VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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METTERE IN MINORANZA IL RIBELLE SOLITARIO PUO’ RIVELARSI PERICOLOSO

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Nella storia dell’umanità la figura del singolo che lotta contro tutti ha assunto proporzioni mitiche; è l’eroe ribelle, campione delle cause difficili, mai in fuga davanti alle responsabilità. Viene subito in mente l’immagine di Gary Cooper in Mezzogiorno di Fuoco, contrapposto ai suoi concittadini che si ritraggono negandogli l’aiuto necessario per fermare i banditi in arrivo.
L’amara verità è che eroi del genere campeggiano sullo schermo con fari luminosi ma non sono affatto bene accetti alle riunioni di lavoro. Ci piace dichiarare tutta la nostra simpatia verso i dissidenti, i diversi dagli schemi precostituiti, ma quando si tratta di prendere una decisione colui che dice: “Non sono convinto che sia la cosa giusta da fare” o “Non capisco quello che sta succedendo” o “Avrei un problemino”, non è mai un eroe. I colleghi seduti vicino a lui lo vedranno facilmente come un piantagrane, un po’ come i concittadini vedono lo sceriffo nel film.
Proprio l’altro giorno un giovane dirigente mi ha raccontato la sua esperienza in un gruppo di questo genere. In assenza del capo era sua competenza presiedere alle riunioni di lavoro. In uno di questi incontri il servizio marketing voleva presentare una nuova proposta all’azienda. Il giovane manager dopo aver ascoltato attentamente puntualizzò una serie di passaggi su cui era contrario, facendo tesoro della sua ex attività nel mondo marketing. Espresse dunque le sue obiezioni in un silenzio di tomba e falsi ascolti. Alla fine il direttore marketing disse: “Non è su questo che dobbiamo decidere. Abbiamo già stabilito quello che bisogna fare”. Dopo alcuni giorni fu indetta una nuova riunione per definire ulteriori dettagli ma il dissidente fu esentato dal parteciparvi. Naturalmente il progetto passò attraverso l’intera odissea dei problemi da lui previsti.
Isolare chi è di parere contrario, come nel caso appena citato, è uno dei procedimenti classici attuato da chi è preposto alle decisioni nei riguardi di coloro che non concordano nelle proposte avendo la presunzione di saperne sempre di più e soprattutto nell’esprimere opinioni e giudizi in assenza di chi nominano.
Forse però il metodo più comune per eliminare le divergenze è quello di spiegare pazientemente la logica delle decisioni e non sottovalutare le esperienze.
E’ probabile che questa fosse già chiara prima ma è meglio infliggere un’altra delucidazione al dissidente, trattandolo alla stregua d’un ritardato incapace di cogliere ciò che gli altri hanno capito fin dall’inizio.
Talvolta la tecnica include anche uno sforzo cosciente per farlo sentire stupido, una tattica veramente ottima per disarmare.
A questo punto si chiederà di passare ai voti, l’obiettore verrà messo in minoranza con destrezza e gli astanti lasceranno la stanza stornando lo sguardo dal suo. Sono imbarazzati per lui, quando invece dovrebbero esserlo per se stessi: e se avesse detto una serie di verità che loro dovrebbero conoscere?
Ai tempi in cui ero un giovane manager cominciai ad occuparmi di azienda con a capo figure che operavano nel mercato con dei prodotti e servizi a un determinato prezzo, margine e costo. Dopo attente analisi vidi che qualcosa non tornava e l’azienda stava approcciando al mercato con margini molto esigui a fronte di costi variabili e prezzi stipulati in maniera casuale. Margini il più delle volte inutili a coprire i costi fissi. Lo feci presente immediatamente e proposi un piano organizzativo diverso e sostenibile. Mi arrivò una risposta secca da parte del board aziendale il quale era convinto di ciò che stavano facendo e in altri termini avevano ragione loro. Il dubbio mi rimase perché non mi avevano dato una dimostrazione con i  numeri, ma solo in base alla loro pluriennale esperienza.
In soldoni mi dissero: non t’impicciare e bada ai fatti tuoi.
E io che ero stato tanto ingenuo da credere che gli affari miei fossero anche loro e viceversa! Decisi di prendere un’altra strada perché non condividevo più le scelte aziendali. Un anno dopo mi giunse notizia che l’azienda stava in perdita e che le persone che ne facevano parte si accorsero troppo tardi dei forti indebitamenti rispetto ai crediti esigibili.
Vi ho descritto tre delle tecniche più comuni per far tacere chi solleva obiezioni: isolarlo, metterlo in minoranza o dirgli indirettamente che si sta impicciando di cose che non lo riguardano e che, quindi, non può conoscere.
Il ruolo alla Gary Cooper continua a toccare una corda del nostro cuore ma non quando veste i panni  dei collaboratori.
Quando qualcuno solleva una riserva non aggreditelo difendendo automaticamente l’idea, quasi per costringerlo a ritirare l’obiezione. Spesso non è l’unico nella stanza a pensarla così, solo che gli altri non lo dicono. Più vi accanite su chi contesta e più questi altri si chiuderanno in se stessi, quando invece è il caso di incoraggiarli a esprimersi e a non sentirsi isolati. Altrimenti potreste essere costretti a riunirvi nuovamente per rivedere le scelte e sostituirle con altre.
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A causa di questa diversità di vedute si rivela talvolta necessario aggiornare la riunione. Ciò avviene quando, usciti dalla stanza, ci si interroga sulle decisioni prese: giuste o sbagliate? Questo è il problema. Provate a osservare chi legge i listini di borsa dopo aver affidato i propri risparmi a un fondo d’investimento. Quel che si vuole è la certezza d’avere scelto la società giusta. Il processo che si svolge all’interno di questo tipo di persona si chiama armonizzazione.
Se riescono a convincersi d’avere operato la scelta migliore , tutto è a posto; altrimenti sono infelici. Lo stesso per chi esce da una vostra riunione di lavoro: se non è sintonizzato con voi cercherà di farlo con altri e colui che credevate un obiettore isolato avrà d’ora in avanti un suo seguito.
Chi diverge solo di tanto in tanto non va considerato alla stregua di quello che ho già definito avvocato del diavolo per professione. C’è gente che prova un senso d’onnipotenza nel dire di no e, ad essere onesti, in molte occasioni di lavoro è davvero un simbolo di potere. Gli astanti sono incerti sul da farsi o si agitano per una data questione, prova inconfutabile che necessita di un’attenzione particolare?
In mezzo a tale titubanza e angustia ecco avanzare colui che vede avanzare le soluzioni al negativo: “Sono convinto che non funzionerebbe”, “L’abbiamo già provato ed è stato un fallimento” oppure “Non credo che la direzione ne sia entusiasta”, “La mia esperienza sa quello che deve fare”.
Il tono a volte è di blanda esitazione: “Perché non lo teniamo in sospeso fino al mese prossimo?”. I presenti tirano un sospiro di sollievo  e si adeguano a questa linea. Ci sono poi quelli per cui l’essere autocratici è un modo per mettersi in vista e far valere il “meno male che ci sono io!”.
Naturalmente molte difficoltà a posteriori potrebbero essere eliminate se si abbandonasse l’abitudine, tanto spesso prediletta, di votare a maggioranza per optare invece a favore dell’unanimità. Ci vorrà più tempo, ma ne deriva una rosa più ampia di scelte e il grado di adesione al progetto sarà molto maggiore. Non si esce dalla stanza se prima non ci si è coinvolti nella decisione. Capita spessissimo che durante le riunioni i partecipanti si alzano e non hanno capito i passaggi della riunione e chiedono ripetizioni alla macchinetta del caffè. E’ un modo per risparmiare tempo in seguito.
Ci vantiamo di vivere in un mondo che difende la libertà di parola ma non è vero che siamo così propensi ad apprezzare il libero pensatore, paladino d’una particolare obiezione. Perciò, Gary, quando ti metti la pistola forse dovremmo tutti imitare il tuo esempio.

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COME RICONOSCERE UN’AZIENDA IN CRISI?

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Se sei approdato in questo articolo molto probabilmente non te la passi bene e forse c’è qualcosa che non va nella tua attività. Ammettilo, ti sei stufato dei tanti santoni che girano nel web che con tre tocchi di dita ti risolvono il problema.
Ma se sono santoni e sicuri del loro metodo, come mai non lavorano a risultato step to step?
Ma facciamo un passo indietro….di seguito tre tipi di crisi aziendali:
crisi di produttività;
crisi strategica;
crisi finanziaria.
CRISI DI PRODUTTIVITA’
1. aumento dei costi che diventano eccessivi
2. necessità di posticipare spese “rimandabili”come le manutenzioni
3. necessità di sacrificare spese strategiche, come gli investimenti in pubblicità o in ricerca e sviluppo
4. aumento delle scorte di magazzino
5. rallentamento rapido della rotazione in – out
6. aumento del ciclo del capitale circolante
7. aumento delle giacenze di magazzino in rapporto ai volumi di fatturato
 
CRISI STRATEGICA
1. lenta ma inesorabile diminuzione del fatturato
2. reazioni di manager e dipendenti che lamentano che le cose non funzionano più come prima
CRISI FINANZIARIA
1. pagamenti posticipati / dilazionati per difficoltà a rispettare le scadenze
2. finanziamenti rifiutati e fidi ridotti da parte degli istituti di credito
3. prevalenza di debiti a breve termine
4. la liquidità scarseggia
Se ti ritrovi in un punto o vari punti di questo elenco molto probabilmente c’è il “sentore” che qualcosa non va.
Ho una buona notizia per te e una cattiva.
Iniziamo dalla cattiva, ti va?
Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti a commercialisti che ti danno bilanci e gestioni contabili in ritardo poco vai avanti mio caro amico. Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti al caso con persone improvvisate poco vai avanti. Mi dispiace dirti che se ti affidi a persone che ti fanno corsi o consulenze su come diventare il migliore e poi pretendono il tuo denaro tutto e subito c’è qualcosa che non va. Potrebbero essere pagati a risultato passo dopo passo….chi ci starebbe? Io sicuro, è il mio metodo!
Con questo non ti sto dicendo che non “sopravvivi”. Questa soluzione ci potrebbe essere, ma sinceramente non ti sei rotto le palle di rincorrere sempre tutto, avere due spicci in tasca e lavorare inseguendo il tempo e le insoddisfazioni?
Morale della favola? Non avere più una vita!
La buona notizia è che posso aiutarti e a risultato passo dopo passo caro mio amico. Con il metodo Business Vincente ti allenerò a tal punto da migliorare la tua azienda dal punto di vista economico, finanziario e patrimoniale. Non serve aggiungere altro. Naturalmente non voglio sprecare il tuo tempo e ne tantomeno il mio. Quindi se ti incuriosisce il mio metodo contattami solo se sei deciso. Ti avverto che non è un metodo semplice ed è fatto di scelte forti e decise. In questo metodo ci si fa il mazzo! Non è ammesso trovare scuse e rimandare per paura di non compiere azioni.
Se poi la tua scelta è rimanere al tuo stato attuale ti auguro buona fortuna, ma forse butteresti anche quella.
In caso contrario, contattami!

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LAVORI A RISULTATO? VEDI CAMMELLO E PAGHI!

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Da oltre 16 anni lavoro a risultato in azienda step to step. Credo di essere uno dei pochi in Italia che lavora a risultato per le aziende con cui collaboro andando a definire passo dopo passo gli obiettivi e i risultati da conseguire. Naturalmente servono le giuste condizioni e le persone che ne fanno parte devono essere motivate e non i classici “lamentoni”.
Ti è mai capitato di fare un corso o ricevere una consulenza direzionale a risultato condiviso? Ti è mai capito di fare un corso e poi dopo un breve periodo di tempo tutto come prima se non peggio? Come mai se un professionista è tanto sicuro del risultato o è il migliore nel suo campo non si mette alla prova con te? Troppo facile tagliare i costi (es. personale) per poi portare l’azienda al fallimento totale e non trovare una cura che gli possa incrementare le vendite. Immagina tutto il tuo sacrificio dove viene buttato…quante consulenze/corsi hai fatto e quanti pochi risultati hai conseguito? Sai come fai a saperlo?…dai soldi reali che hai in tasca…il resto è aria fritta. #businessvincente

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3 ELEMENTI PER NON FALLIRE

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Esistono tre elementi che fanno la differenza per non fallire, più di altri, quando si parla di business in tempi di crisi.

Tali elementi sono la velocità, la capacità di adattamento e il non sprecare tempo utile.

Negli ultimi anni sono cambiate le regole del gioco, e chi continua a giocare con i vecchi dadi molto probabilmente è stato “vomitato” dal mercato e sbattuto a sedere su una sedia di un bar a bere whisky e blaterare di quanto era bravo. Fior fiori di commercianti che si ostinano a vendere assortimenti vecchi, limitati e non al passo con i tempi. Venditori da coltello con i denti a vendere a freddo e pensare che è la crisi che li ha completamente limitati. Negozi, produttori, agenzie e uffici commerciali che sperano che sia il cliente a chiamarli. Ormai chi ha un’attività soffre di uno spirito di onnipotenza e come un Dio sperano che qualcuno bussi alla sua porta. Posso dirti una cosa? Al cliente che esisti non gli può fregare di meno. Per lui sei uno come tanti e sulla base emozionale se non percepisce la tua reputazione ti considera uno dei tanti. Ti faccio una domanda. Se dovessi andare a un matrimonio ci vai con un vestito elegante oppure con un vestito fatto di buste della spazzatura? Credo che vorresti andarci elegante (se hai risposto il contrario sei un barbone!), ma la dura realtà è che il tuo cliente ti vede con le buste della spazzatura addosso. Il cliente è furbo, pragmatico e conosce il tuo settore meglio di te! Credi di no? Qualche anno fa non esisteva internet, ed ora con Google puoi sapere tutto in pochi secondi. Ti ricordi il Blockbuster? Negozio di noleggio e vendita homevideo che nei primi anni 2000 ancora funzionava. Tu andavi dentro questo grosso centro, pieno di cordialissimi ragazzi, e affittavi per tre giorni una videocassetta per circa 8000 lire o 4,13 euro. Blockbuster è fallita per la scarsa capacità di innovarsi! Oggi apriresti un negozio di videocassette?

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Stesso esempio per le foto con il rullino da parte di Kodak. Un’azienda storica che non ha avuto la capacità di innovarsi e con l’avvento del digitale, stampanti 3D, telefonini, si è schiantata al suolo ed è fallita. Apriresti un negozio di rullini e sviluppo foto a rullino oggi?

Questo per farti capire che molte persone ragionano ancora come se vendessero videocassette e rullini e pensano di non fallire. Come puoi dare la colpa alla crisi e basta? Il cliente evolve e deve avere la percezione del cambiamento in te. Il cliente deve credere in te e spingersi oltre la fiducia: la fedeltà! Conosco imprenditori che fatturano, ma alla fine del mese hanno le tasche piene di sassi (grande Jova). Se il tuo conto corrente piange vuol dire che non sai fare impresa, investi i soldi al macero e sei risucchiato dal flusso finanziario. Conosci persone che non hanno un quattrino e vogliono fare gli imprenditori? Un tempo era meglio? Quel tempo è finito! Ci sono professioni che tra qualche anno non esisteranno più, i negozi saranno completamente sostituiti dal commercio elettronico, le assicurazioni e le banche direttamente con un click online, gli agenti di vendita serviranno a poco se sarà possibile avere venditori virtuali o marketing “fatto bene”, i viaggi o altro direttamente prenotabili da un cellulare, etc. Adesso sei al bivio! O pensi di cambiare e adattarti all’evoluzione o ti estingui come i dinosauri. Sai da cosa lo capisci? Dal fatto che no hai soldi liquidi per poter pagare tasse, imposte, fornitori, un bel anello alla tua ragazza, una bella macchina, permetterti una bella vacanza…anzi ti limiti a comprare 4 stracci in offerta al mercato magari con riproduzioni false! Ma non è il tuo caso tranquillo! Dimenticavo se hai soldi fermi in magazzino (esempio troppi prodotti) sei proprio un pirla soprattutto per la scarsità nel saper vendere! I magazzini e le rotazioni vanno programmate bene, altrimenti ti ritrovi merce inutile e soldi fermi….per non aver programmato i budget vendite, produzione, acquisti e finanziario….resta ancora a fare i conti con la penna e il foglio (lo faceva il fruttivendolo nel 1980). E non pensare che gli altri ti consolano se non vuoi innovarti, anzi uno in meno e la pagnotta si divide in meno fette! Io sinceramente odio chi si piange addosso e spera che arrivino gli aiuti dal cielo.  Anzi spero che queste persone falliscano insieme alla loro ignoranza! Continui lamentii, problemi e intanto il tempo passa. Poi pensiamo che due corsettini e un commercialista possa aiutarti….quest’ultimo se scarso mette in croce due conti e di controllo di gestione ci capisce meno di zero! Ti sei mai domandato perché ti avverte solo delle tasse da pagare e non si assume con te il rischio d’impresa, ti dice cosa devi fare e come, etc….forse perché non è capace? Chiedigli: “ti do il 30% del mio fatturato….lavoreresti con me a variabile? La risposta è no, perché è scarso. Chi lavora a risultato come me si assume i rischi perché vale, il resto so caselle, numeretti, f24 e parole. La cosa più sconcertante, dopo la velocità e capacità di adattamento, è l’utilizzo del tempo utile. Come è possibile che parecchie persone lavorano almeno 160/180 ore (se lavori di più sei uno schiavo della società) al mese e impiegano solo il 18% del loro tempo a produrre il fatturato che percepiscono. Il resto lo impiegano a fare azioni che potrebbe fare una persona al posto loro. Ti do un consiglio. Investi su te stesso!

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Utilizza parte del tuo tempo a pianificare strategie, obiettivi e azioni utili. Il resto del tuo tempo fallo fare a persone facilmente sostituibili che impiegano la totalità del loro tempo a fare azioni ripetute e che prendono in mano parte del tuo business. Quanto di meglio esiste se qualcuno fa il lavoro al posto tuo? Solo così sarai libero di pensare a un vero cambiamento e investire su un modello di business. Se non ci credi e pensi che siano tutte boiate quelle che ho scritto, domandati il perché ad ora ancora sei scontento e con pochi risultati. Forse in impresa hai la mania del controllo, scarsa capacità di delega, scarsa leadership, scarsa organizzazione, una scarsa autostima e manie di perfezionismo? Vuoi fare il manager, ma non ti sfugge una vacanza (a rate) sapendo che sei scarso e lento nel tuo business? E’ meglio che fai domanda per guidare il motorino delle poste, magari trovi la tua dimensione quando dai gas. Se invece pensi di migliorare, benvenuto a bordo. Il cambiamento abbia inizio! Coloro che parlano male dei risultati sono i dinosauri della società, criticano te per coprire i loro fallimenti. Sono coloro che hanno dalla loro parte la migliore amica anti-business: l’invidia. Non ti sei stufato di coloro che escludono le cose. Esempio. “Se una ragazza è bella, allora è stupida”. “Meglio la salute che i soldi”. Scusate, ma non posso avere una bellissima ragazza (intelligente), i soldi e la salute? Cosa me lo vieta? Forse a parlare sono tutti coloro che non hanno soldi, sperano di vincere il superenalotto, criticano tutti perchè sono falliti, si aprofittano di tutti perché fa parte del loro essere vili, vanno a fare la spesa con una donna/un uomo che gli fa ribrezzo (molto probabilmente ci stanno per paura di rimanere soli), vanno a prostitute e/o chattano mentre la moglie/marito dorme e/o si fanno l’amante perché va di moda. Sei scarso così! Sei ancora in tempo per non cadere nella trappola e innovarti!  Good luck my friend!

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


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