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QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

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LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

Vuoi leggere “Vali quanto il tuo business” – Clicca qui

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TOP MANAGER, NO GRAZIE!

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Pensi che il tuo lavoro è obsoleto in un mercato che è in continuo mutamento? Hai passato un’intera vita a fare sempre le stesse cose, mentre il tempo ti ha logorato l’inventiva, la voglia di costruire qualcosa di nuovo e di innovare il tuo essere. Sei stato sbattuto fuori senza preavviso e i risultati non arrivano? Stai perdendo tempo in inutili chiacchiere preoccupandoti più di trovare scuse invece di agire? Magari il tuo lavoro si è estinto e devi necessariamente costruirlo uno nuovo e adatto all’ecosistema a cui appartieni. Altrimenti mi dispiace dirtelo, ma sei destinato a non farcela. Al giorno d’oggi non basta più l’impegno per fare business, ma la capacità di fare strategia! A volte l’ambiente può distruggerti e per la paura di non cambiare fai passare i tuoi anni, pensando che qualcosa cambi, fino a che arriva un giorno in cui è troppo tardi per cambiare. Cosa aspetti a compiere il primo passo invece di giudicare quanto è ingiusto il mondo?

Per onestà intellettuale, devo dire che ho incontrato molte persone abili. efficienti e molto preparati. Ma il buon 90% dei manager cura benissimo il fallimento piuttosto che il proprio successo. Fai parte di quel 10%? Se si interrompi la lettura.

Stai continuando a leggere? Vuol dire che fai parte dei falliti del 90%. I cosidetti manager a sconto! Buona lettura!

Non importa quanto il vostro prodotto sia innovativo/efficiente/economico, la vostra sola esistenza è una grandissima rottura di balls.

Siete tanti, a offrire più o meno lo stesso servizio e tutti fantastici, straordinari e unici! Se dovessi ascoltare tutti questi manager non avrei il tempo nemmeno di andare in bagno! Tutti grandi guru nel proprio settore (vendita, gestione d’impresa, etc), e poi vai a stringere si arricciscono con soldi alla mano prima (quando gli va bene)…invece di lavorare a risultato step to step! Sinceramente non ho tempo da perdere dietro le inutili chiacchiere di queste persone…e voi?.

Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono pigre, rimandano e trovano scuse pur di non fare. Se hanno già un fornitore di cui sono soddisfatte, perché dovrebbero cambiare? Un prezzo più basso non è sempre una motivazione sufficiente: vi assicuro che nessuna cifra, nessuna, ripaga la colossale rottura di balls di insegnare a un nuovo fornitore com’è la propria azienda, le sue procedure, le sue fisime, i suoi tempi… ci vogliono 6 mesi minimo. Davvero, in alcuni casi non ne vale la pena. State soffrendo di seghe mentali acute!

Sì, quello che ho scritto è contrario a qualsiasi logica del mercato e della concorrenza, ma è la verità.

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Quello che fate è davvero comprensibile per una, massimo due persone in azienda, che di solito sono gli specialisti di qualcosa (io), ma sfortunatamente questa persona non avrà potere decisionale sugli investimenti. Voi lo sapete, perciò partite in grande scrivendo all’amministratore delegato, al direttore marketing, e, se siete molto ottusi, al direttore PR,  che capiranno il 10% della vostra mail.

Al 90% la cestineranno, nel restante 10% dei casi la inoltreranno a qualcun altro che al 90% la cestinerà. Avete perso e siete destinati a sprofondare in un mare di m….

Se qualcuno all’interno dell’azienda spende del tempo a rispondervi, anche un cortese “No, grazie.” non rispondete rilanciando con altre proposte o insistendo. E, soprattutto, MAI MAI MAI! chiamare immediatamente il numero di telefono della persona che vi ha risposto. Vi odierà all’istante per l’invasione del suo spazio vitale. Io vi odio. Questa è la ragione principale per la quale non si risponde alle mail. La seconda è la maleducazione, ma la prima è quanto sopra. Non vogliamo rilanci.

Se invece ottenete un incontro, sproloquiare per due ore è offensivo nei confronti di chi vi ascolta. Una volta, un account si scusò perché il nostro incontro era durato più di 45 minuti. Imparate e taratevi. Le persone importanti hanno poco tempo da dedicarvi…il resto è fuori target!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Se, fortunatamente, riuscite a fissare un incontro, non importa quanto gerarchizzata e burocratizzata sia la vostra azienda, presentarsi in più di 2, magari non annunciati, è un attacco frontale. E, se nella vostra azienda il personale cambia ogni 6 mesi, ma il vostro prodotto no, non ce ne fotte una beata maz.. di incontrarvi solo per fare due chiacchere e conoscere il nuovo arrivato. Un consiglio…evitate di contattare a freddo le aziende…è la più grossa stronz..a che potete fare. Solo referrals calde refenziate e non, il resto è un attacco a perder tempo e a collezionare dei bei no. A meno che non giocate al giochino dell’imbuto online, catturando con delle pagine online cattura nomi le persone, in cambio di un regalo. Si chiama nurturing…cioè scaldate il vostro futuro cliente. Questo funziona. Altrimenti sonolo profili caldi sul territorio!

La gente non ha molto tempo, né attenzione: se volete rendere efficienti quei pochi minuti in cui si decide tutto e niente, partite preparati su chi state incontrando. Su internet si trovano tutte le informazioni che volete. Sappiate almeno che cosa produce, se fa bulloni o pantofole. Essere preparati è tutto…non lo sapete fare? Siete fuori!. Portate degli esempi concreti di progetti realizzati per aziende simili. Se volete stupire, portate il vostro migliore progetto….e non rispolverando il fatto di come siete bravi e bla bla bla…ma obiettivi chiari, un metodo per punti e gli output che volete portarvi a casa!

Qualsiasi sia il vostro parere personale sul nostro prodotto, tenetevelo per voi. Le leccate di culo si riconoscono a distanza. Se vi fa schifo, il silenzio è meglio dell’insulto, a casa dell’ospite.

Siate preparati sul progetto che volete proporre, sembra scontato, ma vale la pena di ribadirlo. Mi è stato detto: “Vi manderò la presentazione non appena pronta.” “Potrete vedere il nuovo sito su cui vi propongo di comprare la pubblicità dopo che sarà andato on line.” ..mosse da pivello e vi sbattono fuori con due calci nel beneamato! 

Se volete lavorare con le aziende del lusso, imparate cos’è il lusso. Se volete lavorare con veri manager, comportatevi da veri manager. Se volete fare business, evitate di concentrarvi solo su un particolare di un intero mosaico. Dovete essere top manager!

Le aziende pensano sempre di essere migliori di quello che sono, ma anche voi due informazioni sui principali competitors le potete anche cercare!

Esempio di vita vera vissuta:

“Lavoriamo con diverse aziende del lusso come voi.”
“Tipo?”
“Beh…” pausa infinita…”. Siete fuori!”

Siete venuti a fare gli sboroni su quanto siete bravi. Dimostratelo. Conosco una serie di professionisti che non fanno ottenere risultati e pretendono soldi su soldi per un lavoro mediocre. Ma le soluzioni e i risultati dove sono? E se vi pagassero a risultato che fareste? La gran parte si estinguerebbe e quindi…fuori!

Come si misura un progetto di successo?

Dai click, dalle visite a un sito, dalle richieste pervenute a un customer service, da quanto se ne è parlato in rete o sul territorio… servono numeri, concreti, parlanti. Le persone devono vedervi come un punto di riferimento e leader del settore di appartenenza. Chi di voi prova prova invidia su varie situazioni o persone…prima deve raggiungere i risultati che hanno ottenuto le persone che critica e poi può parlare. Prima di allora. Silenzio!!!

“E’ andato molto bene” non è un indice affidabile. Se i dati non possono essere diffusi, per ovvi motivi di privacy, date delle percentuali, dei parametri di paragone, dateci qualcosa, insomma, per poter giustificare davanti all’azienda il fatto che vogliamo investire dei soldi su di voi. E no, la fiducia non basta, pensate un po’.

Vuoi fiducia? Porta i numeri, il resto è noia!

Se dopo una telefonata, una mail, un incontro conoscitivo nessuno si fa vivo, CAPITELO. Non continuate a insistere. L’azienda non è interessata a voi, al vostro servizio. Magari non è ancora pronta, magari non vuole cambiare fornitore, magari gli state sulle palle proprio voi. Magari è semplicemente maleducata o presuntuosa. Fatevene una ragione. Siate adulti! Non costringete le persone al balletto “chiami tra sei mesi”. Io dico espressamente “No guardi, non ci interessa”, ma non tutti lo fanno. Sapete perchè? Qualsiasi manager dovrebbe sapere che esiste un pre-accordo anche in un semplice appuntamento. Il cliente gioca alle tue regole, altrimenti siete solo un burattino nelle sue mani. Le aziende comprano solo se percepiscono un interesse in quello che state presentando. Se un giorno l’azienda dovesse cambiare idea, si rifarà viva lei stessa…caso rarissimo….quindi…avete perso! Raccoglierà la concorrenza sicuramente!

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”. CLICCA QUI!

Un ultima cosa…quello che valete è direttamente proporzionale a quanto guadagnate. Quindi se guadagnate poco nel marketing, valete poco. Quindi c’è qualcosa nel vostro metodo che non funziona. Magari non siete strutturati nel marketing, nelle vendite, etc. Offeso? Ma è così. Quindi passerete il vostro lavoro ad accettare lavori di poco conto che non desiderate, pur dimostrare quanto valete….in relatà state vivendo una vita a “sconto”. Vivere a sconto preclude non avere ambizioni e desideri, ma solo essere a disposizione degli altri e prostrarvi a 90 gradi con chi vi tratta come un cretino.

Dopo tutte queste considerazioni non è l’ora di alzare il beneamato, imparare a dire di no e costruire un vero è proprio metodo di business con passi definiti e differenzianti dalla massa? Altrimenti il tempo passa e arriverà un giorno in cui sei fuori per sempre! Comincia da ora a essere un idolo del business!

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HAI DECISO CARO CLIENTE?

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SSSSSSUn’efficace strategia di vendita si misura nel suo successo nell’influenzare le decisioni di acquisto del cliente. Se valutiamo il successo di una strategia dal suo impatto sui clienti, ne consegue che la nostra strategia sarà tanto migliore quanto migliore sarà il grado di comprensione del processo decisionale di chi acquista, e del modo in cui influenzarlo. Ciò che conta è il cliente. Le strategie di vendita che ignorano il cliente, o che non tengono sufficientemente in conto il suo comportamento, molto probabilmente sono destinate a fallire. Nei differenti stadi del ciclo di vendita si susseguono differenti strategie di vendita, soprattutto legate per ogni venditore al proprio ecosistema sociale. Un ecosistema sociale non è altro che il luogo dove il venditore crea il suo business sia da un punto di vista esperenziale e sia da un punto di vista operativo. E’ sempre troppo facile, in una vendita importante, lasciare che la strategia di vendita sia limitata da tecnicismi e da procedure. Abbiamo visto molte strategie crollare sotto il peso della crescente complessità, in modo da dimenticare la caratteristica basilare che le decisioni sono prese dalle persone. Tutti, dai decision makers agli agenti di acquisto ai comitati di valutazione, nel prendere una decisione, attraversano diversi stadi psicologici. Comprendendo questi stadi e il modo di influenzarli, sarà più facile formulare delle strategie pratiche di vendita, che hanno un effetto positivo sui clienti. Una strategia efficace inizia dalla comprensione di ciò che la gente acquista. Come vedremo, le strategie che si sviluppano dopo aver adottato l’ottica del cliente offrono una potente guida alle azioni successive, in una difficile trattativa in un ambiente concorrenziale. Sono diventato molto cauto e attento, riguardo ai modelli strategici che si focalizzano esclusivamente sul come vendere. Molti clienti, sono arrivati da me per un consiglio su come aumentare la produttività nella vendita, mi hanno mostrato modelli molto elaborati del processo di vendita. Questi modelli sono generalmente sotto forma di un insieme di passi, che i venditori devono intraprendere nei loro confronti. Ogni passo di vendita rappresenta un’attività, richiesta del venditore, per portare a compimento una strategia globale. Di solito tendo a dare due consigli. Il primo è di ridurre il numero dei prospetti. In alcune aziende i venditori arrivano a passare anche 8/12 ore alla settimana per completare questi moduli, in nome di una strategia di vendita. Molto di questo tempo non è produttivo; molte delle informazioni sono distorte al punto di non rappresentare più una guida attendibile per l’attività del management. Una misura della salute di un’organizzazione di vendita è data dal rapporto fra il tempo speso verso i clienti e quello dedicato alle necessità interne. Da questa misura, molte aziende appaiono malate, e ne ho viste alcune allo stadio terminale della loro malattia. Quindi ridurre la carta, ora!

Il secondo consiglio è di costruire un metodo strategico di vendita, che s’incentri sui passi intrapresi dai clienti nel processo decisionale, e non in quelli intrapresi dai venditori nel processo di vendita. Le due cose non sono uguali. Naturalmente tutto in relazione all’ambaite in cui ti trovi e alle microstagionalità del tuo prodotto/servizio. Le strategie basate sul processo di vendita sono generalmente molto meno efficaci di quelle centrate sul processo decisionale di acquisto. Il problema, come venditore, è che è molto più facile comprendere i meccanismi di vendita che quelli di acquisto. E’ tutto ciò è molto più pericoloso, perché si tende a basare la strategia su ciò che si comprende, piuttosto che su ciò che è efficace. Troppi venditori sperano di vendere aspettando il cliente belli seduti sulla loro poltrona, ma il tempo delle mele è finito. La torta si è ristretta e se non sei il primo a creare un processo esperienziale con il cliente rimarrai a digiuno per sempre! In molti casi è buona norma da manuale da principianti fare le giuste domande aperte, creare presupposti legati all’acquisto e influenzare il cliente a farci dire i suoi bisogni e prezzi di acquisto. Tutto questo è la base per riuscire a carpire informazioni per poi chiudere la vendita. Tutto ciò è da manuale e da sistemi ormai logori di vendita. Il venditore spesso fa fatica a uscire dal suo “uovo” e generare occasioni di acquisto creando intorno a se ecosistemi sociali ovvero costruire intorno alla sua figura una “fortezza” di persone pronte a tutto per restare e difendere il suo “feudo” di vendita. Le persone che gravitano intorno a noi devono essere occasioni di acquisto sempre e comunque. Ogni persona cui compri qualcosa deve essere tuo cliente! Ogni persona che incontri dovrebbe diventare tuo cliente! Ogni persona, al di fuori del tuo lavoro, sa chi sei e cosa fai?

Quello che i clienti comprano è il valore che percepiscono, compreso come sono trattati!

E’ per questo sono magari anche disposti a spendere di più. La guerra dei prezzi non sempre paga!

Se non sei percepito più valido degli altri, potrai essere concorrenziale sono abbassando i prezzi!

Dare valore elimina la concorrenza!

Per avere impatto e creare relazioni a lungo termine devi mostrare alle persone che ti prendi cura di loro, che pensi al loro interesse, che sei come loro!

Il 93% della nostra comunicazione fa parte di un processo inconscio….vi capita di conoscere per la prima volta una persona e pensate di conoscerla da qualche tempo?

Le domande permettono di capire cosa pensa il nostro cliente, individuare le sue motivazioni, individuare le credenze, mostrare sincero interesse, indurre certi stati d’animo, far uscire allo scoperto certe obiezioni!

Lo scopo è capire il motivo di acquisto del nostro cliente!

Il segreto è fare domande sempre aperte!

static1.squarespace.comCome inizia un processo decisionale? Se la vostra automobile ad esempio vi soddisfa completamente, non c’è nessuna decisione da prendere. Il processo inizia quando non vi sentite completamente soddisfatti. Vi trovate nella prima fase della decisione di acquisto: il riconoscimento delle esigenze. In questa fase da una piccola irritazione si passa all’insoddisfazione totale, e, alla fine, si arriva al punto di decidere di fare qualcosa. Quando si è deciso di agire, si entra nel secondo stadio, la valutazione delle alternative. Nel primo stadio la preoccupazione maggiore è “devo fare qualcosa per la mia macchina”. Nel secondo la preoccupazione diventa: “Quali sono le mie scelte? La rimetto a nuovo? Ne prendo una in leasing o la compro? E, se compro, quale compro? Quale scelgo?”. Questo stadio inizia di solito con un insieme confuso di scelte e possibilità. E solo andando avanti diventa sempre più chiaro quali sono le alternative che meglio si adattano a ciascuno. Alla fine, decidiamo per le opzioni che, secondo noi, rispondono meglio alle nostre esigenze: immaginiamo che la decisione sia quella di comprare una buona macchina usata, vista nello showroom di un rivenditore locale. Non appena si giunge a questa chiara preferenza, si entra nello stadio finale della decisione di acquisto: la risoluzione dei dubbi.

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Durante questo complicato e delicato processo, nonostante abbiamo deciso che dobbiamo cambiare macchina e che quella che abbiamo visto è la migliore risposta alle nostre esigenze, siamo comunque riluttanti ad andare avanti. Si pensano cose come: “E se avesse un difetto nascosto, che non sono in grado di scoprire?”, oppure “E come lo dico, in famiglia, che ho speso tutti questi soldi?”, o, ancora, “Il servizio di post-vendita sarà poi così buono come dicono?”. Fino a che queste paure non saranno superate, non saremo in grado di procedere verso la decisione finale. Il processo sopra descritto per l’acquisto di un’autovettura può, con ogni probabilità, essere applicato n egual misura a ogni decisione di vendita in cui:

  • La decisione di vendita è presa in un tempo relativamente lungo, piuttosto che in un solo incontro;
  • Ci sono delle alternative competitive;
  • Ci sono delle penali o dei rischi per una cattiva decisione.

Comprare una scatola di ceci al supermercato non è allora una decisione che segue i tre stadi sopra descritti, in quanto, anche se ci sono delle marche alternative, la decisione viene presa immediatamente e le “penali” sono trascurabili anche in seguito ad una decisione sbagliata. Il tuo grado di rischio a un leverage molto scarso! Ciò non dimeno, la maggior parte delle trattative più importanti si snoda secondo la linea del riconoscimento delle esigenze, seguita dalla valutazione delle alternative e infine dalla risoluzione dei dubbi.

Ripensate all’ultima volta che avete fatto un acquisto importante, come, ad esempio, quello di una casa. Probabilmente, potete ricordarvi ogni stadio, come vi sentivate e come, in qualità di acquirente, avevate preoccupazioni diverse a ogni momento. Gli stessi stadi si presentano quando uno dei vostri clienti principali sta per prendere un’importante decisione. In primo luogo, le persone diventano insoddisfatte della situazione esistente e incominciano a riconoscere che è necessario cambiare. In questa fase, la strategia di vendita più efficace, è di tenere nascosta la fonte d’insoddisfazione e di aumentare la percezione che il cliente ha della sua intensità e della sua urgenza. Poi, una volta che le persone sono d’accordo sulla necessità di effettuare dei cambiamenti, la trattativa evolve verso il secondo stadio della valutazione delle alternative. In questa fase il cliente soppesa le varie possibilità, con i relativi pregi. A volte ciò comporta una valutazione formale con specifiche scritte, un processo propositivo e un comitato di valutazione. Altre volte, la fase procedurale può essere approssimativa e relativamente informale, in modo che solo una persona debba essere convinta di quale sia la migliore alternativa. In entrambi i casi, la vostra strategia ottimale, in questo stadio della trattativa, è quella di influenzare a vostro favore i criteri che i clienti usano per valutare le alternative davanti a cui si trovano. Infine, quando il cliente è d’accordo su quale alternative soddisfano tali criteri in modo adeguato, inizia la terza e decisiva fase, quella della risoluzione dei dubbi. In questa fase finale, l’acquirente può mostrare una grande ansietà verso i rischi che intravede nel prosieguo della trattativa. A volte i dubbi sono espressi chiaramente, ma non è sempre così. Spesso i problemi che insorgono durante la fase di risoluzione dei dubbi possono rimanere nascosti o possono venir espressi nella forma, più gentile, di problemi di prezzo o altro. Il cliente non ti dirà subito la sua obiezione. Devi esser bravo a farla risolvere a lui! Una buona strategia di vendita, in questo momento della trattativa, dove trovare il modo di scoprire e risolvere paure e preoccupazioni di questo genere. E’ qui, nell’ultima fase del processo di vendita, che probabilmente si è spinti a trattare termini speciali o a fare concessioni aggiuntive per chiudere l’affare. E poi arriva la decisone. Nelle trattative di scarsa importanza la vendita ha termine una volta che la decisione è stata presa. Ciò non è generalmente vero nelle trattative importanti. C’è generalmente uno stadio d’implementazione, che consiste nel continuare a supportare e aiutare il cliente dopo la vendita. In questa fase, ci sono alcune interessanti opportunità di vendita che molti non colgono.

Vendere significa trasferire emozioni. Non puoi dare a qualcun altro qualcosa che non hai. Per superare le obiezioni, vendere o convincere qualcuno è necessario avere le risposte alle domande del cliente ancora prima che sia lui a farle.

Se la chiusura è difficile, significa che non hai lavorato bene all’inizio!

La vendita professionale ha come primo focus aiutare il cliente a ottenere ciò che davvero lui desidera. Prossimamente affronteremo i vari stadi e cicli. Per ora mi sento di dirti di “ubbidire” in modo categorico ai tuoi obiettivi e le tue azioni!. Vai con il Rock and Roll!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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COME GESTIRE LA PROPRIA ATTIVITÁ NEL 2015!

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Qualità e percezione della qualità, analisi dei costi, controllo di gestione, valutazione delle performance e analisi dei disservizi e comunicazione! Al giorno d’oggi vuoi competere in serie A o vuoi continuare a giocare sotto ai campini di casa?
Ogni imprenditore, manager o professionista in ogni momento dell’anno (io consiglio ogni mese/settimana), ha l’obbligo di verificare i dati economici-finanziari della sua attività e verso fine anno ha il dovere di redigere un bilancio di previsione per l’anno successivo e controllarlo passo dopo passo. Il più delle volte questo non viene fatto per ignoranza nel gestire e individuare i numeri corretti per i calcoli di gestione, scarsa tempestività dei dati o peggio ancora rimandare e cullarsi sul “ho sempre fatto così, che vuoi che accada”!
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Ti pongo un esempio pratico….se hai fatturato “x” euro questo anno….ad ora a quanto ammontano le tue spese economiche e finanziarie?? Se non hai il dato a portata di mano e ti resta difficile reperirlo un problema c’è! Il dato problematico è che la tua ipotetica liquidità viene rosicchiata giorno dopo giorno e tu non te ne accorgi….preso da mille cose secondarie rispetto al fattore denaro che dovrebbe essere in cima ai tuoi pensieri! Magari stai facendo tutto quello che pensi sia necessario fare, ma sul tuo controllo direzionale hai gli occhi bendati….pensi che non sia il tuo ruolo! Magari stai facendo mille ruoli e non quello che ti compete veramente! Quanta energia sprecata! Vedo professionisti che si scandalizzano quando pagano le tasse o imposte….e dicono: “ma così tanto???“…..e poi si lamentano con questo e quell’altro…quando in realtà gli unici colpevoli sono loro stessi…in quanto potevano calcolare per tempo le tasse e/o imposte. E’ come dire che ti sei permesso una cena da 50 euro…..ma se nel tuo bilancio quelle 50€ erano indispensabili per coprire parte delle tasse/imposte non ci saresti stato. Giusto?. Oppure potevi investire quelle 50 euro a fronte di un ricavo di investimento di 300 euro! Ma come fare a sapere tutto ciò? Ancora pensiamo che il commercialista ci risolve i problemi! Un commercialista al massimo ti riordina i conti e ti può dare di consigli…ma sempre dopo che il problema si è verificato…e intanto può accadere che la tua azienda è in rosso e tu stai andando a picco sommerso da debiti con interessi passivi bancari. Ma alla cena non si rinuncia mai! Scommetto che non è il tuo caso!
Fai un esercizio con me: dividi il tuo guadagno annuale per 365 giorni. Fatto? Il dato ottenuto dividilo per 8 ore di lavoro (ipotetica giornata da dipendente). Fatto? Il dato che è uscito fuori è quanto vali sul mercato all’ora. Se ad esempio guadagni 35000 euro nette all’anno (dato ipotizzato con scorporo di imposte e tasse) il dato all’ora netto è 11,98 euro l’ora. Ora ti domando…quanto hai speso durante l’anno? Facendo un rapido calcolo, molto ottimista, hai speso per ipotesi compreso tutto al netto il 60% del tuo guadagno ovvero 21000 euro. Il tuo costo orario netto è 7,19 euro. La differenza tra il ricavo e il costo è uguale a 4,79 euro all’ora…che risulta essere il tuo ipotetico reddito operativo orario netto. Ammettiamo che non devi gestire la parte finanziaria nel tuo bilancio (sarebbe ancor peggio!).
Il tuo utile anno è di 14000 euro risparmiate! Ora la mia domanda è semplice: se guadagni quella cifra e in banca non hai denaro….Come lo hai speso? Se è rivolto a investimenti. Quali?. Il tuo conto corrente rincorre in continuazione il pagamento di fornitori, anticipazioni di cassa con l’iva, spese poco oculate, calcolo delle immobilizzazioni in azienda esagerate, etc etc. Devi pensare a un controllo di gestione ora!

Mettiamo il caso che sai tutto della tua attività! I dati sono in linea con quelli previsti all’inizio dell’anno? Quali sono gli scostamenti? Come vanno interpretati? Come hai affrontato i vari cambiamenti di mercato e di consumo? Ti sei differenziato o sei rimasto il solito generalista??? Hai un database segmentato per territorio, custer di riferimento e per tipo di cliente?
Fare impresa oggi, in qualunque settore, richiede uno sforzo di previsione e controllo mai visto prima!

Conoscere il costo di produzione dei propri servizi è la chiave di gestione delle attività. Associare un controllo di gestione che raffronti dati economici e dati di produzione, consente di misurare quali sono i servizi e i prodotti da monitorare con attenzione.
Analizzare sistematicamente i dati  è forse l’aspetto più complesso. Cosa rappresenta per il mercato la mia attività? Come può far fronte la mia attività in un mercato sempre più competitivo? Conosco il mio cliente per desideri, bisogni e aspirazioni? Ho un database strutturato e in tempo reale per cliente, per conto economico, patrimoniale e finanziario? Ho il controllo delle spese medie, rotazioni d’acquisto, margini e ricarichi di vendita, analisi dei prezzi, segmentazioni di mercato, analisi commerciali, vendite, produzioni, acquisti, etc?

Non mi dir che hai tagliato i costi a seconda dl tuo umore mattutino!

Prima di mettere in pratica tagli drastici o modifiche importanti del proprio modello di business, va fatta una accurata analisi, per considerarne gli effetti a medio e lungo termine.
Tagliare un costo è un’azione immediata e a breve termine. Se il costo è di qualità dobbiamo proiettare il costo nel breve medio e lungo termine per capire su cosa si va a incidere in termini aziendali.
Tutti i mondi  professionali, infatti,  sono inquadrati  da almeno due punti di vista, quello del cliente e quello del professionista. Immaginate una stanza all’interno della quale si svolgono i servizi e le attività professionali, e sui due lati opposti le porte, da cui osservare ciò che avviene. Da una porta si affaccia il cliente e dall’altra il professionista. Inquadrano ciò che avviene nella stanza da due punti vista diversi. Il cliente ha un’aspettativa nei confronti del professionista e il professionista ha un’aspettativa nei confronti del cliente. A volte questa aspettativa non viene soddisfatta per la mancata misurazione dei bisogni espliciti e impliciti del nostro cliente.

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E’ importante saper comunicare secondo il codice del “cliente” e non secondo il proprio. Ciò non significa che la qualità specifica non è importante, anzi mai come oggi è importante la qualità. In tempi di crisi le persone preferiscono spendere i propri soldi in sicurezza e fiducia.
Chi intende rimanere sul mercato deve conoscere questi aspetti. Gestire un’attività senza comprenderne la gestione economica e fiscale, senza investire nella comunicazione, senza fare controllo di gestione, senza investire nel team con una visione di medio termine e senza misurare i disservizi secondo l’ottica combinata della qualità specifica e della qualità percepita, può significare passare da professioni affascinanti o di grande responsabilità a professioni stressanti e insoddisfacenti.
Lo sforzo necessario per gestire bene la propria attività nel 2015 è quello di avere una accurata gestione e una buona comunicazione. La ricetta del successo 2015.

Il mio metodo “Business Vincente” permette che la tua attività di business possa essere creata o rinnovata sia in termini di sviluppo personale e commerciale abbinati al controllo di gestione ovvero i tuoi sacri numeri economici-finanziari! Il metodo prevede una serie di azioni concrete passo dopo passo sul tuo business e territorio di riferimento! Ti alleno passo dopo passo nel tuo business creando con te strategie e azioni che ti porteranno a straordinari risultati e nuove consapevolezze!