3 ELEMENTI PER NON FALLIRE

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Esistono tre elementi che fanno la differenza per non fallire, più di altri, quando si parla di business in tempi di crisi.

Tali elementi sono la velocità, la capacità di adattamento e il non sprecare tempo utile.

Negli ultimi anni sono cambiate le regole del gioco, e chi continua a giocare con i vecchi dadi molto probabilmente è stato “vomitato” dal mercato e sbattuto a sedere su una sedia di un bar a bere whisky e blaterare di quanto era bravo. Fior fiori di commercianti che si ostinano a vendere assortimenti vecchi, limitati e non al passo con i tempi. Venditori da coltello con i denti a vendere a freddo e pensare che è la crisi che li ha completamente limitati. Negozi, agenzie e uffici commerciali che sperano che sia il cliente a notarli. Posso dirti una cosa?. Al cliente che esisti non gli può fregare di meno. Per lui sei uno come tanti e sulla base emozionale se non percepisce la tua reputazione ti considera uno dei tanti. Ti faccio una domanda. Se dovessi andare a un matrimonio ci vai con un vestito elegante oppure con un vestito fatto di buste della spazzatura?. Credo che vorresti andarci elegante (se hai risposto il contrario sei un barbone!), ma la dura realtà è che il tuo cliente ti vede con le buste della spazzatura addosso. Il cliente è furbo, pragmatico e conosce il tuo settore meglio di te!. Credi di no?. Qualche anno fa non esisteva internet, ed ora con Google puoi sapere tutto in pochi secondi. Ti ricordi il Blockbuster? Negozio di noleggio e vendita homevideo che nei primi anni 2000 ancora funzionava. Tu andavi dentro questo grosso centro, pieno di cordialissimi ragazzi, e affittavi per tre giorni una videocassetta per circa 8000 lire o 4,13 euro. Blockbuster è fallita per la scarsa capacità di innovarsi! Oggi apriresti un negozio di videocassette?

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Stesso esempio per le foto con il rullino da parte di Kodak. Un’azienda storica che non ha avuto la capacità di innovarsi e con l’avvento del digitale, stampanti 3D, telefonini, si è schiantata al suolo ed è fallita. Apriresti un negozio di rullini e sviluppo foto a rullino?

Questo per farti capire che molte persone che conosco ragionano ancora come se vendessero videocassette e rullini e pensano di non fallire. Come puoi dare la colpa alla crisi e basta?. Il cliente evolve e deve avere la percezione del cambiamento in te. Adesso sei al bivio! O pensi di cambiare e adattarti all’evoluzione o ti estingui come i dinosauri. E non pensare che gli altri ti consolano, anzi uno in meno! Io sinceramente odio chi si piange addosso e spera che arrivino gli aiuti dal cielo. Continui lamentii e intanto il tempo passa. La cosa più sconcertante, dopo la velocità e capacità di adattamento, è l’utilizzo del tempo utile. Come è possibile che parecchie persone lavorano almeno 160/180 ore (se lavori di più sei uno schiavo della società) al mese e impiegano solo il 18% del loro tempo a produrre il fatturato che percepiscono. Il resto lo impiegano a fare azioni che potrebbe fare una persona al posto loro. Ti do un consiglio. Investi su te stesso!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Utilizza parte del tuo tempo a pianificare strategie, obiettivi e azioni utili. Il resto del tuo tempo fallo fare a persone facilmente sostituibili che impiegano la totalità del loro tempo a fare azioni ripetute (es. telefoniste). Solo così sarai libero di pensare a un vero cambiamento e investire su un modello di business. Se non ci credi e pensi che siano tutte boiate quelle che ho scritto, domandati il perché ad ora ancora sei scontento e con pochi risultati. Se invece pensi di migliorare, benvenuto a bordo. Il cambiamento abbia inizio! Coloro che parlano male dei tuoi risultati sono i dinosauri della società, criticano te per coprire i loro fallimenti. Good luck!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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RIMANDATI DALLA SOCIETÀ

Intelligenza-emotiva

Che cosa aveva di speciale il miglior capo che abbiate mai avuto? O il miglior professore, il miglior conoscente, il miglior parente?

Chiudete gli occhi, sostate un attimo a pensare.

Probabilmente risponderete che vi sentivate bene con lui, che sapeva capirvi, intervenire al momento giusto, che comunicava bene, sapeva dire le cose con lo sguardo, con la mimica, con i silenzi, che difficilmente si alterava, aveva fiducia in se stesso e infondeva ottimismo, rispettava gli altri e veniva rispettato; se vi chiedeva una cosa lo faceva bene e voi avreste fatto di tutto per assecondarlo. Probabilmente direte che vi ha arricchito l’esistenza e che vi manca.

Con tutta probabilità anche altre persone pensavano più o meno le stesse cose di lui.

E il vostro peggior capo, professore, conoscente o parente, che cosa aveva di speciale o di cosa mancava in particolare?

Probabilmente direte che mancava proprio di quelle cose di cui il primo era ricco. Magari era egocentrico, presuntuoso, pretendeva troppo e lo chiedeva in malo modo, si alterava per un nonnulla, cambiava facilmente umore, sembrava volesse che il mondo ruotasse intorno ai suoi capricci o ai suoi problemi, interrompeva e parlava a lungo, svalutava le persone e così via. Certamente avete un ricordo avvilente di quella persona e vorreste cancellarlo dalla memoria.

Indipendentemente dalle loro doti intellettuali e dalle loro competenze tecniche, il primo aveva anche intelligenza emotiva e intelligenza sociale, il secondo invece, poteva magari essere un campione di dialettica o un superesperto nella sua disciplina, ma era un incompetente sotto il profilo emotivo e sociale.

A scuola ci hanno insegnato la grammatica, la storia, la matematica, la chimica, la ginnastica, le lingue e tante altre cose. Magari ci hanno dato una base professionale. Niente ci hanno detto su come parlare in pubblico, su come gestire l’ansia, su come lavorare in squadra, su come canalizzare opportunamente le emozioni. Ci hanno insegnato competenze razionali, intellettive e tecniche, ma non ci hanno insegnato le competenze emotive e sociali.

La scuola che si vuole “maestra di vita” non ci ha insegnato a vivere. Poteva? Non era costume, ma poteva. Può farlo oggi? Ci sono diverse cose da cambiare, negli indirizzi, nei metodi, nei contenuti e nelle competenze del personale docente, ma si può, eccome, e quanto sarebbe utile per i nostri ragazzi e per la convivenza civile ed anche per sostenere le competenze più direttamente produttive!

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La formazione nelle organizzazioni di lavoro, sia pure in forma parziale e selettiva, si occupa anche di comportamento organizzativo e tratta competenze psico-sociali specifiche quali la comunicazione, la leadership, la motivazione, la delega, la flessibilità di fronte all’innovazione, il lavoro di gruppo, la gestione dello stress e diverse altre. Nei contesti più avanzati si parla di learning organisation (“l’organizzazione che apprende”, vale a dire saperi e comportamenti collettivi e condivisi), in cui sono implicite competenze sociali. Si parla molto anche di empowerment (dare potere alle persone), che nella sua accezione di arricchimento delle competenze psico-sociali della persona che lavora, riconosce implicitamente la grande verità delle organizzazioni moderne:

di fronte ad una crescente complessità di gestione e alla dinamica ben poco prevedibile del cambiamento, non basta più una forte e sicura guida top-down, ma è necessario un’affidabile contributo di partecipazione e consenso bottom-up.

Per questo è indispensabile potenziare le capacità intrinseche della persona, per avere risorse umane più flessibili, più forti emotivamente, capaci di risolvere problemi con una certa autonomia, di assumersi rischi e responsabilità, di lavorare in sinergia con gli altri e di svilupparsi in autoapprendimento e non solamente con saperi somministrati dall’esterno.

La formazione psico-sociale non è comunque una prassi sufficientemente diffusa e congegnata in maniera organica. In particolare, ha spesso il difetto di parlare sulle competenze, ma non di cambiarle o svilupparle.

Eppure la necessità di sviluppare competenze emotive e sociali sta diventando sempre più una conditio sine qua non per la sopravvivenza ed il successo nella vita e nel lavoro di tutti. E questo vale sia per le persone che per le organizzazioni.

Ma cos’è l’intelligenza emotiva e l’intelligenza sociale, come nasce, come si sviluppa, perché oggigiorno sta diventando sempre più importante, come si caratterizza una persona competente emotivamente e socialmente, quali sono le competenze distintive di tale intelligenza, e quali sono le capacità basilari?

Come si impara ? In particolare è possibile imparare le competenze emotive e sociali da grandi?

LEGGI L’ARTICOLO ” LA DIFFERENZA DEI CINQUE PASSI”

Nel mio lavoro apro una finestra generale su questi e altri quesiti correlati. Ed apriamo altresì alcune finestre specifiche su competenze emotive e sociali particolarmente importanti, sotto forma di schede sintetiche ed essenziali per capire. S’intende, parliamo di, non insegniamo le competenze. Non tanto perché non possano essere oggetto di insegnamento, anzi dovrebbero ben esserlo, a partire dalla scuola, ma perché non è con un libro o con un seminario breve che si possano correggere o sviluppare sostanzialmente competenze che, di fatto, sono abitudini comportamentali acquisibili in tempi relativamente lunghi e con un reiterato addestramento.

L’obiettivo è di mostrare il panorama ed il cammino. Al massimo di cominciare e fornire alcuni strumenti concettuali e di stimolo per l’autoapprendimento.

La notizia buona è che si può migliorare le proprie competenze emotive e sociali, tutti lo possono anche in tarda età. Non è necessario sconvolgere la propria struttura di competenze, anzi in genere è del tutto sconsigliabile modificare radicalmente il modo di essere e di comportarsi. Bastano spesso piccole modifiche nell’autoconsapevolezza e nel comportamento che la vita e l’impatto sul nostro contesto sociale cambiano radicalmente in positivo.

La notizia “cattiva”, per modo di dire, è che ci vuole tempo, metodo, opportunità, motivazione e fatica. Altrimenti ci ritroviamo ad essere afflitti da troppi dubbi sulla nostra esistenza e sui rapporti sociali….se ce lo avessero insegnato fin da bambini, oggi molti sarebbero più coscienti delle proprie potenzialità. Siamo stati rimandati dalla nostra stessa società, una società che a volte non capisce chi siamo e cosa facciamo. Recuperare tutti questi anni si può, basta avere un metodo e molta dedizione per riuscire nel più importante esame di vita.

 

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TOP MANAGER, NO GRAZIE!

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Pensi che il tuo lavoro è obsoleto in un mercato che è in continuo mutamento? Hai passato un’intera vita a fare sempre le stesse cose, mentre il tempo ti ha logorato l’inventiva, la voglia di costruire qualcosa di nuovo e di innovare il tuo essere. Sei stato sbattuto fuori senza preavviso e i risultati non arrivano? Stai perdendo tempo in inutili chiacchiere preoccupandoti più di trovare scuse invece di agire? Magari il tuo lavoro si è estinto e devi necessariamente costruirlo uno nuovo e adatto all’ecosistema a cui appartieni. Altrimenti mi dispiace dirtelo, ma sei destinato a non farcela. Al giorno d’oggi non basta più l’impegno per fare business, ma la capacità di fare strategia! A volte l’ambiente può distruggerti e per la paura di non cambiare fai passare i tuoi anni, pensando che qualcosa cambi, fino a che arriva un giorno in cui è troppo tardi per cambiare. Cosa aspetti a compiere il primo passo invece di giudicare quanto è ingiusto il mondo?

Per onestà intellettuale, devo dire che ho incontrato molte persone abili. efficienti e molto preparati. Ma il buon 90% dei manager cura benissimo il fallimento piuttosto che il proprio successo. Fai parte di quel 10%? Se si interrompi la lettura.

Stai continuando a leggere? Vuol dire che fai parte dei falliti del 90%. I cosidetti manager a sconto! Buona lettura!

Non importa quanto il vostro prodotto sia innovativo/efficiente/economico, la vostra sola esistenza è una grandissima rottura di balls.

Siete tanti, a offrire più o meno lo stesso servizio e tutti fantastici, straordinari e unici! Se dovessi ascoltare tutti questi manager non avrei il tempo nemmeno di andare in bagno! Tutti grandi guru nel proprio settore (vendita, gestione d’impresa, etc), e poi vai a stringere si arricciscono con soldi alla mano prima (quando gli va bene)…invece di lavorare a risultato step to step! Sinceramente non ho tempo da perdere dietro le inutili chiacchiere di queste persone…e voi?.

Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono pigre, rimandano e trovano scuse pur di non fare. Se hanno già un fornitore di cui sono soddisfatte, perché dovrebbero cambiare? Un prezzo più basso non è sempre una motivazione sufficiente: vi assicuro che nessuna cifra, nessuna, ripaga la colossale rottura di balls di insegnare a un nuovo fornitore com’è la propria azienda, le sue procedure, le sue fisime, i suoi tempi… ci vogliono 6 mesi minimo. Davvero, in alcuni casi non ne vale la pena. State soffrendo di seghe mentali acute!

Sì, quello che ho scritto è contrario a qualsiasi logica del mercato e della concorrenza, ma è la verità.

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Quello che fate è davvero comprensibile per una, massimo due persone in azienda, che di solito sono gli specialisti di qualcosa (io), ma sfortunatamente questa persona non avrà potere decisionale sugli investimenti. Voi lo sapete, perciò partite in grande scrivendo all’amministratore delegato, al direttore marketing, e, se siete molto ottusi, al direttore PR,  che capiranno il 10% della vostra mail.

Al 90% la cestineranno, nel restante 10% dei casi la inoltreranno a qualcun altro che al 90% la cestinerà. Avete perso e siete destinati a sprofondare in un mare di m….

Se qualcuno all’interno dell’azienda spende del tempo a rispondervi, anche un cortese “No, grazie.” non rispondete rilanciando con altre proposte o insistendo. E, soprattutto, MAI MAI MAI! chiamare immediatamente il numero di telefono della persona che vi ha risposto. Vi odierà all’istante per l’invasione del suo spazio vitale. Io vi odio. Questa è la ragione principale per la quale non si risponde alle mail. La seconda è la maleducazione, ma la prima è quanto sopra. Non vogliamo rilanci.

Se invece ottenete un incontro, sproloquiare per due ore è offensivo nei confronti di chi vi ascolta. Una volta, un account si scusò perché il nostro incontro era durato più di 45 minuti. Imparate e taratevi. Le persone importanti hanno poco tempo da dedicarvi…il resto è fuori target!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Se, fortunatamente, riuscite a fissare un incontro, non importa quanto gerarchizzata e burocratizzata sia la vostra azienda, presentarsi in più di 2, magari non annunciati, è un attacco frontale. E, se nella vostra azienda il personale cambia ogni 6 mesi, ma il vostro prodotto no, non ce ne fotte una beata maz.. di incontrarvi solo per fare due chiacchere e conoscere il nuovo arrivato. Un consiglio…evitate di contattare a freddo le aziende…è la più grossa stronz..a che potete fare. Solo referrals calde refenziate e non, il resto è un attacco a perder tempo e a collezionare dei bei no. A meno che non giocate al giochino dell’imbuto online, catturando con delle pagine online cattura nomi le persone, in cambio di un regalo. Si chiama nurturing…cioè scaldate il vostro futuro cliente. Questo funziona. Altrimenti sonolo profili caldi sul territorio!

La gente non ha molto tempo, né attenzione: se volete rendere efficienti quei pochi minuti in cui si decide tutto e niente, partite preparati su chi state incontrando. Su internet si trovano tutte le informazioni che volete. Sappiate almeno che cosa produce, se fa bulloni o pantofole. Essere preparati è tutto…non lo sapete fare? Siete fuori!. Portate degli esempi concreti di progetti realizzati per aziende simili. Se volete stupire, portate il vostro migliore progetto….e non rispolverando il fatto di come siete bravi e bla bla bla…ma obiettivi chiari, un metodo per punti e gli output che volete portarvi a casa!

Qualsiasi sia il vostro parere personale sul nostro prodotto, tenetevelo per voi. Le leccate di culo si riconoscono a distanza. Se vi fa schifo, il silenzio è meglio dell’insulto, a casa dell’ospite.

Siate preparati sul progetto che volete proporre, sembra scontato, ma vale la pena di ribadirlo. Mi è stato detto: “Vi manderò la presentazione non appena pronta.” “Potrete vedere il nuovo sito su cui vi propongo di comprare la pubblicità dopo che sarà andato on line.” ..mosse da pivello e vi sbattono fuori con due calci nel beneamato! 

Se volete lavorare con le aziende del lusso, imparate cos’è il lusso. Se volete lavorare con veri manager, comportatevi da veri manager. Se volete fare business, evitate di concentrarvi solo su un particolare di un intero mosaico. Dovete essere top manager!

Le aziende pensano sempre di essere migliori di quello che sono, ma anche voi due informazioni sui principali competitors le potete anche cercare!

Esempio di vita vera vissuta:

“Lavoriamo con diverse aziende del lusso come voi.”
“Tipo?”
“Beh…” pausa infinita…”. Siete fuori!”

Siete venuti a fare gli sboroni su quanto siete bravi. Dimostratelo. Conosco una serie di professionisti che non fanno ottenere risultati e pretendono soldi su soldi per un lavoro mediocre. Ma le soluzioni e i risultati dove sono? E se vi pagassero a risultato che fareste? La gran parte si estinguerebbe e quindi…fuori!

Come si misura un progetto di successo?

Dai click, dalle visite a un sito, dalle richieste pervenute a un customer service, da quanto se ne è parlato in rete o sul territorio… servono numeri, concreti, parlanti. Le persone devono vedervi come un punto di riferimento e leader del settore di appartenenza. Chi di voi prova prova invidia su varie situazioni o persone…prima deve raggiungere i risultati che hanno ottenuto le persone che critica e poi può parlare. Prima di allora. Silenzio!!!

“E’ andato molto bene” non è un indice affidabile. Se i dati non possono essere diffusi, per ovvi motivi di privacy, date delle percentuali, dei parametri di paragone, dateci qualcosa, insomma, per poter giustificare davanti all’azienda il fatto che vogliamo investire dei soldi su di voi. E no, la fiducia non basta, pensate un po’.

Vuoi fiducia? Porta i numeri, il resto è noia!

Se dopo una telefonata, una mail, un incontro conoscitivo nessuno si fa vivo, CAPITELO. Non continuate a insistere. L’azienda non è interessata a voi, al vostro servizio. Magari non è ancora pronta, magari non vuole cambiare fornitore, magari gli state sulle palle proprio voi. Magari è semplicemente maleducata o presuntuosa. Fatevene una ragione. Siate adulti! Non costringete le persone al balletto “chiami tra sei mesi”. Io dico espressamente “No guardi, non ci interessa”, ma non tutti lo fanno. Sapete perchè? Qualsiasi manager dovrebbe sapere che esiste un pre-accordo anche in un semplice appuntamento. Il cliente gioca alle tue regole, altrimenti siete solo un burattino nelle sue mani. Le aziende comprano solo se percepiscono un interesse in quello che state presentando. Se un giorno l’azienda dovesse cambiare idea, si rifarà viva lei stessa…caso rarissimo….quindi…avete perso! Raccoglierà la concorrenza sicuramente!

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”. CLICCA QUI!

Un ultima cosa…quello che valete è direttamente proporzionale a quanto guadagnate. Quindi se guadagnate poco nel marketing, valete poco. Quindi c’è qualcosa nel vostro metodo che non funziona. Magari non siete strutturati nel marketing, nelle vendite, etc. Offeso? Ma è così. Quindi passerete il vostro lavoro ad accettare lavori di poco conto che non desiderate, pur dimostrare quanto valete….in relatà state vivendo una vita a “sconto”. Vivere a sconto preclude non avere ambizioni e desideri, ma solo essere a disposizione degli altri e prostrarvi a 90 gradi con chi vi tratta come un cretino.

Dopo tutte queste considerazioni non è l’ora di alzare il beneamato, imparare a dire di no e costruire un vero è proprio metodo di business con passi definiti e differenzianti dalla massa? Altrimenti il tempo passa e arriverà un giorno in cui sei fuori per sempre! Comincia da ora a essere un idolo del business!

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HAI DECISO CARO CLIENTE?

SSSSSSUn’efficace strategia di vendita si misura nel suo successo nell’influenzare le decisioni di acquisto del cliente. Se valutiamo il successo di una strategia dal suo impatto sui clienti, ne consegue che la nostra strategia sarà tanto migliore quanto migliore sarà il grado di comprensione del processo decisionale di chi acquista, e del modo in cui influenzarlo. Ciò che conta è il cliente. Le strategie di vendita che ignorano il cliente, o che non tengono sufficientemente in conto il suo comportamento, molto probabilmente sono destinate a fallire. Nei differenti stadi del ciclo di vendita si susseguono differenti strategie di vendita, soprattutto legate per ogni venditore al proprio ecosistema sociale. Un ecosistema sociale non è altro che il luogo dove il venditore crea il suo business sia da un punto di vista esperenziale e sia da un punto di vista operativo. E’ sempre troppo facile, in una vendita importante, lasciare che la strategia di vendita sia limitata da tecnicismi e da procedure. Abbiamo visto molte strategie crollare sotto il peso della crescente complessità, in modo da dimenticare la caratteristica basilare che le decisioni sono prese dalle persone. Tutti, dai decision makers agli agenti di acquisto ai comitati di valutazione, nel prendere una decisione, attraversano diversi stadi psicologici. Comprendendo questi stadi e il modo di influenzarli, sarà più facile formulare delle strategie pratiche di vendita, che hanno un effetto positivo sui clienti. Una strategia efficace inizia dalla comprensione di ciò che la gente acquista. Come vedremo, le strategie che si sviluppano dopo aver adottato l’ottica del cliente offrono una potente guida alle azioni successive, in una difficile trattativa in un ambiente concorrenziale. Sono diventato molto cauto e attento, riguardo ai modelli strategici che si focalizzano esclusivamente sul come vendere. Molti clienti, sono arrivati da me per un consiglio su come aumentare la produttività nella vendita, mi hanno mostrato modelli molto elaborati del processo di vendita. Questi modelli sono generalmente sotto forma di un insieme di passi, che i venditori devono intraprendere nei loro confronti. Ogni passo di vendita rappresenta un’attività, richiesta del venditore, per portare a compimento una strategia globale. Di solito tendo a dare due consigli. Il primo è di ridurre il numero dei prospetti. In alcune aziende i venditori arrivano a passare anche 8/12 ore alla settimana per completare questi moduli, in nome di una strategia di vendita. Molto di questo tempo non è produttivo; molte delle informazioni sono distorte al punto di non rappresentare più una guida attendibile per l’attività del management. Una misura della salute di un’organizzazione di vendita è data dal rapporto fra il tempo speso verso i clienti e quello dedicato alle necessità interne. Da questa misura, molte aziende appaiono malate, e ne ho viste alcune allo stadio terminale della loro malattia. Quindi ridurre la carta, ora!

Il secondo consiglio è di costruire un metodo strategico di vendita, che s’incentri sui passi intrapresi dai clienti nel processo decisionale, e non in quelli intrapresi dai venditori nel processo di vendita. Le due cose non sono uguali. Naturalmente tutto in relazione all’ambaite in cui ti trovi e alle microstagionalità del tuo prodotto/servizio. Le strategie basate sul processo di vendita sono generalmente molto meno efficaci di quelle centrate sul processo decisionale di acquisto. Il problema, come venditore, è che è molto più facile comprendere i meccanismi di vendita che quelli di acquisto. E’ tutto ciò è molto più pericoloso, perché si tende a basare la strategia su ciò che si comprende, piuttosto che su ciò che è efficace. Troppi venditori sperano di vendere aspettando il cliente belli seduti sulla loro poltrona, ma il tempo delle mele è finito. La torta si è ristretta e se non sei il primo a creare un processo esperienziale con il cliente rimarrai a digiuno per sempre! In molti casi è buona norma da manuale da principianti fare le giuste domande aperte, creare presupposti legati all’acquisto e influenzare il cliente a farci dire i suoi bisogni e prezzi di acquisto. Tutto questo è la base per riuscire a carpire informazioni per poi chiudere la vendita. Tutto ciò è da manuale e da sistemi ormai logori di vendita. Il venditore spesso fa fatica a uscire dal suo “uovo” e generare occasioni di acquisto creando intorno a se ecosistemi sociali ovvero costruire intorno alla sua figura una “fortezza” di persone pronte a tutto per restare e difendere il suo “feudo” di vendita. Le persone che gravitano intorno a noi devono essere occasioni di acquisto sempre e comunque. Ogni persona cui compri qualcosa deve essere tuo cliente! Ogni persona che incontri dovrebbe diventare tuo cliente! Ogni persona, al di fuori del tuo lavoro, sa chi sei e cosa fai?

Quello che i clienti comprano è il valore che percepiscono, compreso come sono trattati!

E’ per questo sono magari anche disposti a spendere di più. La guerra dei prezzi non sempre paga!

Se non sei percepito più valido degli altri, potrai essere concorrenziale sono abbassando i prezzi!

Dare valore elimina la concorrenza!

Per avere impatto e creare relazioni a lungo termine devi mostrare alle persone che ti prendi cura di loro, che pensi al loro interesse, che sei come loro!

Il 93% della nostra comunicazione fa parte di un processo inconscio….vi capita di conoscere per la prima volta una persona e pensate di conoscerla da qualche tempo?

Le domande permettono di capire cosa pensa il nostro cliente, individuare le sue motivazioni, individuare le credenze, mostrare sincero interesse, indurre certi stati d’animo, far uscire allo scoperto certe obiezioni!

Lo scopo è capire il motivo di acquisto del nostro cliente!

Il segreto è fare domande sempre aperte!

static1.squarespace.comCome inizia un processo decisionale? Se la vostra automobile ad esempio vi soddisfa completamente, non c’è nessuna decisione da prendere. Il processo inizia quando non vi sentite completamente soddisfatti. Vi trovate nella prima fase della decisione di acquisto: il riconoscimento delle esigenze. In questa fase da una piccola irritazione si passa all’insoddisfazione totale, e, alla fine, si arriva al punto di decidere di fare qualcosa. Quando si è deciso di agire, si entra nel secondo stadio, la valutazione delle alternative. Nel primo stadio la preoccupazione maggiore è “devo fare qualcosa per la mia macchina”. Nel secondo la preoccupazione diventa: “Quali sono le mie scelte? La rimetto a nuovo? Ne prendo una in leasing o la compro? E, se compro, quale compro? Quale scelgo?”. Questo stadio inizia di solito con un insieme confuso di scelte e possibilità. E solo andando avanti diventa sempre più chiaro quali sono le alternative che meglio si adattano a ciascuno. Alla fine, decidiamo per le opzioni che, secondo noi, rispondono meglio alle nostre esigenze: immaginiamo che la decisione sia quella di comprare una buona macchina usata, vista nello showroom di un rivenditore locale. Non appena si giunge a questa chiara preferenza, si entra nello stadio finale della decisione di acquisto: la risoluzione dei dubbi.

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Durante questo complicato e delicato processo, nonostante abbiamo deciso che dobbiamo cambiare macchina e che quella che abbiamo visto è la migliore risposta alle nostre esigenze, siamo comunque riluttanti ad andare avanti. Si pensano cose come: “E se avesse un difetto nascosto, che non sono in grado di scoprire?”, oppure “E come lo dico, in famiglia, che ho speso tutti questi soldi?”, o, ancora, “Il servizio di post-vendita sarà poi così buono come dicono?”. Fino a che queste paure non saranno superate, non saremo in grado di procedere verso la decisione finale. Il processo sopra descritto per l’acquisto di un’autovettura può, con ogni probabilità, essere applicato n egual misura a ogni decisione di vendita in cui:

  • La decisione di vendita è presa in un tempo relativamente lungo, piuttosto che in un solo incontro;
  • Ci sono delle alternative competitive;
  • Ci sono delle penali o dei rischi per una cattiva decisione.

Comprare una scatola di ceci al supermercato non è allora una decisione che segue i tre stadi sopra descritti, in quanto, anche se ci sono delle marche alternative, la decisione viene presa immediatamente e le “penali” sono trascurabili anche in seguito ad una decisione sbagliata. Il tuo grado di rischio a un leverage molto scarso! Ciò non dimeno, la maggior parte delle trattative più importanti si snoda secondo la linea del riconoscimento delle esigenze, seguita dalla valutazione delle alternative e infine dalla risoluzione dei dubbi.

Ripensate all’ultima volta che avete fatto un acquisto importante, come, ad esempio, quello di una casa. Probabilmente, potete ricordarvi ogni stadio, come vi sentivate e come, in qualità di acquirente, avevate preoccupazioni diverse a ogni momento. Gli stessi stadi si presentano quando uno dei vostri clienti principali sta per prendere un’importante decisione. In primo luogo, le persone diventano insoddisfatte della situazione esistente e incominciano a riconoscere che è necessario cambiare. In questa fase, la strategia di vendita più efficace, è di tenere nascosta la fonte d’insoddisfazione e di aumentare la percezione che il cliente ha della sua intensità e della sua urgenza. Poi, una volta che le persone sono d’accordo sulla necessità di effettuare dei cambiamenti, la trattativa evolve verso il secondo stadio della valutazione delle alternative. In questa fase il cliente soppesa le varie possibilità, con i relativi pregi. A volte ciò comporta una valutazione formale con specifiche scritte, un processo propositivo e un comitato di valutazione. Altre volte, la fase procedurale può essere approssimativa e relativamente informale, in modo che solo una persona debba essere convinta di quale sia la migliore alternativa. In entrambi i casi, la vostra strategia ottimale, in questo stadio della trattativa, è quella di influenzare a vostro favore i criteri che i clienti usano per valutare le alternative davanti a cui si trovano. Infine, quando il cliente è d’accordo su quale alternative soddisfano tali criteri in modo adeguato, inizia la terza e decisiva fase, quella della risoluzione dei dubbi. In questa fase finale, l’acquirente può mostrare una grande ansietà verso i rischi che intravede nel prosieguo della trattativa. A volte i dubbi sono espressi chiaramente, ma non è sempre così. Spesso i problemi che insorgono durante la fase di risoluzione dei dubbi possono rimanere nascosti o possono venir espressi nella forma, più gentile, di problemi di prezzo o altro. Il cliente non ti dirà subito la sua obiezione. Devi esser bravo a farla risolvere a lui! Una buona strategia di vendita, in questo momento della trattativa, dove trovare il modo di scoprire e risolvere paure e preoccupazioni di questo genere. E’ qui, nell’ultima fase del processo di vendita, che probabilmente si è spinti a trattare termini speciali o a fare concessioni aggiuntive per chiudere l’affare. E poi arriva la decisone. Nelle trattative di scarsa importanza la vendita ha termine una volta che la decisione è stata presa. Ciò non è generalmente vero nelle trattative importanti. C’è generalmente uno stadio d’implementazione, che consiste nel continuare a supportare e aiutare il cliente dopo la vendita. In questa fase, ci sono alcune interessanti opportunità di vendita che molti non colgono.

Vendere significa trasferire emozioni. Non puoi dare a qualcun altro qualcosa che non hai. Per superare le obiezioni, vendere o convincere qualcuno è necessario avere le risposte alle domande del cliente ancora prima che sia lui a farle.

Se la chiusura è difficile, significa che non hai lavorato bene all’inizio!

La vendita professionale ha come primo focus aiutare il cliente a ottenere ciò che davvero lui desidera. Prossimamente affronteremo i vari stadi e cicli. Per ora mi sento di dirti di “ubbidire” in modo categorico ai tuoi obiettivi e le tue azioni!. Vai con il Rock and Roll!

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COME COSTRUIRE UNA SQUADRA DI SUCCESSO

TeamworkCreare una squadra di successo non richiede una grande preparazione né la conoscenza di chissà quali tecniche. Quello che ti serve è la perseveranza, efficienza e coraggio nell’affrontare le sfide di tutti i giorni! Ogni organizzazione necessita di una molteplicità di risorse per operare ed essere efficiente e, ovviamente, queste risorse saranno diverse e variegate a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e dalla struttura interna delineata.

Un team è veramente pronto a cambiare e mettersi in gioco?

Nella mia professione vedo tantissime persone e immediatamente noto come tutti sono “maghi” nel loro team…eppure non funziona….come mai? Eppure fanno decine di corsi di motivazione, gestione dei team, etc..ma risultati ZERO! La più grande disfunzione dove ciascun team deve lavorare è la COSTRUZIONE DELLA FIDUCIA!

Hai persone nel tuo team che ammettono i loro sbagli?

Nel tuo team chiedono aiuto quando hanno bisogno?

Il tuo team si scusa volentieri a vicenda?

Il tuo team si aiuta reciprocamente senza mai lamentarsi?

Il tuo team propone e fa il proprio dovere senza scuse?

Il tuo team è sincero e trasparente l’uno con l’altro?

Il tuo team ha ruoli e responsabilità ben definite?

Il tuo team parla liberamente della propria sfera personale senza esitazioni o vergogne?

Se è no ad almeno una delle domande c’è qualcosa che non va bene e su cui devi lavorare. Vuoi un consiglio di inizio?

Passa del tempo con ogni persona del tuo team, conoscilo, esci con lui e affida a lui un oggetto a cui tieni tantissimo! Se tutto ciò non ti reca disagio o proccupazione hai compiuto il primo passo di una serie di passi successivi.

L’ottenimento degli obiettivi prefissati dipende molto dall’idea di partenza, dalla sostenibilità del modello di business adottato e dal mercato al quale ci rivolgiamo. L’aspetto però più importante senza il quale nessuna buona idea potrebbe essere messa in pratica riguarda le persone.

Sono infatti le persone che compongono l’organizzazione coloro che hanno idee e che trovano le soluzioni per farle crescere e diventare realtà. Senza di esse non esisterebbe nessun tipo di organizzazione e quindi nessun prodotto o servizio offerto. Se compi quest’azione prosegui con l’articolo altrimenti fermati…gli egoisti non possono andare avanti!

static1.squarespace.comUna seconda disfunzione è la GESTIONE DEL CONFLITTO!

I membri del tuo team sono appassionati e senza filtri quando discutono tra loro?

I membri del tuo team risolvono le situazioni difficili immediatamente senza aspettare per orgoglio?

I menbri del tuo team per bene della squadra mettono al primo posto il progetto di squadra e non loro stessi?

I membri del tuo team discutono di cose sgradevoli duranti le riunioni e non dopo in disparte?

I membri del tuo team si confrontano apertamente senza prendersela sul personale trovando soluzioni e miglioramenti?

I membri del tuo team sollecita gli altri del suo gruppo a esprimere opinioni personali?

I membri del tuo team esprimono le proprie opinioni senza paura di essere in disaccordo con gli altri?

Se il tuo team non riesce a confrontarsi apertamente c’è qualcosa che non va nel leader troppo “comandino” o in loro stessi troppo ancorati al giudizio altrui per esprimere ciò che pensano! Parlare dietro le mura in forma di pettegolezzo è sinonimo di una persona debole nel tuo team!

Vuoi superare un primo ostacolo? Comincia a creare una regola o più regole comuni di comunicazione che sono accettate da tutto il team! Di sicuro tirerai fuori le unghie….hai il loro permesso…hai creato SUPER REGOLE CONDIVISE!

Una terza disfunzione è il OTTENERE IL COMMITMENT!

Il termine commitment viene normalmente utilizzato per indicare quanto le persone si identifichino negli obiettivi dell’azienda unitamente al desiderio di continuare a farne parte.

I membri del tuo team tengono fede sempre agli obiettivi presi?

Il team conosce chiaramente la propria direzione?

Il team porta avanti comunque le proprie decisioni?

Il team è allineato su obiettivi comuni?

I membri del team supportano le decisioni della squadra anche se inizialmente non erano d’accordo?

Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Come fare? Semplice esercizio:

Chiedi al tuo team quali obiettivi vorrebbero nell’azienda di cui fanno parte e cosa secondo loro potrebbe essere migliorato.

Ogni obiettivo e miglioramento dichiarato va messo a votazione e se votato dalla maggioranza, mi spiace, devi metterlo come obiettivo o miglioramento da eseguire. Non vuoi farlo come leader? Mi spiace ma un problema c’è…è indovina chi è?

Una quarta disfunzione è SVILUPPARE RESPONSABILITÀ E AFFIDABILITÀ!

I membri del tuo team sono veloci a risolvere obiezioni, problemi e a confrontarsi per migliorare sugli obiettivi?

I membri del tuo team si confrontano su approcci e metodi..senza aspettare che vengano sempre chiamati come dei “soldatini”?

I membri del tuo team hanno gli stessi standard?

Il team si assicura che chi non sta performando riceva la giusta pressione positiva e si aspetta che la situazione migliori?

I membri del tuo team portano avanti promesse e impegni?

Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Esercizio per migliorare: ogni azione sia positiva che negativa va resa nota ogni giorno con un feedback! Come pensi sia andata? Dove credi puoi migliorare? Penso che tu possa fare dei miglioramenti per il bene di te stesso e della squadra. Non trovi?

Se hai l’abitudine di dire le cose in ritardo e non rendere noto alle persone i loro successi e i loro eventuali sbagli…indovina di chi è la colpa?

Una quinta disfunzione è SVILUPPARE LA MENTALITÀ DEL RISULTATO!

I membri del tuoi team si congratulano con i successi di un loro collaboratore?

I membri del tuo team sono disposti al sacrificio per il bene del team senza offendersi o blaterare inutilmente?

Il tuo team raggiunge costantemente gli obiettivi?

I membri del tuo team valorizzano più frequentemente il successo collettivo che individuale?

Il tuo team non da importanza a titoli o status?

Quando il team fallisce nei propri obiettivi collettivi, ognuno si prende la sua parte di responsabilità per incrementare le performance?

Quando un membro del tuo team fallisce, il resto della squadra si carica dell’insuccesso individuale per renderlo collettivo e migliorabile?

I membri del tuo team non hanno bisogno di richiedere “credito” per i loro successi?

 Anche qui…se una sola delle risposte è no…c’è un problema.

Semplice esercizio:

Ogni volta che un tuo membro ha bisogno il team lo aiuta senza se e senza ma, facendogli capire sbagli e miglioramenti. Se il team è straordinario tutti incrementeranno gli standard. Se c’è un membro  che non vuole essere aiutato o non vuole migliorare si allontanerà da solo o sarà la squadra stessa a ignorarlo.

Se, come abbiamo detto, le persone sono fondamentali per un’organizzazione, fondamentale è anche individuare le giuste figure da inserirvi e quindi andare a creare un team di successo.

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Come si crea un team di successo?

Abbiamo stilato una lista di consigli da seguire per individuare le persone giuste da inserire in un team.

  1. Non creare un gruppo con figure omogenee. Il punto di forza di un gruppo sono le diverse competenze di ciascun componente che, messe insieme, possono dare un contributo essenziale per il raggiungimento di un obiettivo comune.
  2. Individuare per ciascuna figura un ruolo. Capita molto spesso che le persone che fanno parte di un’organizzazione non hanno chiaro cosa devono fare e fanno tutto fuorchè quello per cui sono stati assunti! Vedo tanti biglietti pieni di grandi ruoli che poi alla fine non rispecchiano la realtà!
  3. Individuare obiettivi chiari e compresi da tutti. È importante che ciascun componente del team abbia ben chiari quali siano gli obiettivi da raggiungere. Solo in questo modo potrà dare un contributo efficace affinché il gruppo possa raggiungerli.
  4. Chiarire bene le responsabilità. Molto importante è che tutti sappiano cosa fare e quali siano le diverse responsabilità che ciascuno deve assolvere. Un “male” comune è quello di incolpare un collaboratore se non raggiunti determinati obiettivi, inventando scuse e alzando le mani!
  5. Mantenere aperta la comunicazione. Tutti devono essere costantemente allineati sull’andamento del lavoro così da prendere provvedimenti correttivi in caso di problemi e necessità. Come ti spieghi che al giorno d’oggi nelle aziende ci sono ancora delle forti divisioni nella comunicazioni. Uno sa una cosa, l’altro un altra e cosi via…sembra una lotta a chi ha più notizie e pettegolezzi!
  6. Organizzare periodici momenti di monitoraggio. Periodicamente è utile verificare se il lavoro del team è in linea con gli obiettivi che sono stati identificati inizialmente. Quante volte vedi fare questo nella tua attività? Un bravo leader monitora frequentemente gli obiettivi e i risultati assegnati ai suoi collaboratori apportando azioni correttive se necessarie insieme a lui!
  7. Allontanare fin da subito coloro che pretendono senza dare alla squadra. A volte capita che alcune persone pretendano denaro, remunerazioni e diritti prima di perseguire obiettivi e dimostrare le proprie abilità. Questi sono gli improduttivi, ovvero coloro che in una squadra pretendono senza dare niente in cambio.

Ovviamente questi sono solo alcune delle tante “regole” che dovrebbero essere seguite per creare un team di successo ma sono molto utili per rendere il teamwork efficiente, ovvero fare in modo che gli individui che fanno parte del team riescono ad ottenere risultati superiori alla somma dei contributi individuali, generando sinergie che permettono performance sempre migliori.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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