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7 PASSI PER CONQUISTARE NUOVI CLIENTI

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Partiamo dal presupposto che se stai leggendo questo articolo molto probabilmente non riesci probabilmente o difficilmente a creare nuovi clienti, attese infinite al telefono e talmente tante sportellate in faccia che psicologicamente ti hanno portato a trovare scuse per la tua inefficienza.

Ti senti offeso? Non credi che quando ti ritroverai al bar a bere del buon whisky senza un lavoro e ti piangerai addosso (un classico dei falliti) non ti servirà tutto questo orgoglio?

Se non ti senti offeso continua a leggere, altrimenti chiudiamola qua. Non sono mai stato un sentimentale sui piagnoni. Tutti gli imprenditori hanno bisogno di padroneggiare la capacità di conquistare nuovi clienti. Quanto più riesci a introdurre nuovi clienti nella vostra attività, indipendentemente dal suo settore e dimensioni, determinerà il livello di successo e la longevità che si rischia di avere.

Vi darò sette consigli base che vi permetteranno di rialzare la testa e avere un set di azioni:

  1. Conosci il tuo cliente

Se hai una chiara comprensione di chi è il tuo cliente (e non lo è), allora puoi indirizzare impegnato, i potenziali clienti interessati e migliorare la tua capacità di conquistare nuovi clienti.

Comprendere l’età, la posizione geografica, il livello di istruzione e il titolo professionale della tua base di clienti ti permette anche di parlare nella lingua appropriata che risuona e colpisce l’accordo giusto. Questo è noto come la creazione di un avatar e vi darà informazioni su dove il cliente si comporta, online o offline.

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Vi incoraggio a trascorrere un pò di tempo per pensare a chi è il vostro cliente target più probabile; che aspetto ha e quali problemi possiede che hanno bisogno di essere risolti? Essere il più dettagliato possibile in modo da poter chiaramente immaginare chi probabilmente comprare da voi.

Sai che in internet esistono dei “Tag Manager” che studiano il comportamento online del tuo cliente? Ormai è finita l’epoca di sparare nel mucchio e pensare che qualcuno risponda. I pivelli fanno così.

Hai mai sentito parlare del Customer Journey Mapping?

Una mappa del viaggio del cliente è la rappresentazione schematica del processo decisionale d’acquisto sotto forma di un’infografica, sviluppata in stretta collaborazione con le diverse figure dell’azienda, come i creatori di contenuti, gli UX designer e i responsabili marketing o delle attività di pubbliche relazioni. Il Customer Journey Mapping presenta quindi l’esperienza del cliente dal primo contatto con l’azienda, attraverso tutti i punti di contatto più rilevanti, fino alla conversione desiderata. L’interesse principale risiede nell’individuare la motivazione del cliente e le sue emozioni durante l’interazione. Le domande da porsi sono:

  • Cosa si aspetta un potenziale cliente?
  • Perché interagisce con l’azienda?
  • Come trova l’interazione?

L’obiettivo è quello di creare un quadro della situazione attuale in stretta cooperazione con tutti i dipartimenti convolti e, su questa base, sviluppare un piano che mostri come si possa creare una concreta mappatura del viaggio del cliente. L’infografica funge pertanto da esempio e può essere utilizzata nel processo di ottimizzazione.

La mappa del viaggio del cliente è un importante strumento di marketing che si può utilizzare in diversi ambiti aziendali: grazie ad essa, infatti, i manager possono farsi un’idea di come i clienti si muovano nel sales funnel (espressione che indica una sorta di “imbuto delle vendite”) e identificano eventuali possibilità per migliorare la user experience; i copywriter possono comprendere il percorso e le aspettative dei clienti e fornire a questi ultimi contenuti informativi e adeguati;  gli UX designer possono invece comprendere come gli utenti interagiscano con il sito e con i canali messi a loro disposizione e quali requisiti essi debbano soddisfare; infine il Customer Journey Mapping può essere d’aiuto al dipartimento marketing per avviare azioni pubblicitarie mirate. Il compito principale di questo processo d’analisi è pertanto quello di mettere il cliente al centro del pensiero aziendale su tutti i livelli.

LEGGI L’ARTICOLO “CLIENTI IN FUGA, NO GRAZIE DIPENDE DA TE”

L’importante è:

  1. Definire il target ovvero il cliente ideale;
  2. Definire lo use-case o casi studio tipici;
  3. Definire i touchpoint o i punti di contatto con cui il cliente entra in contatto;
  4. Identificare gli attori che risponderanno all’interno della vostra azienda al target interessato;
  5. Valutare l’esperienza del cliente tramite dei tool come dei feedback o indicatori (KPI) che possano dimostrare il grado di cultura del tuo cliente ijn merito ad un argomento, prodotto o servizio;
  6. Visualizzare graficamente il viaggio del cliente tramite una traccia del suo spostamento nel vostro sito, blog, etc. Questo ti permetterà di capire, analizzare e migliorare il viaggio del tuo cliente e aumentarne l’efficacia e la comprensione.
  1. Incentivare i clienti esistenti

I migliori ambasciatori per la tua attività sono i clienti esistenti. Hanno già comprato da voi, e non c’è più timbro di approvazione rispetto a quando le persone mettono i loro soldi dietro le loro opinioni.

Incentivare i clienti esistenti – attraverso sconti sui prodotti in cambio di referral, per esempio – funziona così bene perché quei clienti possono dire ai loro amici, che si fidano del loro gusto, di te. Questo porta a conversioni più rapide e più elevate di potenziali clienti ai clienti paganti.

Il più grande problema è la poca assistenza e attenzione nei confronti del cliente, il quale viene cercato solo e unicamente nella stragrande maggioranza dei casi quando si ha bisogno di lui ad esempio per richiedere un pagamento (nelle assicurazioni funziona così per esempio?). Non sarai mica te questo tipo di mostro? La stessa persona che poi si lamenta su facebook con post del tipo “nessuno mi capisce”….e il famoso detto “non fare agli altri quello che non vuoi venga fatto a te”!

  1. Rete

Anche nell’era digitale, una rete efficace rimane uno dei modi più potenti per portare nuovi clienti e far crescere il tuo business.

Il networking nella tua nicchia è potente non solo perché ti permette di capire i cambiamenti nel tuo settore, ma ti mette anche in contatto con persone che servono la stessa base di clienti in una forma o nell’altra. Quindi, si può facilmente ottenere introdotto a nuovi gruppi di clienti, mentre lo sviluppo di una migliore comprensione di esattamente ciò che è che stanno cercando.

Sai creare una tua rete? Quanti nominativi hai sul cellulare, facebbok, linkedin, instagram? Quanti di questi sono tuoi clienti? Se la risposta è sotto il 5%, vuol dire che usi i social solo per appagare il senso di importanza, egocentrismo e frustrazione e non per creare business…..Il selfie non paga le bollette!

Hai un gruppo chiuso di clienti in face book? Sai che puoi fidelizzarli con contenuti settimanali di loro interesse oppure preferisci pubblicare la tua foto al mare facendo vedere che è “tanta roba?”

  1. Esplora diversi canali di vendita

I canali di vendita sono una miriade e scegliere quello più idoneo è importante. Troppe aziende non riescono a sfruttare le opportunità ad esempio online soprattutto perché non sono capaci e la classica frase è “troppo difficile, non fa per me, non ho tempo”. Alcuni vendono prodotti e non sanno come esportarli ad esempio in cina, america, russia sia fisicamente che multimedialmente. Alcuni vendono prodotti e non sanno come fare una trattativa negoziale in varie piattaforme come ad esempio negozi. La classica domanda è: qual’è il canale di vendita che ti porta più risultato in termine di guadagni effettivi? Di sicuro se in questo momento non stai guadagnando abbastanza può essere che non sai vendere in quel canale di vendita oppure non è il canale adatto per te. E’ come dire che vai a rimorchiare una ragazza in una sala di latino americano che è il tuo target, non sai ballare, bevi la birra e poi alla fine dici: “qui è un casino rimorchiare?”. Non credi devi prima imparare a ballare per conquistare una ragazza? Lo stesso è nel business, altrimenti perdi!

  1. Garantire relazioni pubbliche di alta qualità

La giusta strategia di pubbliche relazioni (PR) può essere come polvere di stelle per il tuo business, portando i nuovi clienti direttamente a casa tua.

Identificare le pubbliche relazioni giuste è di fondamentale importanza, perché ti permettono di creare l’ambiente giusto per progredire nella tua attività. E’ come dire che vuoi fare esperienza come meccanico e frequenti tutto il giorno dei tappezzieri. Che senso ha frequentare persone di settori diversi?

Devi frequentare persone del tuo settore di appartenenza e scambiare idee, crescere con loro e migliorare. Ci sono persone che frequentano persone che non gli piacciono pur di non rimanere sole. Non mi dire che sei questa persona!

  1. Garantisci un livello di prezzo

All’interno del vostro mercato di destinazione, ci saranno diversi tipi di clienti che sono abituati a spendere cifre di denaro diverse in relazione allo stesso prodotto. Se ti sei posizionato in un mercato molto probabilmente venderai il tuo prodotto/servizio a quel prezzo e il tuo cliente sarà disposto a pagarlo volentieri. Alcuni siccome non riescono a vendere sono all’inseguimento dello sconto, che dequalifica il vostro prodotto/servizio pur di vendere. E’ come dire che per avere una relazione ti accontenti di tutto pur di non rimanere a bocca asciutta! Se applichi sconti continui sei una persona a sconto e quindi comprabile senza un prezzo e un valore definito.

  1. Pubblicità a pagamento o quasi

Oltre alla tradizionale pubblicità televisiva, radiofonica e stampa, ci sono anche opzioni online come il pay-per-click e il social media marketing.

La pubblicità a pagamento può garantire nuovi clienti alla tua attività, ma ha un costo. Quindi, dovresti sempre iniziare identificando il tuo obiettivo da qualsiasi campagna pubblicitaria a pagamento. È per vendere un prodotto subito? Aggiungere un prospect alla lista di posta elettronica? Fai in modo che le persone interagiscano con il tuo sito web o con i tuoi contenuti?

Una volta identificato l’obiettivo, è più facile allocare un budget e creare aspettative realistiche per le campagne. Potreste anche fare pubblicità a costo quasi zero tramite dei contenuti accattivanti sul vostro sito/blog, una buona dose di email tracciate/catturate in cambio di tool o contenuti extra che interessino il vostro consumatore e tanta santa pazienza telefonica su ogni richiesta! Ma fai almeno una cosa di tutto questo? Se la risposta è no, non lamentarti se non hai clienti!

Qualunque sia la dimensione della vostra attività, state certi che le aziende che ammiri hanno utilizzato almeno alcune delle tattiche di cui sopra. Essi possono certamente aiutare anche voi.

Concludendo avere clienti è un arte e soprattutto paganti! Conosco troppi professionisti, imprenditori e manager che parlano solo di problemi e di colpe altrui per mascherare la loro inefficienza nel vendere e soprattutto a monte nel fare marketing. Ancora si spera che le persone ti chiamino perché risultiamo indispensabili. I clienti al giorno d’oggi sono molto informati e non cadono nella trappola di coloro che per spuntare 2 euro gli raccontano la filastrocca! Se guadagni poco, vali poco. E’ la legge di mercato. Se non stai facendo niente per aumentare il tuo guadagno, molto probabilmente ti stai accontentando del tuo fallimento e trovi scuse per colmare le tue insoddisfazioni puntando il dito ovunque. Indovina di chi è la colpa? Good luck my friend.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


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SE GUADAGNI POCO VALI POCO

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Le reti commerciali in Italia hanno una carenza di cultura di business. Fior fiori di capi in preda al panico perché non riescono a gestire gli agenti di vendita che collaborano con loro, tanto peggio se a stipendio. Ma come fa un venditore a essere a stipendio? Va bè solo in Italia. Se sai vendere non è un problema la partita iva. Se si, hai sbagliato mestiere! Nel mio lavoro alleno persone a creare un sistema di business che gli possa far acquisire personalità, padronanza e guadagni step to step. Troppe scuse sistemiche:

  • “la colpa è di….”;
  • “sono cambiati i tempi…”;
  • “le persone non hanno più soldi…”;
  • “non ci sono più le motivazioni di una volta…”;
  • “i miei collaboratori sono senza ossa!”
  • “non ho tempo”.

Sono quei bei momenti in cui tutti piangono e nessuno fa niente per migliorare. Si vuole apparire tutti belli e buoni come nelle migliori favole, quando non ci si sta accorgendo che la terra sta sprofondando e il seguito ci sono solo le sabbie mobili, che ti inghiottono piano piano fino a farti smettere di muovere e poi di respirare. Mi accorgo quando parlo con agenti, consulenti, imprenditori, manager, etc che dicono sempre la solita storiella: “è 20 anni che faccio questo mestiere, nessuno può insegnarmi….se il mercato è cambiato in peggio cosa posso farci?”. Parassiti a fare la muffa dentro degli uffici aspettando lo stipendio a fine mese e non muovere nemmeno un dito per cambiare le cose, proporre nuove strategie e dare una svolta al sistema. Appena c’è qualcosa che non va si appellano alle loro “conoscenze” per la serie “gliela faccio vedere io”. Conosco ad esempio dipendenti “cacciati” che si sono messi a difendere categorie di liberi professionisti non avendo mai avuto esperienze a partita iva professionali. Tutti fenomeni a parole e poi risultati pochi. Conosco imprenditori, manager e professionisti sottopagati rispetto al loro tempo e poi si lamentano della loro vita mediocre. Indovina di chi è la colpa?

Giuro a volte mi verrebbe da sculacciarli con una frusta chiodata :)…comunque…

Ti voglio dare alcuni consigli:

Primo: quando proponi il tuo prodotto/servizio evita di dire io sono il migliore, il più gentile, il più bello, ho il prodotto migliore di tutti i competitor, etc etc. Immaginiamo che riusciate a entrare nelle brame del vostro cliente quale dubbio potreste scatenare.

Cliente: “Se siete il migliore, come mai guadagnate così poco”…e soprattutto perché siete nella catena di montaggio impiegatizia se siete un venditore?”…”perchè tu non ce l’hai?”

Se rispondi a questa obiezione da manuale sei fottuto. Butta nel secchio le quattro cazzate che ti hanno insegnato sui libri ai tempi del medioevo per capire gli altri. Le persone quando ti muovono un obiezione sono interessate, ma non riescono a capirne i benefici. Inoltre se sei a stipendio quanto sei credibile da 1 a 10…ZERO! Io li chiamo i cosidetti frustrati in cerca di occupazione. Il cliente vuole vedere un’autorità davanti a lui, un pitbull da combattimento pronto a tutto per convincere il cliente, colui che non ha peli sulla lingua e che maltratta il cliente perchè giochi alle sue regole.

Secondo: quanto sei conosciuto nel tuo territorio di riferimento? Se il tuo posizionamento è pressoché inesistente mi spieghi come un cliente possa conoscerti e aver fiducia in te? Il tuo meccanico, fruttivendolo, etc di fiducia ti conoscono? Le persone che ti circondano sanno chi sei, cosa fai e come lo fai? La risposta è no? Prega che il fallimento è vicino se non cambi approccio. Fallimento anche se sei a stipendio a togliere le ragnatele nel tuo ufficio perchè nessuno ti calcola…una vita al massimo?. Se poi ti arriva la lettera che ti sbatte fuori non andare a piangere dalla mamma. Se tu sei loro cliente anche loro devono essere tuoi clienti! Punto! Se il tuo cliente vede che tu non sei il leader nel tuo settore sei praticamente sbattuto fuori dal mercato a sportellate in faccia…e poi continua a dire che è colpa della crisi o delle minchiate che la tua mente ti propone.

“Non è più necessario disturbare il cliente per conquistarlo”

Oggi la rivoluzione del marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare l’attenzione del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro. Così solo potrai avere un Business Vincente!

Per fare ciò dovete diventare generatori di valore e utilizzare le tecniche dell’ Inbound Marketing. Ciò significa utilizzare in maniera strategica blog e social media per creare contenuti interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo autorevoli ai loro occhi.

 “Saper proporre dipende dalle relazioni con i clienti”

I clienti chiedono decine di preventivi perché non sono sicuri di ciò che stanno comprando o perché il prodotto che desiderano è per loro inaccessibile…sono assolutamente stronzate! Un cliente non riempe un modulo per passare il tempo! Svegliati!

Il cliente non ha una reale percezione del prodotto, intesa come capacità di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo settore non esiste un brand dominante, i consumatori non saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare.

Terzo: alza il culo dalla sedia! Pianifica in maniera ferrea obiettivi e azioni in maniera accattivante, specifica e con tempi precisi. Non hai tempo? Questa è la classica cazzata che sento da tempo. Magari il tempo per cazzeggiare su social c’è l’hai. Immagina che ti sta cercando la donna più bella del mondo o l’uomo più bello del mondo e vuole te….cosa fai….niente non hai tempo! A mio avviso farai di tutto per conquistarla/o…quindi evita di dire cazzate. Ricordati che chi non accoglie il prossimo difficilmente accoglierà se stesso. Sarai percepito ansiolito, frenetico e disorganizzato. Smettila di raccontare balle soprattutto a te stesso. Il tempo non ce l’hanno coloro che si organizzano male, in maniera abborracciata e coloro che vivono di scuse e rimanditi. Ti sei offeso? Vuol dire che sei così e poco hai da fare se non corri ai ripari. Ti consiglio, per iniziare, una pianificazione settimanale “seria”di ciò che farai qualche giorno prima in modo da metterti alla prova su ciò che farai. In seguito verificherai a consuntivo i risultati! Se rimandi ciò che tu stesso hai deciso vuol dire che difficilmente le persone compreranno da te e quindi? Guadagni zero!. Immagina di nuovo un appuntamento galante…se la tua lei/lui ritardassero o ti dessero buca saresti contento? Ecco come si sente un tuo cliente quando giochi sporco con lui.

LEGGI L’ARTICOLO “RIMANDATI DALLA SOCIETÀ”

Stai per caso ridendo pensando che quello che è stato scritto sono tutte cazzate da favola? Se rimarrai convinto di essere un genio nel tuo settore come mai stai sprofondando in un abisso profondo e soprattutto stai guadagnando poco? Calcola che quello che ho scritto è una base per principianti….se non hai nemmeno fatto quello che ho scritto preparati al peggio….oppure fai domande alle poste…magari un lavoro per te c’è ancora e guadagni sicuri sicuri!

Fino a qui ho cominciato a farti vedere quanto imbarazzante è non fare le cose oggi….non vuoi cambiare? Problemi tuoi! Quando ti ritroverai a piangere sarà troppo tardi. Se pensi di essere il genio nel tuo settore, che gli altri sono tutti caproni e che il tuo cliente è carne da macello pronto a pulirti il sederino….bè direì che sei sulla buona strada per ricevere la tessera da fallito!

Chi prende sul serio ciò che ho scritto sono coloro con le palle, che non mollano nessun obiettivo e soprattutto dimostrano con i fatti quanto valgono sul campo (se guadagni poco vali poco)!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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CAMBIARE VITA IN TRE PASSI

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La motivazione è un fatto culturale e una sfida con se stessi, gli altri e con l’ambiente. La motivazione è la benzina. Se voi avete una ferrari e non avete la benzina, va avanti? Meglio una cinquecento con benzina. Quindi la motivazione è fondamentale nella nostra vita. E’ uno degli elementi imprescindibili per crescere. La motivazione è come la forza, non è mai uguale per nessuno. C’è la motivazione debole, forte, fortissima, straordinaria e eccezionale. Chi ha la motivazione eccezionale è molto probabile che vincerà molto più facilmente rispetto ad altri perché incrementerà tutte le proprie capacità di apprendimento, cognitive e non sarà mai soddisfatto. Cercherà sempre un miglioramento. Io non ho mai fatto parte di quelle persone che avevano il figlio più bravo di tutti e non studiava. Io ho sempre creduto che lo studio, l’applicazione, la voglia di migliorarsi fossero elementi imprescindibili. Io nel mio lavoro non voglio chi non lavora e chi non tende a migliorarsi. Per avere successo vi ho già detto alcune cose e ne aggiungo altre. Intanto bisogna avere un grande sogno. Il sogno costa poco e allora perché sognare in piccolo? Avere questo grande sogno è importante. Non credi? La capacità di realizzare un sogno rende a vita interessante. Grazie a Dio e grazie al lavoro sono diventato grande di età senza accorgermene perché sono sempre così impegnato e sempre alla ricerca di un miglioramento. Mi sembra sempre di dover imparare. Non sono mai sazio di apprendere. Il nuovo mi eccita. Se io vado in bicicletta da corsa e faccio una discesa ripida, giro la bicicletta e la faccio in salita. Sono sbagliato? Tutti ti dicono cosa fare e cosa è bene per te, non vogliono che trovi le tue risposte, vogliono che tu creda alle loro. Io voglio che tu smetta di prendere informazioni dall’esterno e inizi a trovarle dentro te stesso.

LEGGI L’ARTICOLO “LE 10 STRATEGIE PER NON RIMANDARE”

Ti chiedo di fare insieme a me questo semplice esercizio dove andremo a vedere 3 aree, passi per prendere in mano la tua vita. Prendi un foglio, disegna un cerchio e dividilo in tre spicchi esatti. Uno sarà lo spicchio dell’amore, uno del lavoro e uno della salute fisica e mentale nell’ultimo anno. Dai una valutazione ad ognuna di queste tre aree rispetto ai vostri ultimi 12 mesi. Rifletti agli ultimi 12 mesi appena passati per ognuna di queste aree che voto dare. Per esempio nella mia carriera, nel mio business, nella mia attività di lavoro negli ultimi 12 mesi quanta soddisfazione, quanta gratificazione, che valutazione potrei dare dell’ultimo anno. Ad esempio per quello che ho dato, ottenuto, prodotto ho una soddisfazione pari al 80% e disegnate questa fetta sullo spicchio riempiendola con un colore. Magari avete ottenuto meno di quanto vi aspettavate, magari però avete investito molto nella ricerca, sviluppo e formazione, avete imparato nuovi strumenti e metodi e non avete ancora monetizzato quello che avete imparato, ma avete investito tantissimo in competenze nuove e quindi siete soddisfatti. Oppure l’opposto: siete stati fermi dal punto di vista delle competenze per un anno e non avete letto nemmeno un libro, ma magari avete avuto due aumenti di stipendio per cui siete soddisfatti. Decidete voi quale è l’indicatore che vi aiuta a decidere quale è la soddisfazione, la percentuale, il grado da 0 a 100 di soddisfazione in percentuale negli ultimi 12 mesi. Lo stesso lo facciamo per l’amore. Pensate al tempo che avete speso e investito in questo ambito. I momenti di intimità, le vacanze, il tempo con il vostro partner, alle relazioni. Valutate in base al tempo, all’intensità o alle esperienze fatte e datevi da 0 a 100 in percentuale il voto di soddisfazione personale nel settore dell’amore e colorate questo spicchio. La stessa cosa fate per il benessere fisico e mentale e datevi una valutazione percentuale da 0 a 100. Questa ruota vi aiuterà a capire dove vi trovate in questo momento della vostra vita. Magari qualcuno avrà scoperto una grande omogeneità nelle tre aree della propria vita, magari qualcuno avrà scoperto di avere un’area particolarmente forte e altre in sofferenza, o una particolarmente in sofferenza. Sulla valutazione di un anno questo può importare relativamente e non è così grave perché magari nell’ultimo anno vi siete soffermati a risolvere una problematica importante o a raggiungere risultati importanti che magari vi hanno spostato il focus solo su un’area. La cosa grave è se su gli ultimi cinque anni ci fossero delle aree in sofferenza. Per questo ti invito ad andare a fare lo stesso esercizio con la ruota della vostra vita per il lavoro, amore e salute degli ultimi cinque anni e datevi un voto percentuale da 0 a 100 per ogni area. Pensate agli ultimi cinque anni e fate la stessa valutazione e a questo punto potrebbe esserci più preoccupazione perché stiamo abbandonando delle aree in sofferenze e magari anche per più di cinque anni. Questo ci porta a disagio, sofferenza, ansia, stress. Non esiste un successo così grande in un’area che possa sostenere tutti gli altri. Esempio non c’è vincita o guadagno economico così grande da far tollerare una mancanza di amore, di affetti o di salute. Se una o più delle tre aree è in pericolo, bassa e con poche soddisfazioni porta a un grave disagio e la combinazione delle tre può salvare il vostro stato di vita. Io non so dove vi trovate in questo momento della tua vita. Se magari avete toccato il fondo e state cercando delle strategie per rialzarvi, o magari siete semplicemente confusi e non sapete come capire quale è la cosa giusta da fare e avete lasciato che fosse la vita a decidere per voi, e state cercando qualcosa o qualcuno che vi aiuti a far luce e chiarezza nei vostri obiettivi. O magari siete al top dei vostri successi, state celebrando la vostra vita e volete delle strategie e suggerimenti per ottenere ancora di più, per magari ottenere risultati importanti che avete raggiunto fino a adesso ma con meno dispendio di energia, magari con più semplicità e spontaneità. Perché ognuno di noi ha già il potenziale per migliorare, cambiare e produrre i risultati che desidera. Perché ognuno di noi è già capace di produrre quel benessere economico che tanto desidera, può costruire quella relazione d’amore ricca di complicità, intensità, attenzioni e attrazione fisica dopo tanti anni o quella salute fisica, mentale e vitale.

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Ci sono delle leggi in natura che funzionano, semplicemente perché sono regolate su principi infallibili come la legge della gravità. Se cadete da un palazzo, precipitate sia che siate brave o cattive persone. Se spostate un tavolo si sposterà, come una penna. Ci sono delle leggi della fisica infallibili e precise così come gli scienziati fisici hanno studiato. Così come gli scienziati comportamentali hanno studiato il benessere economico, il benessere relazionale tra due persone e la capacità di produrre energia, salute e vitalità. Insomma se volete le strategie ci sono e dovete essere disposti ad ascoltarle, provarle, giudicarle da voi, ma soprattutto ad applicarle per poter provare concretamente nella vostra vita i risultati che possono portare. Business Vincente è il programma che vi porterà a raggiungere il controllo e governare le tre leve più importanti della vostra vita tra business, amore e salute e quando queste aree sono in ordine vi sentirete meglio. Non importa se in questo momento non hai il lavoro che sognavi, o non hai la persona per poter condividere il percorso di vita con amore, passione e intimità. O se magari fisicamente non sei ancora nella forma con la quale vorresti essere. La cosa veramente importante è che tu lo voglia, che tu abbia la grande volontà di voler cambiare, migliorare e imparare affinchè queste tre aree possano essere come tu le desideri. Perché solo volendo puoi prendere il controllo di ciò che è più importante nella tua vita. Se lo vorrete vi guiderò passo dopo passo, mano nella mano a capire concretamente cosa fare, come farlo per migliorare le vostre tre aree della vita. Che tu possa vivere la migliore vita che tu sogni!

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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

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fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire

l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

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2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo

per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo

operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste

sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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LA DOMANDA PER IL SUCCESSO

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cialda-in-ostia-bob-laggiustatutto-cartoni-per-torta-dischi-commestibile.jpgLa parte più difficile di una vendita si svolge ancor prima che le vostre scarpe tirate a lucido tocchino i marciapiedi. La sfida maggiore è uscire di casa e affrontare la gente. Lo sconosciuto senza volto che devo incontrare per la prima volta in vita mia. Allora subentra l’autosuggestione, il principio per cui un venditore si riempe di fiducia nel prodotto o servizio offerto e nella propria capacità di venderlo. Di a te stesso che puoi farcela! Dichiarare una fiducia incrollabile nel proprio valore è come gonfiare un canotto robusto che serve a restare a galla in un enorme oceano di scarti e rifiuti. Purtroppo la scienza sociale ci fornisce risposte diverse e meno univoche. Noi essere umani parliamo a noi stessi senza sosta, tanto che è possibile individuare diverse categorie di discorsi. Alcuni sono positivi: “sono forte”, “ho la situazione in pugno”, “sarò il venditore migliore al mondo”. Altri, per alcuni la maggioranza, sono negativi: “sono troppo debole per arrivare in fondo”, “non sono mai stato bravo nei numeri”, “non riuscirò mai a vendere”. Ma che i discorsi fatti a noi stessi volti a esaltarci o sminuirci, sono sempre frasi assertive. Affermano ciò che è o che sarà.

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Il personaggio che dovrebbe esservi di esempio, invece, adotta un atteggiamento diverso. Si chiama Bob Aggiustatutto e, se negli ultimi quindici anni non avete frequentato bambini in età pascolare, lasciate che vi dia dei rapidi ragguagli: Bob è il protagonista di una serie televisiva animata, che dirige un’impresa edile e indossa una salopette e un casco protettivo. Il programma, nato nel 1999 in Inghilterra, è oggi trasmesso in quarantacinque Paesi, per la gioia dei più piccini. Bob si trova sempre in situazioni complicate che lo obbligano a ricorrere alle sue doti da venditore o a meccanismi di vendita-non-vendita. Come tutti noi, Bob parla tra sé, ma non rivolge a se stesso frasi assertive o positive. Al contrario, per stimolare se stesso e la squadra chiede: “Possiamo aggiustarlo?”. Gli ammiratori di Robbins, McKenna, Hill proveranno un brivido e uno stritolamento alle budella all’insinuarsi di questo dubbio – mettere in discussione le nostre capacità? – nella roccaforte della nostra mente.  Ma se proprio ve la devo dire tutta Bob ha ragione. Proprio così: parlare a se stessi in modo positivo di solito è più efficace che ripetersi discorsi negativi, ma il modo in assoluto più efficace di dialogare con se stessi non si limita a cambiare registro emotivo, cambia categoria linguistica, passando da un’affermazione ad una domanda.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”

L’efficacia del dialogo interiore interrogativo è la base per risolvere qualsiasi problema che ti si pone avanti. Porsi la domanda “Lo farò?” può far raggiungere risultati migliori della classica frase “ce la posso fare”. I motivi sono due. Primo, la forma interrogativa, per sua natura, sollecita una risposta, e tra le risposte vi sono le strategie per portare a termine l’attività. Immaginate, ad esempio, di prepararvi a una riunione importante in cui dovete lanciare un’idea e trovare dei sostenitori. Potreste dire a voi stessi: “Sono il migliore, sarà un gioco da ragazzi”, e questo potrebbe fornirvi una carica emotiva di breve durata. Se invece vi chiederete: “Riuscirò a vendere la mia idea?” è dimostrato che vi procurerete un sostegno più profondo e duraturo. Potreste rispondervi: “ Si, riuscirò a venderla benissimo. Ci sono riuscito decine di volte”. Oppure potreste ricordarvi quanto vi siete preparati a questo momento: “Certo che posso farcela. Conosco perfettamente il materiale e ho ottimi esempi da presentare, in grado di convincere anche i più scettici”. Potete anche fornire a voi stessi consigli tattici specifici: “All’ultima riunione di questo tipo, ho parlato troppo in fretta, quindi stavolta andrò piano. A volte in queste situazioni tendo a farmi prendere dal panico quando arrivano le domande, stavolta mi ricorderò di fare un bel respiro prima di rispondere”. Le semplici affermazioni vi fanno stare bene e questo è u  aiuto, certo, ma non vi incitano a cercare le risorse e le strategie necessarie per portare effettivamente a termine l’attività. La seconda ragione è legata alla prima. Il dialogo interiore interrogativo può far riflettere su ragioni autonome o intrinsecamente motivate di perseguire un obiettivo. Le persone hanno maggiori probabilità di agire, e di riuscere, quando le motivazioni sono interne piuttosto che dettate da pressioni esterne. Il dialogo interiore assertivo rischia di trascurare le motivazioni personali. Il dialogo interiore interrogativo, invece, induce il soggetto a ricordare il perché di ciò che sta dicendo e gli rammenta le motivazioni che gli vengono da dentro. A queste motivazioni vanno visualizzate le azioni che vi permetteranno di centrare l’obiettivo. Azioni specifiche che vanno eseguite andano a toglire ogni problema che si pone tra voi e l’obiettivo. A volte per mancanza di decisione e dubbi non riusciamo a raggiungere un traguardo, fieri delle nostre credenze limitanti e per paura di provare un dolore. Preferiamo rifugiarci nelle nostre sicurezze e motivarci con frasi del tipo: “ce la puoi fare comunque”. Il realtà le friustrazioni e le insoddisfazioni si alimentano fino a un punto in qui rischi di scoppiare e raccogliere i cocci. Ora facciamo il punto della situazione. Prima che il danno sia irreparabile cambiate direzione e dirigetevi verso una soddisfazione, un successo, un traguardo. Solo attraverso una domanda e non un’affermazione potete farcela. Cosa vorreste ottenere in questo momento della vostra vita? Questo qualcosa che ostacoli vi pone davanti? Come potete risolvere questi ostacoli e raggiungere questo traguardo?. Per trovare la forza di fare un’azione , la prima componente dell’ottimismo è il dialogo interiore interrogativo. Pensate di farcela?. Be’, dovrete chiederlo a voi stessi.

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