CAPIRE UN CLIENTE? NON POTETE!

comunicare-il-sociale

Ma se il mio cliente non sa cosa vuole, come posso saperlo io?
La risposta è: non potete!

Non fintanto che non sapete di lui più cose di quante lui sappia di se stesso. Non fintanto che non sapete la sua demografia e psicografia. Utilizzare tecniche come il canale di posizionamento online, tecniche di call to action, landing page, etc ti possono aiutare alla grande! Immagina di informare il tuo cliente prima di conoscerlo, risolvere le sue obiezioni prima ancora di stringergli la mano. C’è un mondo dietro il posizionamento personale agli occhi di chi ci guarda. Più ci guarda e più si incuriosisce. Passo dopo passo e eccolo li bello sorridente per comprare il nostro prodotto/servizio. La demografia e la psicografia sono i due pilastri essenziali per sostenere una Strategia di Marketing di successo.
Se voi sapete chi è il vostro cliente (demografia) potete poi determinare perchè compra (psicografia).
E avendo fatto questo, potete poi cominciare a costruire un prototipo che soddisfi le sue necessità inconscie, ma scientificamente piuttosto che arbitrariamente.
Ancora, la demografia è la scienza della realtà del mercato. Vi dice chi compra.
La psicografia è la scienza della realtà del mercato percepita. Vi dice perchè certi soggetti demografici comprano per certe ragioni mentre altri soggetti demografici comprano per altre ragioni. La realtà esiste solo nella percezione di ognuno di noi, attitudini, credenze, conclusioni e qualunque cosa tu desideri chiamare da queste posizioni della mente da cui nascono le aspettative e non altrove.
Perciò il famoso detto: “trova un bisogno e soddisfalo” è assai impreciso se non sbagliato.
Si dovrebbe dire: “Trova una percezione e soddisfala”. Lo studio della percezione del tuo caro cliente è fondamentale e la puoi captare solo e unicamente con metodologie di ingegneria sociale e costruzione dell’ecosistema intorno ad esso.
Perchè se il tuo cliente non percepisce di avere bisogno di qualcosa, non acquista nulla, anche se alla fine questa necessità esiste.

Afferrato il concetto?

Quelle percezioni, sono il cuore del processo di acquisto del tuo cliente.
E se voi conoscete la sua demografia, potete capire quali sono queste percezioni, e poi immaginarvi come soddisfarle e l’aspettativa che produrranno.
Voi potete conoscere la realtà psicografica del vostro cliente. Devi riuscire a aprire gli occhi verso ciò che hai e non vedi! Non devi cercare nuove strade, ma nuovi occhi per guardare!

Ogni modello demografico ha uno specifico set di percezioni individuabili in anticipo.
Donne di una certa età, con un certo tipo di studi, con una famiglia di un certo tipo, che vivono in una certa località, comprano per dei motivi psicografici estremamente specifici.
Quelle ragioni inconscie e nascoste, saranno differenti per un altro gruppo di donne, di differente età, differente situazione famigliare, con diverso tipo di studi, che vivono in un altra parte del paese.
E queste differenze predeterminano ciò che ogni gruppo comprerà.
Cominciate a cogliere il senso della complessità di questo business chiamato ecosistema sociale? Credo di si.

static1.squarespace.com

Perciò, dovete prendere l’attività di marketing più seriamente di quanto fa una grossa azienda. E il tempo corre!
Siamo infatti giunti nell’“Era spietata”. Al giorno d’oggi quello che conta è la focalizzazione verso una specializzazione. La mia? Costruire ecosistemi sociali vincenti con tecniche di ingegneria sociale.
Un’ era in cui innumerevoli piccole aziende o accetteranno la sfida di una società satura di informazioni, o saranno distrutte da essa.
Un’era in cui il vostro cliente è stato inondato da così tanti prodotti e promesse che egli sarà sommerso dalla confusione e dall’indecisione.
La sfida della nostra era è imparare il linguaggio dei nostri clienti. Per linguaggio non intendo solo quello del corpo, ma l’anima stessa della mente di ogni persona. Vai oltre! E poi parlare quel linguaggio in maniera ben chiara in modo che la vostra voce possa essere udita sopra il baccano.
Perchè se il vostro cliente non vi sentirà, passerà oltre. Attrarre il vostro cliente NON POTETE FARLO!. Sarà lui stesso a cercarvi, a chiedervi informazioni mentre voi state seduti comodamente nella vostra vasca idromassaggio a bere un cuba libre (chi non ama il cuba libre non sa che si perde)! Per prima cosa inizia a costruire una visibilità nel mondo sperduto di internet: blog, sito, etc. Internet è pieno di persone di successo, non trovi? Coloro che riescono in tutto e per tutto. Hanno molti soldi, fama e successo. Quanto amo il mondo del marketing! Non sei di successo? ALLORA NON POTETE FARLO?. Magari quello che fa per te è un posto fisso, stipendio fine mese e ferie pagate. Magari stai facendo il manager, libero professionista, venditore perchè non hai trovato altro. Frustrazione giornaliera senza metodo. Se è così, cambia e lascia spazio a chi ha veramente voglia di produrre business. Ti senti offeso? Ecco perchè non SEI DI SUCCESSO. In caso contrario continua a leggere il mio articolo.
Non ho dubbi che vi sentiate frustrati leggendo questo. Dovete chiedervi: come posso fare questo?
Come posso fare successo? Come posso determinare la demografia e la psicografia dei miei clienti? Che colori debbo usare? Quali forme? Quali parole?
Ma se vi state chiedendo queste cose, siete già sulla buona strada! Lo scopo di questo articolo non è rispondere a queste domande, ma sollevarle!
Non “come fare a” ma “cosa è necessario venga fatto”.
Finché non capite ciò che è necessario fare, finché non capite l’importanza essenziale del marketing per il vostro target, finchè non capite che il vostro cliente è meno razionale nelle sue convinzioni e aspettative di quanto voi abbiate mai immaginato, finchè non capite che lo standard è il vostro prodotto/servizio, tutti i “come fare a” del mondo non faranno una virgola di differenza al vostro business.
Ma non abbiamo ancora finito.

Cosa rappresenta il nostro business nella mente dei nostri clienti affinché decidano di scegliere noi invece di qualcun altro?’
“Così, vista dalla giusta prospettiva, si comprende che l’intero processo di business entro cui la vostra attività fa quello che fa, è un processo di marketing”.
“Parte con la promessa che voi fate atrtirandoli alla vostra porta; continua con le vendita che fate una volta che sono arrivati da voi; e finisce con la consegna della promessa prima che lascino la vostra porta”.
“In alcune aziende questo processo è chiamato “Lead Generation, Lead Conversion o Client Fulfillement (processo principe, conversione principe, soddisfazione piena-realizzazione del cliente).
“Nel tuo business, caro mio amico è chiamato Marketing, Vendite e Operazioni”.
“Ma se lo guardi bene, è la chiave essenziale del processo che corre lungo ogni business.”
“Ed è da quanto ben integrata è in quel processo, da quanto è totalmente e completamente connessa con ogni parte del processo, che determinerà il successo con cui sarai in grado di riportare i clienti alla tua attività”.

LEGGI L’ARTICOLO “INGEGNERIA SOCIALE I PRIMI PASSI”

“Ed è riportare i clienti a tornare che è l’Obiettivo Primario di ogni attività”
Le spese per i clienti che avete già, rappresentano un inferno molto meno costoso di quelle che dovreste sostenere per i clienti che non avete ancora e soprattutto per riportare indietro i clienti che non avete più”.
“E’ per questo che il processo di Lead Generation, Lead Conversion o di Client Fulfillment
rappresentano un aspetto così critico per la crescita della vostra attività. E questo è il marketing. Il tuo cliente deve ricercarti in internet, captare il tuo ecosistema sociale, essere cercato, ascoltato, persuaso e convinto con l’arte dell’ingegneria sociale. Le domande saranno la tua arma più convincente per muovere le sue criticità decisionali. Ogni cliente compra nel momento in cui il suo desiderio è grande: sta a te scoprirlo.
L’intero processo. Non una parte di esso, ma l’intero. E non si ferma mai!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

 

 

Annunci

INGEGNERIA SOCIALE: I PRIMI PASSI

social-engineering

L’ingegneria sociale è l’arte di manipolare le persone in modo che compiano azioni oppure che forniscano informazioni confidenziali o lo studio del comportamento individuale di una persona al fine di carpire informazioni utili. La manipolazione della caratteristica tendenza umana a fidarsi e di rilasciare informazioni sensibili per acquisire l’accesso a un sistema. L’ingegneria sociale non prevede particolari competenze informatiche e sociali, chiede però una dimestichezza nell’uso del linguaggio né particolare attenzione all’interazione umana. Difatti, ogni informazione che si condivide, un’immagine su un social network o una mail con un importante progetto aziendale, comporta dei rischi che possono essere sottovalutati da un utente non esperto.

Quest’ultimo è d’altronde la cliente perfetta di un ingegnere sociale, in altre parole di chi studia il comportamento individuale di una persona per carpirne informazioni utili al fine di ottenere l’accesso a computer e/o sistemi di interazione; in particolare, l’ingegnere sociale sfrutta e raggira qualsiasi difesa sociale per puntare alla parte debole del sistema, cioè l’uomo. La tecnica più utilizzata per il 47% degli attacchi è proprio il phishing. Credo proprio che nell’ingegneria sociale le strategie chiave siano nelle politiche e procedure di sicurezza che derivano dai meccanismi di sicurezza, che portano le persone ad agire in maniera sistematica. In quante delle organizzazioni in cui lavorate viene attuata una politica di classificazione dei dati? Se non avete mai detto ai vostri impiegati quali sono le informazioni sensibili e come proteggerle, come pensate di arginare il problema? Quali sono i principali tipi di attacco? Quali metodi e strategie usano gli ingegneri sociali? Molta gente non sa nemmeno chi è un ingegnere sociale. Come si può conoscere il livello di sicurezza degli impiegati nella tua azienda? Quali aziende controllano la competenza dei loro impiegati a livello di politiche o meccanismi?

static1.squarespace.com

Un ingegnere sociale sa dove puntare per ottenere da noi una determinata reazione; crea un contesto, ovvero una storia inventata, che ci possa sembrare credibile e che ci spinga a una reazione immediata davanti a una situazione di urgenza. Per individui così furbi e intelligenti non è difficile farci dare qualsiasi processo razionale, ed è in quel momento di debolezza, che dura una frazione di secondo, che si approfittano di noi per ottenere ciò che vogliono.

La principale motivazione di un attacco di ingegneria sociale è in genere legata ad un preciso fine primario, ovvero uno scopo, seguita dal reperimento di informazioni personali e informazioni legate alla concorrenza; nell’ultimo periodo, è aumentata in percentuale anche la motivazione legata alla vendetta, come ad esempio nei casi di ex-dipendenti scontenti. Il cliente dell’ingegnere sociale viene scelto in base a diverse informazioni e in relazione all’attacco che si vuole realizzare, come ad esempio la vicinanza alle notizie che si vogliono ottenere, la conoscenza ed il rapporto tra l’utente e le policy aziendali, ma soprattutto le conoscenze in ambito informatico della cliente prescelta.

Egli è cioè capace di leggere ed interpretare qualsiasi policy aziendale per scovare le lacune o, semplicemente, per utilizzare il codice sorgente di un software o di un sistema operativo necessario per arrivare ad ottenere ciò che a lui serve in maniera anonima e senza troppi rischi. Un ulteriore vantaggio è la rapidità e la semplicità dell’attacco. L’ingegnere sociale non ha bisogno di analizzare i punti deboli di una persona, azienda o rete. L’ingegnere sociale ottiene tutto ciò che serve chiedendo direttamente alla cliente. A volte pensiamo chissà a quali sistemi per scoprire qualcosa e basta solo domandarlo!. Un ingegnere sociale è colui che conosce l’arte di manipolare una mente, di modellare un linguaggio non verbale, di influenzare gli accadimenti e costruire intorno a un sistema un ecosistema sociale perfetto.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Il cliente scelto è il punto focale della questione, ma a quest’ultimo potranno essere additate solo alcune colpe poiché l’unico metodo per combattere l’ingegneria sociale è la conoscenza e la formazione, ovvero aiutare l’individuo a capire quando è sotto attacco e come rimediare, ma, per far questo, è necessario, da parte dell’azienda, implementare ed aggiornare le policy in modo che possano aiutare l’utente a non commettere errori.

Per fare leva sulla cliente, l’ingegnere sociale farà uso di tecniche psicologiche al fine di oltrepassare la sottile linea rossa che lo divide dalla stessa cliente: il suo obiettivo di base, cioè, è quello di arrivare, quanto prima possibile, ad un rapporto confidenziale con la persona, in modo tale da facilitare il processo di estrapolazione delle informazioni di cui ha bisogno. Come si approfondirà in seguito, l’anello debole della catena è l’uomo.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.

 

 

RIMANDATI DALLA SOCIETÀ

Intelligenza-emotiva

Che cosa aveva di speciale il miglior capo che abbiate mai avuto? O il miglior professore, il miglior conoscente, il miglior parente?

Chiudete gli occhi, sostate un attimo a pensare.

Probabilmente risponderete che vi sentivate bene con lui, che sapeva capirvi, intervenire al momento giusto, che comunicava bene, sapeva dire le cose con lo sguardo, con la mimica, con i silenzi, che difficilmente si alterava, aveva fiducia in se stesso e infondeva ottimismo, rispettava gli altri e veniva rispettato; se vi chiedeva una cosa lo faceva bene e voi avreste fatto di tutto per assecondarlo. Probabilmente direte che vi ha arricchito l’esistenza e che vi manca.

Con tutta probabilità anche altre persone pensavano più o meno le stesse cose di lui.

E il vostro peggior capo, professore, conoscente o parente, che cosa aveva di speciale o di cosa mancava in particolare?

Probabilmente direte che mancava proprio di quelle cose di cui il primo era ricco. Magari era egocentrico, presuntuoso, pretendeva troppo e lo chiedeva in malo modo, si alterava per un nonnulla, cambiava facilmente umore, sembrava volesse che il mondo ruotasse intorno ai suoi capricci o ai suoi problemi, interrompeva e parlava a lungo, svalutava le persone e così via. Certamente avete un ricordo avvilente di quella persona e vorreste cancellarlo dalla memoria.

Indipendentemente dalle loro doti intellettuali e dalle loro competenze tecniche, il primo aveva anche intelligenza emotiva e intelligenza sociale, il secondo invece, poteva magari essere un campione di dialettica o un superesperto nella sua disciplina, ma era un incompetente sotto il profilo emotivo e sociale.

A scuola ci hanno insegnato la grammatica, la storia, la matematica, la chimica, la ginnastica, le lingue e tante altre cose. Magari ci hanno dato una base professionale. Niente ci hanno detto su come parlare in pubblico, su come gestire l’ansia, su come lavorare in squadra, su come canalizzare opportunamente le emozioni. Ci hanno insegnato competenze razionali, intellettive e tecniche, ma non ci hanno insegnato le competenze emotive e sociali.

La scuola che si vuole “maestra di vita” non ci ha insegnato a vivere. Poteva? Non era costume, ma poteva. Può farlo oggi? Ci sono diverse cose da cambiare, negli indirizzi, nei metodi, nei contenuti e nelle competenze del personale docente, ma si può, eccome, e quanto sarebbe utile per i nostri ragazzi e per la convivenza civile ed anche per sostenere le competenze più direttamente produttive!

static1.squarespace.com

La formazione nelle organizzazioni di lavoro, sia pure in forma parziale e selettiva, si occupa anche di comportamento organizzativo e tratta competenze psico-sociali specifiche quali la comunicazione, la leadership, la motivazione, la delega, la flessibilità di fronte all’innovazione, il lavoro di gruppo, la gestione dello stress e diverse altre. Nei contesti più avanzati si parla di learning organisation (“l’organizzazione che apprende”, vale a dire saperi e comportamenti collettivi e condivisi), in cui sono implicite competenze sociali. Si parla molto anche di empowerment (dare potere alle persone), che nella sua accezione di arricchimento delle competenze psico-sociali della persona che lavora, riconosce implicitamente la grande verità delle organizzazioni moderne:

di fronte ad una crescente complessità di gestione e alla dinamica ben poco prevedibile del cambiamento, non basta più una forte e sicura guida top-down, ma è necessario un’affidabile contributo di partecipazione e consenso bottom-up.

Per questo è indispensabile potenziare le capacità intrinseche della persona, per avere risorse umane più flessibili, più forti emotivamente, capaci di risolvere problemi con una certa autonomia, di assumersi rischi e responsabilità, di lavorare in sinergia con gli altri e di svilupparsi in autoapprendimento e non solamente con saperi somministrati dall’esterno.

La formazione psico-sociale non è comunque una prassi sufficientemente diffusa e congegnata in maniera organica. In particolare, ha spesso il difetto di parlare sulle competenze, ma non di cambiarle o svilupparle.

Eppure la necessità di sviluppare competenze emotive e sociali sta diventando sempre più una conditio sine qua non per la sopravvivenza ed il successo nella vita e nel lavoro di tutti. E questo vale sia per le persone che per le organizzazioni.

Ma cos’è l’intelligenza emotiva e l’intelligenza sociale, come nasce, come si sviluppa, perché oggigiorno sta diventando sempre più importante, come si caratterizza una persona competente emotivamente e socialmente, quali sono le competenze distintive di tale intelligenza, e quali sono le capacità basilari?

Come si impara ? In particolare è possibile imparare le competenze emotive e sociali da grandi?

LEGGI L’ARTICOLO ” LA DIFFERENZA DEI CINQUE PASSI”

Nel mio lavoro apro una finestra generale su questi e altri quesiti correlati. Ed apriamo altresì alcune finestre specifiche su competenze emotive e sociali particolarmente importanti, sotto forma di schede sintetiche ed essenziali per capire. S’intende, parliamo di, non insegniamo le competenze. Non tanto perché non possano essere oggetto di insegnamento, anzi dovrebbero ben esserlo, a partire dalla scuola, ma perché non è con un libro o con un seminario breve che si possano correggere o sviluppare sostanzialmente competenze che, di fatto, sono abitudini comportamentali acquisibili in tempi relativamente lunghi e con un reiterato addestramento.

L’obiettivo è di mostrare il panorama ed il cammino. Al massimo di cominciare e fornire alcuni strumenti concettuali e di stimolo per l’autoapprendimento.

La notizia buona è che si può migliorare le proprie competenze emotive e sociali, tutti lo possono anche in tarda età. Non è necessario sconvolgere la propria struttura di competenze, anzi in genere è del tutto sconsigliabile modificare radicalmente il modo di essere e di comportarsi. Bastano spesso piccole modifiche nell’autoconsapevolezza e nel comportamento che la vita e l’impatto sul nostro contesto sociale cambiano radicalmente in positivo.

La notizia “cattiva”, per modo di dire, è che ci vuole tempo, metodo, opportunità, motivazione e fatica. Altrimenti ci ritroviamo ad essere afflitti da troppi dubbi sulla nostra esistenza e sui rapporti sociali….se ce lo avessero insegnato fin da bambini, oggi molti sarebbero più coscienti delle proprie potenzialità. Siamo stati rimandati dalla nostra stessa società, una società che a volte non capisce chi siamo e cosa facciamo. Recuperare tutti questi anni si può, basta avere un metodo e molta dedizione per riuscire nel più importante esame di vita.

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli su te stesso e la tua attività. Scrivimi!!!

tre_frecce_rosse_animate

Cliccando su INVIA si autorizza il consenso alla privacy:

Ho letto l’infomativa alla privacy e acconsento al trattamento dei dati personali ai sensi dell´art. 13 D. lgs. 30 giugno 2003, n. 196. I tuoi dati sono al sicuro e sono trattati in piena conformità alla Legge sulla Privacy n.196/2003. Potrai cancellarti in qualsiasi momento con un semplice click.