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C’ERA UNA VOLTA IL NEGOZIO (E C’È ANCORA)

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AL TEMPO DELLE BOTTEGHE DI QUARTIERE, LA VENDITA SI GIOCAVA SUL RAPPORTO CON IL CLIENTE. ANCHE OGGI LA PERCEZIONE DEL SERVIZIO DETERMINA L’ACQUISTO. PAROLA D’ORDINE, QUINDI: ATTEGGIAMENTO, ANZI “SELLING ATTITUDE”

Oggi il punto vendita è un luogo di massima esplorazione. Il consumatore deve provare, vedere e sentire, con la logica di essere partecipe in prima persona e di avere la capacità e l’esperienza di esprimere un giudizio.

Ai tempi dei nostri nonni la vendita al dettaglio era focalizzata sulla comunicazione di maggiori informazioni da parte del personale del negozio per l’acquisto di un prodotto. Oggi il consumatore, aiutato soprattutto dal mondo informatico, riesce ad avere in tempi brevissimi qualsiasi informazione e il personale di un qualsiasi punto vendita dovrebbe, in teoria, accompagnare la vendita all’acquisto del bene.

La dimensione relazionale ha quindi un impatto fondamentale sul processo d’acquisto, sulla base sempre di propri valori, passioni e interessi. Quanto più i nostri atteggiamenti e valori personali sono simili a quelli del nostro interlocutore, tanto più aumentano le probabilità di chiudere una vendita. Ma il nostro comportamento è dettato dal nostro atteggiamento, mentre i nostri valori sono lo specchio delle nostre convinzioni.

  1. Il cambiamento del mercato

Negli ultimi anni le strutture di vendita al dettaglio hanno subìto cambiamenti espressivi tecnologici soprattutto legati alla continua mutazione delle condizioni di mercato. Il consumatore ha modificato radicalmente le proprie abitudini, non solo con riferimento al potere d’acquisto. L’avvento dei centri commerciali è una delle trasformazioni più importanti, con la soddisfazione dei bisogni al consumo e la realizzazione di un desiderio cognitivo legato al concetto della famiglia e dell’aggregazione in funzione del tempo. Il centro commerciale, agglomerato di vari negozi al suo interno, ha evidenziato la capacità di attirare clienti da distanze maggiori rispetto al classico negozio di quartiere, con il vantaggio di avere più servizi e beni a disposizione.

  1. Le relazioni personali si contraggono

In secondo luogo, il mondo retail ha conosciuto negli ultimi anni una forte contrazione nelle relazioni personali.

Prima la scarsa informazione del cliente esprimeva un elemento fondamentale nella vendita del prodotto: la passione. La bottega di paese era un luogo d’incontro, dove s’instaurava la relazione con il cliente, i tempi erano molto più lenti e la voglia di conoscersi una priorità. Si tendeva a focalizzarsi sulla persona e non sul processo d’acquisto, con lo scopo di instaurare un buon rapporto.

Ricordiamoci che il consumatore è coinvolto nel processo d’acquisto quando ha la giusta motivazione verso un bisogno insoddisfatto. Qualsiasi persona, se non assolve un bisogno ricercato, va in frustrazione finché non trova soluzione al problema.

Alcuni bisogni sono strettamente necessari e altri meno indispensabili. In ogni caso il consumatore è motivato quando è alto il coinvolgimento nel ricercare tutte le informazioni sul bene, al fine di completare il bisogno d’acquisto finale. L’atteggiamento del consumatore cognitivo, affettivo e comportamentale determina il processo decisionale d’acquisto.

Perché l’atteggiamento in negozio conta…

Immaginiamo che il consumatore abbia tutte le informazioni necessarie per l’acquisto del prodotto. Perché una vendita fallisce? Dipende dalla mancanza di “selling attitude”, del giusto atteggiamento di vendita.

Il top management affida troppo spesso al personale le strategie commerciali e di gestione dei punti vendita, senza fare attenzione alla formazione dello stesso. Di conseguenza i processi e le procedure aziendali vengono recepite dal personale secondo un ordine di efficienza produttivo mentale a volte scarso, e si avranno un profilo di bassa leadership, bassa produttività e scarsa propensione al risultato rispetto all’ottimo. In questo modo si crea un divario tra i comparti aziendali per l’assenza di comunicazione e di trasparenza delle informazioni: il personale del punto vendita, non avendo le giuste informazioni, distorce le procedure aziendali, il più delle volte inesistenti o parziali, con il risultato di una gestione del punto vendita e dei clienti insufficiente.

… e anche la formazione del personale

Oggi, insomma, non basta saper gestire discretamente il proprio lavoro nella filiale, ma dobbiamo saper far fronte ai vantaggi competitivi che ci possono differenziare dai concorrenti con il giusto atteggiamento nella vendita.

La formazione da parte del responsabile di un punto vendita nei confronti del personale è il più delle volte insufficiente, con obiettivi e azioni settimanali poco lineari e la conseguenza di operazioni di routine eseguite non in modo ottimale. Il più delle volte il personale non possiede lucidità e conoscenza. Conoscenza di cosa? Dei numeri di controllo di gestione e commerciale del punto vendita; delle rotazioni dei beni per venduto settimanale e a margine; dei piani camion, che non vengono redatti “ad hoc” per ogni personale; dei fatturati di filiale con conseguenti costi aggiuntivi; delle tecniche di ordine e riordino delle merci, spesso messe in atto casualmente, con acquisti di quantità eccessive rispetto alla vendita o rottura di stock delle merci.

Potremmo andare avanti a lungo, parlando anche di calcoli sbagliati da parte del personale sugli indici di produttività quando presenti, o di mancata conoscenza dei dati inventariali periodicamente…

È come avere cervelli che non pensano, persone operative che non sanno il perché delle loro azioni.

Chiaramente tutto questo conduce a un atteggiamento di scarsa attenzione al cliente e a scarse vendite.

È necessario, invece, rendere uniforme la formazione e l’informazione tra i vari livelli gerarchici per costruire una squadra senza disfunzioni, rendere il personale promotore del punto vendita e fidelizzare la clientela con strategie di comunicazione e di differenziazione efficaci. Così migliorano anche le relazioni con collaboratori e clienti, e si promuove una cultura del lavoro positiva, che definisce l’identità e l’autostima di ciascuno. In più si crea un equilibrio di ruoli, competenze e responsabilità e ci si aiuta reciprocamente, con maggiore coinvolgimento, affidabilità e responsabilità nelle varie mansioni. Il personale sarà pronto al cambiamento, a mettersi in gioco e a confrontarsi reciprocamente in ogni situazione.

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La selling attitude è importante per il cliente

La realtà identifica in molti negozi retail il mediocre atteggiamento sulla vendita, con la conseguente perdita di fatturato e di clienti. La comunicazione poco persuasiva e la poca sensibilità nel processo d’acquisto rendono incoerente la differenza tra il valore atteso e quello percepito all’acquisto del prodotto.

Il punto vendita, sempre più in lotta con i fatturati, i margini e la produttività, fa sì che il personale sia sempre meno qualificato, i tempi sempre più rapidi e la gestione sempre più superficiale, a discapito del servizio.

La scelta di un punto vendita deve essere fatta sulla base della presenza di personale competente, che genera rapporto con il cliente, atmosfera, facile accessibilità e classi merceologiche qualitative. Il consumatore cerca infatti nell’acquisto

uno stimolo multisensoriale e di esperienza. I punti vendita sfruttano le ambientazioni coinvolgenti per trattenere il consumatore più tempo possibile. Gli strumenti multisensoriali sono il fattore di differenziazione rispetto agli strumenti classici del retailing mix, e il personale di un punto vendita deve essere in grado di approcciare il cliente senza perdere l’acquisto, anzi aumentando il valore del punto vendita.

Il personale formato con il giusto atteggiamento di vendita sarà promotore del proprio ruolo e dell’insegna retail, perché avrà consapevolezza nel “vendersi”, nel comunicare e nel fidelizzare il cliente sui suoi bisogni d’acquisto, generando una maggior produttività e una maggiore facilità nel rispondere a qualsiasi dubbio o obiezione gli vengano presentati dal cliente.

CLICCA QUI  PER L’ARTICOLO APRO UN NEGOZIO PRELIMINARI 

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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SE GUADAGNI POCO VALI POCO

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Le reti commerciali in Italia hanno una carenza di cultura di business. Fior fiori di capi in preda al panico perché non riescono a gestire il proprio business e gli agenti di vendita che collaborano con loro, tanto peggio se a stipendio. Ma come fa un venditore a essere a stipendio? Va bè solo in Italia. Venditori scarsissimi che non vendono manco a pagarli! La colpa è sempre dei clienti che non vanno bene! A mio avviso la colpa se c’è è della scarsità del venditore. Se sai vendere non è un problema la partita iva. Se si, hai sbagliato mestiere! potresti andare a vendere il cocco in spiaggia (ma butteresti anche quella vendita). Troppe scuse sistemiche:

  • “la colpa è di….”;
  • “sono cambiati i tempi…”;
  • “l’ambiente non va bene”;
  • “le persone non hanno più soldi…”;
  • “non ci sono più le motivazioni di una volta…”;
  • “i miei collaboratori sono senza ossa!”
  • “non ho tempo”.

Sono quei bei momenti in cui tutti piangono e nessuno fa niente per migliorare. Si vuole apparire tutti belli e buoni come nelle migliori favole, quando non ci si sta accorgendo che la terra sta sprofondando e il seguito ci sono solo le sabbie mobili, che ti inghiottono piano piano fino a farti smettere di muovere e poi di respirare. Mi accorgo quando parlo con agenti, consulenti, imprenditori, manager, etc che dicono sempre la solita storiella: “è 20 anni che faccio questo mestiere, nessuno può insegnarmi….se il mercato è cambiato in peggio cosa posso farci?”. Parassiti a fare la muffa dentro degli uffici aspettando lo stipendio a fine mese e non muovere nemmeno un dito per cambiare le cose, proporre nuove strategie e dare una svolta al sistema. Sono i classici tipi che aspettano che qualcosa gli arrivi dal cielo e poi scaricano le loro frustrazioni addosso a chi hanno vicino…poverini! Appena c’è qualcosa che non va si appellano alle loro “conoscenze” per la serie “gliela faccio vedere io”. Conosco ad esempio dipendenti “cacciati” che si sono messi a difendere categorie di liberi professionisti non avendo mai avuto esperienze a partita iva professionali. Tutti fenomeni a parole e poi risultati pochi. Conosco imprenditori, manager e professionisti sottopagati rispetto al loro tempo e poi si lamentano della loro vita mediocre. Indovina di chi è la colpa?

Giuro a volte mi verrebbe da sculacciarli con una frusta chiodata :)…comunque…

Ti voglio dare alcuni consigli:

Primo: quando proponi il tuo prodotto/servizio evita di dire io sono il migliore, il più gentile, il più bello, ho il prodotto migliore di tutti i competitor, etc etc. Immaginiamo che riusciate a entrare nelle brame del vostro cliente quale dubbio potreste scatenare.

Cliente: “Se siete il migliore, come mai guadagnate così poco”…e soprattutto perché siete nella catena di montaggio impiegatizia se siete un venditore?”…”perchè tu non ce l’hai?”

Se rispondi a questa obiezione da manuale sei fottuto. Butta nel secchio le quattro cazzate che ti hanno insegnato sui libri ai tempi del medioevo per capire gli altri. Le persone quando ti muovono un obiezione sono interessate, ma non riescono a capirne i benefici. Inoltre se sei a stipendio quanto sei credibile da 1 a 10…ZERO! Io li chiamo i cosidetti frustrati in cerca di occupazione. Il cliente vuole vedere un’autorità davanti a lui, un pitbull da combattimento pronto a tutto per convincere il cliente, colui che non ha peli sulla lingua e che maltratta il cliente perchè giochi alle sue regole.

Secondo: quanto sei conosciuto nel tuo territorio di riferimento? Se il tuo posizionamento è pressoché inesistente mi spieghi come un cliente possa conoscerti e aver fiducia in te? Il tuo meccanico, fruttivendolo, etc di fiducia ti conoscono e sanno cosa fai esattamente? Le persone che ti circondano sanno chi sei, cosa fai e come lo fai? La risposta è no? Prega che il fallimento è vicino se non cambi approccio. Fallimento anche se sei a stipendio a togliere le ragnatele nel tuo ufficio perchè nessuno ti calcola…una vita al massimo? Se poi ti arriva la lettera che ti sbatte fuori non andare a piangere dalla mamma. Se tu sei loro cliente anche loro devono essere tuoi clienti! Punto! Se il tuo cliente vede che tu non sei il leader nel tuo settore sei praticamente sbattuto fuori dal mercato a sportellate in faccia…e poi continua a dire che è colpa della crisi o delle minchiate che la tua mente ti propone.

“Non è più necessario disturbare il cliente per conquistarlo”

Oggi la rivoluzione del marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro. Così solo potrai avere un Business Vincente!

Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le tecniche dell’ Inbound Marketing. Ciò significa utilizzare in maniera strategica blog e social media per creare contenuti interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo autorevoli ai loro occhi.

 “Saper proporre dipende dalle relazioni con i clienti”

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno comprando o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile…sono assolutamente stronzate! Un cliente non riempe un modulo per passare il tempo! Svegliati!

Il cliente non ha una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare.

Terzo: alza il culo dalla sedia! Pianifica in maniera ferrea obiettivi e azioni in maniera accattivante, specifica e con tempi precisi. Non hai tempo? Questa è la classica cazzata che sento da tempo. Magari il tempo per cazzeggiare su social ce l’hai. Immagina che ti sta cercando la donna più bella del mondo o l’uomo più bello del mondo e vuole te….cosa fai….niente non hai tempo! A mio avviso farai di tutto per conquistarla/o…quindi evita di dire cazzate. Ricordati che chi non accoglie il prossimo difficilmente accoglierà se stesso. Sarai percepito ansiolito, frenetico e disorganizzato. Smettila di raccontare balle soprattutto a te stesso. Il tempo non ce l’hanno coloro che si organizzano male, in maniera abborracciata e coloro che vivono di scuse e rimanditi. Ti sei offeso? Vuol dire che sei così e poco hai da fare se non corri ai ripari. Ti consiglio, per iniziare, una pianificazione settimanale “seria”di ciò che farai qualche giorno prima in modo da metterti alla prova su ciò che farai. In seguito verificherai a consuntivo i risultati! Se rimandi ciò che tu stesso hai deciso vuol dire che difficilmente le persone compreranno da te e quindi? Guadagni zero!. Immagina di nuovo un appuntamento galante…se la tua lei/lui ritardassero o ti dessero buca saresti contento? Ecco come si sente un tuo cliente quando giochi sporco con lui.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Stai per caso ridendo pensando che quello che è stato scritto sono tutte cazzate da favola? Se rimarrai convinto di essere un genio nel tuo settore come mai stai sprofondando in un abisso profondo e soprattutto stai guadagnando poco? Calcola che quello che ho scritto è una base per principianti….se non hai nemmeno fatto quello che ho scritto preparati al peggio….oppure fai domande alle poste…magari un lavoro per te c’è ancora e guadagni sicuri sicuri!

Fino a qui ho cominciato a farti vedere quanto imbarazzante è non fare le cose oggi….non vuoi cambiare? Problemi tuoi! Quando ti ritroverai a piangere sarà troppo tardi. Se pensi di essere il genio nel tuo settore, che gli altri sono tutti caproni e che il tuo cliente è carne da macello pronto a pulirti il sederino….bè direì che sei sulla buona strada per ricevere la tessera da fallito!

Chi prende sul serio ciò che ho scritto sono coloro con le palle, che non mollano nessun obiettivo e soprattutto dimostrano con i fatti quanto valgono sul campo (se guadagni poco vali poco)!

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VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

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Tutti noi nella nostra vita attraversiamo dei momenti più o meno felici nel nostro business e questo influenza il nostro stato di benessere.

Sei stufo di quello delle forti pressioni che subisci dall’esterno da amici, la tua famiglia e soprattutto il tuo lavoro? A volte capita di dover gestire la propria attività e non avere la minima idea di come risolvere alcune situazioni. Ci basiamo sulla nostra esperienza che al giorno d’oggi non basta al 100%. Ci accorgiamo che non si ha il controllo economico-finanziario della propria attività e nelle proprie tasche si hanno sempre meno soldi. Ho avete le tasche bucate oppure vi manca un metodo per riuscire ad agire e sviluppare il vostro business soprattutto in ambito economico-finanziario. Ti mostrerò come portare al successo la tua impresa apportando un vantaggio competitivo straordinario. A volte ci fermiamo e ci domandiamo: “Come posso andare avanti?” “E ora cosa faccio”? Ciò che ti ha spinto a creare la tua attività sicuramente è dettato dalla passione, ma i risultati a volte possono essere scoraggianti. Non so se sai che la maggior parte delle attività imprenditoriali sono destinate a fallire nei primi 10 anni! La metà il primo anno, l’80% delle restanti entro i primi 5 anni ed il resto nei seguenti anni. Di ogni 100 imprese solo 4 ce la fanno in 10 anni!
Viviamo in un’epoca in cui il sapere è fondamentale e l’ignoranza nel business porta ad una limitata se non completa mancanza di libertà d’azione. A volte mi stupisco di come le persone si fermano davanti ad alcuni investimenti monetari e poi magari sperperano denaro su denaro per consumi futili. Si lamentano del loro tenore di vita, ma non fanno niente per capire come possono cambiare visione. Non si formano e questo li porta ad un continuo e costante soffocamento da parte del mercato che non li accetterà più alle condizioni attuali in cui vogliono rimanere.
La mia passione è quella di aiutare le persone a fare il salto di qualità nel proprio business. Per molti il lavoro è un’estensione di se stessi. Se le cose nel proprio business non vanno bene andiamo in stress e non viviamo bene.
A quanto ammonta il tuo ricavo aziendale? Sai che non equivale al tuo reale guadagno? Se adesso smettessi di lavorare a quanto ammonterebbe nel tempo la tua sopravvivenza monetaria prima di finire a zero euro?…un mese…un anno…due anni…? In questo caso dovresti anche sapere quanto costi a te stesso giornalmente. Sei a conoscenza di quanto costa all’ora la tua persona? Oltre a te stesso come fai a mantenere ogni area della tua azienda dall’amministrazione, alla produzione, al marketing, alle vendite, etc?. E soprattutto come fai a mantenere le persone e sviluppare i loro ruoli in azienda ogni giorno?. Un errore comune è assumere persone in azienda che non hanno la più pallida idea del loro ruolo! Le persone sono la vera forza del cambiamento!
Chiunque ti dica che ha un business plan da qui ai prossimi 5 anni ti sta prendendo in giro! Il mondo sta cambiando troppo in fretta. Hai bisogno di un metodo che sappia guidarti dandoti flessibilità per cambiare e adeguarti a qualsiasi cambiamento economico-finanziario di successo. I cambiamenti sono dovuti a tecnologia, culture, competitività e efficienza! Devi imparare ad essere flessibile e il più rapido possibile. Rispondi a queste domande: dove sei oggi e cosa ti accadrà se non cambi direzione al tuo business? Perchè sei in questo business? Se tornassi indietro quali sono gli errori che non commetteresti più nella tua attività? Cosa vorresti cambiare adesso per migliorare la tua impresa? Quale è la tua strategia? Quale è la vera identità del tuo business?
Sei un manager o un leader? Sei davvero l’imprenditore che pensi di essere? Cosa vedi, provi o senti quando pensi a te stesso e alla tua vita da manager, imprenditore o professionista? Quali sono gli obiettivi per il 2015 che intenderai realizzare? Quali azioni porteranno a compiemento i tuoi obiettivi? Chi sono i tuoi attuali clienti? Quanti clienti dovresti avere per raggiungere il guadagno sperato? Puoi agire su pochi clienti a prezzi elevati o viceversa. L’importante è che hai una strategia e delle azioni specifiche per raggiungere il ricavo pianificato nell’anno.
Ma quanti credi di valere all’ora? Dimmi quale è la cifra all’ora che pensi di valere (non quanto prendi realmente, ma la cifra che sogni di prendere all’ora). Adesso ti chiedo di dividere il tuo ricavo annuo netto reale per 365 giorni e poi dividi per 8 ore. Questa cifra è il tuo compenso orario reale. Adesso ti chiedo di sottrarre la cifra che pensi di valere all’ora con la cifra che prendi attualmente all’ora. Più la distanza monetaria è elevata, più il tuo stato di insoddisfazione sarà elevato. Facciamo un esempio: supponiamo che pensi di valere 100 euro all’ora. Dal tuo calcolo hai uno stipendio annuale di 30.000 euro nette che diviso 365 giorni di un anno e poi diviso 8 (ore di lavoro medie giornaliere) darà un compenso orario netto di 10,27 euro. La differenza tra 100 euro e 10,27 euro è di 89,73 euro. Quest’ultima cifra indica il tuo grado di insoddisfazione monetaria. E’ come dire che ti senti una ferrari e guidi un triciclo. Cosa non ti ha permesso di guidare la tua ferrari? Cosa ti ripeti giornalmente pur di non compiere il primo passo verso la tua libertà?
In quale ciclo di vita è la tua attività? Il ciclo di sviluppo di un attività ha una nascita, una crescita, una maturità e infine un declino. Dove pensi di collocarti? Individuato il tuo punto nel tuo ciclo di vita di business…cosa non ti permette di progredire verso una nuova identità? Pensi che il tuo business debba esser rilanciato verso nuovi successi? Quali sono le azioni che porterebbero a risultati straordinari la tua attività? Sei fai la cosa giusta nel momento sbagliato non otterrai risultati eccellenti! Se invece fai la cosa giusta al momento giusto il successo è esponenziale.
Magari hai un business di successo, ma è in un settore ormai troppo vecchio per il mercato! Ancor più grave se utilizzi il sistema di direzione di business di 30 anni fa che molto probabilmente non è in linea con la realtà odierna. Immagina solo il sistema di comunicazione digitale. Per raggiungere 50 milioni di utenti via radio servivano 40 anni, per la tv 13 anni, internet  4 anni, I-pod 3 anni, facebook 2 anni!! Se non stai al passo con i tempi vieni sbattutto fuori e senza preavviso!
E’ arrivato il momento di prendere una decisione importante, altrimenti la tua posizione sul mercato potrebbe compromettersi!
Anticipa gli eventi, individua quello che potrebbe accadere, in modo da poter sfruttare tutto questo agendo e non reagendo. Il tuo business ha un unico scopo di generare clienti con il marketing e l’innovazione. Se non sai differenziarti ed essere unico non puoi fare soldi a sufficienza. In cosa sei realmente differente dai tuoi concorrenti? Perchè una persona dovrebbe diventare tuo cliente? Devi avere un’identità, una storia e soprattutto individuare il target di riferimento. Il tuo cliente ideale che identità e caratteristiche possiede? Non puoi vendere a tutti, ma solo a clienti appassionati di ciò che fai! Devi creare una cultura, una filosofia in cui gli altri possano credere e aver fiducia.
Non puoi proporti sul mercato se non sei il protagonista nel tuo settore. Devi emergere davanti a tutti grazie al tuo valore personale. I tuoi clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma la tua identità e la fiducia che trasmetti. La tua identità ha un valore unico sul mercato se ben comunicata. Posizionati e si unico nel tuo settore…i secondi my friend non vengono mai ricordati! E’ come se ti domando chi è arrivato decimo agli ultimi campionati mondiali di calcio!!! Capisci???.
Impara ad ottimizzare e ad innovarti. Oggi devi essere capace di far crescere il tuo fatturato del 30% entro un anno e per farlo serve una forte azione. Serve un metodo che ti porti a cambiare immagine alla tua attività con sistemi di marketing e di vendita moderni e di ultima generazione!
Acquisisci le tecniche per gestire le tue finanze. E’ impensabile che a fine anno guadagni meno di un tuo dipendente o poco rispetto alle ore che lavori….conosco aziende milionare che alla fine per le ore lavorate e sotratti tutti i costi sono a un passo dal baratro…. E’ impensabile che non riesci ad attuare un controllo di gestione periodico nella tua attività. Conosco aziende che non hanno la minima idea della gestione finanziaria….vedi ad esempio trattative sui mutui o tassi attivi/passivi, valenze, etc. E’ impensabile che non sai gestire i flussi di cassa economici-finanziari della tua attività. Capire come si crea un piano di business e come gestirlo è l’arma più potente che puoi avere.

Devi tirare fuori ogni risorsa che hai e cambiare la tua mentalità! Libera il tuo potenziale, per la tua squadra e per chi ti sta intorno. Se ti interessa giocare la partita a questo livello, e non vivere di rimpianti e rimandare, comincia ora a costruire il tuo business vincente.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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BIGNAMI DEL “CAPO”

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Praticamente le aziende al giorno d’oggi hanno le seguenti problematiche:

– hanno il capo che non vuole ammettere di non essere un leader;

– hanno un capo “piazzato” per grazia divina “politica”;

– comunicazioni interne e esterne non trasparenti e secondo tempistiche precise;

– personale senza una pianificazione e controllo di lavoro;

– assenza di delega (altrimenti il capo perde di importanza);

– le migliori riunioni si fanno alla macchinetta del caffè;

– scarsa presenza nei progetti di lavoro (meglio fare i pranzi di lavoro e riunioni interminabili…..)

– non c’è un controllo preciso dei progetti di lavoro;

– non esiste o è poco presente un organigramma, ruoli e job description (classico dire ognuno la sua senza rispettare i ruoli…);

– rispetto dei tempi secondo il principio “sono il tuo capo e decido io quando mi pare i tempi di chiamata”

 

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Se vuoi continuo…ok andiamo avanti…
-assenza di controllo di gestione (intanto sapere il controllo dei vari budget è roba da poveri…)

– direzione commerciale e di vendita nulla….se sei un direttore commerciale o di vendita e non conosci ricarichi, margini, break even, CRM, segmentazioni mercato, target, positioning, analisi di trade, etc…vai a fare i panini al fast food…;

– assenza di responsabilità e fiducia (ci si incolpa l’uno con l’altro);

– assenza di coinvolgimento delle persone;

– assenza di leadership e capacità di essere seguito per la persona non per il ruolo ricoperto;

– forte presenza di ruffianesimo e non saper dire di “no”;

– venditori senza uno scopo…viaggiano come anime pie in cerca di un contrattino……metodi di vendita nulli….;

– WBS aziendale inesistente (se non sai cos’è la WBS appartieni a tutto ciò scritto in precedenza).

Scommetto che tu comunichi bene in azienda, hai una squadra che ti ama e che comunica alla grande, conosci i flussi di magazzino, produzione, vendite, acquisti della giornata, sei un mago del commerciale e meglio di te non c’è nessuno…inutile dirti che l’unica cosa che conta sono i risultati…..se non li ottieni domandati il perchè….

LEGGI L’ARTICOLO “3 ELEMENTI PER NON FALLIRE””? CLICCA QUI

Domanda a bruciapelo…..sai cosa è il CRM? Se non lo sai e sei andato a guardare su internet è meglio che invece di dirigere un’azienda vai a vendere cocco a el salvador!

Vorrei darti un consiglio a te che vivi come se il mondo girasse intorno a te in azienda…se guadagni meno di 100.000 euro anno nette…non sei un direttore ma un gestore di attività paragonato a un operaio della Germania (ti ricordo che il suo stipendio è 3000 euro nette!). Quanto pensi ancora di continuare a frustrare le persone nella tua azienda, gente che non ti segue e se può al primo giro di dà un calcio nel sedere. Quanto pensi di valere sul mercato? Se sei un buon capo devi essere anche un buon leader…la gente ti deve seguire non perchè gli dai la busta paga, ma per il tuo essere e saper fare!

Ultimo consiglio a te che sei un capo….se ti senti offeso e pensi che quello che ho scritto sono tutte cavolate è già un traguardo! Dimostra che per paura di uscire dal tuo guscio e essere giudicato è meglio chiudersi nel tuo ufficio passando il tempo sui social, chat e giocando a tetris!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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