CAMBIARE VITA IN TRE PASSI

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La motivazione è un fatto culturale e una sfida con se stessi, gli altri e con l’ambiente. La motivazione è la benzina. Se voi avete una ferrari e non avete la benzina, va avanti? Meglio una cinquecento con benzina. Quindi la motivazione è fondamentale nella nostra vita. E’ uno degli elementi imprescindibili per crescere. La motivazione è come la forza, non è mai uguale per nessuno. C’è la motivazione debole, forte, fortissima, straordinaria e eccezionale. Chi ha la motivazione eccezionale è molto probabile che vincerà molto più facilmente rispetto ad altri perché incrementerà tutte le proprie capacità di apprendimento, cognitive e non sarà mai soddisfatto. Cercherà sempre un miglioramento. Io non ho mai fatto parte di quelle persone che avevano il figlio più bravo di tutti e non studiava. Io ho sempre creduto che lo studio, l’applicazione, la voglia di migliorarsi fossero elementi imprescindibili. Io nel mio lavoro non voglio chi non lavora e chi non tende a migliorarsi. Per avere successo vi ho già detto alcune cose e ne aggiungo altre. Intanto bisogna avere un grande sogno. Il sogno costa poco e allora perché sognare in piccolo? Avere questo grande sogno è importante. Non credi? La capacità di realizzare un sogno rende a vita interessante. Grazie a Dio e grazie al lavoro sono diventato grande di età senza accorgermene perché sono sempre così impegnato e sempre alla ricerca di un miglioramento. Mi sembra sempre di dover imparare. Non sono mai sazio di apprendere. Il nuovo mi eccita. Se io vado in bicicletta da corsa e faccio una discesa ripida, giro la bicicletta e la faccio in salita. Sono sbagliato? Tutti ti dicono cosa fare e cosa è bene per te, non vogliono che trovi le tue risposte, vogliono che tu creda alle loro. Io voglio che tu smetta di prendere informazioni dall’esterno e inizi a trovarle dentro te stesso.

LEGGI L’ARTICOLO “LE 10 STRATEGIE PER NON RIMANDARE”

Ti chiedo di fare insieme a me questo semplice esercizio dove andremo a vedere 3 aree, passi per prendere in mano la tua vita. Prendi un foglio, disegna un cerchio e dividilo in tre spicchi esatti. Uno sarà lo spicchio dell’amore, uno del lavoro e uno della salute fisica e mentale nell’ultimo anno. Dai una valutazione ad ognuna di queste tre aree rispetto ai vostri ultimi 12 mesi. Rifletti agli ultimi 12 mesi appena passati per ognuna di queste aree che voto dare. Per esempio nella mia carriera, nel mio business, nella mia attività di lavoro negli ultimi 12 mesi quanta soddisfazione, quanta gratificazione, che valutazione potrei dare dell’ultimo anno. Ad esempio per quello che ho dato, ottenuto, prodotto ho una soddisfazione pari al 80% e disegnate questa fetta sullo spicchio riempiendola con un colore. Magari avete ottenuto meno di quanto vi aspettavate, magari però avete investito molto nella ricerca, sviluppo e formazione, avete imparato nuovi strumenti e metodi e non avete ancora monetizzato quello che avete imparato, ma avete investito tantissimo in competenze nuove e quindi siete soddisfatti. Oppure l’opposto: siete stati fermi dal punto di vista delle competenze per un anno e non avete letto nemmeno un libro, ma magari avete avuto due aumenti di stipendio per cui siete soddisfatti. Decidete voi quale è l’indicatore che vi aiuta a decidere quale è la soddisfazione, la percentuale, il grado da 0 a 100 di soddisfazione in percentuale negli ultimi 12 mesi. Lo stesso lo facciamo per l’amore. Pensate al tempo che avete speso e investito in questo ambito. I momenti di intimità, le vacanze, il tempo con il vostro partner, alle relazioni. Valutate in base al tempo, all’intensità o alle esperienze fatte e datevi da 0 a 100 in percentuale il voto di soddisfazione personale nel settore dell’amore e colorate questo spicchio. La stessa cosa fate per il benessere fisico e mentale e datevi una valutazione percentuale da 0 a 100. Questa ruota vi aiuterà a capire dove vi trovate in questo momento della vostra vita. Magari qualcuno avrà scoperto una grande omogeneità nelle tre aree della propria vita, magari qualcuno avrà scoperto di avere un’area particolarmente forte e altre in sofferenza, o una particolarmente in sofferenza. Sulla valutazione di un anno questo può importare relativamente e non è così grave perché magari nell’ultimo anno vi siete soffermati a risolvere una problematica importante o a raggiungere risultati importanti che magari vi hanno spostato il focus solo su un’area. La cosa grave è se su gli ultimi cinque anni ci fossero delle aree in sofferenza. Per questo ti invito ad andare a fare lo stesso esercizio con la ruota della vostra vita per il lavoro, amore e salute degli ultimi cinque anni e datevi un voto percentuale da 0 a 100 per ogni area. Pensate agli ultimi cinque anni e fate la stessa valutazione e a questo punto potrebbe esserci più preoccupazione perché stiamo abbandonando delle aree in sofferenze e magari anche per più di cinque anni. Questo ci porta a disagio, sofferenza, ansia, stress. Non esiste un successo così grande in un’area che possa sostenere tutti gli altri. Esempio non c’è vincita o guadagno economico così grande da far tollerare una mancanza di amore, di affetti o di salute. Se una o più delle tre aree è in pericolo, bassa e con poche soddisfazioni porta a un grave disagio e la combinazione delle tre può salvare il vostro stato di vita. Io non so dove vi trovate in questo momento della tua vita. Se magari avete toccato il fondo e state cercando delle strategie per rialzarvi, o magari siete semplicemente confusi e non sapete come capire quale è la cosa giusta da fare e avete lasciato che fosse la vita a decidere per voi, e state cercando qualcosa o qualcuno che vi aiuti a far luce e chiarezza nei vostri obiettivi. O magari siete al top dei vostri successi, state celebrando la vostra vita e volete delle strategie e suggerimenti per ottenere ancora di più, per magari ottenere risultati importanti che avete raggiunto fino a adesso ma con meno dispendio di energia, magari con più semplicità e spontaneità. Perché ognuno di noi ha già il potenziale per migliorare, cambiare e produrre i risultati che desidera. Perché ognuno di noi è già capace di produrre quel benessere economico che tanto desidera, può costruire quella relazione d’amore ricca di complicità, intensità, attenzioni e attrazione fisica dopo tanti anni o quella salute fisica, mentale e vitale.

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Ci sono delle leggi in natura che funzionano, semplicemente perché sono regolate su principi infallibili come la legge della gravità. Se cadete da un palazzo, precipitate sia che siate brave o cattive persone. Se spostate un tavolo si sposterà, come una penna. Ci sono delle leggi della fisica infallibili e precise così come gli scienziati fisici hanno studiato. Così come gli scienziati comportamentali hanno studiato il benessere economico, il benessere relazionale tra due persone e la capacità di produrre energia, salute e vitalità. Insomma se volete le strategie ci sono e dovete essere disposti ad ascoltarle, provarle, giudicarle da voi, ma soprattutto ad applicarle per poter provare concretamente nella vostra vita i risultati che possono portare. Business Vincente è il programma che vi porterà a raggiungere il controllo e governare le tre leve più importanti della vostra vita tra business, amore e salute e quando queste aree sono in ordine vi sentirete meglio. Non importa se in questo momento non hai il lavoro che sognavi, o non hai la persona per poter condividere il percorso di vita con amore, passione e intimità. O se magari fisicamente non sei ancora nella forma con la quale vorresti essere. La cosa veramente importante è che tu lo voglia, che tu abbia la grande volontà di voler cambiare, migliorare e imparare affinchè queste tre aree possano essere come tu le desideri. Perché solo volendo puoi prendere il controllo di ciò che è più importante nella tua vita. Se lo vorrete vi guiderò passo dopo passo, mano nella mano a capire concretamente cosa fare, come farlo per migliorare le vostre tre aree della vita. Che tu possa vivere la migliore vita che tu sogni!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire

l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

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2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo

per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo

operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste

sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

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LA DOMANDA PER IL SUCCESSO

cialda-in-ostia-bob-laggiustatutto-cartoni-per-torta-dischi-commestibile.jpgLa parte più difficile di una vendita si svolge ancor prima che le vostre scarpe tirate a lucido tocchino i marciapiedi. La sfida maggiore è uscire di casa e affrontare la gente. Lo sconosciuto senza volto che devo incontrare per la prima volta in vita mia. Allora subentra l’autosuggestione, il principio per cui un venditore si riempe di fiducia nel prodotto o servizio offerto e nella propria capacità di venderlo. Di a te stesso che puoi farcela! Dichiarare una fiducia incrollabile nel proprio valore è come gonfiare un canotto robusto che serve a restare a galla in un enorme oceano di scarti e rifiuti. Purtroppo la scienza sociale ci fornisce risposte diverse e meno univoche. Noi essere umani parliamo a noi stessi senza sosta, tanto che è possibile individuare diverse categorie di discorsi. Alcuni sono positivi: “sono forte”, “ho la situazione in pugno”, “sarò il venditore migliore al mondo”. Altri, per alcuni la maggioranza, sono negativi: “sono troppo debole per arrivare in fondo”, “non sono mai stato bravo nei numeri”, “non riuscirò mai a vendere”. Ma che i discorsi fatti a noi stessi volti a esaltarci o sminuirci, sono sempre frasi assertive. Affermano ciò che è o che sarà.

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Il personaggio che dovrebbe esservi di esempio, invece, adotta un atteggiamento diverso. Si chiama Bob Aggiustatutto e, se negli ultimi quindici anni non avete frequentato bambini in età pascolare, lasciate che vi dia dei rapidi ragguagli: Bob è il protagonista di una serie televisiva animata, che dirige un’impresa edile e indossa una salopette e un casco protettivo. Il programma, nato nel 1999 in Inghilterra, è oggi trasmesso in quarantacinque Paesi, per la gioia dei più piccini. Bob si trova sempre in situazioni complicate che lo obbligano a ricorrere alle sue doti da venditore o a meccanismi di vendita-non-vendita. Come tutti noi, Bob parla tra sé, ma non rivolge a se stesso frasi assertive o positive. Al contrario, per stimolare se stesso e la squadra chiede: “Possiamo aggiustarlo?”. Gli ammiratori di Robbins, McKenna, Hill proveranno un brivido e uno stritolamento alle budella all’insinuarsi di questo dubbio – mettere in discussione le nostre capacità? – nella roccaforte della nostra mente.  Ma se proprio ve la devo dire tutta Bob ha ragione. Proprio così: parlare a se stessi in modo positivo di solito è più efficace che ripetersi discorsi negativi, ma il modo in assoluto più efficace di dialogare con se stessi non si limita a cambiare registro emotivo, cambia categoria linguistica, passando da un’affermazione ad una domanda.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

L’efficacia del dialogo interiore interrogativo è la base per risolvere qualsiasi problema che ti si pone avanti. Porsi la domanda “Lo farò?” può far raggiungere risultati migliori della classica frase “ce la posso fare”. I motivi sono due. Primo, la forma interrogativa, per sua natura, sollecita una risposta, e tra le risposte vi sono le strategie per portare a termine l’attività. Immaginate, ad esempio, di prepararvi a una riunione importante in cui dovete lanciare un’idea e trovare dei sostenitori. Potreste dire a voi stessi: “Sono il migliore, sarà un gioco da ragazzi”, e questo potrebbe fornirvi una carica emotiva di breve durata. Se invece vi chiederete: “Riuscirò a vendere la mia idea?” è dimostrato che vi procurerete un sostegno più profondo e duraturo. Potreste rispondervi: “ Si, riuscirò a venderla benissimo. Ci sono riuscito decine di volte”. Oppure potreste ricordarvi quanto vi siete preparati a questo momento: “Certo che posso farcela. Conosco perfettamente il materiale e ho ottimi esempi da presentare, in grado di convincere anche i più scettici”. Potete anche fornire a voi stessi consigli tattici specifici: “All’ultima riunione di questo tipo, ho parlato troppo in fretta, quindi stavolta andrò piano. A volte in queste situazioni tendo a farmi prendere dal panico quando arrivano le domande, stavolta mi ricorderò di fare un bel respiro prima di rispondere”. Le semplici affermazioni vi fanno stare bene e questo è u  aiuto, certo, ma non vi incitano a cercare le risorse e le strategie necessarie per portare effettivamente a termine l’attività. La seconda ragione è legata alla prima. Il dialogo interiore interrogativo può far riflettere su ragioni autonome o intrinsecamente motivate di perseguire un obiettivo. Le persone hanno maggiori probabilità di agire, e di riuscere, quando le motivazioni sono interne piuttosto che dettate da pressioni esterne. Il dialogo interiore assertivo rischia di trascurare le motivazioni personali. Il dialogo interiore interrogativo, invece, induce il soggetto a ricordare il perché di ciò che sta dicendo e gli rammenta le motivazioni che gli vengono da dentro. A queste motivazioni vanno visualizzate le azioni che vi permetteranno di centrare l’obiettivo. Azioni specifiche che vanno eseguite andano a toglire ogni problema che si pone tra voi e l’obiettivo. A volte per mancanza di decisione e dubbi non riusciamo a raggiungere un traguardo, fieri delle nostre credenze limitanti e per paura di provare un dolore. Preferiamo rifugiarci nelle nostre sicurezze e motivarci con frasi del tipo: “ce la puoi fare comunque”. Il realtà le friustrazioni e le insoddisfazioni si alimentano fino a un punto in qui rischi di scoppiare e raccogliere i cocci. Ora facciamo il punto della situazione. Prima che il danno sia irreparabile cambiate direzione e dirigetevi verso una soddisfazione, un successo, un traguardo. Solo attraverso una domanda e non un’affermazione potete farcela. Cosa vorreste ottenere in questo momento della vostra vita? Questo qualcosa che ostacoli vi pone davanti? Come potete risolvere questi ostacoli e raggiungere questo traguardo?. Per trovare la forza di fare un’azione , la prima componente dell’ottimismo è il dialogo interiore interrogativo. Pensate di farcela?. Be’, dovrete chiederlo a voi stessi.

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AZIONI PER IL SUCCESSO

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Ti sei mai chiesto come mai alcune persone hanno ottenuto successo nella vita e altre invece no? Le persone hanno bene o male tutte buone propositi, voglia di emergere, di un riscatto sociale, ma dopo un pò si perdono nei meandri dell’apatia, del rimandare al domani e vivere sempre con una scusa. E poi li senti che si lamentano del perché non cambiano le cose, del perché quello è più fortunato di loro e di tutto ciò che può consolarli del perchè non ce l’hanno fatta. Il vivere dietro la paura di cambiare e di non volere inseguire i propri sogni è indice di una persona con bassi standard, che si rifugia in ambienti che gli arrecano sicurezza e che è pronto a lamentarsi per un niente.

Se considero la rapidità con cui sono riuscito a trasformare i miei sogni nel mio modo di vivere attuale, non posso fare a meno di provare un sentimento di enorme gratitudine e meraviglia. Eppure non sono il solo ad averlo fatto. Viviamo in un’epoca in cui molti sono in grado di realizzare imprese meravigliose quasi dal giorno alla notte, di toccare vertici di successo un tempo inimmaginabili. Prendete per esempio Steve Jobs. Era un ragazzo in blue jeans e senza un soldo in tasca, gli è venuta l’idea di costruire un home computer e ha creato un’azienda di enorme successo più rapidamente di chiunque altro nella storia. Guardate Ted Turner: ha creato un impero partendo da un mezzo di comunicazione praticamente inesistente, la televisione via cavo. Oppure personaggi dell’industria dello spettacolo come Steven Spielberg o Bruce Springsteen, o uomini d’affari come Lee lacocca o Ross Perot. Che cos’hanno costoro in comune, al di là di uno stupefacente, prodigioso successo? La risposta, come è ovvio, è: POTERE.

Potere è una parola gravida di emozioni. Per alcuni ha una connotazione negativa, c’è chi brama mentre altri se ne sentono contaminati come se si trattasse di qualcosa di corrotto e sospetto. E per voi cos’è esattamente il potere? Io non intendo il potere come conquista o come qualcosa da imporre per forza al prossimo: questo è un tipo di potere che raramente dura a lungo.

D’altro canto, bisogna arrendersi all’evidenza: il potere in questo mondo è una costante. O voi realizzate le vostre idee o qualcun altro lo farà al vostro posto. Fate quel che volete fare, oppure dovrete adeguarvi ai programmi che altri elaborano per voi.

A mio giudizio, il vero potere consiste nella capacità di ottenere i risultati che si vogliono, a pari tempo valorizzando gli altri. Il potere e la capacità di cambiare la propria vita, di concretizzare le proprie intuizioni, di fare in modo che le cose operino a vostro beneficio, non a vostro svantaggio. Il vero potere è condiviso, non imposto. Consiste nella capacità di definire i bisogni umani e nel soddisfarli, sia i propri che quelli delle persone care; consiste nella capacità di governare la propria sfera personale, i propri processi mentali, il proprio comportamento, allo scopo di ottenere esattamente i risultati desiderati.

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L’AZIONE, ecco il minimo comun denominatore di ogni grande successo; l’azione è ciò che produce risultati. Il sapere è potere potenziale finche non capita nelle mani di qualcuno che sa agire con efficacia. In fin dei conti, il termine “potere” significa, alla lettera, “facoltà di agire”.

Spesso si ritiene che le persone abbiano successo grazie a qualche dote particolare; ma è un grave errore. Un più attento esame ci rivela che la dote massima di cui dispongono gli individui di successo consiste nella loro capacità di decidersi all’azione; e si tratta di una “dote” che ciascuno di noi può sviluppare in se stesso. In fin dei conti, altri possedevano le stesse nozioni di Steve Jobs; altri, e non solo Ted Turner, avrebbero potuto immaginare che la televisione via cavo aveva un enorme potenziale economico. Ma Turner e Jobs sono stati capaci di agire e, facendolo, hanno cambiato il modo con cui molti di noi sperimentano il mondo. Quel che facciamo nel corso dell’esistenza è determinato dal nostro modo di comunicare. Nel mondo moderno, la qualità della vita è tutt’uno con la qualità delle comunicazioni. Da quel che pensiamo e diciamo di noi stessi, dal nostro modo di muoverci e di servirci della nostra muscolatura corporea e facciale, dipenderà fino a che punto saremo in grado di servirci di quel che sappiamo.

Tutti noi produciamo due forme di comunicazione che plasmano le nostre esperienze esistenziali. In primo luogo ci dedichiamo a comunicazioni interne, e sono le cose che immaginiamo, diciamo e sentiamo nel nostro intimo. In secondo luogo sperimentiamo comunicazioni esterne: parole, tonalità, espressioni facciali, portamenti corporei, azioni fisiche che servono a comunicare con il mondo. Ogni comunicazione è un’azione, una causa che produce effetti. E ha qualche conseguenza per noi e per gli altri.

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Comunicazione è potere. Prendiamo l’esempio di Barbara Black, preside della facoltà di giurisprudenza della Columbia University, che si era messa in testa appunto di diventare, un giorno, preside di facoltà.

Giovane donna, si è inserita in un campo prevalentemente maschile e si è laureata a pieni voti alla Columbia. Poi ha deciso di accantonare l’obiettivo carriera e si è fatta una famiglia. Nove anni dopo era nuovamente pronta a perseguire il suo scopo iniziale e si è iscritta a Yale a un corso di specializzazione, sviluppando quelle capacità di insegnare, compiere ricerche e scrivere che le hanno permesso di accedere “alla mansione cui aveva sempre aspirato”, e oggi è la preside di una delle più prestigiose facoltà di giurisprudenza degli Stati Uniti. È venuta meno alle consuetudini e ha dimostrato che il successo si poteva ottenere contemporaneamente a più livelli.Barbara Black ha fatto propria la Formula Fondamentale del Successo? Evidentemente si. Sapendo quel che voleva, ha compiuto un tentativo e ha continuato a cambiare quando si accorgeva che non funzionava, finché non ha trovato il giusto equilibrio fra l’obiettivo famiglia e quello della carriera. Oltre a essere alla testa di un’importante facoltà universitaria Barbara Black è anche madre e donna di casa.

Le persone che credono nel fallimento quasi sempre hanno in serbo una esistenza mediocre. Il fallimento è qualcosa che non viene percepito da coloro che attingono alla grandezza. Costoro non attribuiscono emozioni negative a ciò che non funziona.

Prendiamo ad esempio Sylvester Stallone. Non è nato ricco, non è nato con una bella voce, era scartato a tutti i provini per la recitazione, non è nato con un bel fisico…ma ha sempre avuto una cosa in più degli altri: la DETERMINAZIONE,  e grazie a questa è riuscito a realizzare i suoi sogni. Stallone voleva con tutto se stesso diventare un attore famoso, proprio per questo, per realizzare il suo sogno si trasferisce in California. Studiava recitazione, faceva qualche apparizione in film scadenti ed era squattrinato. Faticava ad arrivare a fine giornata, non riusciva a pagarsi l’affitto. Dovette vendere tutto quello che aveva per continuare a realizzare il suo sogno, a malincuore dovette persino cedere il suo cane Birillo perchè non riusciva a sfamarlo. Era veramente mal messo! Nonostante questo continuava a presentarsi a tutti i casting alla ricerca della sua occasione. Ma ogni volta la risposta era sempre la stessa: “NO, non sei adatto alla parte”. Nonostante questo non si dava per vinto. Scrisse il copione di Rocky per tre giorni e tre notti dopo aver assistito al combattimento di Mohammed Ali  contro Chuck Wepner. I produttori Bob Chartoff e Irwin Winkler quando lessero il copione che Stallone aveva scritto furono esaltati dalla storia al punto di offrirgli 25mila dollari. Una cifra altissima e molto allettante per uno squattrinato come Stallone. La trattativa stava procedendo ma si dovette interrompere quando Stallone si propose come attore protagonista. I due produttori non volevano assolutamente Stallone come attore protagonista, perchè non lo ritenevano all’altezza, non era in grado di recitare, non aveva una bella voce e il suo aspetto non era dei migliori. Stallone su questo punto non cedette: “o Rocky sono io e non se ne fa nulla.”

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Passarono giorni di trattative e i produttori alzarono la cifra. Proposero a Stallone persino 360mila dollari per il copione a patto che il protagonista non fosse lui. Stallone non mollò, e al suo ennesimo NO i produttori dovettero cedere. Gli offrirono i 25mila dollari e il suo ruolo da protagonista. Stallone sapeva ciò che voleva e sapeva che il film sarebbe stato il suo trampolino di lancio.

Mi sia permesso di riferirvi un altro esempio. E la biografia sintetica di un uomo che:

a 31 anni è fallito come uomo d’affari;

a 32 anni è stato bocciato a un’elezione;

a 34, altro fallimento;

a 35, gli è morta la donna amata;

a 36, ha avuto un crollo psichico;

a 38, ha perduto un’altra elezione;

a 43, non è riuscito a farsi eleggere al Congresso;

a 46, ci ha riprovato ed è stato bocciato un’altra volta;

a 48, stessa esperienza;

a 55, non è riuscito a farsi eleggere senatore;

a 56, ha perduto la corsa per la vicepresidenza;

a 58, non ha avuto un seggio senatoriale a 60, è stato eletto presidente degli Stati Uniti.

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Il nome del personaggio è Abraham Lincoln. Sarebbe potuto diventare presidente se avesse considerato i suoi fallimenti elettorali? Assai improbabile. C’è anche un celebre episodio di Thomas Edison. Dopo che per 9999 volte aveva tentato di perfezionare la lampadina elettrica senza riuscirci, qualcuno gli ha chiesto: “Hai forse intenzione di andare incontro a 10.000 fallimenti?” La risposta di Edison è stata:

“Io non fallisco, semplicemente ho scoperto un altro modo di non inventare la lampadina elettrica.” Edison in realtà aveva scoperto che considerando in modo diverso le azioni si ottiene un risultato differente. I nostri dubbi sono traditori, e ci fanno perdere il bene che potremmo ottenere perché abbiamo paura di tentare. Vincitori, leader, capi d’azienda – persone dotate di potere personale – comprendono tutti che, se si tenta qualcosa e non si perviene all’esito desiderato, si tratta di una semplice retroazione, nel senso che l’informazione così ottenuta viene utilizzata per elaborare più precise definizioni di ciò che è necessario fare per ottenere i risultati desiderati.

A volte impariamo dai nostri errori, altre volte da quelli altrui.

Soffermatevi un istante a riflettere sui cinque maggiori presunti fallimenti che vi sono toccati in vita. Che cosa avete appreso da quelle esperienze? Non escludo che siano alcune delle più valide lezioni che vi siano mai toccate.

Fuller si serve di una metafora, quella del timone di una nave: quando questo si sposta da una parte o dall’altra, la nave mostra la tendenza a continuare il movimento rotatorio al di là delle intenzioni del timoniere, il quale deve correggerlo, riportando il battello verso la direzione originaria, in un processo senza fine di azione e reazione, aggiustamento e correzione. Cercate di raffigurarvelo: un timoniere sul mare calmo, che tranquillamente guida il suo battello verso la destinazione, facendo fronte a migliaia di inevitabili deviazioni della rotta. È una bella immagine ed è uno splendido modello da imitare per chi voglia una vita coronata dal successo. Ma la maggior parte di noi non la pensa allo stesso modo. Ogni errore tende a caricarsi di valenze emozionali. È un fallimento. Ha riflessi negativi su di noi.

Un risultato si può ottenere soltanto intraprendendo nuove azioni. Nuove azioni ti portano come per magia a un successo. Fai della tua vita un grande dono.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

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