Perché dovrei aprire un’enoteca online? Quali vantaggi posso trarne? Domande legittime, che molti produttori e rivenditori di vino si pongono prima di entrare nel settore dell’e-commerce.
Parto dalla prima domanda: perché dovrei comprare il tuo vino rispetto alla stragrande concorrenza?
“Se vendi perché sei un raccomandato puoi benissimo non continuare a leggere l’articolo” Qui vogliamo solo meritocrazia! Se il consumatore non ti riconosce molto probabilmente il tuo marketing fa schifo!”
Nonostante il mercato del vino online stia conoscendo, a livello globale, una buona crescita, in Italia la penetrazione del canale digitale sulla vendita totale del vino stenta ad affermarsi – è una delle più basse al mondo – nonostante il Belpaese sia il terzo consumatore di vino al mondo, preceduto dagli Stati Uniti – al primo posto – e dalla Francia al secondo.
Seconda domanda: quanto fai pena nella vendita da 0 a 10 (il massimo della pena…)?
“Non conta il fatturato, ma quanti soldi freschi ti rimangono in tasca. Se non conosci i numeri (controllo di gestione) puoi benissimo non continuare a leggere l’articolo. Se ti sei dato un voto alto(tanto no ti vede nessuno)molto probabilmente non hai metodo. Lo riconosci dai magazzini bloccati, intessi passivi da restituire alla banca e vendita pressoché nulla fatta di scuse continue”
La stragrande maggioranza delle aziende vitivinicole italiane non è ha ancora introdotto l’approccio “digital” nel proprio modello di business: moltissimi produttori dispongono esclusivamente di siti istituzionali (bruciali perché non servono a niente se statici), i cosiddetti “siti vetrina” non interattivi e con contenuti prevalentemente informativi per la presentazione dei prodotti, senza alcuna funzionalità di vendita.
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Terza domanda: se la tua azienda non vende di chi è la responsabilità?
“Pensi che la vendita è come 30 anni fa? Qui contano solo i risultati. Se sei un incapace seduto su una sedia ad aspettare il cliente puoi benissimo non continuare a leggere l’articolo. Se sei un fenomeno perché non hai collaboratori che lavorano a risultato come faccio io passo dopo passo???Non mi dire che i tuoi collaboratori vogliono lo stipendino comunque vada…”
In epoca più recente hanno cominciato a farsi strada iniziative più innovative nell’ambito della vendita di vino online: tali iniziative si avvalgono di differenti modelli di business quali “catalogo”, “vendite private”, “marketplace”, “abbonamento”, “gruppo d’acquisto” e “social commerce”, per differenziarsi e catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Ma le vendite sono ancora molto limitate e nessuno degli attuali operatori ha raggiunto livelli rilevanti di quote di mercato, visibilità, traffico e volume di transazioni tali da emergere in maniera netta sugli altri.
Quali sono, dunque, le maggiori criticità che l’e-commerce del vino riscontra in Italia?
In primo luogo, le cause del ritardo nello sviluppo e nell’affermazione del commercio elettronico del vino sono da ricercarsi in motivazioni più generali, che hanno a che fare con un ritardo caratteristico del nostro Paese, dove l’e-commerce non si è ancora realmente affermato come vera consuetudine d’acquisto. Al di là delle motivazioni sociali e comportamentali, per quanto riguarda nello specifico il vino, a queste difficoltà generiche se ne aggiungono altre peculiari del settore.
Data la grande facilità di approvvigionamento di vino in Italia – in numerosi negozi fisici, grande distribuzione, enoteche e cantine locali – gli utenti si rivolgono alla rete principalmente per l’acquisto di vini esteri, di difficile reperimento o per promozioni particolarmente convenienti. Per trasmettere l’acquisto virtuale basta avere metodo e fare un buon piano di marketing. Viceversa, le spese di spedizione, che negli e-shop del vino sono nella maggior parte dei casi piuttosto elevate (basta includerle nel prezzo della tua bottiglia con un minimo di ordine…), costituiscono un fattore che scoraggia gli acquirenti virtuali. Tuttavia, la logistica complicata – ad alto rischio di rotture – non permette di ridurre o addirittura di annullare i costi di spedizione e consegna, come avviene in altri settori merceologici (basta avere metodo di spedizione e logistica e tutto magicamente è facile).
Nonostante queste difficoltà, il commercio elettronico potrà offrire interessanti opportunità a tutti gli operatori che riusciranno sviluppare il potenziale ancora inesplorato del commercio elettronico del vino: si ritiene infatti che, nel medio periodo, il mercato online potrà esprimere un giro d’affari sempre più rilevante com’è già avvenuto per altri settori, quali l’abbigliamento e il turismo.
Mi stupisco ancora come parecchi imprenditori siano imbranati a vendere al ristorante sotto casa (a svendere sono tutti capaci…la cosidetta guerra al prezzo) e poi approcciano a parole come internazionalizzazione e e-commerce. Per vendere ci vogliono palle d’acciaio e l’azienda non è ferma per la crisi, ma solo per responsabilità tua. Ti faccio un esempio: in Italia ci sono 300000 ristoranti circa…li hai chiamati tutti? Ti conoscono? Sai come si fa a vendere a loro?
Vuoi un altro esempio? Come fai a vendere se non conosci il tuo cliente o target (per fare i fighi). Se il tuo direttore commerciale/marketing non sa vendere, come puoi pensare di sviluppare la tua rete d’impresa? Se ti accontenti degli spiccioli va bene, ma poi non lamentarti se fai pena. Pensa che l’ e-commerce se fatto bene anticipa di almeno 5 anni le vendite di un’azienda arcaica! Ma è uno dei tanti canali di vendita….
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Vuoi un esercizio base?
Ok, ci sto. Chiama semplicemente 30 persone al giorno per un mese e proponigli il tuo vino. Nel mentre telefoni ti accorgerai che non hai database profilati, cazzeggi, rimandi, trovi scuse, non hai abbastanza clienti e non sai rigenerarli, scopri che sei stato tradito per il prezzo, noterai che il cliente inventa scuse perché non sai vendere, ti accorgi che non hai un sistema di vendita adeguato per canale commerciale, etc etc. Ma il dato fondamentale è che se non hai metodo mollerai molto in fretta.
Business Vincente 