7 PASSI PER CONQUISTARE NUOVI CLIENTI

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Partiamo dal presupposto che se stai leggendo questo articolo molto probabilmente non riesci probabilmente o difficilmente a creare nuovi clienti, attese infinite al telefono e talmente tante sportellate in faccia che psicologicamente ti hanno portato a trovare scuse per la tua inefficienza.

Ti senti offeso? Non credi che quando ti ritroverai al bar a bere del buon whisky senza un lavoro e ti piangerai addosso (un classico dei falliti) non ti servirà tutto questo orgoglio?

Se non ti senti offeso continua a leggere, altrimenti chiudiamola qua. Non sono mai stato un sentimentale sui piagnoni. Tutti gli imprenditori hanno bisogno di padroneggiare la capacità di conquistare nuovi clienti. Quanto più riesci a introdurre nuovi clienti nella vostra attività, indipendentemente dal suo settore e dimensioni, determinerà il livello di successo e la longevità che si rischia di avere.

Vi darò sette consigli base che vi permetteranno di rialzare la testa e avere un set di azioni:

  1. Conosci il tuo cliente

Se hai una chiara comprensione di chi è il tuo cliente (e non lo è), allora puoi indirizzare impegnato, i potenziali clienti interessati e migliorare la tua capacità di conquistare nuovi clienti.

Comprendere l’età, la posizione geografica, il livello di istruzione e il titolo professionale della tua base di clienti ti permette anche di parlare nella lingua appropriata che risuona e colpisce l’accordo giusto. Questo è noto come la creazione di un avatar e vi darà informazioni su dove il cliente si comporta, online o offline.

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Vi incoraggio a trascorrere un pò di tempo per pensare a chi è il vostro cliente target più probabile; che aspetto ha e quali problemi possiede che hanno bisogno di essere risolti? Essere il più dettagliato possibile in modo da poter chiaramente immaginare chi probabilmente comprare da voi.

Sai che in internet esistono dei “Tag Manager” che studiano il comportamento online del tuo cliente? Ormai è finita l’epoca di sparare nel mucchio e pensare che qualcuno risponda. I pivelli fanno così.

Hai mai sentito parlare del Customer Journey Mapping?

Una mappa del viaggio del cliente è la rappresentazione schematica del processo decisionale d’acquisto sotto forma di un’infografica, sviluppata in stretta collaborazione con le diverse figure dell’azienda, come i creatori di contenuti, gli UX designer e i responsabili marketing o delle attività di pubbliche relazioni. Il Customer Journey Mapping presenta quindi l’esperienza del cliente dal primo contatto con l’azienda, attraverso tutti i punti di contatto più rilevanti, fino alla conversione desiderata. L’interesse principale risiede nell’individuare la motivazione del cliente e le sue emozioni durante l’interazione. Le domande da porsi sono:

  • Cosa si aspetta un potenziale cliente?
  • Perché interagisce con l’azienda?
  • Come trova l’interazione?

L’obiettivo è quello di creare un quadro della situazione attuale in stretta cooperazione con tutti i dipartimenti convolti e, su questa base, sviluppare un piano che mostri come si possa creare una concreta mappatura del viaggio del cliente. L’infografica funge pertanto da esempio e può essere utilizzata nel processo di ottimizzazione.

La mappa del viaggio del cliente è un importante strumento di marketing che si può utilizzare in diversi ambiti aziendali: grazie ad essa, infatti, i manager possono farsi un’idea di come i clienti si muovano nel sales funnel (espressione che indica una sorta di “imbuto delle vendite”) e identificano eventuali possibilità per migliorare la user experience; i copywriter possono comprendere il percorso e le aspettative dei clienti e fornire a questi ultimi contenuti informativi e adeguati;  gli UX designer possono invece comprendere come gli utenti interagiscano con il sito e con i canali messi a loro disposizione e quali requisiti essi debbano soddisfare; infine il Customer Journey Mapping può essere d’aiuto al dipartimento marketing per avviare azioni pubblicitarie mirate. Il compito principale di questo processo d’analisi è pertanto quello di mettere il cliente al centro del pensiero aziendale su tutti i livelli.

LEGGI L’ARTICOLO “CLIENTI IN FUGA, NO GRAZIE DIPENDE DA TE”

L’importante è:

  1. Definire il target ovvero il cliente ideale;
  2. Definire lo use-case o casi studio tipici;
  3. Definire i touchpoint o i punti di contatto con cui il cliente entra in contatto;
  4. Identificare gli attori che risponderanno all’interno della vostra azienda al target interessato;
  5. Valutare l’esperienza del cliente tramite dei tool come dei feedback o indicatori (KPI) che possano dimostrare il grado di cultura del tuo cliente ijn merito ad un argomento, prodotto o servizio;
  6. Visualizzare graficamente il viaggio del cliente tramite una traccia del suo spostamento nel vostro sito, blog, etc. Questo ti permetterà di capire, analizzare e migliorare il viaggio del tuo cliente e aumentarne l’efficacia e la comprensione.
  1. Incentivare i clienti esistenti

I migliori ambasciatori per la tua attività sono i clienti esistenti. Hanno già comprato da voi, e non c’è più timbro di approvazione rispetto a quando le persone mettono i loro soldi dietro le loro opinioni.

Incentivare i clienti esistenti – attraverso sconti sui prodotti in cambio di referral, per esempio – funziona così bene perché quei clienti possono dire ai loro amici, che si fidano del loro gusto, di te. Questo porta a conversioni più rapide e più elevate di potenziali clienti ai clienti paganti.

Il più grande problema è la poca assistenza e attenzione nei confronti del cliente, il quale viene cercato solo e unicamente nella stragrande maggioranza dei casi quando si ha bisogno di lui ad esempio per richiedere un pagamento (nelle assicurazioni funziona così per esempio?). Non sarai mica te questo tipo di mostro? La stessa persona che poi si lamenta su facebook con post del tipo “nessuno mi capisce”….e il famoso detto “non fare agli altri quello che non vuoi venga fatto a te”!

  1. Rete

Anche nell’era digitale, una rete efficace rimane uno dei modi più potenti per portare nuovi clienti e far crescere il tuo business.

Il networking nella tua nicchia è potente non solo perché ti permette di capire i cambiamenti nel tuo settore, ma ti mette anche in contatto con persone che servono la stessa base di clienti in una forma o nell’altra. Quindi, si può facilmente ottenere introdotto a nuovi gruppi di clienti, mentre lo sviluppo di una migliore comprensione di esattamente ciò che è che stanno cercando.

Sai creare una tua rete? Quanti nominativi hai sul cellulare, facebbok, linkedin, instagram? Quanti di questi sono tuoi clienti? Se la risposta è sotto il 5%, vuol dire che usi i social solo per appagare il senso di importanza, egocentrismo e frustrazione e non per creare business…..Il selfie non paga le bollette!

Hai un gruppo chiuso di clienti in face book? Sai che puoi fidelizzarli con contenuti settimanali di loro interesse oppure preferisci pubblicare la tua foto al mare facendo vedere che è “tanta roba?”

  1. Esplora diversi canali di vendita

I canali di vendita sono una miriade e scegliere quello più idoneo è importante. Troppe aziende non riescono a sfruttare le opportunità ad esempio online soprattutto perché non sono capaci e la classica frase è “troppo difficile, non fa per me, non ho tempo”. Alcuni vendono prodotti e non sanno come esportarli ad esempio in cina, america, russia sia fisicamente che multimedialmente. Alcuni vendono prodotti e non sanno come fare una trattativa negoziale in varie piattaforme come ad esempio negozi. La classica domanda è: qual’è il canale di vendita che ti porta più risultato in termine di guadagni effettivi? Di sicuro se in questo momento non stai guadagnando abbastanza può essere che non sai vendere in quel canale di vendita oppure non è il canale adatto per te. E’ come dire che vai a rimorchiare una ragazza in una sala di latino americano che è il tuo target, non sai ballare, bevi la birra e poi alla fine dici: “qui è un casino rimorchiare?”. Non credi devi prima imparare a ballare per conquistare una ragazza? Lo stesso è nel business, altrimenti perdi!

  1. Garantire relazioni pubbliche di alta qualità

La giusta strategia di pubbliche relazioni (PR) può essere come polvere di stelle per il tuo business, portando i nuovi clienti direttamente a casa tua.

Identificare le pubbliche relazioni giuste è di fondamentale importanza, perché ti permettono di creare l’ambiente giusto per progredire nella tua attività. E’ come dire che vuoi fare esperienza come meccanico e frequenti tutto il giorno dei tappezzieri. Che senso ha frequentare persone di settori diversi?

Devi frequentare persone del tuo settore di appartenenza e scambiare idee, crescere con loro e migliorare. Ci sono persone che frequentano persone che non gli piacciono pur di non rimanere sole. Non mi dire che sei questa persona!

  1. Garantisci un livello di prezzo

All’interno del vostro mercato di destinazione, ci saranno diversi tipi di clienti che sono abituati a spendere cifre di denaro diverse in relazione allo stesso prodotto. Se ti sei posizionato in un mercato molto probabilmente venderai il tuo prodotto/servizio a quel prezzo e il tuo cliente sarà disposto a pagarlo volentieri. Alcuni siccome non riescono a vendere sono all’inseguimento dello sconto, che dequalifica il vostro prodotto/servizio pur di vendere. E’ come dire che per avere una relazione ti accontenti di tutto pur di non rimanere a bocca asciutta! Se applichi sconti continui sei una persona a sconto e quindi comprabile senza un prezzo e un valore definito.

  1. Pubblicità a pagamento o quasi

Oltre alla tradizionale pubblicità televisiva, radiofonica e stampa, ci sono anche opzioni online come il pay-per-click e il social media marketing.

La pubblicità a pagamento può garantire nuovi clienti alla tua attività, ma ha un costo. Quindi, dovresti sempre iniziare identificando il tuo obiettivo da qualsiasi campagna pubblicitaria a pagamento. È per vendere un prodotto subito? Aggiungere un prospect alla lista di posta elettronica? Fai in modo che le persone interagiscano con il tuo sito web o con i tuoi contenuti?

Una volta identificato l’obiettivo, è più facile allocare un budget e creare aspettative realistiche per le campagne. Potreste anche fare pubblicità a costo quasi zero tramite dei contenuti accattivanti sul vostro sito/blog, una buona dose di email tracciate/catturate in cambio di tool o contenuti extra che interessino il vostro consumatore e tanta santa pazienza telefonica su ogni richiesta! Ma fai almeno una cosa di tutto questo? Se la risposta è no, non lamentarti se non hai clienti!

Qualunque sia la dimensione della vostra attività, state certi che le aziende che ammiri hanno utilizzato almeno alcune delle tattiche di cui sopra. Essi possono certamente aiutare anche voi.

Concludendo avere clienti è un arte e soprattutto paganti! Conosco troppi professionisti, imprenditori e manager che parlano solo di problemi e di colpe altrui per mascherare la loro inefficienza nel vendere e soprattutto a monte nel fare marketing. Ancora si spera che le persone ti chiamino perché risultiamo indispensabili. I clienti al giorno d’oggi sono molto informati e non cadono nella trappola di coloro che per spuntare 2 euro gli raccontano la filastrocca! Se guadagni poco, vali poco. E’ la legge di mercato. Se non stai facendo niente per aumentare il tuo guadagno, molto probabilmente ti stai accontentando del tuo fallimento e trovi scuse per colmare le tue insoddisfazioni puntando il dito ovunque. Indovina di chi è la colpa? Good luck my friend.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!


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CLIENTI IN FUGA? NO, GRAZIE! (MA DIPENDE DA TE)

fidelizzare-i-clientiLI CONOSCIAMO BENE: COMPRANO UNA VOLTA E POI SCAPPANO. ALTRO CHE CRISI, QUI GIOCA LA NOSTRA SELLING ATTITUDE. E ALLORA QUATTRO REGOLE FONDAMENTALI. PER ESEMPIO: RESPONSABILIZZA IL CLIENTE E NON METTERLO IN DISPARTE

Tutti abbiamo sentito almeno un altro venditore lamentarsi dei risultati che non ottiene per colpa della crisi – o quel venditore possiamo essere proprio noi!

In realtà la più grande trascuratezza risiede nella mancanza di strategie, di adattamento a un mercato che sta cambiando, di informazioni su un cliente sempre più esigente e informato.

Eppure basterebbe avere chiari alcuni punti fondamentali. Ne riassumo quattro.

1. Clienti una tantum?

Il cliente deve acquistare un numero congruo di prodotti e servizi che ti creino fatturato nel tempo. Devi comunicare efficacemente la tua offerta e calcolare nei tempi giusti le marginalità, gli utili, la gestione economico-finanziaria del tuo lavoro, per non incorrere in un calo delle vendite e scoprire di non riuscire a coprire le spese. Molto spesso nelle aziende non si ha la minima idea di quanto si sta spendendo, se non per intercessione del commercialista dopo mesi di lavoro quando ormai è troppo tardi. Assurdo, no? L’imprenditore, il manager ma anche il venditore deve gestire l’attività che svolge in tutte le sue fasi, dalla comunicazione al controllo delle varie fasi in cui l’attività si suddivide.

Soprattutto all’inizio, quando conosciamo appena il cliente, ci dimentichiamo di generare con lui una statistica che ci possa far capire le sue abitudini, il potere di spesa e la sua frequenza d’acquisto.

Se vuoi risultati soddisfacenti, non devi solo, com’è intuitivo, corteggiare il cliente al punto che non acquisti da te soltanto una volta; devi poi aver presente quante volte acquista o acquisterà in un certo periodo di tempo e qual è o sarà la spesa media. Devi, cioè, valutare lo sviluppo e il controllo economico-finanziario del tuo business… e del tuo cliente.

2. “Va tutto male”… sicuro?

Un altro errore che mi accorgo viene commesso e che compromette il rapporto con il cliente è quello di giustificare statistiche e trend. L’esempio più classico ci porta a incolpare la crisi sempre e comunque. Invece qualsiasi dato di vendita, se negativo, dipende sempre da qualcosa di evidente che il venditore sta facendo male o che non sta facendo per niente. Le azioni commesse o non commesse ci “incasinano” e limitano l’efficacia dei risultati, soprattutto se accettiamo i compromessi e conviviamo per comodo con situazioni non ottimali, che un po’ alla volta ci trasformano in venditori peggiori di quelli che eravamo o di quelli che potremmo essere. C’entra con il cliente? C’entra, perché finiremo per perderlo.

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3. Un cliente “responsabile”

Tutti i venditori vogliono acquisire la capacità di capire il cliente, con tecniche, procedure, interventi. Tutto questo è giusto, ma incompleto. Quale sia il tuo modello d’impresa, la vendita cambia temporalmente da settore a settore. Non puoi fare affidamento su nessun fattore che non siano le abitudini dei tuoi clienti. Hai bisogno di un metodo operativo che ti faccia conoscere le abitudini dei tuoi clienti.

Un momento, però: il cliente ha, per contro, un duplice problema. Il primo riguarda la sfera cognitiva, i comportamenti; il secondo la sfera razionale, preposta alla risoluzione dei problemi. Come venditore, devi occuparti di entrambe queste sfere e creare, con notevole attenzione, un rapporto studiato sui movimenti del cliente, sulle sue sensazioni, sul modo in cui compra, qualsiasi cosa insomma che, analizzata, ti supporta nel capire i suoi desideri e i suoi bisogni.

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Oggi si punta su una dimensione di acquisto evocativa, cercando di far vivere al consumatore emozioni e sensazioni fisiche per avvicinarlo al prodotto e renderlo fedele. La creazione di ambienti coinvolgenti e pieni di stimoli è la risposta principale per l’evoluzione del cliente. Un tempo, il cliente vagliava le caratteristiche della merce, il prezzo, i vantaggi rispetto alla concorrenza; oggi si tende di più al bisogno simbolico e al rispetto dei propri valori. Ne deriva un cliente instabile, dubbioso, visionario, sognatore, che durante l’acquisto ha bisogno di emozionarsi, e qui entra in gioco la “selling attitude”, l’attitudine alla vendita di cui parlavo nei numeri precedenti (vedi numero 21 e 22). Il rapporto con il cliente, dunque, va oltre la risoluzione di un problema o di un semplice dubbio, e la comunicazione deve avere solide basi emotive perché si costruisca della fiducia.

Concretamente, il mio consiglio è quello di imparare a dialogare con il cliente facendogli assumere le sue responsabilità sulle scelte che fa, grazie a pre-accordi iniziali, il disegno delle aspettative e il mantenimento delle promesse.

Un errore comune, infatti, è quello di non riconoscere la fase della vendita in cui il cliente si trova e di portarlo, in questo modo, sulla difensiva. Se il cliente non ha un controllo sull’azione di vendita, assume un atteggiamento cauto, troppo cauto ai nostri fini. Nasconderà informazioni, si proteggerà dai giudizi negativi. Qualsiasi persona, se ferita nell’orgoglio, tende a non essere etica con se stessa e con gli altri. Quindi un venditore deve raggiungere un equilibrio delle sue sensazioni e dei suoi atteggiamenti che gli impedisca di lasciare involontariamente il cliente in disparte o, peggio ancora, di mettercelo di proposito.

4. Errori fatali

Equilibrio. Facile, no? Per niente. Quando manca equilibrio, non chiudi la vendita e perdi il cliente. Perché non chiudiamo la vendita?

• La prima causa è la distrazione, generata da dissensi o forti disaccordi con qualcuno che creano nel punto vendita o in azienda un ambiente ostile, poco armonioso.

• La seconda causa sta in azioni poco efficienti o negligenze individuali nei confronti dei clienti: rimandiamo dei contatti, non facciamo delle telefonate, non organizziamo appuntamenti…

• Il terzo punto riguarda azioni poco cristalline sotto il profilo etico, cose che abbiamo fatto ai clienti di cui abbiamo rimorso e che, in fondo, non ci fanno stare bene.

• Quarto e ultimo errore, la menzogna: dipingiamo il prodotto/servizio diverso da quello che è veramente.

Prendete uno qualsiasi di questi punti fondamentali e il finale della storia sarà scritto dal cliente che si allontana decretando il vostro fallimento.

Quindi? Le regole non cambiano, quando parliamo di selling attitude: dai al cliente più di quanto si aspetta; dialoga; sviscera i suoi desideri; soddisfa i suoi bisogni; sii coerente; sii sempre organizzato; trasmetti e ricevi fiducia! E ricordati: crisi o no, il cliente è il bene più prezioso che hai.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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