la velocità, la capacità di adattamento e il non sprecare tempo utile.

Negli ultimi anni sono cambiate le regole del gioco, e chi continua a giocare con i vecchi dadi molto probabilmente è stato “vomitato” dal mercato e sbattuto a sedere su una sedia di un bar a bere whisky e blaterare di quanto era bravo. Fior fiori di commercianti che si ostinano a vendere assortimenti vecchi, limitati e non al passo con i tempi. Venditori da coltello con i denti a vendere a freddo e pensare che è la crisi che li ha completamente limitati. Negozi, agenzie e uffici commerciali che sperano che sia il cliente a notarli. Posso dirti una cosa?. Al cliente che esisti non gli può fregare di meno. Per lui sei uno come tanti e sulla base emozionale se non percepisce la tua reputazione ti considera uno dei tanti. Ti faccio una domanda. Se dovessi andare a un matrimonio ci vai con un vestito elegante oppure con un vestito fatto di buste della spazzatura?. Credo che vorresti andarci elegante (se hai risposto il contrario sei un barbone!), ma la dura realtà è che il tuo cliente ti vede con le buste della spazzatura addosso. Il cliente è furbo, pragmatico e conosce il tuo settore meglio di te!. Credi di no?. Qualche anno fa non esisteva internet, ed ora con Google puoi sapere tutto in pochi secondi. Ti ricordi il Blockbuster? Negozio di noleggio e vendita homevideo che nei primi anni 2000 ancora funzionava. Tu andavi dentro questo grosso centro, pieno di cordialissimi ragazzi, e affittavi per tre giorni una videocassetta per circa 8000 lire o 4,13 euro. Blockbuster è fallita per la scarsa capacità di innovarsi! Oggi apriresti un negozio di videocassette?

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Stesso esempio per le foto con il rullino da parte di Kodak. Un’azienda storica che non ha avuto la capacità di innovarsi e con l’avvento del digitale, stampanti 3D, telefonini, si è schiantata al suolo ed è fallita. Apriresti un negozio di rullini e sviluppo foto a rullino?

Questo per farti capire che molte persone che conosco ragionano ancora come se vendessero videocassette e rullini e pensano di non fallire. Come puoi dare la colpa alla crisi e basta?. Il cliente evolve e deve avere la percezione del cambiamento in te. Adesso sei al bivio! O pensi di cambiare e adattarti all’evoluzione o ti estingui come i dinosauri. E non pensare che gli altri ti consolano, anzi uno in meno! Io sinceramente odio chi si piange addosso e spera che arrivino gli aiuti dal cielo. Continui lamentii e intanto il tempo passa. La cosa più sconcertante, dopo la velocità e capacità di adattamento, è l’utilizzo del tempo utile. Come è possibile che parecchie persone lavorano almeno 160/180 ore (se lavori di più sei uno schiavo della società) al mese e impiegano solo il 18% del loro tempo a produrre il fatturato che percepiscono. Il resto lo impiegano a fare azioni che potrebbe fare una persona al posto loro. Ti do un consiglio. Investi su te stesso!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Utilizza parte del tuo tempo a pianificare strategie, obiettivi e azioni utili. Il resto del tuo tempo fallo fare a persone facilmente sostituibili che impiegano la totalità del loro tempo a fare azioni ripetute (es. telefoniste). Solo così sarai libero di pensare a un vero cambiamento e investire su un modello di business. Se non ci credi e pensi che siano tutte boiate quelle che ho scritto, domandati il perché ad ora ancora sei scontento e con pochi risultati. Se invece pensi di migliorare, benvenuto a bordo. Il cambiamento abbia inizio! Coloro che parlano male dei tuoi risultati sono i dinosauri della società, criticano te per coprire i loro fallimenti. Good luck!

 

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CAPIRE UN CLIENTE? NON POTETE!

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Ma se il mio cliente non sa cosa vuole, come posso saperlo io?
La risposta è: non potete!

Non fintanto che non sapete di lui più cose di quante lui sappia di se stesso. Non fintanto che non sapete la sua demografia e psicografia. Utilizzare tecniche come il canale di posizionamento online, tecniche di call to action, landing page, etc ti possono aiutare alla grande! Immagina di informare il tuo cliente prima di conoscerlo, risolvere le sue obiezioni prima ancora di stringergli la mano. C’è un mondo dietro il posizionamento personale agli occhi di chi ci guarda. Più ci guarda e più si incuriosisce. Passo dopo passo e eccolo li bello sorridente per comprare il nostro prodotto/servizio. La demografia e la psicografia sono i due pilastri essenziali per sostenere una Strategia di Marketing di successo.
Se voi sapete chi è il vostro cliente (demografia) potete poi determinare perchè compra (psicografia).
E avendo fatto questo, potete poi cominciare a costruire un prototipo che soddisfi le sue necessità inconscie, ma scientificamente piuttosto che arbitrariamente.
Ancora, la demografia è la scienza della realtà del mercato. Vi dice chi compra.
La psicografia è la scienza della realtà del mercato percepita. Vi dice perchè certi soggetti demografici comprano per certe ragioni mentre altri soggetti demografici comprano per altre ragioni. La realtà esiste solo nella percezione di ognuno di noi, attitudini, credenze, conclusioni e qualunque cosa tu desideri chiamare da queste posizioni della mente da cui nascono le aspettative e non altrove.
Perciò il famoso detto: “trova un bisogno e soddisfalo” è assai impreciso se non sbagliato.
Si dovrebbe dire: “Trova una percezione e soddisfala”. Lo studio della percezione del tuo caro cliente è fondamentale e la puoi captare solo e unicamente con metodologie di ingegneria sociale e costruzione dell’ecosistema intorno ad esso.
Perchè se il tuo cliente non percepisce di avere bisogno di qualcosa, non acquista nulla, anche se alla fine questa necessità esiste.

Afferrato il concetto?

Quelle percezioni, sono il cuore del processo di acquisto del tuo cliente.
E se voi conoscete la sua demografia, potete capire quali sono queste percezioni, e poi immaginarvi come soddisfarle e l’aspettativa che produrranno.
Voi potete conoscere la realtà psicografica del vostro cliente. Devi riuscire a aprire gli occhi verso ciò che hai e non vedi! Non devi cercare nuove strade, ma nuovi occhi per guardare!

Ogni modello demografico ha uno specifico set di percezioni individuabili in anticipo.
Donne di una certa età, con un certo tipo di studi, con una famiglia di un certo tipo, che vivono in una certa località, comprano per dei motivi psicografici estremamente specifici.
Quelle ragioni inconscie e nascoste, saranno differenti per un altro gruppo di donne, di differente età, differente situazione famigliare, con diverso tipo di studi, che vivono in un altra parte del paese.
E queste differenze predeterminano ciò che ogni gruppo comprerà.
Cominciate a cogliere il senso della complessità di questo business chiamato ecosistema sociale? Credo di si.

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Perciò, dovete prendere l’attività di marketing più seriamente di quanto fa una grossa azienda. E il tempo corre!
Siamo infatti giunti nell’“Era spietata”. Al giorno d’oggi quello che conta è la focalizzazione verso una specializzazione. La mia? Costruire ecosistemi sociali vincenti con tecniche di ingegneria sociale.
Un’ era in cui innumerevoli piccole aziende o accetteranno la sfida di una società satura di informazioni, o saranno distrutte da essa.
Un’era in cui il vostro cliente è stato inondato da così tanti prodotti e promesse che egli sarà sommerso dalla confusione e dall’indecisione.
La sfida della nostra era è imparare il linguaggio dei nostri clienti. Per linguaggio non intendo solo quello del corpo, ma l’anima stessa della mente di ogni persona. Vai oltre! E poi parlare quel linguaggio in maniera ben chiara in modo che la vostra voce possa essere udita sopra il baccano.
Perchè se il vostro cliente non vi sentirà, passerà oltre. Attrarre il vostro cliente NON POTETE FARLO!. Sarà lui stesso a cercarvi, a chiedervi informazioni mentre voi state seduti comodamente nella vostra vasca idromassaggio a bere un cuba libre (chi non ama il cuba libre non sa che si perde)! Per prima cosa inizia a costruire una visibilità nel mondo sperduto di internet: blog, sito, etc. Internet è pieno di persone di successo, non trovi? Coloro che riescono in tutto e per tutto. Hanno molti soldi, fama e successo. Quanto amo il mondo del marketing! Non sei di successo? ALLORA NON POTETE FARLO?. Magari quello che fa per te è un posto fisso, stipendio fine mese e ferie pagate. Magari stai facendo il manager, libero professionista, venditore perchè non hai trovato altro. Frustrazione giornaliera senza metodo. Se è così, cambia e lascia spazio a chi ha veramente voglia di produrre business. Ti senti offeso? Ecco perchè non SEI DI SUCCESSO. In caso contrario continua a leggere il mio articolo.
Non ho dubbi che vi sentiate frustrati leggendo questo. Dovete chiedervi: come posso fare questo?
Come posso fare successo? Come posso determinare la demografia e la psicografia dei miei clienti? Che colori debbo usare? Quali forme? Quali parole?
Ma se vi state chiedendo queste cose, siete già sulla buona strada! Lo scopo di questo articolo non è rispondere a queste domande, ma sollevarle!
Non “come fare a” ma “cosa è necessario venga fatto”.
Finché non capite ciò che è necessario fare, finché non capite l’importanza essenziale del marketing per il vostro target, finchè non capite che il vostro cliente è meno razionale nelle sue convinzioni e aspettative di quanto voi abbiate mai immaginato, finchè non capite che lo standard è il vostro prodotto/servizio, tutti i “come fare a” del mondo non faranno una virgola di differenza al vostro business.
Ma non abbiamo ancora finito.

Cosa rappresenta il nostro business nella mente dei nostri clienti affinché decidano di scegliere noi invece di qualcun altro?’
“Così, vista dalla giusta prospettiva, si comprende che l’intero processo di business entro cui la vostra attività fa quello che fa, è un processo di marketing”.
“Parte con la promessa che voi fate atrtirandoli alla vostra porta; continua con le vendita che fate una volta che sono arrivati da voi; e finisce con la consegna della promessa prima che lascino la vostra porta”.
“In alcune aziende questo processo è chiamato “Lead Generation, Lead Conversion o Client Fulfillement (processo principe, conversione principe, soddisfazione piena-realizzazione del cliente).
“Nel tuo business, caro mio amico è chiamato Marketing, Vendite e Operazioni”.
“Ma se lo guardi bene, è la chiave essenziale del processo che corre lungo ogni business.”
“Ed è da quanto ben integrata è in quel processo, da quanto è totalmente e completamente connessa con ogni parte del processo, che determinerà il successo con cui sarai in grado di riportare i clienti alla tua attività”.

LEGGI L’ARTICOLO “INGEGNERIA SOCIALE I PRIMI PASSI”

“Ed è riportare i clienti a tornare che è l’Obiettivo Primario di ogni attività”
Le spese per i clienti che avete già, rappresentano un inferno molto meno costoso di quelle che dovreste sostenere per i clienti che non avete ancora e soprattutto per riportare indietro i clienti che non avete più”.
“E’ per questo che il processo di Lead Generation, Lead Conversion o di Client Fulfillment
rappresentano un aspetto così critico per la crescita della vostra attività. E questo è il marketing. Il tuo cliente deve ricercarti in internet, captare il tuo ecosistema sociale, essere cercato, ascoltato, persuaso e convinto con l’arte dell’ingegneria sociale. Le domande saranno la tua arma più convincente per muovere le sue criticità decisionali. Ogni cliente compra nel momento in cui il suo desiderio è grande: sta a te scoprirlo.
L’intero processo. Non una parte di esso, ma l’intero. E non si ferma mai!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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