COME AUMENTARE LE VENDITE DI VINO NEL 2020

come-incontrare-buyer-vinoPer aiutare i viticoltori a vendere più vino nel 2020, ho esaminato le tendenze del consumo di vino per quest’anno. Sebbene ogni paese abbia le sue specifiche, possiamo tracciare parallelismi nel consumo di vino. Dopotutto, il vino è un bene desiderabile a livello globale che non è geograficamente vincolato quando si tratta di vendite. Conoscendo le tendenze del consumo di vino, la cantina può adeguare il proprio marketing per aumentare le vendite di vino. Di seguito ho fornito 6 tendenze del consumo di vino per il 2020 e suggerimenti su come aumentare le vendite di vino.

1. Riduzione del consumo di alcol

Questo punto è il più rilevante a mio avviso. Nei mercati sviluppati del mondo, il consumo di alcol sta diminuendo, a causa di problemi di salute e dei cambi delle abitudini al consumo. La tendenza al consumo moderato è attualmente rappresentata dai giovani di età inferiore ai 35 anni e salirà alle fasce oltre i 40 anni per la sempre più vita frenetica e sedentarietà in assenza totale o parziale di sport. Pertanto, la riduzione del consumo di alcol è prevista quest’anno e negli anni a venire.

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Che cosa può fare un viticoltore che vuole vendere più vino a proposito di questa tendenza dei consumatori? In primo luogo, riconoscere che le persone che si preoccupano della salute consumano vino accanto al proprio cibo per avere un’esperienza del pasto perfetta. Il vino si completa con il cibo che stanno mangiando. Quindi ti suggerisco di gestire il marketing del vino attorno al cibo e abbinare bene i vini a cibi diversi. Concentrati sui piatti che i tuoi clienti amano mangiare e crea un’esperienza di pasto perfetta che ovviamente include i tuoi vini.

Un’altra opzione che hai è quella di produrre vini a basso contenuto di alcol. Poiché c’è un crescente interesse per le bevande a basso contenuto di alcol. Alla base di questo punto è la scarsa tendenza all’analisi del consumatore e la gestione dello stesso. Il cliente deve essere coccolato, fidelizzato e capito. Noto con molto rammarico che c’è un’ostentazione a produrre vini che andavano bene 10 anni fa e questo produce un effetto contrario soprattutto per l’elevata concorrenza a livello mondiale.

2. Aumento di vini sostenibili / biologici

La produzione di vino sostenibile e la protezione dell’ambiente sono ancora la forza trainante delle vendite di vino. Le persone in tutto il mondo stanno diventando sempre più consapevoli della necessità di proteggere l’ambiente. Ed è per questo che cercano vini prodotti in modo ecologico. L’impegno per la viticoltura biologica e sostenibile e il conseguimento di certificati di protezione ambientale affidabili, da un lato, generalmente guidano le vendite consentendo al contempo un aumento dei prezzi. Molti consumatori sono disposti a pagare di più se sanno che il vino è stato prodotto in modo rispettoso della natura e non sono stati aggiunti additivi nel processo di vinificazione. Se non stai ancora producendo vino in modo sostenibile o biologico, inizia ora! Non è necessario andare all-in in una volta, se ciò non è fattibile per te, inizia lentamente e condividi i tuoi piani e i tuoi passi, così come le lotte per la sostenibilità con il mondo. Come? Condividilo sui tuoi canali di comunicazione (pagine web, piattaforme di social media, etc), metti badge certificati sulle tue bottiglie di vino, elenca gli ingredienti sulle etichette dei tuoi vini. Elencare gli ingredienti del vino è anche un ottimo modo per attirare i consumatori di vino che hanno a cuore la salute. Ma la domanda vera è: “conosci il tuo consumatore?”. Serve un piano di marketing specifico e programmato almeno 12 mesi prima per incrementare l’identità del tuo brand.

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3. Maggiore interesse per i vini adatti ai vegani

Con una crescente consapevolezza della protezione ambientale, del benessere degli animali e di uno stile di vita sano, ha portato all’adozione ampia di una dieta a base vegetale. Negli ultimi anni c’è stata una crescente domanda da parte dei consumatori per tutto ciò che riguarda le piante, specialmente nei paesi occidentali. Sfortunatamente, i vegani hanno spesso difficoltà a trovare vini adatti a loro, poiché diversi agenti chiarificanti utilizzati nel processo di imbottigliamento finale sono derivati ​​da proteine ​​animali. Ma non deve essere così, sul mercato esistono molti agenti chiarificatori vegani e fanno bene il loro lavoro. Poiché questa è semplicemente una scelta di un’azienda vinicola, basta cambiare gli agenti chiarificanti, mentre se produci già vini per vegani e se scopri che una nicchia vegana fa per te, allora ottieni il certificato vegano. La prossima cosa che puoi fare è cercare online le “liste dei vini vegan-friendly”, nella zona in cui vendi i tuoi vini e cerchi di essere elencato. Puoi provare con le associazioni vegane nazionali o i food blogger vegani. Normalmente saranno felici di aggiungere un nuovo vino vegano alla loro lista. In questo modo, puoi facilmente e gratuitamente promuovere i tuoi vini tra i vegani.

4. La più grande generazione vivente non abbraccia il consumo di vino come tutti speravano

La generazione attuale è la più grande generazione vivente di oggi; ad esempio, questa generazione costituisce il 25% della popolazione cinese e il 22% della popolazione americana. Questa è una generazione di individui nati tra il 1981 e il 1996, che hanno quindi più di 21 anni (abbastanza da bere legalmente).

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Rappresentano già la stragrande maggioranza della forza lavoro e si stanno tutti spostando nei loro anni di spesa più elevata. Tuttavia, sembra che non stiano abbracciando il consumo di vino come tutti speravano. L’industria vinicola fa fatica a competere con le applicazioni per smartphone e altre bevande (birra, canapa e bevande analcoliche) per la loro attenzione. Mentre i messaggi sanitari sull’eccessivo consumo di alcol li scoraggiano dal bere vino. Sebbene le statistiche mostrino una crescita nel settore vitivinicolo, le generazioni attuali sono responsabili di una minima parte di tale crescita, la stragrande maggioranza della crescita proviene dalla generazione di mio padre e dalla generazione X. Non fare affidamento su questa generazione che acquista vino “vecchio modello”, ma stanno lentamente entrando in pensione e quindi diminuiscono i loro consumi; la maggior parte della generazione x è sotto l’età legale per bere e continua a dipendere dal denaro dei genitori consumando vino sotto i €2. Quindi, se vuoi vendere più vino nel 2020 e oltre, devi raggiungere i consumatori del nuovo Millennio in quanto sono la più grande opportunità per il business del vino. Sebbene lo scarso consumo di vino da parte della generazione del Millennio provochi incertezza, gli studi dimostrano che i consumatori di bevande alcoliche si rivolgono al vino mentre maturano, quindi c’è qualche speranza. E’ vero che la speranza è l’ultima a morire, ma se non ti adegui chiudi o sopravvivi prima che loro si siano adeguati, forse! Come vendere a questa generazione? Te lo ripeto. Devi conoscere le loro paure, le loro esperienze e ciò che per loro è unico. Come fare? Hai mai sentito parlare di indagini per segmentazione di marketing? Tramite questa analisi hai tutto ciò che ti serve, ma se credi che la tendenza si sviluppa a caso o aspettando risposte dagli ufo caschi male! J Un altro consiglio: fatti notare! Qualunque cosa diversa attirerà la loro attenzione, come il vino invecchiato in botti di whisky, il vino invecchiato in anfore sotto il mare, il vino freddo, il vino con la canapa, ecc. Anche diverse bottiglie di vino ed etichette uniche faranno il lavoro, dopo tutto, se vendi vino nei negozi, devi uscire per essere notato sullo scaffale pieno di vino. Basta con le etichette con i castelli disegnati, duemila scritte e gli stemmi di famiglia! Non vanno più! Il cliente compra visivamente la tua bottiglia. Non mi dirai che ancora compri la bottiglia dal peso di svariati kg. Brutta notizia: “non va più!” Unici sono anche i vini delle varietà di vite che si adattano al clima e all’area di coltivazione e sono quindi prodotti con meno pesticidi e in modo più sostenibile. vinogrgrgrg.jpg

Nonostante tutte le tendenze, l’alta qualità è il fattore più importante per aumentare le vendite, che può essere raggiunto solo adattando la varietà di vite al clima e alla regione in crescita. Stai raccontando grazie al fenomeno dello storytelling la tua esperienza personale o quella dei tuoi clienti? Parla e fai parlare della tua e loro passione e di come vedi e vedono il mondo condividendo le esperienze di vita quotidiana con il mondo. Quindi dai loro solo questo, fai sapere loro chi sei e cosa fai. Condividi la tua storia con loro, fai sapere loro cosa ti piace fare sabato mattina in modo che le persone possano mettersi in relazione con te e con la tua vita di tutti i giorni. Dai un volto umano alla tua marca di vino. Non condividere solo notizie positive, fai loro sapere che la viticoltura non è un lavoro facile. Lascia che il marketing digitale ti aiuti in questo. Usa i profili dei social media in cantina per condividere foto, notizie e video su di te, i tuoi dipendenti e la tua cantina ogni giorno, realizzare video live dietro le quinte, ecc. Un consiglio: “non va più la foto statica della tua bottiglia senza contenuti perché troppo autoreferenziale”. Ti mettono mi piace? Scommettiamo che la maggior parte non acquista il tuo vino o in minima parte. Cambia!

5. Aumento dell’enoturismo, ma …

Negli ultimi anni c’è stato un aumento dell’enoturismo, nel 2019 l’enoturismo è diventata una fonte di entrate davvero importante e la tendenza verso la popolarità delle visite in cantina continuerà nel 2020.

E nonostante il fatto che più persone viaggiano a causa della degustazione di vini, le visite alle sale di degustazione stanno diminuendo. La ragione di ciò è il cambio del comportamento del cliente: ora abbiamo un cliente tipico che non visita più il paese del vino solo a scopo di vino, ma lo visita per avere un’esperienza unica. Secondo lo State of the Wine Industry Report del 2019, le generazioni più anziane preferiscono alloggiare in un hotel di lusso e visitare solo alcune cantine anziché le cinque o più, come facevano quando erano più giovani.

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Mentre le generazioni più giovani non hanno così tanti soldi, visitano solo una o due cantine che hanno tariffe di degustazione più basse o quelle che offrono la migliore esperienza. Si noti che le generazioni più giovani e più anziane cercano esperienze diverse. Mentre in passato, la sala di degustazione era l’unica esperienza che il cliente desiderava e si aspettava, questo non è più un caso. Degustazione di vini e club del vino, e una migliore ospitalità non sono più sufficienti per aumentare le vendite delle cantine in loco. Le vendite future saranno realizzate costruendo il riconoscimento del marchio con il concetto di “esperienza”. Le generazioni più giovani sono alla ricerca di esperienza insieme al mangiare o al bere, quindi preparatevi al concetto unico di ristoranti in cantina, che offre yoga in vigna, ciclismo tra i vigneti, sessioni di abbinamento vino-cibo sul posto, etc. Costruire il riconoscimento del marchio è estremamente importante per attirare le giovani generazioni. Trova un modo per offrire esperienze uniche ai consumatori di vino, prepara interessanti e diversi tour di degustazione e cantina, offre visite didattiche e di intrattenimento in cantina (come seminari sulla raccolta, sessioni di miscelazione ed eventi di abbinamento del vino) o / e inizia con un vino Festival. Dopo aver attirato i clienti nella tua cantina, chiedi un feedback. Prova a scoprire perché hanno deciso di visitare la tua azienda in primo luogo, cosa gli è piaciuto, cosa non gli è piaciuto, hanno ottenuto ciò che si aspettavano o no, … Poi sulla base dei feedback migliora, riorganizza eventi o prova qualcosa di diverso.

CLICCA QUI  PER L’ARTICOLO “APRO UN NEGOZIO PRELIMINARI”

6. Il dominio della tecnologia

Come in qualsiasi altro settore, la tecnologia continuerà a dominare e avrà un grande impatto sul consumismo. Usalo. Esistono diverse app di vino sul mercato che aiutano i consumatori di vino a trovare il vino perfetto per diverse occasioni. Ad esempio, le app per il vino possono aiutare i consumatori a trovare il vino migliore in base ai propri gusti e preferenze di consumo, offrire consigli di abbinamento in base alla scelta del cibo o aiutare a trovare il vino perfetto per una particolare celebrazione o occasione, nonché per un regalo. Quindi chiunque può trovare e acquistare il proprio vino perfetto senza vivere il comfort della propria casa. Le app sono anche un ottimo modo per qualsiasi azienda vinicola di presentare i propri vini alle nuove generazione poiché le app vengono utilizzate principalmente dai giovani. Quindi inizia a utilizzare quelle app come fornitore, non è necessario accedervi tutte in una volta. Inizia lentamente facendo ricerche su quali di tutte quelle app sono più utilizzate nel tuo mercato di riferimento e diventa una. Un’altra brutta notizia! Non va più il sito statico! Un consiglio? Diversifica la tua vendita e usa la tecnologia come i canali online. Un altro modo in cui la tecnologia può aiutarti a vendere più vino è unirti ai servizi di consegna. Stanno emergendo i servizi di consegna del vino, quindi assicurati di entrare. Sai come ordinare una pizza a casa tua tramite telefono, app o piattaforma online, puoi fare lo stesso con il vino o anche meglio con il cibo. Le scatole settimanali con cibo fatto in casa sono ancora molto popolari, perché non accordarsi con qualcuno che lo sta già facendo, nella tua zona, per includere i tuoi vini nell’offerta? Sperimenta come preferisci, tieni presente che il consumatore di vino non verrà da te proprio così, devi prima venire da loro. Non insistere sul fatto che il cliente venga prima da te, perché nel mondo sempre più digitale perderai. Avvicinati ai tuoi clienti, a portata di mano, se necessario, e lascia che la tecnologia (piattaforme di acquisto del vino online, app per il vino, servizi di consegna del vino, etc) ti aiuti in questo.

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Un ultimo consiglio. So bene che “forse” ti stai approcciando al mondo del controllo di gestione di cantina, margini e ricarichi commerciali ponderati, calcolo delle rese, calcolo delle medie ponderate per canali di distribuzione,bottom line, direct/full costing della tua bottiglia e altri costi fondamentali per la tua azienda. Sono parole arabe per te? Il più delle volte in azienda vitivinicola non si ha la conoscenza del costo reale di una semplice bottiglia di vino. E fai questo mestiere da anni e magari sei un direttore? Sai dove è il problema che ti rende il mondo aziendale confusionario? Affidarsi a specialisti del settore incompetenti e che organizzano la tua azienda a caso e senza un obiettivo specifico e soprattutto ti menzionano dati in ritardo. Una bottiglia di vino nei suoi costi base ha il costo di produzione delle uve, costo vinificazione, costo di imbottigliamento, costo bottiglia (es.bordolese 0,750), tappo naturale sughero (o sintetici), capsula in polilaminato (o pvc, pet, etc), etichetta adesiva, packaging, etc. Per esempio una bottiglia di vino medio ha un costo finito di 1,5/2,5 euro e l’abilità del produttore è quella di riuscire a vendere sul mercato la propria bottiglia sbaragliando i concorrenti per azioni di marketing e vendita adeguati. Se non hai un progetto e una mappatura aziendale concreta difficilmente porterai guadagni reali. Tanto ti conosco….camuffare i veri guadagni non ti porterà a vivere meglio 🙂 Un altro grosso problema delle aziende vitivinicole è l’inserimento di commerciali a stipendio che fungono quasi esclusivamente da “prendi ordini” sulla base di clienti generati dalle vecchie generazioni (il capo dell’azienda) che si speri durino il più possibile per alcuni J. Non avere commerciali a partita iva formati per vendere ogni giorno fa sì che molte aziende si affidano ai distributori i quali giustamente hanno dalla loro parte migliaia di articoli tra cui “forse” il tuo. Il commerciale formato deve saper vendere con un metodo specifico che porti soldini alla propria azienda grazie a strategie di marketing territoriale e metodi di vendita per canale di distribuzione.

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Un altro grosso problema dei commerciali in azienda è che non comunicano con la produzione e hanno poco chiari i numeri del controllo di gestione come ad esempio i margini commerciali sul prezzo. Esempio! Se te che mi leggi sei un commerciale o hai un ruolo manageriale nella tua azienda sai dirmi ora il tuo margine e ricarico commerciale per singolo prodotto? Sai dirmi la rotazione media di ogni tuo articolo in magazzino? Sai dirmi l’utile netto per prodotto ad oggi? La risposta è non lo so? Sono tre semplici esempi che dimostrano che devi cambiare mestiere o adeguarti. Non conoscere i numeri sai a cosa porta? A fare sconti sulla merce a caso rischiando di andare a produrre utile negativo sulla merce. Ad avere scarsa conoscenza delle rotazioni magazzino e effettuare ordini a caso con delle riserve di prodotto inesistenti. Potrei continuare con tanti esempi, ma voglio essere buono. Morale della favola: se avete un venditore o manager scarso, prendi ordini e comandino che si appoggia al “vecchio” in azienda CACCIATELO! Potreste pentirvene una volta che chi porta avanti la baracca va in pensione! Quindi se avete personale scarso che non conosce i numeri e non ha abilità e metodo per sviluppare l’azienda è meglio che correte ai ripari affidandovi a veri professionisti. Vuoi capire se hai professionisti in azienda? Fagli la seguente domanda. So bene che sei un manager, venditore, etc di livello. Cosa ne pensi di lavorare a percentuale sui risultati ottenuti in azienda? Se un manager e/o venditore è bravo non avrà problemi a sviluppare la tua azienda.In ultimo abbiamo l’utile netto conseguito e magari quei soldini tutti o in parte, grazie ai manager di livello che ti affiancano, non bastano per andare a ripianare qualche buffo, investimenti sbagliati, dividenti mancati, rafforzamenti patrimoniali bassi, spese sconsiderate e mancati investimenti. Un altro problema è la conoscenza reale del consumatore e la gestione e fidelizzazione del cliente (CRM) tramite tecniche di marketing mirate. Come pensi di vendere una bottiglia di vino tra le migliaia presenti su uno scaffale? Come fai a produrre ancora vini che piacciono a te e magari il consumatore ha bisogno di vini più fruttati e freschi? Non puoi pensare di dirigere un’azienda secondo i tuoi gusti, ma devi capire come anticipare e coccolare un consumatore. Quindi la domanda vera è: “In cosa ti distingui rispetto a tutti i produttori di vino?”. Se la risposta è la qualità hai toppato! Quella la producono la stragrande maggioranza! Sai perché il primo tennista al mondo viene ricordato? Perché è il primo! Il secondo si fa già fatica a ricordarlo? A questo punto la tua azienda è la prima ad essere ricordata? Vuoi un esempio?

Quale è la bevanda gasata più famosa al mondo?

Scommetto che hai pensato alla Coca Cola! Questo vuol dire fare marketing!

Sai da cosa capisci che non stai andando per il verso giusto? Quando ti manca tempo e guadagni poco. Se vuoi competere al giorno d’oggi nel mondo del vino devi avere palle d’acciaio e sapere dirigere produzione, vendite, marketing e controllo di gestione con persone capaci e non messe li giusto per scaldare la sedia o perché familiari. Se uno non è capace non è capace. Dirigi la tua azienda godendoti il tempo e facendo si che i tuoi sacrifici siano ben ripagati.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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C’ERA UNA VOLTA IL NEGOZIO (E C’È ANCORA)

AL TEMPO DELLE BOTTEGHE DI QUARTIERE, LA VENDITA SI GIOCAVA SUL RAPPORTO CON IL CLIENTE. ANCHE OGGI LA PERCEZIONE DEL SERVIZIO DETERMINA L’ACQUISTO. PAROLA D’ORDINE, QUINDI: ATTEGGIAMENTO, ANZI “SELLING ATTITUDE”

Oggi il punto vendita è un luogo di massima esplorazione. Il consumatore deve provare, vedere e sentire, con la logica di essere partecipe in prima persona e di avere la capacità e l’esperienza di esprimere un giudizio.

Ai tempi dei nostri nonni la vendita al dettaglio era focalizzata sulla comunicazione di maggiori informazioni da parte del personale del negozio per l’acquisto di un prodotto. Oggi il consumatore, aiutato soprattutto dal mondo informatico, riesce ad avere in tempi brevissimi qualsiasi informazione e il personale di un qualsiasi punto vendita dovrebbe, in teoria, accompagnare la vendita all’acquisto del bene.

La dimensione relazionale ha quindi un impatto fondamentale sul processo d’acquisto, sulla base sempre di propri valori, passioni e interessi. Quanto più i nostri atteggiamenti e valori personali sono simili a quelli del nostro interlocutore, tanto più aumentano le probabilità di chiudere una vendita. Ma il nostro comportamento è dettato dal nostro atteggiamento, mentre i nostri valori sono lo specchio delle nostre convinzioni.

  1. Il cambiamento del mercato

Negli ultimi anni le strutture di vendita al dettaglio hanno subìto cambiamenti espressivi tecnologici soprattutto legati alla continua mutazione delle condizioni di mercato. Il consumatore ha modificato radicalmente le proprie abitudini, non solo con riferimento al potere d’acquisto. L’avvento dei centri commerciali è una delle trasformazioni più importanti, con la soddisfazione dei bisogni al consumo e la realizzazione di un desiderio cognitivo legato al concetto della famiglia e dell’aggregazione in funzione del tempo. Il centro commerciale, agglomerato di vari negozi al suo interno, ha evidenziato la capacità di attirare clienti da distanze maggiori rispetto al classico negozio di quartiere, con il vantaggio di avere più servizi e beni a disposizione.

  1. Le relazioni personali si contraggono

In secondo luogo, il mondo retail ha conosciuto negli ultimi anni una forte contrazione nelle relazioni personali.

Prima la scarsa informazione del cliente esprimeva un elemento fondamentale nella vendita del prodotto: la passione. La bottega di paese era un luogo d’incontro, dove s’instaurava la relazione con il cliente, i tempi erano molto più lenti e la voglia di conoscersi una priorità. Si tendeva a focalizzarsi sulla persona e non sul processo d’acquisto, con lo scopo di instaurare un buon rapporto.

Ricordiamoci che il consumatore è coinvolto nel processo d’acquisto quando ha la giusta motivazione verso un bisogno insoddisfatto. Qualsiasi persona, se non assolve un bisogno ricercato, va in frustrazione finché non trova soluzione al problema.

Alcuni bisogni sono strettamente necessari e altri meno indispensabili. In ogni caso il consumatore è motivato quando è alto il coinvolgimento nel ricercare tutte le informazioni sul bene, al fine di completare il bisogno d’acquisto finale. L’atteggiamento del consumatore cognitivo, affettivo e comportamentale determina il processo decisionale d’acquisto.

Perché l’atteggiamento in negozio conta…

Immaginiamo che il consumatore abbia tutte le informazioni necessarie per l’acquisto del prodotto. Perché una vendita fallisce? Dipende dalla mancanza di “selling attitude”, del giusto atteggiamento di vendita.

Il top management affida troppo spesso al personale le strategie commerciali e di gestione dei punti vendita, senza fare attenzione alla formazione dello stesso. Di conseguenza i processi e le procedure aziendali vengono recepite dal personale secondo un ordine di efficienza produttivo mentale a volte scarso, e si avranno un profilo di bassa leadership, bassa produttività e scarsa propensione al risultato rispetto all’ottimo. In questo modo si crea un divario tra i comparti aziendali per l’assenza di comunicazione e di trasparenza delle informazioni: il personale del punto vendita, non avendo le giuste informazioni, distorce le procedure aziendali, il più delle volte inesistenti o parziali, con il risultato di una gestione del punto vendita e dei clienti insufficiente.

… e anche la formazione del personale

Oggi, insomma, non basta saper gestire discretamente il proprio lavoro nella filiale, ma dobbiamo saper far fronte ai vantaggi competitivi che ci possono differenziare dai concorrenti con il giusto atteggiamento nella vendita.

La formazione da parte del responsabile di un punto vendita nei confronti del personale è il più delle volte insufficiente, con obiettivi e azioni settimanali poco lineari e la conseguenza di operazioni di routine eseguite non in modo ottimale. Il più delle volte il personale non possiede lucidità e conoscenza. Conoscenza di cosa? Dei numeri di controllo di gestione e commerciale del punto vendita; delle rotazioni dei beni per venduto settimanale e a margine; dei piani camion, che non vengono redatti “ad hoc” per ogni personale; dei fatturati di filiale con conseguenti costi aggiuntivi; delle tecniche di ordine e riordino delle merci, spesso messe in atto casualmente, con acquisti di quantità eccessive rispetto alla vendita o rottura di stock delle merci.

Potremmo andare avanti a lungo, parlando anche di calcoli sbagliati da parte del personale sugli indici di produttività quando presenti, o di mancata conoscenza dei dati inventariali periodicamente…

È come avere cervelli che non pensano, persone operative che non sanno il perché delle loro azioni.

Chiaramente tutto questo conduce a un atteggiamento di scarsa attenzione al cliente e a scarse vendite.

È necessario, invece, rendere uniforme la formazione e l’informazione tra i vari livelli gerarchici per costruire una squadra senza disfunzioni, rendere il personale promotore del punto vendita e fidelizzare la clientela con strategie di comunicazione e di differenziazione efficaci. Così migliorano anche le relazioni con collaboratori e clienti, e si promuove una cultura del lavoro positiva, che definisce l’identità e l’autostima di ciascuno. In più si crea un equilibrio di ruoli, competenze e responsabilità e ci si aiuta reciprocamente, con maggiore coinvolgimento, affidabilità e responsabilità nelle varie mansioni. Il personale sarà pronto al cambiamento, a mettersi in gioco e a confrontarsi reciprocamente in ogni situazione.

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La selling attitude è importante per il cliente

La realtà identifica in molti negozi retail il mediocre atteggiamento sulla vendita, con la conseguente perdita di fatturato e di clienti. La comunicazione poco persuasiva e la poca sensibilità nel processo d’acquisto rendono incoerente la differenza tra il valore atteso e quello percepito all’acquisto del prodotto.

Il punto vendita, sempre più in lotta con i fatturati, i margini e la produttività, fa sì che il personale sia sempre meno qualificato, i tempi sempre più rapidi e la gestione sempre più superficiale, a discapito del servizio.

La scelta di un punto vendita deve essere fatta sulla base della presenza di personale competente, che genera rapporto con il cliente, atmosfera, facile accessibilità e classi merceologiche qualitative. Il consumatore cerca infatti nell’acquisto

uno stimolo multisensoriale e di esperienza. I punti vendita sfruttano le ambientazioni coinvolgenti per trattenere il consumatore più tempo possibile. Gli strumenti multisensoriali sono il fattore di differenziazione rispetto agli strumenti classici del retailing mix, e il personale di un punto vendita deve essere in grado di approcciare il cliente senza perdere l’acquisto, anzi aumentando il valore del punto vendita.

Il personale formato con il giusto atteggiamento di vendita sarà promotore del proprio ruolo e dell’insegna retail, perché avrà consapevolezza nel “vendersi”, nel comunicare e nel fidelizzare il cliente sui suoi bisogni d’acquisto, generando una maggior produttività e una maggiore facilità nel rispondere a qualsiasi dubbio o obiezione gli vengano presentati dal cliente.

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QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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METTERE IN MINORANZA IL RIBELLE SOLITARIO PUO’ RIVELARSI PERICOLOSO

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Nella storia dell’umanità la figura del singolo che lotta contro tutti ha assunto proporzioni mitiche; è l’eroe ribelle, campione delle cause difficili, mai in fuga davanti alle responsabilità. Viene subito in mente l’immagine di Gary Cooper in Mezzogiorno di Fuoco, contrapposto ai suoi concittadini che si ritraggono negandogli l’aiuto necessario per fermare i banditi in arrivo.
L’amara verità è che eroi del genere campeggiano sullo schermo con fari luminosi ma non sono affatto bene accetti alle riunioni di lavoro. Ci piace dichiarare tutta la nostra simpatia verso i dissidenti, i diversi dagli schemi precostituiti, ma quando si tratta di prendere una decisione colui che dice: “Non sono convinto che sia la cosa giusta da fare” o “Non capisco quello che sta succedendo” o “Avrei un problemino”, non è mai un eroe. I colleghi seduti vicino a lui lo vedranno facilmente come un piantagrane, un po’ come i concittadini vedono lo sceriffo nel film.
Proprio l’altro giorno un giovane dirigente mi ha raccontato la sua esperienza in un gruppo di questo genere. In assenza del capo era sua competenza presiedere alle riunioni di lavoro. In uno di questi incontri il servizio marketing voleva presentare una nuova proposta all’azienda. Il giovane manager dopo aver ascoltato attentamente puntualizzò una serie di passaggi su cui era contrario, facendo tesoro della sua ex attività nel mondo marketing. Espresse dunque le sue obiezioni in un silenzio di tomba e falsi ascolti. Alla fine il direttore marketing disse: “Non è su questo che dobbiamo decidere. Abbiamo già stabilito quello che bisogna fare”. Dopo alcuni giorni fu indetta una nuova riunione per definire ulteriori dettagli ma il dissidente fu esentato dal parteciparvi. Naturalmente il progetto passò attraverso l’intera odissea dei problemi da lui previsti.
Isolare chi è di parere contrario, come nel caso appena citato, è uno dei procedimenti classici attuato da chi è preposto alle decisioni nei riguardi di coloro che non concordano nelle proposte avendo la presunzione di saperne sempre di più e soprattutto nell’esprimere opinioni e giudizi in assenza di chi nominano.
Forse però il metodo più comune per eliminare le divergenze è quello di spiegare pazientemente la logica delle decisioni e non sottovalutare le esperienze.
E’ probabile che questa fosse già chiara prima ma è meglio infliggere un’altra delucidazione al dissidente, trattandolo alla stregua d’un ritardato incapace di cogliere ciò che gli altri hanno capito fin dall’inizio.
Talvolta la tecnica include anche uno sforzo cosciente per farlo sentire stupido, una tattica veramente ottima per disarmare.
A questo punto si chiederà di passare ai voti, l’obiettore verrà messo in minoranza con destrezza e gli astanti lasceranno la stanza stornando lo sguardo dal suo. Sono imbarazzati per lui, quando invece dovrebbero esserlo per se stessi: e se avesse detto una serie di verità che loro dovrebbero conoscere?
Ai tempi in cui ero un giovane manager cominciai ad occuparmi di azienda con a capo figure che operavano nel mercato con dei prodotti e servizi a un determinato prezzo, margine e costo. Dopo attente analisi vidi che qualcosa non tornava e l’azienda stava approcciando al mercato con margini molto esigui a fronte di costi variabili e prezzi stipulati in maniera casuale. Margini il più delle volte inutili a coprire i costi fissi. Lo feci presente immediatamente e proposi un piano organizzativo diverso e sostenibile. Mi arrivò una risposta secca da parte del board aziendale il quale era convinto di ciò che stavano facendo e in altri termini avevano ragione loro. Il dubbio mi rimase perché non mi avevano dato una dimostrazione con i  numeri, ma solo in base alla loro pluriennale esperienza.
In soldoni mi dissero: non t’impicciare e bada ai fatti tuoi.
E io che ero stato tanto ingenuo da credere che gli affari miei fossero anche loro e viceversa! Decisi di prendere un’altra strada perché non condividevo più le scelte aziendali. Un anno dopo mi giunse notizia che l’azienda stava in perdita e che le persone che ne facevano parte si accorsero troppo tardi dei forti indebitamenti rispetto ai crediti esigibili.
Vi ho descritto tre delle tecniche più comuni per far tacere chi solleva obiezioni: isolarlo, metterlo in minoranza o dirgli indirettamente che si sta impicciando di cose che non lo riguardano e che, quindi, non può conoscere.
Il ruolo alla Gary Cooper continua a toccare una corda del nostro cuore ma non quando veste i panni  dei collaboratori.
Quando qualcuno solleva una riserva non aggreditelo difendendo automaticamente l’idea, quasi per costringerlo a ritirare l’obiezione. Spesso non è l’unico nella stanza a pensarla così, solo che gli altri non lo dicono. Più vi accanite su chi contesta e più questi altri si chiuderanno in se stessi, quando invece è il caso di incoraggiarli a esprimersi e a non sentirsi isolati. Altrimenti potreste essere costretti a riunirvi nuovamente per rivedere le scelte e sostituirle con altre.
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A causa di questa diversità di vedute si rivela talvolta necessario aggiornare la riunione. Ciò avviene quando, usciti dalla stanza, ci si interroga sulle decisioni prese: giuste o sbagliate? Questo è il problema. Provate a osservare chi legge i listini di borsa dopo aver affidato i propri risparmi a un fondo d’investimento. Quel che si vuole è la certezza d’avere scelto la società giusta. Il processo che si svolge all’interno di questo tipo di persona si chiama armonizzazione.
Se riescono a convincersi d’avere operato la scelta migliore , tutto è a posto; altrimenti sono infelici. Lo stesso per chi esce da una vostra riunione di lavoro: se non è sintonizzato con voi cercherà di farlo con altri e colui che credevate un obiettore isolato avrà d’ora in avanti un suo seguito.
Chi diverge solo di tanto in tanto non va considerato alla stregua di quello che ho già definito avvocato del diavolo per professione. C’è gente che prova un senso d’onnipotenza nel dire di no e, ad essere onesti, in molte occasioni di lavoro è davvero un simbolo di potere. Gli astanti sono incerti sul da farsi o si agitano per una data questione, prova inconfutabile che necessita di un’attenzione particolare?
In mezzo a tale titubanza e angustia ecco avanzare colui che vede avanzare le soluzioni al negativo: “Sono convinto che non funzionerebbe”, “L’abbiamo già provato ed è stato un fallimento” oppure “Non credo che la direzione ne sia entusiasta”, “La mia esperienza sa quello che deve fare”.
Il tono a volte è di blanda esitazione: “Perché non lo teniamo in sospeso fino al mese prossimo?”. I presenti tirano un sospiro di sollievo  e si adeguano a questa linea. Ci sono poi quelli per cui l’essere autocratici è un modo per mettersi in vista e far valere il “meno male che ci sono io!”.
Naturalmente molte difficoltà a posteriori potrebbero essere eliminate se si abbandonasse l’abitudine, tanto spesso prediletta, di votare a maggioranza per optare invece a favore dell’unanimità. Ci vorrà più tempo, ma ne deriva una rosa più ampia di scelte e il grado di adesione al progetto sarà molto maggiore. Non si esce dalla stanza se prima non ci si è coinvolti nella decisione. Capita spessissimo che durante le riunioni i partecipanti si alzano e non hanno capito i passaggi della riunione e chiedono ripetizioni alla macchinetta del caffè. E’ un modo per risparmiare tempo in seguito.
Ci vantiamo di vivere in un mondo che difende la libertà di parola ma non è vero che siamo così propensi ad apprezzare il libero pensatore, paladino d’una particolare obiezione. Perciò, Gary, quando ti metti la pistola forse dovremmo tutti imitare il tuo esempio.

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