LA DOMANDA PER IL SUCCESSO

cialda-in-ostia-bob-laggiustatutto-cartoni-per-torta-dischi-commestibile.jpgLa parte più difficile di una vendita si svolge ancor prima che le vostre scarpe tirate a lucido tocchino i marciapiedi. La sfida maggiore è uscire di casa e affrontare la gente. Lo sconosciuto senza volto che devo incontrare per la prima volta in vita mia. Allora subentra l’autosuggestione, il principio per cui un venditore si riempe di fiducia nel prodotto o servizio offerto e nella propria capacità di venderlo. Di a te stesso che puoi farcela! Dichiarare una fiducia incrollabile nel proprio valore è come gonfiare un canotto robusto che serve a restare a galla in un enorme oceano di scarti e rifiuti. Purtroppo la scienza sociale ci fornisce risposte diverse e meno univoche. Noi essere umani parliamo a noi stessi senza sosta, tanto che è possibile individuare diverse categorie di discorsi. Alcuni sono positivi: “sono forte”, “ho la situazione in pugno”, “sarò il venditore migliore al mondo”. Altri, per alcuni la maggioranza, sono negativi: “sono troppo debole per arrivare in fondo”, “non sono mai stato bravo nei numeri”, “non riuscirò mai a vendere”. Ma che i discorsi fatti a noi stessi volti a esaltarci o sminuirci, sono sempre frasi assertive. Affermano ciò che è o che sarà.

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Il personaggio che dovrebbe esservi di esempio, invece, adotta un atteggiamento diverso. Si chiama Bob Aggiustatutto e, se negli ultimi quindici anni non avete frequentato bambini in età pascolare, lasciate che vi dia dei rapidi ragguagli: Bob è il protagonista di una serie televisiva animata, che dirige un’impresa edile e indossa una salopette e un casco protettivo. Il programma, nato nel 1999 in Inghilterra, è oggi trasmesso in quarantacinque Paesi, per la gioia dei più piccini. Bob si trova sempre in situazioni complicate che lo obbligano a ricorrere alle sue doti da venditore o a meccanismi di vendita-non-vendita. Come tutti noi, Bob parla tra sé, ma non rivolge a se stesso frasi assertive o positive. Al contrario, per stimolare se stesso e la squadra chiede: “Possiamo aggiustarlo?”. Gli ammiratori di Robbins, McKenna, Hill proveranno un brivido e uno stritolamento alle budella all’insinuarsi di questo dubbio – mettere in discussione le nostre capacità? – nella roccaforte della nostra mente.  Ma se proprio ve la devo dire tutta Bob ha ragione. Proprio così: parlare a se stessi in modo positivo di solito è più efficace che ripetersi discorsi negativi, ma il modo in assoluto più efficace di dialogare con se stessi non si limita a cambiare registro emotivo, cambia categoria linguistica, passando da un’affermazione ad una domanda.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

L’efficacia del dialogo interiore interrogativo è la base per risolvere qualsiasi problema che ti si pone avanti. Porsi la domanda “Lo farò?” può far raggiungere risultati migliori della classica frase “ce la posso fare”. I motivi sono due. Primo, la forma interrogativa, per sua natura, sollecita una risposta, e tra le risposte vi sono le strategie per portare a termine l’attività. Immaginate, ad esempio, di prepararvi a una riunione importante in cui dovete lanciare un’idea e trovare dei sostenitori. Potreste dire a voi stessi: “Sono il migliore, sarà un gioco da ragazzi”, e questo potrebbe fornirvi una carica emotiva di breve durata. Se invece vi chiederete: “Riuscirò a vendere la mia idea?” è dimostrato che vi procurerete un sostegno più profondo e duraturo. Potreste rispondervi: “ Si, riuscirò a venderla benissimo. Ci sono riuscito decine di volte”. Oppure potreste ricordarvi quanto vi siete preparati a questo momento: “Certo che posso farcela. Conosco perfettamente il materiale e ho ottimi esempi da presentare, in grado di convincere anche i più scettici”. Potete anche fornire a voi stessi consigli tattici specifici: “All’ultima riunione di questo tipo, ho parlato troppo in fretta, quindi stavolta andrò piano. A volte in queste situazioni tendo a farmi prendere dal panico quando arrivano le domande, stavolta mi ricorderò di fare un bel respiro prima di rispondere”. Le semplici affermazioni vi fanno stare bene e questo è u  aiuto, certo, ma non vi incitano a cercare le risorse e le strategie necessarie per portare effettivamente a termine l’attività. La seconda ragione è legata alla prima. Il dialogo interiore interrogativo può far riflettere su ragioni autonome o intrinsecamente motivate di perseguire un obiettivo. Le persone hanno maggiori probabilità di agire, e di riuscere, quando le motivazioni sono interne piuttosto che dettate da pressioni esterne. Il dialogo interiore assertivo rischia di trascurare le motivazioni personali. Il dialogo interiore interrogativo, invece, induce il soggetto a ricordare il perché di ciò che sta dicendo e gli rammenta le motivazioni che gli vengono da dentro. A queste motivazioni vanno visualizzate le azioni che vi permetteranno di centrare l’obiettivo. Azioni specifiche che vanno eseguite andano a toglire ogni problema che si pone tra voi e l’obiettivo. A volte per mancanza di decisione e dubbi non riusciamo a raggiungere un traguardo, fieri delle nostre credenze limitanti e per paura di provare un dolore. Preferiamo rifugiarci nelle nostre sicurezze e motivarci con frasi del tipo: “ce la puoi fare comunque”. Il realtà le friustrazioni e le insoddisfazioni si alimentano fino a un punto in qui rischi di scoppiare e raccogliere i cocci. Ora facciamo il punto della situazione. Prima che il danno sia irreparabile cambiate direzione e dirigetevi verso una soddisfazione, un successo, un traguardo. Solo attraverso una domanda e non un’affermazione potete farcela. Cosa vorreste ottenere in questo momento della vostra vita? Questo qualcosa che ostacoli vi pone davanti? Come potete risolvere questi ostacoli e raggiungere questo traguardo?. Per trovare la forza di fare un’azione , la prima componente dell’ottimismo è il dialogo interiore interrogativo. Pensate di farcela?. Be’, dovrete chiederlo a voi stessi.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

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