HAI DECISO CARO CLIENTE?

SSSSSSUn’efficace strategia di vendita si misura nel suo successo nell’influenzare le decisioni di acquisto del cliente. Se valutiamo il successo di una strategia dal suo impatto sui clienti, ne consegue che la nostra strategia sarà tanto migliore quanto migliore sarà il grado di comprensione del processo decisionale di chi acquista, e del modo in cui influenzarlo. Ciò che conta è il cliente. Le strategie di vendita che ignorano il cliente, o che non tengono sufficientemente in conto il suo comportamento, molto probabilmente sono destinate a fallire. Nei differenti stadi del ciclo di vendita si susseguono differenti strategie di vendita, soprattutto legate per ogni venditore al proprio ecosistema sociale. Un ecosistema sociale non è altro che il luogo dove il venditore crea il suo business sia da un punto di vista esperenziale e sia da un punto di vista operativo. E’ sempre troppo facile, in una vendita importante, lasciare che la strategia di vendita sia limitata da tecnicismi e da procedure. Abbiamo visto molte strategie crollare sotto il peso della crescente complessità, in modo da dimenticare la caratteristica basilare che le decisioni sono prese dalle persone. Tutti, dai decision makers agli agenti di acquisto ai comitati di valutazione, nel prendere una decisione, attraversano diversi stadi psicologici. Comprendendo questi stadi e il modo di influenzarli, sarà più facile formulare delle strategie pratiche di vendita, che hanno un effetto positivo sui clienti. Una strategia efficace inizia dalla comprensione di ciò che la gente acquista. Come vedremo, le strategie che si sviluppano dopo aver adottato l’ottica del cliente offrono una potente guida alle azioni successive, in una difficile trattativa in un ambiente concorrenziale. Sono diventato molto cauto e attento, riguardo ai modelli strategici che si focalizzano esclusivamente sul come vendere. Molti clienti, sono arrivati da me per un consiglio su come aumentare la produttività nella vendita, mi hanno mostrato modelli molto elaborati del processo di vendita. Questi modelli sono generalmente sotto forma di un insieme di passi, che i venditori devono intraprendere nei loro confronti. Ogni passo di vendita rappresenta un’attività, richiesta del venditore, per portare a compimento una strategia globale. Di solito tendo a dare due consigli. Il primo è di ridurre il numero dei prospetti. In alcune aziende i venditori arrivano a passare anche 8/12 ore alla settimana per completare questi moduli, in nome di una strategia di vendita. Molto di questo tempo non è produttivo; molte delle informazioni sono distorte al punto di non rappresentare più una guida attendibile per l’attività del management. Una misura della salute di un’organizzazione di vendita è data dal rapporto fra il tempo speso verso i clienti e quello dedicato alle necessità interne. Da questa misura, molte aziende appaiono malate, e ne ho viste alcune allo stadio terminale della loro malattia. Quindi ridurre la carta, ora!

Il secondo consiglio è di costruire un metodo strategico di vendita, che s’incentri sui passi intrapresi dai clienti nel processo decisionale, e non in quelli intrapresi dai venditori nel processo di vendita. Le due cose non sono uguali. Naturalmente tutto in relazione all’ambaite in cui ti trovi e alle microstagionalità del tuo prodotto/servizio. Le strategie basate sul processo di vendita sono generalmente molto meno efficaci di quelle centrate sul processo decisionale di acquisto. Il problema, come venditore, è che è molto più facile comprendere i meccanismi di vendita che quelli di acquisto. E’ tutto ciò è molto più pericoloso, perché si tende a basare la strategia su ciò che si comprende, piuttosto che su ciò che è efficace. Troppi venditori sperano di vendere aspettando il cliente belli seduti sulla loro poltrona, ma il tempo delle mele è finito. La torta si è ristretta e se non sei il primo a creare un processo esperienziale con il cliente rimarrai a digiuno per sempre! In molti casi è buona norma da manuale da principianti fare le giuste domande aperte, creare presupposti legati all’acquisto e influenzare il cliente a farci dire i suoi bisogni e prezzi di acquisto. Tutto questo è la base per riuscire a carpire informazioni per poi chiudere la vendita. Tutto ciò è da manuale e da sistemi ormai logori di vendita. Il venditore spesso fa fatica a uscire dal suo “uovo” e generare occasioni di acquisto creando intorno a se ecosistemi sociali ovvero costruire intorno alla sua figura una “fortezza” di persone pronte a tutto per restare e difendere il suo “feudo” di vendita. Le persone che gravitano intorno a noi devono essere occasioni di acquisto sempre e comunque. Ogni persona cui compri qualcosa deve essere tuo cliente! Ogni persona che incontri dovrebbe diventare tuo cliente! Ogni persona, al di fuori del tuo lavoro, sa chi sei e cosa fai?

Quello che i clienti comprano è il valore che percepiscono, compreso come sono trattati!

E’ per questo sono magari anche disposti a spendere di più. La guerra dei prezzi non sempre paga!

Se non sei percepito più valido degli altri, potrai essere concorrenziale sono abbassando i prezzi!

Dare valore elimina la concorrenza!

Per avere impatto e creare relazioni a lungo termine devi mostrare alle persone che ti prendi cura di loro, che pensi al loro interesse, che sei come loro!

Il 93% della nostra comunicazione fa parte di un processo inconscio….vi capita di conoscere per la prima volta una persona e pensate di conoscerla da qualche tempo?

Le domande permettono di capire cosa pensa il nostro cliente, individuare le sue motivazioni, individuare le credenze, mostrare sincero interesse, indurre certi stati d’animo, far uscire allo scoperto certe obiezioni!

Lo scopo è capire il motivo di acquisto del nostro cliente!

Il segreto è fare domande sempre aperte!

static1.squarespace.comCome inizia un processo decisionale? Se la vostra automobile ad esempio vi soddisfa completamente, non c’è nessuna decisione da prendere. Il processo inizia quando non vi sentite completamente soddisfatti. Vi trovate nella prima fase della decisione di acquisto: il riconoscimento delle esigenze. In questa fase da una piccola irritazione si passa all’insoddisfazione totale, e, alla fine, si arriva al punto di decidere di fare qualcosa. Quando si è deciso di agire, si entra nel secondo stadio, la valutazione delle alternative. Nel primo stadio la preoccupazione maggiore è “devo fare qualcosa per la mia macchina”. Nel secondo la preoccupazione diventa: “Quali sono le mie scelte? La rimetto a nuovo? Ne prendo una in leasing o la compro? E, se compro, quale compro? Quale scelgo?”. Questo stadio inizia di solito con un insieme confuso di scelte e possibilità. E solo andando avanti diventa sempre più chiaro quali sono le alternative che meglio si adattano a ciascuno. Alla fine, decidiamo per le opzioni che, secondo noi, rispondono meglio alle nostre esigenze: immaginiamo che la decisione sia quella di comprare una buona macchina usata, vista nello showroom di un rivenditore locale. Non appena si giunge a questa chiara preferenza, si entra nello stadio finale della decisione di acquisto: la risoluzione dei dubbi.

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Durante questo complicato e delicato processo, nonostante abbiamo deciso che dobbiamo cambiare macchina e che quella che abbiamo visto è la migliore risposta alle nostre esigenze, siamo comunque riluttanti ad andare avanti. Si pensano cose come: “E se avesse un difetto nascosto, che non sono in grado di scoprire?”, oppure “E come lo dico, in famiglia, che ho speso tutti questi soldi?”, o, ancora, “Il servizio di post-vendita sarà poi così buono come dicono?”. Fino a che queste paure non saranno superate, non saremo in grado di procedere verso la decisione finale. Il processo sopra descritto per l’acquisto di un’autovettura può, con ogni probabilità, essere applicato n egual misura a ogni decisione di vendita in cui:

  • La decisione di vendita è presa in un tempo relativamente lungo, piuttosto che in un solo incontro;
  • Ci sono delle alternative competitive;
  • Ci sono delle penali o dei rischi per una cattiva decisione.

Comprare una scatola di ceci al supermercato non è allora una decisione che segue i tre stadi sopra descritti, in quanto, anche se ci sono delle marche alternative, la decisione viene presa immediatamente e le “penali” sono trascurabili anche in seguito ad una decisione sbagliata. Il tuo grado di rischio a un leverage molto scarso! Ciò non dimeno, la maggior parte delle trattative più importanti si snoda secondo la linea del riconoscimento delle esigenze, seguita dalla valutazione delle alternative e infine dalla risoluzione dei dubbi.

Ripensate all’ultima volta che avete fatto un acquisto importante, come, ad esempio, quello di una casa. Probabilmente, potete ricordarvi ogni stadio, come vi sentivate e come, in qualità di acquirente, avevate preoccupazioni diverse a ogni momento. Gli stessi stadi si presentano quando uno dei vostri clienti principali sta per prendere un’importante decisione. In primo luogo, le persone diventano insoddisfatte della situazione esistente e incominciano a riconoscere che è necessario cambiare. In questa fase, la strategia di vendita più efficace, è di tenere nascosta la fonte d’insoddisfazione e di aumentare la percezione che il cliente ha della sua intensità e della sua urgenza. Poi, una volta che le persone sono d’accordo sulla necessità di effettuare dei cambiamenti, la trattativa evolve verso il secondo stadio della valutazione delle alternative. In questa fase il cliente soppesa le varie possibilità, con i relativi pregi. A volte ciò comporta una valutazione formale con specifiche scritte, un processo propositivo e un comitato di valutazione. Altre volte, la fase procedurale può essere approssimativa e relativamente informale, in modo che solo una persona debba essere convinta di quale sia la migliore alternativa. In entrambi i casi, la vostra strategia ottimale, in questo stadio della trattativa, è quella di influenzare a vostro favore i criteri che i clienti usano per valutare le alternative davanti a cui si trovano. Infine, quando il cliente è d’accordo su quale alternative soddisfano tali criteri in modo adeguato, inizia la terza e decisiva fase, quella della risoluzione dei dubbi. In questa fase finale, l’acquirente può mostrare una grande ansietà verso i rischi che intravede nel prosieguo della trattativa. A volte i dubbi sono espressi chiaramente, ma non è sempre così. Spesso i problemi che insorgono durante la fase di risoluzione dei dubbi possono rimanere nascosti o possono venir espressi nella forma, più gentile, di problemi di prezzo o altro. Il cliente non ti dirà subito la sua obiezione. Devi esser bravo a farla risolvere a lui! Una buona strategia di vendita, in questo momento della trattativa, dove trovare il modo di scoprire e risolvere paure e preoccupazioni di questo genere. E’ qui, nell’ultima fase del processo di vendita, che probabilmente si è spinti a trattare termini speciali o a fare concessioni aggiuntive per chiudere l’affare. E poi arriva la decisone. Nelle trattative di scarsa importanza la vendita ha termine una volta che la decisione è stata presa. Ciò non è generalmente vero nelle trattative importanti. C’è generalmente uno stadio d’implementazione, che consiste nel continuare a supportare e aiutare il cliente dopo la vendita. In questa fase, ci sono alcune interessanti opportunità di vendita che molti non colgono.

Vendere significa trasferire emozioni. Non puoi dare a qualcun altro qualcosa che non hai. Per superare le obiezioni, vendere o convincere qualcuno è necessario avere le risposte alle domande del cliente ancora prima che sia lui a farle.

Se la chiusura è difficile, significa che non hai lavorato bene all’inizio!

La vendita professionale ha come primo focus aiutare il cliente a ottenere ciò che davvero lui desidera. Prossimamente affronteremo i vari stadi e cicli. Per ora mi sento di dirti di “ubbidire” in modo categorico ai tuoi obiettivi e le tue azioni!. Vai con il Rock and Roll!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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IL TUO BUSINESS TI HA RESO SCHIAVO?

scegliereLa maggior parte di noi ama riconoscersi in una famiglia, in un clan, in una categoria professionale, in un nucleo sportivo o politico: siamo animali sociali e come tali ci sviluppiamo in rapporto al gruppo del quale facciamo parte. E’ il gruppo ad imporci le regole del gioco: le norme, le gerarchie e i valori, che accettiamo (oppure che mettiamo in discussione) sono quelli del gruppo all’interno del quale riconosciamo i nostri, mentre definiamo “gli altri”, quelli che al contrario non ne fanno parte. Che vogliamo o no, abbiamo gli stessi bisogni e subiamo le stesse pressioni degli altri componenti del gruppo e se, all’interno di questo, vogliamo farci degli amici, dobbiamo anche partecipare attivamente alle sue attività.

L’apprezzamento si manifesta sotto moltissime forme che vanno dalle parole e i gesti affabili alle carezze, i regali, le telefonate e le piccole attenzioni: l’apprezzamento è un elemento indispensabile di tutte le relazioni. Le manifestazioni di stima non possono, però, essere meccaniche: in questa delicata materia che ci sta tanto a cuore, siamo tutti in grado di distinguere un gesto sincero da uno forzato. Mentre, sforzarsi di manifestare apprezzamento per cose che ci disapprovano non è necessario né utile: basta semplicemente lasciare apparire l’ammirazione o la riconoscenza che si sentono sinceramente. Si tratta di indursi a dire quello che per timidezza o per paura (o per aggressività o cattive abitudini) si ha l’abitudine a tenere per se.

Ma come puoi entrare a far parte di un gruppo in un’azienda?

Entrare in un’azienda non è mai facile: i ruoli di leadership sono mal definiti, l’architettura organizzativa è praticamente sconosciuta e gli aspetti politici sono ancora più complessi del solito. Ma queste transizioni stanno diventando sempre più comuni; per l’incapacità di costruire bacini interni di talento e per l’onnipresente necessità di conseguire una crescita globale, sempre più imprese ricercano dirigenti all’esterno per poi tentare di “integrarli” in qualche modo. Di conseguenza, le aziende che hanno speso e spendono tempo e denaro in quantità per identificare e assumere manager di talento non possono consentire che questi nuovi manager diano una performance inadeguata o, peggio, che gettino la spugna e decidano di andarsene prima di aver potuto incidere sui risultati. È qui che entra in gioco l’inserimento efficace. Se i nuovi manager vengono accolti in un ambiente favorevole, che li incoraggia a realizzare le loro aspirazioni personali e quelle dell’organizzazione, diverranno produttivi in tempi molto più brevi e saranno più inclini a trattenersi per un periodo significativo. Anche se oggi la sfida dell’ingresso in una nuova azienda riceve più attenzione, in quanto risulta sempre più difficile assumere talenti per ogni ruolo aziendale che dedicano il loro tempo per il bene comune dell’impresa. Se vuoi far parte di un’impresa devi avere passione, problem solving, organizzazione, intraprendenza, spirito di sacrifico, volontà e determinazione. A volte capita che per alcuni tutto è dovuto ed è più facile incolpare il sistema che loro stessi per la loro inefficienza.

static1.squarespace.comSe vuoi una cosa devi crederci a tal punto da non rinunciarci mai!

Notare altresì che la sfida dell’entrata in una nuova organizzazione non riguarda solo i casi in cui i nuovi manager passano da un’impresa all’altra, ma anche il caso in cui il manager transiti da un business unit all’altra nell’ambito della stessa azienda. In media il passaggio da una divisione all’altra della stessa azienda si considera problematica quanto l’ingresso in una nuova azienda. La ragione principale di questo fenomeno è che le divisioni della stessa società hanno spesso sottoculture molto diverse, per effetto di acquisizioni affrettate o dell’attività specifica di una determinata business unit.

Se vuoi far parte di un gruppo aziendale devi fare delle scelte che ti portano a credere nelle tue aspirazioni e desideri. Altrimenti è inutile lamentarsi della situazione che stai vivendo senza far niente per cambiare. Al confine delle scelte ci sei solo te e ciò che vuoi veramente. Puoi sentirti schiavo del tuo lavoro se non ti piace e passare una vita a lamentarti di questo e di quello! È ciò che vuoi?

La realizzazione personale si ha quando la qualità della tua vita è straordinariamente appagata da scelte concrete che il tuo cammino di vita accoglie con passione. Aspettare a compiere dei passi può portarti ad aspettare ciò che verrà in un tempo indefinito o non verrà mai. Quindi cosa aspetti a prenderti la tua rivincita e essere un professionista di serie A? Se vuoi ora la tua rivincita comincia ad essere un manager bastardo, ovvero colui che non accetta più perdite di tempo, illusioni e compromessi. Da ora compi la tua scelta senza badare a ciò che dice la gente e soprattutto segui i tuoi sogni, perchè tra un pò di anni potrebbe essere troppo tardi. Lascia perdere coloro che vogliono farti fare le cose con i piccoli passi! Fare i piccoli passi è un modo per placare eventuali ferite se fallisci trovando una scusa per ogni mancanza. Fai le cose secondo i passi e i tempi che reputi più opportuni!

Vivi di obiettivi attrattivi, che collimano con ciò che vuoi essere!

Sganciati dalla massa, esci dagli schemi, respira, vivi! Le persone più interessanti che conosco sono coloro che non si lamentano mai e non incolpano nessuno, in quanto amano ciò che fanno ammettendo i loro errori equilibrando la loro vita al 100%. Qualsiasi cosa farai nel tuo business e qualsiasi sarà il risultato non ci rinunciare…rinunciare potrebbe in futuro aumentare i tuoi rimorsi e pentimenti! Se potessi scegliere ora cosa cambieresti nel tuo lavoro? Qualsiasi sia la tua scelta vai avanti verso il tuo obiettivo senza fermarti! Se hai una squadra coinvolgila e vivi con loro appassionatamente i successi! Cosa aspetti? Mettiti in cammino!

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