QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

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3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

Vuoi leggere “Vali quanto il tuo business” – Clicca qui

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3 ELEMENTI PER NON FALLIRE

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Esistono tre elementi che fanno la differenza per non fallire, più di altri, quando si parla di business in tempi di crisi.

Tali elementi sono la velocità, la capacità di adattamento e il non sprecare tempo utile.

Negli ultimi anni sono cambiate le regole del gioco, e chi continua a giocare con i vecchi dadi molto probabilmente è stato “vomitato” dal mercato e sbattuto a sedere su una sedia di un bar a bere whisky e blaterare di quanto era bravo. Fior fiori di commercianti che si ostinano a vendere assortimenti vecchi, limitati e non al passo con i tempi. Venditori da coltello con i denti a vendere a freddo e pensare che è la crisi che li ha completamente limitati. Negozi, agenzie e uffici commerciali che sperano che sia il cliente a notarli. Posso dirti una cosa?. Al cliente che esisti non gli può fregare di meno. Per lui sei uno come tanti e sulla base emozionale se non percepisce la tua reputazione ti considera uno dei tanti. Ti faccio una domanda. Se dovessi andare a un matrimonio ci vai con un vestito elegante oppure con un vestito fatto di buste della spazzatura?. Credo che vorresti andarci elegante (se hai risposto il contrario sei un barbone!), ma la dura realtà è che il tuo cliente ti vede con le buste della spazzatura addosso. Il cliente è furbo, pragmatico e conosce il tuo settore meglio di te!. Credi di no?. Qualche anno fa non esisteva internet, ed ora con Google puoi sapere tutto in pochi secondi. Ti ricordi il Blockbuster? Negozio di noleggio e vendita homevideo che nei primi anni 2000 ancora funzionava. Tu andavi dentro questo grosso centro, pieno di cordialissimi ragazzi, e affittavi per tre giorni una videocassetta per circa 8000 lire o 4,13 euro. Blockbuster è fallita per la scarsa capacità di innovarsi! Oggi apriresti un negozio di videocassette?

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Stesso esempio per le foto con il rullino da parte di Kodak. Un’azienda storica che non ha avuto la capacità di innovarsi e con l’avvento del digitale, stampanti 3D, telefonini, si è schiantata al suolo ed è fallita. Apriresti un negozio di rullini e sviluppo foto a rullino?

Questo per farti capire che molte persone che conosco ragionano ancora come se vendessero videocassette e rullini e pensano di non fallire. Come puoi dare la colpa alla crisi e basta?. Il cliente evolve e deve avere la percezione del cambiamento in te. Adesso sei al bivio! O pensi di cambiare e adattarti all’evoluzione o ti estingui come i dinosauri. E non pensare che gli altri ti consolano, anzi uno in meno! Io sinceramente odio chi si piange addosso e spera che arrivino gli aiuti dal cielo. Continui lamentii e intanto il tempo passa. La cosa più sconcertante, dopo la velocità e capacità di adattamento, è l’utilizzo del tempo utile. Come è possibile che parecchie persone lavorano almeno 160/180 ore (se lavori di più sei uno schiavo della società) al mese e impiegano solo il 18% del loro tempo a produrre il fatturato che percepiscono. Il resto lo impiegano a fare azioni che potrebbe fare una persona al posto loro. Ti do un consiglio. Investi su te stesso!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Utilizza parte del tuo tempo a pianificare strategie, obiettivi e azioni utili. Il resto del tuo tempo fallo fare a persone facilmente sostituibili che impiegano la totalità del loro tempo a fare azioni ripetute (es. telefoniste). Solo così sarai libero di pensare a un vero cambiamento e investire su un modello di business. Se non ci credi e pensi che siano tutte boiate quelle che ho scritto, domandati il perché ad ora ancora sei scontento e con pochi risultati. Se invece pensi di migliorare, benvenuto a bordo. Il cambiamento abbia inizio! Coloro che parlano male dei tuoi risultati sono i dinosauri della società, criticano te per coprire i loro fallimenti. Good luck!

 

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CAPIRE UN CLIENTE? NON POTETE!

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Ma se il mio cliente non sa cosa vuole, come posso saperlo io?
La risposta è: non potete!

Non fintanto che non sapete di lui più cose di quante lui sappia di se stesso. Non fintanto che non sapete la sua demografia e psicografia. Utilizzare tecniche come il canale di posizionamento online, tecniche di call to action, landing page, etc ti possono aiutare alla grande! Immagina di informare il tuo cliente prima di conoscerlo, risolvere le sue obiezioni prima ancora di stringergli la mano. C’è un mondo dietro il posizionamento personale agli occhi di chi ci guarda. Più ci guarda e più si incuriosisce. Passo dopo passo e eccolo li bello sorridente per comprare il nostro prodotto/servizio. La demografia e la psicografia sono i due pilastri essenziali per sostenere una Strategia di Marketing di successo.
Se voi sapete chi è il vostro cliente (demografia) potete poi determinare perchè compra (psicografia).
E avendo fatto questo, potete poi cominciare a costruire un prototipo che soddisfi le sue necessità inconscie, ma scientificamente piuttosto che arbitrariamente.
Ancora, la demografia è la scienza della realtà del mercato. Vi dice chi compra.
La psicografia è la scienza della realtà del mercato percepita. Vi dice perchè certi soggetti demografici comprano per certe ragioni mentre altri soggetti demografici comprano per altre ragioni. La realtà esiste solo nella percezione di ognuno di noi, attitudini, credenze, conclusioni e qualunque cosa tu desideri chiamare da queste posizioni della mente da cui nascono le aspettative e non altrove.
Perciò il famoso detto: “trova un bisogno e soddisfalo” è assai impreciso se non sbagliato.
Si dovrebbe dire: “Trova una percezione e soddisfala”. Lo studio della percezione del tuo caro cliente è fondamentale e la puoi captare solo e unicamente con metodologie di ingegneria sociale e costruzione dell’ecosistema intorno ad esso.
Perchè se il tuo cliente non percepisce di avere bisogno di qualcosa, non acquista nulla, anche se alla fine questa necessità esiste.

Afferrato il concetto?

Quelle percezioni, sono il cuore del processo di acquisto del tuo cliente.
E se voi conoscete la sua demografia, potete capire quali sono queste percezioni, e poi immaginarvi come soddisfarle e l’aspettativa che produrranno.
Voi potete conoscere la realtà psicografica del vostro cliente. Devi riuscire a aprire gli occhi verso ciò che hai e non vedi! Non devi cercare nuove strade, ma nuovi occhi per guardare!

Ogni modello demografico ha uno specifico set di percezioni individuabili in anticipo.
Donne di una certa età, con un certo tipo di studi, con una famiglia di un certo tipo, che vivono in una certa località, comprano per dei motivi psicografici estremamente specifici.
Quelle ragioni inconscie e nascoste, saranno differenti per un altro gruppo di donne, di differente età, differente situazione famigliare, con diverso tipo di studi, che vivono in un altra parte del paese.
E queste differenze predeterminano ciò che ogni gruppo comprerà.
Cominciate a cogliere il senso della complessità di questo business chiamato ecosistema sociale? Credo di si.

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Perciò, dovete prendere l’attività di marketing più seriamente di quanto fa una grossa azienda. E il tempo corre!
Siamo infatti giunti nell’“Era spietata”. Al giorno d’oggi quello che conta è la focalizzazione verso una specializzazione. La mia? Costruire ecosistemi sociali vincenti con tecniche di ingegneria sociale.
Un’ era in cui innumerevoli piccole aziende o accetteranno la sfida di una società satura di informazioni, o saranno distrutte da essa.
Un’era in cui il vostro cliente è stato inondato da così tanti prodotti e promesse che egli sarà sommerso dalla confusione e dall’indecisione.
La sfida della nostra era è imparare il linguaggio dei nostri clienti. Per linguaggio non intendo solo quello del corpo, ma l’anima stessa della mente di ogni persona. Vai oltre! E poi parlare quel linguaggio in maniera ben chiara in modo che la vostra voce possa essere udita sopra il baccano.
Perchè se il vostro cliente non vi sentirà, passerà oltre. Attrarre il vostro cliente NON POTETE FARLO!. Sarà lui stesso a cercarvi, a chiedervi informazioni mentre voi state seduti comodamente nella vostra vasca idromassaggio a bere un cuba libre (chi non ama il cuba libre non sa che si perde)! Per prima cosa inizia a costruire una visibilità nel mondo sperduto di internet: blog, sito, etc. Internet è pieno di persone di successo, non trovi? Coloro che riescono in tutto e per tutto. Hanno molti soldi, fama e successo. Quanto amo il mondo del marketing! Non sei di successo? ALLORA NON POTETE FARLO?. Magari quello che fa per te è un posto fisso, stipendio fine mese e ferie pagate. Magari stai facendo il manager, libero professionista, venditore perchè non hai trovato altro. Frustrazione giornaliera senza metodo. Se è così, cambia e lascia spazio a chi ha veramente voglia di produrre business. Ti senti offeso? Ecco perchè non SEI DI SUCCESSO. In caso contrario continua a leggere il mio articolo.
Non ho dubbi che vi sentiate frustrati leggendo questo. Dovete chiedervi: come posso fare questo?
Come posso fare successo? Come posso determinare la demografia e la psicografia dei miei clienti? Che colori debbo usare? Quali forme? Quali parole?
Ma se vi state chiedendo queste cose, siete già sulla buona strada! Lo scopo di questo articolo non è rispondere a queste domande, ma sollevarle!
Non “come fare a” ma “cosa è necessario venga fatto”.
Finché non capite ciò che è necessario fare, finché non capite l’importanza essenziale del marketing per il vostro target, finchè non capite che il vostro cliente è meno razionale nelle sue convinzioni e aspettative di quanto voi abbiate mai immaginato, finchè non capite che lo standard è il vostro prodotto/servizio, tutti i “come fare a” del mondo non faranno una virgola di differenza al vostro business.
Ma non abbiamo ancora finito.

Cosa rappresenta il nostro business nella mente dei nostri clienti affinché decidano di scegliere noi invece di qualcun altro?’
“Così, vista dalla giusta prospettiva, si comprende che l’intero processo di business entro cui la vostra attività fa quello che fa, è un processo di marketing”.
“Parte con la promessa che voi fate atrtirandoli alla vostra porta; continua con le vendita che fate una volta che sono arrivati da voi; e finisce con la consegna della promessa prima che lascino la vostra porta”.
“In alcune aziende questo processo è chiamato “Lead Generation, Lead Conversion o Client Fulfillement (processo principe, conversione principe, soddisfazione piena-realizzazione del cliente).
“Nel tuo business, caro mio amico è chiamato Marketing, Vendite e Operazioni”.
“Ma se lo guardi bene, è la chiave essenziale del processo che corre lungo ogni business.”
“Ed è da quanto ben integrata è in quel processo, da quanto è totalmente e completamente connessa con ogni parte del processo, che determinerà il successo con cui sarai in grado di riportare i clienti alla tua attività”.

LEGGI L’ARTICOLO “INGEGNERIA SOCIALE I PRIMI PASSI”

“Ed è riportare i clienti a tornare che è l’Obiettivo Primario di ogni attività”
Le spese per i clienti che avete già, rappresentano un inferno molto meno costoso di quelle che dovreste sostenere per i clienti che non avete ancora e soprattutto per riportare indietro i clienti che non avete più”.
“E’ per questo che il processo di Lead Generation, Lead Conversion o di Client Fulfillment
rappresentano un aspetto così critico per la crescita della vostra attività. E questo è il marketing. Il tuo cliente deve ricercarti in internet, captare il tuo ecosistema sociale, essere cercato, ascoltato, persuaso e convinto con l’arte dell’ingegneria sociale. Le domande saranno la tua arma più convincente per muovere le sue criticità decisionali. Ogni cliente compra nel momento in cui il suo desiderio è grande: sta a te scoprirlo.
L’intero processo. Non una parte di esso, ma l’intero. E non si ferma mai!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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