QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

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Tutti noi nella nostra vita attraversiamo dei momenti più o meno felici nel nostro business e questo influenza il nostro stato di benessere.

Sei stufo di quello delle forti pressioni che subisci dall’esterno da amici, la tua famiglia e soprattutto il tuo lavoro? A volte capita di dover gestire la propria attività e non avere la minima idea di come risolvere alcune situazioni. Ci basiamo sulla nostra esperienza che al giorno d’oggi non basta al 100%. Ci accorgiamo che non si ha il controllo economico-finanziario della propria attività e nelle proprie tasche si hanno sempre meno soldi. Ho avete le tasche bucate oppure vi manca un metodo per riuscire ad agire e sviluppare il vostro business soprattutto in ambito economico-finanziario. Ti mostrerò come portare al successo la tua impresa apportando un vantaggio competitivo straordinario. A volte ci fermiamo e ci domandiamo: “Come posso andare avanti?” “E ora cosa faccio”? Ciò che ti ha spinto a creare la tua attività sicuramente è dettato dalla passione, ma i risultati a volte possono essere scoraggianti. Non so se sai che la maggior parte delle attività imprenditoriali sono destinate a fallire nei primi 10 anni! La metà il primo anno, l’80% delle restanti entro i primi 5 anni ed il resto nei seguenti anni. Di ogni 100 imprese solo 4 ce la fanno in 10 anni!
Viviamo in un’epoca in cui il sapere è fondamentale e l’ignoranza nel business porta ad una limitata se non completa mancanza di libertà d’azione. A volte mi stupisco di come le persone si fermano davanti ad alcuni investimenti monetari e poi magari sperperano denaro su denaro per consumi futili. Si lamentano del loro tenore di vita, ma non fanno niente per capire come possono cambiare visione. Non si formano e questo li porta ad un continuo e costante soffocamento da parte del mercato che non li accetterà più alle condizioni attuali in cui vogliono rimanere.
La mia passione è quella di aiutare le persone a fare il salto di qualità nel proprio business. Per molti il lavoro è un’estensione di se stessi. Se le cose nel proprio business non vanno bene andiamo in stress e non viviamo bene.
A quanto ammonta il tuo ricavo aziendale? Sai che non equivale al tuo reale guadagno? Se adesso smettessi di lavorare a quanto ammonterebbe nel tempo la tua sopravvivenza monetaria prima di finire a zero euro?…un mese…un anno…due anni…? In questo caso dovresti anche sapere quanto costi a te stesso giornalmente. Sei a conoscenza di quanto costa all’ora la tua persona? Oltre a te stesso come fai a mantenere ogni area della tua azienda dall’amministrazione, alla produzione, al marketing, alle vendite, etc?. E soprattutto come fai a mantenere le persone e sviluppare i loro ruoli in azienda ogni giorno?. Un errore comune è assumere persone in azienda che non hanno la più pallida idea del loro ruolo! Le persone sono la vera forza del cambiamento!
Chiunque ti dica che ha un business plan da qui ai prossimi 5 anni ti sta prendendo in giro! Il mondo sta cambiando troppo in fretta. Hai bisogno di un metodo che sappia guidarti dandoti flessibilità per cambiare e adeguarti a qualsiasi cambiamento economico-finanziario di successo. I cambiamenti sono dovuti a tecnologia, culture, competitività e efficienza! Devi imparare ad essere flessibile e il più rapido possibile. Rispondi a queste domande: dove sei oggi e cosa ti accadrà se non cambi direzione al tuo business? Perchè sei in questo business? Se tornassi indietro quali sono gli errori che non commetteresti più nella tua attività? Cosa vorresti cambiare adesso per migliorare la tua impresa? Quale è la tua strategia? Quale è la vera identità del tuo business?
Sei un manager o un leader? Sei davvero l’imprenditore che pensi di essere? Cosa vedi, provi o senti quando pensi a te stesso e alla tua vita da manager, imprenditore o professionista? Quali sono gli obiettivi per il 2015 che intenderai realizzare? Quali azioni porteranno a compiemento i tuoi obiettivi? Chi sono i tuoi attuali clienti? Quanti clienti dovresti avere per raggiungere il guadagno sperato? Puoi agire su pochi clienti a prezzi elevati o viceversa. L’importante è che hai una strategia e delle azioni specifiche per raggiungere il ricavo pianificato nell’anno.
Ma quanti credi di valere all’ora? Dimmi quale è la cifra all’ora che pensi di valere (non quanto prendi realmente, ma la cifra che sogni di prendere all’ora). Adesso ti chiedo di dividere il tuo ricavo annuo netto reale per 365 giorni e poi dividi per 8 ore. Questa cifra è il tuo compenso orario reale. Adesso ti chiedo di sottrarre la cifra che pensi di valere all’ora con la cifra che prendi attualmente all’ora. Più la distanza monetaria è elevata, più il tuo stato di insoddisfazione sarà elevato. Facciamo un esempio: supponiamo che pensi di valere 100 euro all’ora. Dal tuo calcolo hai uno stipendio annuale di 30.000 euro nette che diviso 365 giorni di un anno e poi diviso 8 (ore di lavoro medie giornaliere) darà un compenso orario netto di 10,27 euro. La differenza tra 100 euro e 10,27 euro è di 89,73 euro. Quest’ultima cifra indica il tuo grado di insoddisfazione monetaria. E’ come dire che ti senti una ferrari e guidi un triciclo. Cosa non ti ha permesso di guidare la tua ferrari? Cosa ti ripeti giornalmente pur di non compiere il primo passo verso la tua libertà?
In quale ciclo di vita è la tua attività? Il ciclo di sviluppo di un attività ha una nascita, una crescita, una maturità e infine un declino. Dove pensi di collocarti? Individuato il tuo punto nel tuo ciclo di vita di business…cosa non ti permette di progredire verso una nuova identità? Pensi che il tuo business debba esser rilanciato verso nuovi successi? Quali sono le azioni che porterebbero a risultati straordinari la tua attività? Sei fai la cosa giusta nel momento sbagliato non otterrai risultati eccellenti! Se invece fai la cosa giusta al momento giusto il successo è esponenziale.
Magari hai un business di successo, ma è in un settore ormai troppo vecchio per il mercato! Ancor più grave se utilizzi il sistema di direzione di business di 30 anni fa che molto probabilmente non è in linea con la realtà odierna. Immagina solo il sistema di comunicazione digitale. Per raggiungere 50 milioni di utenti via radio servivano 40 anni, per la tv 13 anni, internet  4 anni, I-pod 3 anni, facebook 2 anni!! Se non stai al passo con i tempi vieni sbattutto fuori e senza preavviso!
E’ arrivato il momento di prendere una decisione importante, altrimenti la tua posizione sul mercato potrebbe compromettersi!
Anticipa gli eventi, individua quello che potrebbe accadere, in modo da poter sfruttare tutto questo agendo e non reagendo. Il tuo business ha un unico scopo di generare clienti con il marketing e l’innovazione. Se non sai differenziarti ed essere unico non puoi fare soldi a sufficienza. In cosa sei realmente differente dai tuoi concorrenti? Perchè una persona dovrebbe diventare tuo cliente? Devi avere un’identità, una storia e soprattutto individuare il target di riferimento. Il tuo cliente ideale che identità e caratteristiche possiede? Non puoi vendere a tutti, ma solo a clienti appassionati di ciò che fai! Devi creare una cultura, una filosofia in cui gli altri possano credere e aver fiducia.
Non puoi proporti sul mercato se non sei il protagonista nel tuo settore. Devi emergere davanti a tutti grazie al tuo valore personale. I tuoi clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma la tua identità e la fiducia che trasmetti. La tua identità ha un valore unico sul mercato se ben comunicata. Posizionati e si unico nel tuo settore…i secondi my friend non vengono mai ricordati! E’ come se ti domando chi è arrivato decimo agli ultimi campionati mondiali di calcio!!! Capisci???.
Impara ad ottimizzare e ad innovarti. Oggi devi essere capace di far crescere il tuo fatturato del 30% entro un anno e per farlo serve una forte azione. Serve un metodo che ti porti a cambiare immagine alla tua attività con sistemi di marketing e di vendita moderni e di ultima generazione!
Acquisisci le tecniche per gestire le tue finanze. E’ impensabile che a fine anno guadagni meno di un tuo dipendente o poco rispetto alle ore che lavori….conosco aziende milionare che alla fine per le ore lavorate e sotratti tutti i costi sono a un passo dal baratro…. E’ impensabile che non riesci ad attuare un controllo di gestione periodico nella tua attività. Conosco aziende che non hanno la minima idea della gestione finanziaria….vedi ad esempio trattative sui mutui o tassi attivi/passivi, valenze, etc. E’ impensabile che non sai gestire i flussi di cassa economici-finanziari della tua attività. Capire come si crea un piano di business e come gestirlo è l’arma più potente che puoi avere.

Devi tirare fuori ogni risorsa che hai e cambiare la tua mentalità! Libera il tuo potenziale, per la tua squadra e per chi ti sta intorno. Se ti interessa giocare la partita a questo livello, e non vivere di rimpianti e rimandare, comincia ora a costruire il tuo business vincente.

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HAI DECISO CARO CLIENTE?

SSSSSSUn’efficace strategia di vendita si misura nel suo successo nell’influenzare le decisioni di acquisto del cliente. Se valutiamo il successo di una strategia dal suo impatto sui clienti, ne consegue che la nostra strategia sarà tanto migliore quanto migliore sarà il grado di comprensione del processo decisionale di chi acquista, e del modo in cui influenzarlo. Ciò che conta è il cliente. Le strategie di vendita che ignorano il cliente, o che non tengono sufficientemente in conto il suo comportamento, molto probabilmente sono destinate a fallire. Nei differenti stadi del ciclo di vendita si susseguono differenti strategie di vendita, soprattutto legate per ogni venditore al proprio ecosistema sociale. Un ecosistema sociale non è altro che il luogo dove il venditore crea il suo business sia da un punto di vista esperenziale e sia da un punto di vista operativo. E’ sempre troppo facile, in una vendita importante, lasciare che la strategia di vendita sia limitata da tecnicismi e da procedure. Abbiamo visto molte strategie crollare sotto il peso della crescente complessità, in modo da dimenticare la caratteristica basilare che le decisioni sono prese dalle persone. Tutti, dai decision makers agli agenti di acquisto ai comitati di valutazione, nel prendere una decisione, attraversano diversi stadi psicologici. Comprendendo questi stadi e il modo di influenzarli, sarà più facile formulare delle strategie pratiche di vendita, che hanno un effetto positivo sui clienti. Una strategia efficace inizia dalla comprensione di ciò che la gente acquista. Come vedremo, le strategie che si sviluppano dopo aver adottato l’ottica del cliente offrono una potente guida alle azioni successive, in una difficile trattativa in un ambiente concorrenziale. Sono diventato molto cauto e attento, riguardo ai modelli strategici che si focalizzano esclusivamente sul come vendere. Molti clienti, sono arrivati da me per un consiglio su come aumentare la produttività nella vendita, mi hanno mostrato modelli molto elaborati del processo di vendita. Questi modelli sono generalmente sotto forma di un insieme di passi, che i venditori devono intraprendere nei loro confronti. Ogni passo di vendita rappresenta un’attività, richiesta del venditore, per portare a compimento una strategia globale. Di solito tendo a dare due consigli. Il primo è di ridurre il numero dei prospetti. In alcune aziende i venditori arrivano a passare anche 8/12 ore alla settimana per completare questi moduli, in nome di una strategia di vendita. Molto di questo tempo non è produttivo; molte delle informazioni sono distorte al punto di non rappresentare più una guida attendibile per l’attività del management. Una misura della salute di un’organizzazione di vendita è data dal rapporto fra il tempo speso verso i clienti e quello dedicato alle necessità interne. Da questa misura, molte aziende appaiono malate, e ne ho viste alcune allo stadio terminale della loro malattia. Quindi ridurre la carta, ora!

Il secondo consiglio è di costruire un metodo strategico di vendita, che s’incentri sui passi intrapresi dai clienti nel processo decisionale, e non in quelli intrapresi dai venditori nel processo di vendita. Le due cose non sono uguali. Naturalmente tutto in relazione all’ambaite in cui ti trovi e alle microstagionalità del tuo prodotto/servizio. Le strategie basate sul processo di vendita sono generalmente molto meno efficaci di quelle centrate sul processo decisionale di acquisto. Il problema, come venditore, è che è molto più facile comprendere i meccanismi di vendita che quelli di acquisto. E’ tutto ciò è molto più pericoloso, perché si tende a basare la strategia su ciò che si comprende, piuttosto che su ciò che è efficace. Troppi venditori sperano di vendere aspettando il cliente belli seduti sulla loro poltrona, ma il tempo delle mele è finito. La torta si è ristretta e se non sei il primo a creare un processo esperienziale con il cliente rimarrai a digiuno per sempre! In molti casi è buona norma da manuale da principianti fare le giuste domande aperte, creare presupposti legati all’acquisto e influenzare il cliente a farci dire i suoi bisogni e prezzi di acquisto. Tutto questo è la base per riuscire a carpire informazioni per poi chiudere la vendita. Tutto ciò è da manuale e da sistemi ormai logori di vendita. Il venditore spesso fa fatica a uscire dal suo “uovo” e generare occasioni di acquisto creando intorno a se ecosistemi sociali ovvero costruire intorno alla sua figura una “fortezza” di persone pronte a tutto per restare e difendere il suo “feudo” di vendita. Le persone che gravitano intorno a noi devono essere occasioni di acquisto sempre e comunque. Ogni persona cui compri qualcosa deve essere tuo cliente! Ogni persona che incontri dovrebbe diventare tuo cliente! Ogni persona, al di fuori del tuo lavoro, sa chi sei e cosa fai?

Quello che i clienti comprano è il valore che percepiscono, compreso come sono trattati!

E’ per questo sono magari anche disposti a spendere di più. La guerra dei prezzi non sempre paga!

Se non sei percepito più valido degli altri, potrai essere concorrenziale sono abbassando i prezzi!

Dare valore elimina la concorrenza!

Per avere impatto e creare relazioni a lungo termine devi mostrare alle persone che ti prendi cura di loro, che pensi al loro interesse, che sei come loro!

Il 93% della nostra comunicazione fa parte di un processo inconscio….vi capita di conoscere per la prima volta una persona e pensate di conoscerla da qualche tempo?

Le domande permettono di capire cosa pensa il nostro cliente, individuare le sue motivazioni, individuare le credenze, mostrare sincero interesse, indurre certi stati d’animo, far uscire allo scoperto certe obiezioni!

Lo scopo è capire il motivo di acquisto del nostro cliente!

Il segreto è fare domande sempre aperte!

static1.squarespace.comCome inizia un processo decisionale? Se la vostra automobile ad esempio vi soddisfa completamente, non c’è nessuna decisione da prendere. Il processo inizia quando non vi sentite completamente soddisfatti. Vi trovate nella prima fase della decisione di acquisto: il riconoscimento delle esigenze. In questa fase da una piccola irritazione si passa all’insoddisfazione totale, e, alla fine, si arriva al punto di decidere di fare qualcosa. Quando si è deciso di agire, si entra nel secondo stadio, la valutazione delle alternative. Nel primo stadio la preoccupazione maggiore è “devo fare qualcosa per la mia macchina”. Nel secondo la preoccupazione diventa: “Quali sono le mie scelte? La rimetto a nuovo? Ne prendo una in leasing o la compro? E, se compro, quale compro? Quale scelgo?”. Questo stadio inizia di solito con un insieme confuso di scelte e possibilità. E solo andando avanti diventa sempre più chiaro quali sono le alternative che meglio si adattano a ciascuno. Alla fine, decidiamo per le opzioni che, secondo noi, rispondono meglio alle nostre esigenze: immaginiamo che la decisione sia quella di comprare una buona macchina usata, vista nello showroom di un rivenditore locale. Non appena si giunge a questa chiara preferenza, si entra nello stadio finale della decisione di acquisto: la risoluzione dei dubbi.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Durante questo complicato e delicato processo, nonostante abbiamo deciso che dobbiamo cambiare macchina e che quella che abbiamo visto è la migliore risposta alle nostre esigenze, siamo comunque riluttanti ad andare avanti. Si pensano cose come: “E se avesse un difetto nascosto, che non sono in grado di scoprire?”, oppure “E come lo dico, in famiglia, che ho speso tutti questi soldi?”, o, ancora, “Il servizio di post-vendita sarà poi così buono come dicono?”. Fino a che queste paure non saranno superate, non saremo in grado di procedere verso la decisione finale. Il processo sopra descritto per l’acquisto di un’autovettura può, con ogni probabilità, essere applicato n egual misura a ogni decisione di vendita in cui:

  • La decisione di vendita è presa in un tempo relativamente lungo, piuttosto che in un solo incontro;
  • Ci sono delle alternative competitive;
  • Ci sono delle penali o dei rischi per una cattiva decisione.

Comprare una scatola di ceci al supermercato non è allora una decisione che segue i tre stadi sopra descritti, in quanto, anche se ci sono delle marche alternative, la decisione viene presa immediatamente e le “penali” sono trascurabili anche in seguito ad una decisione sbagliata. Il tuo grado di rischio a un leverage molto scarso! Ciò non dimeno, la maggior parte delle trattative più importanti si snoda secondo la linea del riconoscimento delle esigenze, seguita dalla valutazione delle alternative e infine dalla risoluzione dei dubbi.

Ripensate all’ultima volta che avete fatto un acquisto importante, come, ad esempio, quello di una casa. Probabilmente, potete ricordarvi ogni stadio, come vi sentivate e come, in qualità di acquirente, avevate preoccupazioni diverse a ogni momento. Gli stessi stadi si presentano quando uno dei vostri clienti principali sta per prendere un’importante decisione. In primo luogo, le persone diventano insoddisfatte della situazione esistente e incominciano a riconoscere che è necessario cambiare. In questa fase, la strategia di vendita più efficace, è di tenere nascosta la fonte d’insoddisfazione e di aumentare la percezione che il cliente ha della sua intensità e della sua urgenza. Poi, una volta che le persone sono d’accordo sulla necessità di effettuare dei cambiamenti, la trattativa evolve verso il secondo stadio della valutazione delle alternative. In questa fase il cliente soppesa le varie possibilità, con i relativi pregi. A volte ciò comporta una valutazione formale con specifiche scritte, un processo propositivo e un comitato di valutazione. Altre volte, la fase procedurale può essere approssimativa e relativamente informale, in modo che solo una persona debba essere convinta di quale sia la migliore alternativa. In entrambi i casi, la vostra strategia ottimale, in questo stadio della trattativa, è quella di influenzare a vostro favore i criteri che i clienti usano per valutare le alternative davanti a cui si trovano. Infine, quando il cliente è d’accordo su quale alternative soddisfano tali criteri in modo adeguato, inizia la terza e decisiva fase, quella della risoluzione dei dubbi. In questa fase finale, l’acquirente può mostrare una grande ansietà verso i rischi che intravede nel prosieguo della trattativa. A volte i dubbi sono espressi chiaramente, ma non è sempre così. Spesso i problemi che insorgono durante la fase di risoluzione dei dubbi possono rimanere nascosti o possono venir espressi nella forma, più gentile, di problemi di prezzo o altro. Il cliente non ti dirà subito la sua obiezione. Devi esser bravo a farla risolvere a lui! Una buona strategia di vendita, in questo momento della trattativa, dove trovare il modo di scoprire e risolvere paure e preoccupazioni di questo genere. E’ qui, nell’ultima fase del processo di vendita, che probabilmente si è spinti a trattare termini speciali o a fare concessioni aggiuntive per chiudere l’affare. E poi arriva la decisone. Nelle trattative di scarsa importanza la vendita ha termine una volta che la decisione è stata presa. Ciò non è generalmente vero nelle trattative importanti. C’è generalmente uno stadio d’implementazione, che consiste nel continuare a supportare e aiutare il cliente dopo la vendita. In questa fase, ci sono alcune interessanti opportunità di vendita che molti non colgono.

Vendere significa trasferire emozioni. Non puoi dare a qualcun altro qualcosa che non hai. Per superare le obiezioni, vendere o convincere qualcuno è necessario avere le risposte alle domande del cliente ancora prima che sia lui a farle.

Se la chiusura è difficile, significa che non hai lavorato bene all’inizio!

La vendita professionale ha come primo focus aiutare il cliente a ottenere ciò che davvero lui desidera. Prossimamente affronteremo i vari stadi e cicli. Per ora mi sento di dirti di “ubbidire” in modo categorico ai tuoi obiettivi e le tue azioni!. Vai con il Rock and Roll!

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COME COSTRUIRE UNA SQUADRA DI SUCCESSO

TeamworkCreare una squadra di successo non richiede una grande preparazione né la conoscenza di chissà quali tecniche. Quello che ti serve è la perseveranza, efficienza e coraggio nell’affrontare le sfide di tutti i giorni! Ogni organizzazione necessita di una molteplicità di risorse per operare ed essere efficiente e, ovviamente, queste risorse saranno diverse e variegate a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e dalla struttura interna delineata.

Un team è veramente pronto a cambiare e mettersi in gioco?

Nella mia professione vedo tantissime persone e immediatamente noto come tutti sono “maghi” nel loro team…eppure non funziona….come mai? Eppure fanno decine di corsi di motivazione, gestione dei team, etc..ma risultati ZERO! La più grande disfunzione dove ciascun team deve lavorare è la COSTRUZIONE DELLA FIDUCIA!

Hai persone nel tuo team che ammettono i loro sbagli?

Nel tuo team chiedono aiuto quando hanno bisogno?

Il tuo team si scusa volentieri a vicenda?

Il tuo team si aiuta reciprocamente senza mai lamentarsi?

Il tuo team propone e fa il proprio dovere senza scuse?

Il tuo team è sincero e trasparente l’uno con l’altro?

Il tuo team ha ruoli e responsabilità ben definite?

Il tuo team parla liberamente della propria sfera personale senza esitazioni o vergogne?

Se è no ad almeno una delle domande c’è qualcosa che non va bene e su cui devi lavorare. Vuoi un consiglio di inizio?

Passa del tempo con ogni persona del tuo team, conoscilo, esci con lui e affida a lui un oggetto a cui tieni tantissimo! Se tutto ciò non ti reca disagio o proccupazione hai compiuto il primo passo di una serie di passi successivi.

L’ottenimento degli obiettivi prefissati dipende molto dall’idea di partenza, dalla sostenibilità del modello di business adottato e dal mercato al quale ci rivolgiamo. L’aspetto però più importante senza il quale nessuna buona idea potrebbe essere messa in pratica riguarda le persone.

Sono infatti le persone che compongono l’organizzazione coloro che hanno idee e che trovano le soluzioni per farle crescere e diventare realtà. Senza di esse non esisterebbe nessun tipo di organizzazione e quindi nessun prodotto o servizio offerto. Se compi quest’azione prosegui con l’articolo altrimenti fermati…gli egoisti non possono andare avanti!

static1.squarespace.comUna seconda disfunzione è la GESTIONE DEL CONFLITTO!

I membri del tuo team sono appassionati e senza filtri quando discutono tra loro?

I membri del tuo team risolvono le situazioni difficili immediatamente senza aspettare per orgoglio?

I menbri del tuo team per bene della squadra mettono al primo posto il progetto di squadra e non loro stessi?

I membri del tuo team discutono di cose sgradevoli duranti le riunioni e non dopo in disparte?

I membri del tuo team si confrontano apertamente senza prendersela sul personale trovando soluzioni e miglioramenti?

I membri del tuo team sollecita gli altri del suo gruppo a esprimere opinioni personali?

I membri del tuo team esprimono le proprie opinioni senza paura di essere in disaccordo con gli altri?

Se il tuo team non riesce a confrontarsi apertamente c’è qualcosa che non va nel leader troppo “comandino” o in loro stessi troppo ancorati al giudizio altrui per esprimere ciò che pensano! Parlare dietro le mura in forma di pettegolezzo è sinonimo di una persona debole nel tuo team!

Vuoi superare un primo ostacolo? Comincia a creare una regola o più regole comuni di comunicazione che sono accettate da tutto il team! Di sicuro tirerai fuori le unghie….hai il loro permesso…hai creato SUPER REGOLE CONDIVISE!

Una terza disfunzione è il OTTENERE IL COMMITMENT!

Il termine commitment viene normalmente utilizzato per indicare quanto le persone si identifichino negli obiettivi dell’azienda unitamente al desiderio di continuare a farne parte.

I membri del tuo team tengono fede sempre agli obiettivi presi?

Il team conosce chiaramente la propria direzione?

Il team porta avanti comunque le proprie decisioni?

Il team è allineato su obiettivi comuni?

I membri del team supportano le decisioni della squadra anche se inizialmente non erano d’accordo?

Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Come fare? Semplice esercizio:

Chiedi al tuo team quali obiettivi vorrebbero nell’azienda di cui fanno parte e cosa secondo loro potrebbe essere migliorato.

Ogni obiettivo e miglioramento dichiarato va messo a votazione e se votato dalla maggioranza, mi spiace, devi metterlo come obiettivo o miglioramento da eseguire. Non vuoi farlo come leader? Mi spiace ma un problema c’è…è indovina chi è?

Una quarta disfunzione è SVILUPPARE RESPONSABILITÀ E AFFIDABILITÀ!

I membri del tuo team sono veloci a risolvere obiezioni, problemi e a confrontarsi per migliorare sugli obiettivi?

I membri del tuo team si confrontano su approcci e metodi..senza aspettare che vengano sempre chiamati come dei “soldatini”?

I membri del tuo team hanno gli stessi standard?

Il team si assicura che chi non sta performando riceva la giusta pressione positiva e si aspetta che la situazione migliori?

I membri del tuo team portano avanti promesse e impegni?

Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Esercizio per migliorare: ogni azione sia positiva che negativa va resa nota ogni giorno con un feedback! Come pensi sia andata? Dove credi puoi migliorare? Penso che tu possa fare dei miglioramenti per il bene di te stesso e della squadra. Non trovi?

Se hai l’abitudine di dire le cose in ritardo e non rendere noto alle persone i loro successi e i loro eventuali sbagli…indovina di chi è la colpa?

Una quinta disfunzione è SVILUPPARE LA MENTALITÀ DEL RISULTATO!

I membri del tuoi team si congratulano con i successi di un loro collaboratore?

I membri del tuo team sono disposti al sacrificio per il bene del team senza offendersi o blaterare inutilmente?

Il tuo team raggiunge costantemente gli obiettivi?

I membri del tuo team valorizzano più frequentemente il successo collettivo che individuale?

Il tuo team non da importanza a titoli o status?

Quando il team fallisce nei propri obiettivi collettivi, ognuno si prende la sua parte di responsabilità per incrementare le performance?

Quando un membro del tuo team fallisce, il resto della squadra si carica dell’insuccesso individuale per renderlo collettivo e migliorabile?

I membri del tuo team non hanno bisogno di richiedere “credito” per i loro successi?

 Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Semplice esercizio:

Ogni volta che un tuo membro ha bisogno il team lo aiuta senza se e senza ma, facendogli capire sbagli e miglioramenti. Se il team è straordinario tutti incrementeranno gli standard. Se c’è un membro  che non vuole essere aiutato o non vuole migliorare si allontanerà da solo o sarà la squadra stessa a ignorarlo.

Se, come abbiamo detto, le persone sono fondamentali per un’organizzazione, fondamentale è anche individuare le giuste figure da inserirvi e quindi andare a creare un team di successo.

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Come si crea un team di successo?

Abbiamo stilato una lista di consigli da seguire per individuare le persone giuste da inserire in un team.

  1. Non creare un gruppo con figure omogenee. Il punto di forza di un gruppo sono le diverse competenze di ciascun componente che, messe insieme, possono dare un contributo essenziale per il raggiungimento di un obiettivo comune.
  2. Individuare per ciascuna figura un ruolo. Capita molto spesso che le persone che fanno parte di un’organizzazione non hanno chiaro cosa devono fare e fanno tutto fuorchè quello per cui sono stati assunti! Vedo tanti biglietti pieni di grandi ruoli che poi alla fine non rispecchiano la realtà!
  3. Individuare obiettivi chiari e compresi da tutti. È importante che ciascun componente del team abbia ben chiari quali siano gli obiettivi da raggiungere. Solo in questo modo potrà dare un contributo efficace affinché il gruppo possa raggiungerli.
  4. Chiarire bene le responsabilità. Molto importante è che tutti sappiano cosa fare e quali siano le diverse responsabilità che ciascuno deve assolvere. Un “male” comune è quello di incolpare un collaboratore se non raggiunti determinati obiettivi, inventando scuse e alzando le mani!
  5. Mantenere aperta la comunicazione. Tutti devono essere costantemente allineati sull’andamento del lavoro così da prendere provvedimenti correttivi in caso di problemi e necessità. Come ti spieghi che al giorno d’oggi nelle aziende ci sono ancora delle forti divisioni nella comunicazioni. Uno sa una cosa, l’altro un altra e cosi via…sembra una lotta a chi ha più notizie e pettegolezzi!
  6. Organizzare periodici momenti di monitoraggio. Periodicamente è utile verificare se il lavoro del team è in linea con gli obiettivi che sono stati identificati inizialmente. Quante volte vedi fare questo nella tua attività? Un bravo leader monitora frequentemente gli obiettivi e i risultati assegnati ai suoi collaboratori apportando azioni correttive se necessarie insieme a lui!
  7. Allontanare fin da subito coloro che pretendono senza dare alla squadra. A volte capita che alcune persone pretendano denaro, remunerazioni e diritti prima di perseguire obiettivi e dimostrare le proprie abilità. Questi sono gli improduttivi, ovvero coloro che in una squadra pretendono senza dare niente in cambio.

Ovviamente questi sono solo alcune delle tante “regole” che dovrebbero essere seguite per creare un team di successo ma sono molto utili per rendere il teamwork efficiente, ovvero fare in modo che gli individui che fanno parte del team riescono ad ottenere risultati superiori alla somma dei contributi individuali, generando sinergie che permettono performance sempre migliori.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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LA DIFFERENZA DEI 5 PASSI

Frau geht entlang des StrandesTutto quello che ho ottenuto nella mia vita è il frutto di una pianificazione. Questo non significa che non mi è capitato niente di spontaneo, bensì che mi sia sempre molto ben chiaro in che direzione voglio tendere. Gli studi dimostrano che  raggiungere gli obiettivi fa la differenza nella realizzazione del proprio successo, e le vite dei grandi uomini della storia lo dimostrano. Perciò, qualsiasi cosa vuoi raggiungere, devi assolutamente avere dei traguardi; ma come li pianifichi può determinare una grande differenza.

I 5 passi per cambiare:

– Scrivi obiettivi abbastanza attraenti e specifici da farti alzare al letto la mattina;

– Concentrati su ciò che vuoi veramente e fallo unicamente per il benessere personale e degli altri;

– Accertati che i tuoi obiettivi riguardano solamente te;

– Suddividi gli obiettivi per fasi temporali in modo da rendere più facile metterli in pratica;

– Abituati all’azione… non è necessario vedere l’intera scala, basta fare il primo gradino!.

I 5 passi per non cambiare:

– Non alzarti dal letto la mattina e se proprio devi farlo…vivi alla giornata sperando nella buona sorte;

– Bada molto al giudizio degli altri e se qualcosa non va nel verso giusto è un tuo diritto piangerti addosso, attribuisci la colpa all’esterno, invidia il prossimo, pensa che tutto è contro di te, giudica quello che accade e pensa che nessuno ti capisce;

– Attendi molto nel decidere di cambiare. Se poi decidi di fare qualcosa di diverso, pensa al rischio che potresti correre!. Un dolore certo che ti fa star poco bene (es. l’ambiente che stai vivendo, etc) in cambio di un possibile dolore ancor più forte o addirittura un piacere! Il rischio è enorme e non cambiare ti permette di andare avanti senza rischiare un possibile insuccesso!;

– Continua a fare le cose di ogni giorno. Non cambiare le abitudini anche se ci stai male, intanto non dipende da te, ma dall’ambiente che ti circonda;

– Non ripetere le azioni giornalmente perché potresti illuderti di riuscire. Se poi sbagli ti è permesso dire: “Lo avevo detto io!”. Devi essere discontinuo e compiere le azioni solo quando te la senti e rimandandole a tuo piacimento. Così avrai una scusa se non riesci per incolpare qualcuno….com’è giusto che sia!.

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Quale dei due passi scegli? In quali dei due passaggi ti riconosci?

Devi sapere che le persone cambiano solo e unicamente quando il dolore è talmente forte da spingerle a cambiare in attesa di un piacere. Ti è mai capitato di smettere di fare un’azione che in passato ripetevi spesso? Quell’azione che ti provocava tanti problemi? Ad esempio…..Hai smesso di fumare? Hai cambiato alimentazione? Hai cominciato ad avere una vita sociale? Ti ricordi cosa ti ha permesso di cambiare in passato? Quali sono state le tue azioni specifiche? E’ molto probabile che ti sei pianificato una strada che ti ha condotto a un maggiore piacere e successo personale.

Se non costringi la tua mente e il tuo corpo a credere e compiere le azioni è molto probabile che stai vivendo una vita vuota senza obiettivi! Se in questo momento stai attraversando un periodo di forte dolore e non stai cambiando direzione, è possibile che quello che stai facendo ti consuma, ma la paura di fare un passo nell’incerto ti porta a paura e stress. Vai avanti verso qualcosa che non ti faccia avere credenze limitanti su te stesso e su ciò che ti circonda. Se avverti molto il giudizio altrui e sei condizionato dall’ambiente in cui stai è molto probabile che torturi il tuo corpo e la tua mente alla disfatta e alla solitudine dei sensi.

La differenza sta in come percorri la strada dei tuoi obiettivi ogni giorno e non l’arrivo. Se avverti una forte insoddisfazione in te, è arrivato il momento di cambiare alcune cose per renderle eccellenti. Pensa a qualcosa che ti piacerebbe fare e che comporta un margine di rischio. Prenditi un po’ di tempo, qualche minuto per pensare se la decisione che stai prendendo può nuocere a te stesso e agli altri.

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Se non hai risposte cerca di sforzare la tua mente a immaginare un obiettivo e azione immediata. All’inizio sarai disorientato, ma magicamente troverai tutte le risorse. Non mollare mai il tuo obiettivo, anche se sei respinto, anche davanti a mille no…vai avanti! Le lezioni che stai imparando lungo la strada ti permetteranno di migliorare. Le persone che credono in loro stesse chiamano i fallimenti: “imprevisti e grandi opportunità!”. Vedono sempre un lato positivo in ogni cosa che gli accade!.

Se ti fermi alle prime difficoltà, è molto probabile che l’idea che hai di te sia un po’ bassa. Di cosa hai bisogno per riuscire? Come puoi utilizzare quello che fai per te stesso?

Se non stai ottenendo risultati in quello che fai è molto probabile che non hai obiettivi e azioni per ottenerli. Quali sono stati i principali obiettivi che hai ottenuto l’anno passato nella tua sfera lavorativa, d’amore e di benessere? Quali sono state le azioni che ti hanno portato a un cambiamento? Non è importante il successo che hai ottenuto, ma i passi che hai fatto per progredire verso il tuo obiettivo. A volte capita di non raggiungere completamente un obiettivo, ma di averci messo tutto l’impegno passo dopo passo. E questo crea la differenza per migliorare ogni giorno!. Altre volte capita invece di starsene fermi al punto di partenza per la paura di fare un piccolo passo in avanti, perchè avvolti da mille pensieri che di concreto non hanno niente.

Tu da che parte stai? Trovi difficoltà a rispondere?

Adesso cambiamo! Scrivi 3 obiettivi da fare per il prossimo mese.

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Gli obiettivi dovranno essere raggiungibili, temporali, specifici e molto attraenti. Scrivi obiettivi che ti portano a un cambiamento.

Fatto?

Adesso scrivi le azioni da fare periodicamente per raggiungere straordinariamente bene questi obiettivi. Ad esempio: “Devo mantenermi in forma. Andrò a correre tre volte a settimana ogni volta un’ora con successivi esercizi di stretching per altri venti minuti”….. “Per vendere devo fare almeno trenta telefonate al giorno parlate”…. “Per vivere in armonia e non da solo devi conoscere almeno cinque persone nuove a settimana ascoltandole, confrontandomi e accettando le critiche…scrivendomi su un taccuino tutto ciò che mi accade”…”Farò un viaggio al mese”…etc etc

Ogni volta che “rimandi” le azioni, stai facendo morire i tuoi obiettivi…! Il non adempiere ai tuoi obiettivi, al di là del risultato finale, comporta un’umiliazione verso te stesso! Ogni volta che non adempirai alle azioni programmate per ogni obiettivo, dovrai pagare una tassa di 50 euro ad azione non effettuata! Ci stai? Quanto ti costa non assolvere i tuoi obiettivi e cambiare? Se fossi in te comincerei adesso prima che sia troppo tardi e i rimorsi prendanno il sopravvento!