C’ERA UNA VOLTA IL NEGOZIO (E C’È ANCORA)

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AL TEMPO DELLE BOTTEGHE DI QUARTIERE, LA VENDITA SI GIOCAVA SUL RAPPORTO CON IL CLIENTE. ANCHE OGGI LA PERCEZIONE DEL SERVIZIO DETERMINA L’ACQUISTO. PAROLA D’ORDINE, QUINDI: ATTEGGIAMENTO, ANZI “SELLING ATTITUDE”

Oggi il punto vendita è un luogo di massima esplorazione. Il consumatore deve provare, vedere e sentire, con la logica di essere partecipe in prima persona e di avere la capacità e l’esperienza di esprimere un giudizio.

Ai tempi dei nostri nonni la vendita al dettaglio era focalizzata sulla comunicazione di maggiori informazioni da parte del personale del negozio per l’acquisto di un prodotto. Oggi il consumatore, aiutato soprattutto dal mondo informatico, riesce ad avere in tempi brevissimi qualsiasi informazione e il personale di un qualsiasi punto vendita dovrebbe, in teoria, accompagnare la vendita all’acquisto del bene.

La dimensione relazionale ha quindi un impatto fondamentale sul processo d’acquisto, sulla base sempre di propri valori, passioni e interessi. Quanto più i nostri atteggiamenti e valori personali sono simili a quelli del nostro interlocutore, tanto più aumentano le probabilità di chiudere una vendita. Ma il nostro comportamento è dettato dal nostro atteggiamento, mentre i nostri valori sono lo specchio delle nostre convinzioni.

  1. Il cambiamento del mercato

Negli ultimi anni le strutture di vendita al dettaglio hanno subìto cambiamenti espressivi tecnologici soprattutto legati alla continua mutazione delle condizioni di mercato. Il consumatore ha modificato radicalmente le proprie abitudini, non solo con riferimento al potere d’acquisto. L’avvento dei centri commerciali è una delle trasformazioni più importanti, con la soddisfazione dei bisogni al consumo e la realizzazione di un desiderio cognitivo legato al concetto della famiglia e dell’aggregazione in funzione del tempo. Il centro commerciale, agglomerato di vari negozi al suo interno, ha evidenziato la capacità di attirare clienti da distanze maggiori rispetto al classico negozio di quartiere, con il vantaggio di avere più servizi e beni a disposizione.

  1. Le relazioni personali si contraggono

In secondo luogo, il mondo retail ha conosciuto negli ultimi anni una forte contrazione nelle relazioni personali.

Prima la scarsa informazione del cliente esprimeva un elemento fondamentale nella vendita del prodotto: la passione. La bottega di paese era un luogo d’incontro, dove s’instaurava la relazione con il cliente, i tempi erano molto più lenti e la voglia di conoscersi una priorità. Si tendeva a focalizzarsi sulla persona e non sul processo d’acquisto, con lo scopo di instaurare un buon rapporto.

Ricordiamoci che il consumatore è coinvolto nel processo d’acquisto quando ha la giusta motivazione verso un bisogno insoddisfatto. Qualsiasi persona, se non assolve un bisogno ricercato, va in frustrazione finché non trova soluzione al problema.

Alcuni bisogni sono strettamente necessari e altri meno indispensabili. In ogni caso il consumatore è motivato quando è alto il coinvolgimento nel ricercare tutte le informazioni sul bene, al fine di completare il bisogno d’acquisto finale. L’atteggiamento del consumatore cognitivo, affettivo e comportamentale determina il processo decisionale d’acquisto.

Perché l’atteggiamento in negozio conta…

Immaginiamo che il consumatore abbia tutte le informazioni necessarie per l’acquisto del prodotto. Perché una vendita fallisce? Dipende dalla mancanza di “selling attitude”, del giusto atteggiamento di vendita.

Il top management affida troppo spesso al personale le strategie commerciali e di gestione dei punti vendita, senza fare attenzione alla formazione dello stesso. Di conseguenza i processi e le procedure aziendali vengono recepite dal personale secondo un ordine di efficienza produttivo mentale a volte scarso, e si avranno un profilo di bassa leadership, bassa produttività e scarsa propensione al risultato rispetto all’ottimo. In questo modo si crea un divario tra i comparti aziendali per l’assenza di comunicazione e di trasparenza delle informazioni: il personale del punto vendita, non avendo le giuste informazioni, distorce le procedure aziendali, il più delle volte inesistenti o parziali, con il risultato di una gestione del punto vendita e dei clienti insufficiente.

… e anche la formazione del personale

Oggi, insomma, non basta saper gestire discretamente il proprio lavoro nella filiale, ma dobbiamo saper far fronte ai vantaggi competitivi che ci possono differenziare dai concorrenti con il giusto atteggiamento nella vendita.

La formazione da parte del responsabile di un punto vendita nei confronti del personale è il più delle volte insufficiente, con obiettivi e azioni settimanali poco lineari e la conseguenza di operazioni di routine eseguite non in modo ottimale. Il più delle volte il personale non possiede lucidità e conoscenza. Conoscenza di cosa? Dei numeri di controllo di gestione e commerciale del punto vendita; delle rotazioni dei beni per venduto settimanale e a margine; dei piani camion, che non vengono redatti “ad hoc” per ogni personale; dei fatturati di filiale con conseguenti costi aggiuntivi; delle tecniche di ordine e riordino delle merci, spesso messe in atto casualmente, con acquisti di quantità eccessive rispetto alla vendita o rottura di stock delle merci.

Potremmo andare avanti a lungo, parlando anche di calcoli sbagliati da parte del personale sugli indici di produttività quando presenti, o di mancata conoscenza dei dati inventariali periodicamente…

È come avere cervelli che non pensano, persone operative che non sanno il perché delle loro azioni.

Chiaramente tutto questo conduce a un atteggiamento di scarsa attenzione al cliente e a scarse vendite.

È necessario, invece, rendere uniforme la formazione e l’informazione tra i vari livelli gerarchici per costruire una squadra senza disfunzioni, rendere il personale promotore del punto vendita e fidelizzare la clientela con strategie di comunicazione e di differenziazione efficaci. Così migliorano anche le relazioni con collaboratori e clienti, e si promuove una cultura del lavoro positiva, che definisce l’identità e l’autostima di ciascuno. In più si crea un equilibrio di ruoli, competenze e responsabilità e ci si aiuta reciprocamente, con maggiore coinvolgimento, affidabilità e responsabilità nelle varie mansioni. Il personale sarà pronto al cambiamento, a mettersi in gioco e a confrontarsi reciprocamente in ogni situazione.

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La selling attitude è importante per il cliente

La realtà identifica in molti negozi retail il mediocre atteggiamento sulla vendita, con la conseguente perdita di fatturato e di clienti. La comunicazione poco persuasiva e la poca sensibilità nel processo d’acquisto rendono incoerente la differenza tra il valore atteso e quello percepito all’acquisto del prodotto.

Il punto vendita, sempre più in lotta con i fatturati, i margini e la produttività, fa sì che il personale sia sempre meno qualificato, i tempi sempre più rapidi e la gestione sempre più superficiale, a discapito del servizio.

La scelta di un punto vendita deve essere fatta sulla base della presenza di personale competente, che genera rapporto con il cliente, atmosfera, facile accessibilità e classi merceologiche qualitative. Il consumatore cerca infatti nell’acquisto

uno stimolo multisensoriale e di esperienza. I punti vendita sfruttano le ambientazioni coinvolgenti per trattenere il consumatore più tempo possibile. Gli strumenti multisensoriali sono il fattore di differenziazione rispetto agli strumenti classici del retailing mix, e il personale di un punto vendita deve essere in grado di approcciare il cliente senza perdere l’acquisto, anzi aumentando il valore del punto vendita.

Il personale formato con il giusto atteggiamento di vendita sarà promotore del proprio ruolo e dell’insegna retail, perché avrà consapevolezza nel “vendersi”, nel comunicare e nel fidelizzare il cliente sui suoi bisogni d’acquisto, generando una maggior produttività e una maggiore facilità nel rispondere a qualsiasi dubbio o obiezione gli vengano presentati dal cliente.

CLICCA QUI  PER L’ARTICOLO APRO UN NEGOZIO PRELIMINARI 

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QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

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LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

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Le strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

CLICCA QUI – COME RICONOSCERE UN’AZIENDA IN CRISI

Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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METTERE IN MINORANZA IL RIBELLE SOLITARIO PUO’ RIVELARSI PERICOLOSO

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Nella storia dell’umanità la figura del singolo che lotta contro tutti ha assunto proporzioni mitiche; è l’eroe ribelle, campione delle cause difficili, mai in fuga davanti alle responsabilità. Viene subito in mente l’immagine di Gary Cooper in Mezzogiorno di Fuoco, contrapposto ai suoi concittadini che si ritraggono negandogli l’aiuto necessario per fermare i banditi in arrivo.
L’amara verità è che eroi del genere campeggiano sullo schermo con fari luminosi ma non sono affatto bene accetti alle riunioni di lavoro. Ci piace dichiarare tutta la nostra simpatia verso i dissidenti, i diversi dagli schemi precostituiti, ma quando si tratta di prendere una decisione colui che dice: “Non sono convinto che sia la cosa giusta da fare” o “Non capisco quello che sta succedendo” o “Avrei un problemino”, non è mai un eroe. I colleghi seduti vicino a lui lo vedranno facilmente come un piantagrane, un po’ come i concittadini vedono lo sceriffo nel film.
Proprio l’altro giorno un giovane dirigente mi ha raccontato la sua esperienza in un gruppo di questo genere. In assenza del capo era sua competenza presiedere alle riunioni di lavoro. In uno di questi incontri il servizio marketing voleva presentare una nuova proposta all’azienda. Il giovane manager dopo aver ascoltato attentamente puntualizzò una serie di passaggi su cui era contrario, facendo tesoro della sua ex attività nel mondo marketing. Espresse dunque le sue obiezioni in un silenzio di tomba e falsi ascolti. Alla fine il direttore marketing disse: “Non è su questo che dobbiamo decidere. Abbiamo già stabilito quello che bisogna fare”. Dopo alcuni giorni fu indetta una nuova riunione per definire ulteriori dettagli ma il dissidente fu esentato dal parteciparvi. Naturalmente il progetto passò attraverso l’intera odissea dei problemi da lui previsti.
Isolare chi è di parere contrario, come nel caso appena citato, è uno dei procedimenti classici attuato da chi è preposto alle decisioni nei riguardi di coloro che non concordano nelle proposte avendo la presunzione di saperne sempre di più e soprattutto nell’esprimere opinioni e giudizi in assenza di chi nominano.
Forse però il metodo più comune per eliminare le divergenze è quello di spiegare pazientemente la logica delle decisioni e non sottovalutare le esperienze.
E’ probabile che questa fosse già chiara prima ma è meglio infliggere un’altra delucidazione al dissidente, trattandolo alla stregua d’un ritardato incapace di cogliere ciò che gli altri hanno capito fin dall’inizio.
Talvolta la tecnica include anche uno sforzo cosciente per farlo sentire stupido, una tattica veramente ottima per disarmare.
A questo punto si chiederà di passare ai voti, l’obiettore verrà messo in minoranza con destrezza e gli astanti lasceranno la stanza stornando lo sguardo dal suo. Sono imbarazzati per lui, quando invece dovrebbero esserlo per se stessi: e se avesse detto una serie di verità che loro dovrebbero conoscere?
Ai tempi in cui ero un giovane manager cominciai ad occuparmi di azienda con a capo figure che operavano nel mercato con dei prodotti e servizi a un determinato prezzo, margine e costo. Dopo attente analisi vidi che qualcosa non tornava e l’azienda stava approcciando al mercato con margini molto esigui a fronte di costi variabili e prezzi stipulati in maniera casuale. Margini il più delle volte inutili a coprire i costi fissi. Lo feci presente immediatamente e proposi un piano organizzativo diverso e sostenibile. Mi arrivò una risposta secca da parte del board aziendale il quale era convinto di ciò che stavano facendo e in altri termini avevano ragione loro. Il dubbio mi rimase perché non mi avevano dato una dimostrazione con i  numeri, ma solo in base alla loro pluriennale esperienza.
In soldoni mi dissero: non t’impicciare e bada ai fatti tuoi.
E io che ero stato tanto ingenuo da credere che gli affari miei fossero anche loro e viceversa! Decisi di prendere un’altra strada perché non condividevo più le scelte aziendali. Un anno dopo mi giunse notizia che l’azienda stava in perdita e che le persone che ne facevano parte si accorsero troppo tardi dei forti indebitamenti rispetto ai crediti esigibili.
Vi ho descritto tre delle tecniche più comuni per far tacere chi solleva obiezioni: isolarlo, metterlo in minoranza o dirgli indirettamente che si sta impicciando di cose che non lo riguardano e che, quindi, non può conoscere.
Il ruolo alla Gary Cooper continua a toccare una corda del nostro cuore ma non quando veste i panni  dei collaboratori.
Quando qualcuno solleva una riserva non aggreditelo difendendo automaticamente l’idea, quasi per costringerlo a ritirare l’obiezione. Spesso non è l’unico nella stanza a pensarla così, solo che gli altri non lo dicono. Più vi accanite su chi contesta e più questi altri si chiuderanno in se stessi, quando invece è il caso di incoraggiarli a esprimersi e a non sentirsi isolati. Altrimenti potreste essere costretti a riunirvi nuovamente per rivedere le scelte e sostituirle con altre.
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A causa di questa diversità di vedute si rivela talvolta necessario aggiornare la riunione. Ciò avviene quando, usciti dalla stanza, ci si interroga sulle decisioni prese: giuste o sbagliate? Questo è il problema. Provate a osservare chi legge i listini di borsa dopo aver affidato i propri risparmi a un fondo d’investimento. Quel che si vuole è la certezza d’avere scelto la società giusta. Il processo che si svolge all’interno di questo tipo di persona si chiama armonizzazione.
Se riescono a convincersi d’avere operato la scelta migliore , tutto è a posto; altrimenti sono infelici. Lo stesso per chi esce da una vostra riunione di lavoro: se non è sintonizzato con voi cercherà di farlo con altri e colui che credevate un obiettore isolato avrà d’ora in avanti un suo seguito.
Chi diverge solo di tanto in tanto non va considerato alla stregua di quello che ho già definito avvocato del diavolo per professione. C’è gente che prova un senso d’onnipotenza nel dire di no e, ad essere onesti, in molte occasioni di lavoro è davvero un simbolo di potere. Gli astanti sono incerti sul da farsi o si agitano per una data questione, prova inconfutabile che necessita di un’attenzione particolare?
In mezzo a tale titubanza e angustia ecco avanzare colui che vede avanzare le soluzioni al negativo: “Sono convinto che non funzionerebbe”, “L’abbiamo già provato ed è stato un fallimento” oppure “Non credo che la direzione ne sia entusiasta”, “La mia esperienza sa quello che deve fare”.
Il tono a volte è di blanda esitazione: “Perché non lo teniamo in sospeso fino al mese prossimo?”. I presenti tirano un sospiro di sollievo  e si adeguano a questa linea. Ci sono poi quelli per cui l’essere autocratici è un modo per mettersi in vista e far valere il “meno male che ci sono io!”.
Naturalmente molte difficoltà a posteriori potrebbero essere eliminate se si abbandonasse l’abitudine, tanto spesso prediletta, di votare a maggioranza per optare invece a favore dell’unanimità. Ci vorrà più tempo, ma ne deriva una rosa più ampia di scelte e il grado di adesione al progetto sarà molto maggiore. Non si esce dalla stanza se prima non ci si è coinvolti nella decisione. Capita spessissimo che durante le riunioni i partecipanti si alzano e non hanno capito i passaggi della riunione e chiedono ripetizioni alla macchinetta del caffè. E’ un modo per risparmiare tempo in seguito.
Ci vantiamo di vivere in un mondo che difende la libertà di parola ma non è vero che siamo così propensi ad apprezzare il libero pensatore, paladino d’una particolare obiezione. Perciò, Gary, quando ti metti la pistola forse dovremmo tutti imitare il tuo esempio.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


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COME RICONOSCERE UN’AZIENDA IN CRISI?

Posted on by under Senza categoria
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Se sei approdato in questo articolo molto probabilmente non te la passi bene e forse c’è qualcosa che non va nella tua attività. Ammettilo, ti sei stufato dei tanti santoni che girano nel web che con tre tocchi di dita ti risolvono il problema.
Ma se sono santoni e sicuri del loro metodo, come mai non lavorano a risultato step to step?
Ma facciamo un passo indietro….di seguito tre tipi di crisi aziendali:
crisi di produttività;
crisi strategica;
crisi finanziaria.
CRISI DI PRODUTTIVITA’
1. aumento dei costi che diventano eccessivi
2. necessità di posticipare spese “rimandabili”come le manutenzioni
3. necessità di sacrificare spese strategiche, come gli investimenti in pubblicità o in ricerca e sviluppo
4. aumento delle scorte di magazzino
5. rallentamento rapido della rotazione in – out
6. aumento del ciclo del capitale circolante
7. aumento delle giacenze di magazzino in rapporto ai volumi di fatturato
 
CRISI STRATEGICA
1. lenta ma inesorabile diminuzione del fatturato
2. reazioni di manager e dipendenti che lamentano che le cose non funzionano più come prima
CRISI FINANZIARIA
1. pagamenti posticipati / dilazionati per difficoltà a rispettare le scadenze
2. finanziamenti rifiutati e fidi ridotti da parte degli istituti di credito
3. prevalenza di debiti a breve termine
4. la liquidità scarseggia
Se ti ritrovi in un punto o vari punti di questo elenco molto probabilmente c’è il “sentore” che qualcosa non va.
Ho una buona notizia per te e una cattiva.
Iniziamo dalla cattiva, ti va?
Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti a commercialisti che ti danno bilanci e gestioni contabili in ritardo poco vai avanti mio caro amico. Mi dispiace dirti che se continui ad affidarti al caso con persone improvvisate poco vai avanti. Mi dispiace dirti che se ti affidi a persone che ti fanno corsi o consulenze su come diventare il migliore e poi pretendono il tuo denaro tutto e subito c’è qualcosa che non va. Potrebbero essere pagati a risultato passo dopo passo….chi ci starebbe? Io sicuro, è il mio metodo!
Con questo non ti sto dicendo che non “sopravvivi”. Questa soluzione ci potrebbe essere, ma sinceramente non ti sei rotto le palle di rincorrere sempre tutto, avere due spicci in tasca e lavorare inseguendo il tempo e le insoddisfazioni?
Morale della favola? Non avere più una vita!
La buona notizia è che posso aiutarti e a risultato passo dopo passo caro mio amico. Con il metodo Business Vincente ti allenerò a tal punto da migliorare la tua azienda dal punto di vista economico, finanziario e patrimoniale. Non serve aggiungere altro. Naturalmente non voglio sprecare il tuo tempo e ne tantomeno il mio. Quindi se ti incuriosisce il mio metodo contattami solo se sei deciso. Ti avverto che non è un metodo semplice ed è fatto di scelte forti e decise. In questo metodo ci si fa il mazzo! Non è ammesso trovare scuse e rimandare per paura di non compiere azioni.
Se poi la tua scelta è rimanere al tuo stato attuale ti auguro buona fortuna, ma forse butteresti anche quella.
In caso contrario, contattami!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


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