VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

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Tutti noi nella nostra vita attraversiamo dei momenti più o meno felici nel nostro business e questo influenza il nostro stato di benessere.

Sei stufo di quello delle forti pressioni che subisci dall’esterno da amici, la tua famiglia e soprattutto il tuo lavoro? A volte capita di dover gestire la propria attività e non avere la minima idea di come risolvere alcune situazioni. Ci basiamo sulla nostra esperienza che al giorno d’oggi non basta al 100%. Ci accorgiamo che non si ha il controllo economico-finanziario della propria attività e nelle proprie tasche si hanno sempre meno soldi. Ho avete le tasche bucate oppure vi manca un metodo per riuscire ad agire e sviluppare il vostro business soprattutto in ambito economico-finanziario. Ti mostrerò come portare al successo la tua impresa apportando un vantaggio competitivo straordinario. A volte ci fermiamo e ci domandiamo: “Come posso andare avanti?” “E ora cosa faccio”? Ciò che ti ha spinto a creare la tua attività sicuramente è dettato dalla passione, ma i risultati a volte possono essere scoraggianti. Non so se sai che la maggior parte delle attività imprenditoriali sono destinate a fallire nei primi 10 anni! La metà il primo anno, l’80% delle restanti entro i primi 5 anni ed il resto nei seguenti anni. Di ogni 100 imprese solo 4 ce la fanno in 10 anni!
Viviamo in un’epoca in cui il sapere è fondamentale e l’ignoranza nel business porta ad una limitata se non completa mancanza di libertà d’azione. A volte mi stupisco di come le persone si fermano davanti ad alcuni investimenti monetari e poi magari sperperano denaro su denaro per consumi futili. Si lamentano del loro tenore di vita, ma non fanno niente per capire come possono cambiare visione. Non si formano e questo li porta ad un continuo e costante soffocamento da parte del mercato che non li accetterà più alle condizioni attuali in cui vogliono rimanere.
La mia passione è quella di aiutare le persone a fare il salto di qualità nel proprio business. Per molti il lavoro è un’estensione di se stessi. Se le cose nel proprio business non vanno bene andiamo in stress e non viviamo bene.
A quanto ammonta il tuo ricavo aziendale? Sai che non equivale al tuo reale guadagno? Se adesso smettessi di lavorare a quanto ammonterebbe nel tempo la tua sopravvivenza monetaria prima di finire a zero euro?…un mese…un anno…due anni…? In questo caso dovresti anche sapere quanto costi a te stesso giornalmente. Sei a conoscenza di quanto costa all’ora la tua persona? Oltre a te stesso come fai a mantenere ogni area della tua azienda dall’amministrazione, alla produzione, al marketing, alle vendite, etc?. E soprattutto come fai a mantenere le persone e sviluppare i loro ruoli in azienda ogni giorno?. Un errore comune è assumere persone in azienda che non hanno la più pallida idea del loro ruolo! Le persone sono la vera forza del cambiamento!
Chiunque ti dica che ha un business plan da qui ai prossimi 5 anni ti sta prendendo in giro! Il mondo sta cambiando troppo in fretta. Hai bisogno di un metodo che sappia guidarti dandoti flessibilità per cambiare e adeguarti a qualsiasi cambiamento economico-finanziario di successo. I cambiamenti sono dovuti a tecnologia, culture, competitività e efficienza! Devi imparare ad essere flessibile e il più rapido possibile. Rispondi a queste domande: dove sei oggi e cosa ti accadrà se non cambi direzione al tuo business? Perchè sei in questo business? Se tornassi indietro quali sono gli errori che non commetteresti più nella tua attività? Cosa vorresti cambiare adesso per migliorare la tua impresa? Quale è la tua strategia? Quale è la vera identità del tuo business?
Sei un manager o un leader? Sei davvero l’imprenditore che pensi di essere? Cosa vedi, provi o senti quando pensi a te stesso e alla tua vita da manager, imprenditore o professionista? Quali sono gli obiettivi per il 2015 che intenderai realizzare? Quali azioni porteranno a compiemento i tuoi obiettivi? Chi sono i tuoi attuali clienti? Quanti clienti dovresti avere per raggiungere il guadagno sperato? Puoi agire su pochi clienti a prezzi elevati o viceversa. L’importante è che hai una strategia e delle azioni specifiche per raggiungere il ricavo pianificato nell’anno.
Ma quanti credi di valere all’ora? Dimmi quale è la cifra all’ora che pensi di valere (non quanto prendi realmente, ma la cifra che sogni di prendere all’ora). Adesso ti chiedo di dividere il tuo ricavo annuo netto reale per 365 giorni e poi dividi per 8 ore. Questa cifra è il tuo compenso orario reale. Adesso ti chiedo di sottrarre la cifra che pensi di valere all’ora con la cifra che prendi attualmente all’ora. Più la distanza monetaria è elevata, più il tuo stato di insoddisfazione sarà elevato. Facciamo un esempio: supponiamo che pensi di valere 100 euro all’ora. Dal tuo calcolo hai uno stipendio annuale di 30.000 euro nette che diviso 365 giorni di un anno e poi diviso 8 (ore di lavoro medie giornaliere) darà un compenso orario netto di 10,27 euro. La differenza tra 100 euro e 10,27 euro è di 89,73 euro. Quest’ultima cifra indica il tuo grado di insoddisfazione monetaria. E’ come dire che ti senti una ferrari e guidi un triciclo. Cosa non ti ha permesso di guidare la tua ferrari? Cosa ti ripeti giornalmente pur di non compiere il primo passo verso la tua libertà?
In quale ciclo di vita è la tua attività? Il ciclo di sviluppo di un attività ha una nascita, una crescita, una maturità e infine un declino. Dove pensi di collocarti? Individuato il tuo punto nel tuo ciclo di vita di business…cosa non ti permette di progredire verso una nuova identità? Pensi che il tuo business debba esser rilanciato verso nuovi successi? Quali sono le azioni che porterebbero a risultati straordinari la tua attività? Sei fai la cosa giusta nel momento sbagliato non otterrai risultati eccellenti! Se invece fai la cosa giusta al momento giusto il successo è esponenziale.
Magari hai un business di successo, ma è in un settore ormai troppo vecchio per il mercato! Ancor più grave se utilizzi il sistema di direzione di business di 30 anni fa che molto probabilmente non è in linea con la realtà odierna. Immagina solo il sistema di comunicazione digitale. Per raggiungere 50 milioni di utenti via radio servivano 40 anni, per la tv 13 anni, internet  4 anni, I-pod 3 anni, facebook 2 anni!! Se non stai al passo con i tempi vieni sbattutto fuori e senza preavviso!
E’ arrivato il momento di prendere una decisione importante, altrimenti la tua posizione sul mercato potrebbe compromettersi!
Anticipa gli eventi, individua quello che potrebbe accadere, in modo da poter sfruttare tutto questo agendo e non reagendo. Il tuo business ha un unico scopo di generare clienti con il marketing e l’innovazione. Se non sai differenziarti ed essere unico non puoi fare soldi a sufficienza. In cosa sei realmente differente dai tuoi concorrenti? Perchè una persona dovrebbe diventare tuo cliente? Devi avere un’identità, una storia e soprattutto individuare il target di riferimento. Il tuo cliente ideale che identità e caratteristiche possiede? Non puoi vendere a tutti, ma solo a clienti appassionati di ciò che fai! Devi creare una cultura, una filosofia in cui gli altri possano credere e aver fiducia.
Non puoi proporti sul mercato se non sei il protagonista nel tuo settore. Devi emergere davanti a tutti grazie al tuo valore personale. I tuoi clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma la tua identità e la fiducia che trasmetti. La tua identità ha un valore unico sul mercato se ben comunicata. Posizionati e si unico nel tuo settore…i secondi my friend non vengono mai ricordati! E’ come se ti domando chi è arrivato decimo agli ultimi campionati mondiali di calcio!!! Capisci???.
Impara ad ottimizzare e ad innovarti. Oggi devi essere capace di far crescere il tuo fatturato del 30% entro un anno e per farlo serve una forte azione. Serve un metodo che ti porti a cambiare immagine alla tua attività con sistemi di marketing e di vendita moderni e di ultima generazione!
Acquisisci le tecniche per gestire le tue finanze. E’ impensabile che a fine anno guadagni meno di un tuo dipendente o poco rispetto alle ore che lavori….conosco aziende milionare che alla fine per le ore lavorate e sotratti tutti i costi sono a un passo dal baratro…. E’ impensabile che non riesci ad attuare un controllo di gestione periodico nella tua attività. Conosco aziende che non hanno la minima idea della gestione finanziaria….vedi ad esempio trattative sui mutui o tassi attivi/passivi, valenze, etc. E’ impensabile che non sai gestire i flussi di cassa economici-finanziari della tua attività. Capire come si crea un piano di business e come gestirlo è l’arma più potente che puoi avere.

Devi tirare fuori ogni risorsa che hai e cambiare la tua mentalità! Libera il tuo potenziale, per la tua squadra e per chi ti sta intorno. Se ti interessa giocare la partita a questo livello, e non vivere di rimpianti e rimandare, comincia ora a costruire il tuo business vincente.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

static1.squarespace.comLe strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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HAI DECISO CARO CLIENTE?

SSSSSSUn’efficace strategia di vendita si misura nel suo successo nell’influenzare le decisioni di acquisto del cliente. Se valutiamo il successo di una strategia dal suo impatto sui clienti, ne consegue che la nostra strategia sarà tanto migliore quanto migliore sarà il grado di comprensione del processo decisionale di chi acquista, e del modo in cui influenzarlo. Ciò che conta è il cliente. Le strategie di vendita che ignorano il cliente, o che non tengono sufficientemente in conto il suo comportamento, molto probabilmente sono destinate a fallire. Nei differenti stadi del ciclo di vendita si susseguono differenti strategie di vendita, soprattutto legate per ogni venditore al proprio ecosistema sociale. Un ecosistema sociale non è altro che il luogo dove il venditore crea il suo business sia da un punto di vista esperenziale e sia da un punto di vista operativo. E’ sempre troppo facile, in una vendita importante, lasciare che la strategia di vendita sia limitata da tecnicismi e da procedure. Abbiamo visto molte strategie crollare sotto il peso della crescente complessità, in modo da dimenticare la caratteristica basilare che le decisioni sono prese dalle persone. Tutti, dai decision makers agli agenti di acquisto ai comitati di valutazione, nel prendere una decisione, attraversano diversi stadi psicologici. Comprendendo questi stadi e il modo di influenzarli, sarà più facile formulare delle strategie pratiche di vendita, che hanno un effetto positivo sui clienti. Una strategia efficace inizia dalla comprensione di ciò che la gente acquista. Come vedremo, le strategie che si sviluppano dopo aver adottato l’ottica del cliente offrono una potente guida alle azioni successive, in una difficile trattativa in un ambiente concorrenziale. Sono diventato molto cauto e attento, riguardo ai modelli strategici che si focalizzano esclusivamente sul come vendere. Molti clienti, sono arrivati da me per un consiglio su come aumentare la produttività nella vendita, mi hanno mostrato modelli molto elaborati del processo di vendita. Questi modelli sono generalmente sotto forma di un insieme di passi, che i venditori devono intraprendere nei loro confronti. Ogni passo di vendita rappresenta un’attività, richiesta del venditore, per portare a compimento una strategia globale. Di solito tendo a dare due consigli. Il primo è di ridurre il numero dei prospetti. In alcune aziende i venditori arrivano a passare anche 8/12 ore alla settimana per completare questi moduli, in nome di una strategia di vendita. Molto di questo tempo non è produttivo; molte delle informazioni sono distorte al punto di non rappresentare più una guida attendibile per l’attività del management. Una misura della salute di un’organizzazione di vendita è data dal rapporto fra il tempo speso verso i clienti e quello dedicato alle necessità interne. Da questa misura, molte aziende appaiono malate, e ne ho viste alcune allo stadio terminale della loro malattia. Quindi ridurre la carta, ora!

Il secondo consiglio è di costruire un metodo strategico di vendita, che s’incentri sui passi intrapresi dai clienti nel processo decisionale, e non in quelli intrapresi dai venditori nel processo di vendita. Le due cose non sono uguali. Naturalmente tutto in relazione all’ambaite in cui ti trovi e alle microstagionalità del tuo prodotto/servizio. Le strategie basate sul processo di vendita sono generalmente molto meno efficaci di quelle centrate sul processo decisionale di acquisto. Il problema, come venditore, è che è molto più facile comprendere i meccanismi di vendita che quelli di acquisto. E’ tutto ciò è molto più pericoloso, perché si tende a basare la strategia su ciò che si comprende, piuttosto che su ciò che è efficace. Troppi venditori sperano di vendere aspettando il cliente belli seduti sulla loro poltrona, ma il tempo delle mele è finito. La torta si è ristretta e se non sei il primo a creare un processo esperienziale con il cliente rimarrai a digiuno per sempre! In molti casi è buona norma da manuale da principianti fare le giuste domande aperte, creare presupposti legati all’acquisto e influenzare il cliente a farci dire i suoi bisogni e prezzi di acquisto. Tutto questo è la base per riuscire a carpire informazioni per poi chiudere la vendita. Tutto ciò è da manuale e da sistemi ormai logori di vendita. Il venditore spesso fa fatica a uscire dal suo “uovo” e generare occasioni di acquisto creando intorno a se ecosistemi sociali ovvero costruire intorno alla sua figura una “fortezza” di persone pronte a tutto per restare e difendere il suo “feudo” di vendita. Le persone che gravitano intorno a noi devono essere occasioni di acquisto sempre e comunque. Ogni persona cui compri qualcosa deve essere tuo cliente! Ogni persona che incontri dovrebbe diventare tuo cliente! Ogni persona, al di fuori del tuo lavoro, sa chi sei e cosa fai?

Quello che i clienti comprano è il valore che percepiscono, compreso come sono trattati!

E’ per questo sono magari anche disposti a spendere di più. La guerra dei prezzi non sempre paga!

Se non sei percepito più valido degli altri, potrai essere concorrenziale sono abbassando i prezzi!

Dare valore elimina la concorrenza!

Per avere impatto e creare relazioni a lungo termine devi mostrare alle persone che ti prendi cura di loro, che pensi al loro interesse, che sei come loro!

Il 93% della nostra comunicazione fa parte di un processo inconscio….vi capita di conoscere per la prima volta una persona e pensate di conoscerla da qualche tempo?

Le domande permettono di capire cosa pensa il nostro cliente, individuare le sue motivazioni, individuare le credenze, mostrare sincero interesse, indurre certi stati d’animo, far uscire allo scoperto certe obiezioni!

Lo scopo è capire il motivo di acquisto del nostro cliente!

Il segreto è fare domande sempre aperte!

static1.squarespace.comCome inizia un processo decisionale? Se la vostra automobile ad esempio vi soddisfa completamente, non c’è nessuna decisione da prendere. Il processo inizia quando non vi sentite completamente soddisfatti. Vi trovate nella prima fase della decisione di acquisto: il riconoscimento delle esigenze. In questa fase da una piccola irritazione si passa all’insoddisfazione totale, e, alla fine, si arriva al punto di decidere di fare qualcosa. Quando si è deciso di agire, si entra nel secondo stadio, la valutazione delle alternative. Nel primo stadio la preoccupazione maggiore è “devo fare qualcosa per la mia macchina”. Nel secondo la preoccupazione diventa: “Quali sono le mie scelte? La rimetto a nuovo? Ne prendo una in leasing o la compro? E, se compro, quale compro? Quale scelgo?”. Questo stadio inizia di solito con un insieme confuso di scelte e possibilità. E solo andando avanti diventa sempre più chiaro quali sono le alternative che meglio si adattano a ciascuno. Alla fine, decidiamo per le opzioni che, secondo noi, rispondono meglio alle nostre esigenze: immaginiamo che la decisione sia quella di comprare una buona macchina usata, vista nello showroom di un rivenditore locale. Non appena si giunge a questa chiara preferenza, si entra nello stadio finale della decisione di acquisto: la risoluzione dei dubbi.

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Durante questo complicato e delicato processo, nonostante abbiamo deciso che dobbiamo cambiare macchina e che quella che abbiamo visto è la migliore risposta alle nostre esigenze, siamo comunque riluttanti ad andare avanti. Si pensano cose come: “E se avesse un difetto nascosto, che non sono in grado di scoprire?”, oppure “E come lo dico, in famiglia, che ho speso tutti questi soldi?”, o, ancora, “Il servizio di post-vendita sarà poi così buono come dicono?”. Fino a che queste paure non saranno superate, non saremo in grado di procedere verso la decisione finale. Il processo sopra descritto per l’acquisto di un’autovettura può, con ogni probabilità, essere applicato n egual misura a ogni decisione di vendita in cui:

  • La decisione di vendita è presa in un tempo relativamente lungo, piuttosto che in un solo incontro;
  • Ci sono delle alternative competitive;
  • Ci sono delle penali o dei rischi per una cattiva decisione.

Comprare una scatola di ceci al supermercato non è allora una decisione che segue i tre stadi sopra descritti, in quanto, anche se ci sono delle marche alternative, la decisione viene presa immediatamente e le “penali” sono trascurabili anche in seguito ad una decisione sbagliata. Il tuo grado di rischio a un leverage molto scarso! Ciò non dimeno, la maggior parte delle trattative più importanti si snoda secondo la linea del riconoscimento delle esigenze, seguita dalla valutazione delle alternative e infine dalla risoluzione dei dubbi.

Ripensate all’ultima volta che avete fatto un acquisto importante, come, ad esempio, quello di una casa. Probabilmente, potete ricordarvi ogni stadio, come vi sentivate e come, in qualità di acquirente, avevate preoccupazioni diverse a ogni momento. Gli stessi stadi si presentano quando uno dei vostri clienti principali sta per prendere un’importante decisione. In primo luogo, le persone diventano insoddisfatte della situazione esistente e incominciano a riconoscere che è necessario cambiare. In questa fase, la strategia di vendita più efficace, è di tenere nascosta la fonte d’insoddisfazione e di aumentare la percezione che il cliente ha della sua intensità e della sua urgenza. Poi, una volta che le persone sono d’accordo sulla necessità di effettuare dei cambiamenti, la trattativa evolve verso il secondo stadio della valutazione delle alternative. In questa fase il cliente soppesa le varie possibilità, con i relativi pregi. A volte ciò comporta una valutazione formale con specifiche scritte, un processo propositivo e un comitato di valutazione. Altre volte, la fase procedurale può essere approssimativa e relativamente informale, in modo che solo una persona debba essere convinta di quale sia la migliore alternativa. In entrambi i casi, la vostra strategia ottimale, in questo stadio della trattativa, è quella di influenzare a vostro favore i criteri che i clienti usano per valutare le alternative davanti a cui si trovano. Infine, quando il cliente è d’accordo su quale alternative soddisfano tali criteri in modo adeguato, inizia la terza e decisiva fase, quella della risoluzione dei dubbi. In questa fase finale, l’acquirente può mostrare una grande ansietà verso i rischi che intravede nel prosieguo della trattativa. A volte i dubbi sono espressi chiaramente, ma non è sempre così. Spesso i problemi che insorgono durante la fase di risoluzione dei dubbi possono rimanere nascosti o possono venir espressi nella forma, più gentile, di problemi di prezzo o altro. Il cliente non ti dirà subito la sua obiezione. Devi esser bravo a farla risolvere a lui! Una buona strategia di vendita, in questo momento della trattativa, dove trovare il modo di scoprire e risolvere paure e preoccupazioni di questo genere. E’ qui, nell’ultima fase del processo di vendita, che probabilmente si è spinti a trattare termini speciali o a fare concessioni aggiuntive per chiudere l’affare. E poi arriva la decisone. Nelle trattative di scarsa importanza la vendita ha termine una volta che la decisione è stata presa. Ciò non è generalmente vero nelle trattative importanti. C’è generalmente uno stadio d’implementazione, che consiste nel continuare a supportare e aiutare il cliente dopo la vendita. In questa fase, ci sono alcune interessanti opportunità di vendita che molti non colgono.

Vendere significa trasferire emozioni. Non puoi dare a qualcun altro qualcosa che non hai. Per superare le obiezioni, vendere o convincere qualcuno è necessario avere le risposte alle domande del cliente ancora prima che sia lui a farle.

Se la chiusura è difficile, significa che non hai lavorato bene all’inizio!

La vendita professionale ha come primo focus aiutare il cliente a ottenere ciò che davvero lui desidera. Prossimamente affronteremo i vari stadi e cicli. Per ora mi sento di dirti di “ubbidire” in modo categorico ai tuoi obiettivi e le tue azioni!. Vai con il Rock and Roll!

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COME GESTIRE LA PROPRIA ATTIVITÁ NEL 2015!

Qualità e percezione della qualità, analisi dei costi, controllo di gestione, valutazione delle performance e analisi dei disservizi e comunicazione! Al giorno d’oggi vuoi competere in serie A o vuoi continuare a giocare sotto ai campini di casa?
Ogni imprenditore, manager o professionista in ogni momento dell’anno (io consiglio ogni mese/settimana), ha l’obbligo di verificare i dati economici-finanziari della sua attività e verso fine anno ha il dovere di redigere un bilancio di previsione per l’anno successivo e controllarlo passo dopo passo. Il più delle volte questo non viene fatto per ignoranza nel gestire e individuare i numeri corretti per i calcoli di gestione, scarsa tempestività dei dati o peggio ancora rimandare e cullarsi sul “ho sempre fatto così, che vuoi che accada”!
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Ti pongo un esempio pratico….se hai fatturato “x” euro questo anno….ad ora a quanto ammontano le tue spese economiche e finanziarie?? Se non hai il dato a portata di mano e ti resta difficile reperirlo un problema c’è! Il dato problematico è che la tua ipotetica liquidità viene rosicchiata giorno dopo giorno e tu non te ne accorgi….preso da mille cose secondarie rispetto al fattore denaro che dovrebbe essere in cima ai tuoi pensieri! Magari stai facendo tutto quello che pensi sia necessario fare, ma sul tuo controllo direzionale hai gli occhi bendati….pensi che non sia il tuo ruolo! Magari stai facendo mille ruoli e non quello che ti compete veramente! Quanta energia sprecata! Vedo professionisti che si scandalizzano quando pagano le tasse o imposte….e dicono: “ma così tanto???“…..e poi si lamentano con questo e quell’altro…quando in realtà gli unici colpevoli sono loro stessi…in quanto potevano calcolare per tempo le tasse e/o imposte. E’ come dire che ti sei permesso una cena da 50 euro…..ma se nel tuo bilancio quelle 50€ erano indispensabili per coprire parte delle tasse/imposte non ci saresti stato. Giusto?. Oppure potevi investire quelle 50 euro a fronte di un ricavo di investimento di 300 euro! Ma come fare a sapere tutto ciò? Ancora pensiamo che il commercialista ci risolve i problemi! Un commercialista al massimo ti riordina i conti e ti può dare di consigli…ma sempre dopo che il problema si è verificato…e intanto può accadere che la tua azienda è in rosso e tu stai andando a picco sommerso da debiti con interessi passivi bancari. Ma alla cena non si rinuncia mai! Scommetto che non è il tuo caso!
Fai un esercizio con me: dividi il tuo guadagno annuale per 365 giorni. Fatto? Il dato ottenuto dividilo per 8 ore di lavoro (ipotetica giornata da dipendente). Fatto? Il dato che è uscito fuori è quanto vali sul mercato all’ora. Se ad esempio guadagni 35000 euro nette all’anno (dato ipotizzato con scorporo di imposte e tasse) il dato all’ora netto è 11,98 euro l’ora. Ora ti domando…quanto hai speso durante l’anno? Facendo un rapido calcolo, molto ottimista, hai speso per ipotesi compreso tutto al netto il 60% del tuo guadagno ovvero 21000 euro. Il tuo costo orario netto è 7,19 euro. La differenza tra il ricavo e il costo è uguale a 4,79 euro all’ora…che risulta essere il tuo ipotetico reddito operativo orario netto. Ammettiamo che non devi gestire la parte finanziaria nel tuo bilancio (sarebbe ancor peggio!).
Il tuo utile anno è di 14000 euro risparmiate! Ora la mia domanda è semplice: se guadagni quella cifra e in banca non hai denaro….Come lo hai speso? Se è rivolto a investimenti. Quali?. Il tuo conto corrente rincorre in continuazione il pagamento di fornitori, anticipazioni di cassa con l’iva, spese poco oculate, calcolo delle immobilizzazioni in azienda esagerate, etc etc. Devi pensare a un controllo di gestione ora!

Mettiamo il caso che sai tutto della tua attività! I dati sono in linea con quelli previsti all’inizio dell’anno? Quali sono gli scostamenti? Come vanno interpretati? Come hai affrontato i vari cambiamenti di mercato e di consumo? Ti sei differenziato o sei rimasto il solito generalista??? Hai un database segmentato per territorio, custer di riferimento e per tipo di cliente?
Fare impresa oggi, in qualunque settore, richiede uno sforzo di previsione e controllo mai visto prima!

Conoscere il costo di produzione dei propri servizi è la chiave di gestione delle attività. Associare un controllo di gestione che raffronti dati economici e dati di produzione, consente di misurare quali sono i servizi e i prodotti da monitorare con attenzione.
Analizzare sistematicamente i dati  è forse l’aspetto più complesso. Cosa rappresenta per il mercato la mia attività? Come può far fronte la mia attività in un mercato sempre più competitivo? Conosco il mio cliente per desideri, bisogni e aspirazioni? Ho un database strutturato e in tempo reale per cliente, per conto economico, patrimoniale e finanziario? Ho il controllo delle spese medie, rotazioni d’acquisto, margini e ricarichi di vendita, analisi dei prezzi, segmentazioni di mercato, analisi commerciali, vendite, produzioni, acquisti, etc?

Non mi dir che hai tagliato i costi a seconda dl tuo umore mattutino!

Prima di mettere in pratica tagli drastici o modifiche importanti del proprio modello di business, va fatta una accurata analisi, per considerarne gli effetti a medio e lungo termine.
Tagliare un costo è un’azione immediata e a breve termine. Se il costo è di qualità dobbiamo proiettare il costo nel breve medio e lungo termine per capire su cosa si va a incidere in termini aziendali.
Tutti i mondi  professionali, infatti,  sono inquadrati  da almeno due punti di vista, quello del cliente e quello del professionista. Immaginate una stanza all’interno della quale si svolgono i servizi e le attività professionali, e sui due lati opposti le porte, da cui osservare ciò che avviene. Da una porta si affaccia il cliente e dall’altra il professionista. Inquadrano ciò che avviene nella stanza da due punti vista diversi. Il cliente ha un’aspettativa nei confronti del professionista e il professionista ha un’aspettativa nei confronti del cliente. A volte questa aspettativa non viene soddisfatta per la mancata misurazione dei bisogni espliciti e impliciti del nostro cliente.

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E’ importante saper comunicare secondo il codice del “cliente” e non secondo il proprio. Ciò non significa che la qualità specifica non è importante, anzi mai come oggi è importante la qualità. In tempi di crisi le persone preferiscono spendere i propri soldi in sicurezza e fiducia.
Chi intende rimanere sul mercato deve conoscere questi aspetti. Gestire un’attività senza comprenderne la gestione economica e fiscale, senza investire nella comunicazione, senza fare controllo di gestione, senza investire nel team con una visione di medio termine e senza misurare i disservizi secondo l’ottica combinata della qualità specifica e della qualità percepita, può significare passare da professioni affascinanti o di grande responsabilità a professioni stressanti e insoddisfacenti.
Lo sforzo necessario per gestire bene la propria attività nel 2015 è quello di avere una accurata gestione e una buona comunicazione. La ricetta del successo 2015.

Il mio metodo “Business Vincente” permette che la tua attività di business possa essere creata o rinnovata sia in termini di sviluppo personale e commerciale abbinati al controllo di gestione ovvero i tuoi sacri numeri economici-finanziari! Il metodo prevede una serie di azioni concrete passo dopo passo sul tuo business e territorio di riferimento! Ti alleno passo dopo passo nel tuo business creando con te strategie e azioni che ti porteranno a straordinari risultati e nuove consapevolezze!

APRO UN NEGOZIO! PRELIMINARI…

Vuoi aprire una nuova attività? La prima regola è avere tantissima passione! Hai un’esperienza in quello che vuoi fare, creare, progettare? Farsi un’esperienza è fondamentale. Costruisciti una forte esperienza professionale, in modo da essere consapevole e abile di tutti i particolari che la tua nuova attività richiede. Viaggia! Leggi! Conosci! Studia!
Il tuo locale deve basarsi su un’idea forte, qualcosa che sia differente dalla concorrenza nel territorio dove vuoi aprire. Rendi unica la tua immagine, la tua comunicazione, il tuo design, i servizi…devi essere differente e unico!!!
Perché un cliente dovrebbe entrare nella tua attività?
Tutto nasce da un’idea! Poi la scelta del territorio e cliente target è uno dei primi passi da fare! Informati su dati statistici, bilanci e analisi dirette del tuo cliente obiettivo (spesa, classe di reddito, età, gusti, comportamento all’acquisto, etc)!
Quanti e quali sono i tuoi concorrenti diretti nel territorio di riferimento che hai in mente? Che clienti,  incassi, costi, produttività, spese medie, piani organizzativi e politiche di marketing possiedono? Quali le loro politiche di prezzo? Puntano su margini elevati e rotazioni basse o margini unitari bassi e alti volumi di vendita? Quali le loro politiche di distribuzione? Quali le loro politiche di promozione? Quali le loro politiche di prodotto?
La costruzione di un piano d’impresa è utile per una programmazione iniziale, ma fai ben attenzione che non è la “bibbia”! Dall’inizio della tua attività potrai notare cambiamenti sia economici-finanziari che operativi. L’organizzazione della tua attività potrà subire flussi di produzione differenti, stagionali, microclimatici! Varieranno i venduti, i piani camion, le produttività, le spese medie, la gestione degli ordini e riordini! Si chiama organizzazione!!!…e devi essere pronto a far fronte a questi mutamenti, soprattutto se l’attività è nuova e non ha uno storico d’allineamento! Se rilevi un’attività hai il vantaggio di uno storico su cui poter fare le tue valutazioni previsionali!
La cosa allarmante è che si scrivono bellissimi piani d’impresa, senza avere la minima idea del processo evolutivo…in questo caso il piano d’impresa o business plan non serve a niente! Devi controllare gli stati d’avanzamento economici, finanziari e operativi ad intervalli brevi e stabiliti (es. settimana, mese).
Se non possedete i requisiti professionali per iniziare lasciate perdere! Esempio….se pensate di far otto ore precise in una nuova attività e poi vi lamentate del costo del personale….è meglio che cambiate direzione! All’inizio dovete piazzare la tenda dentro l’attività! A volte si aprono attività senza avere la minima idea del nostro cliente target….!  Se aprite un franchising fate molta attenzione alla gestione dei flussi di cassa sui riordini ad esempio automatici….molto probabilmente potreste trovarvi con magazzini pieni e soldi da dover restituire al nostro franchisor o casa madre prima di incassare….delirio! Il nostro franchisor ha tutto l’interesse a riempirvi i magazzini di merce…per poi promettervi eventualmente un reso parziale dopo mesi! Se aprite un negozio diretto o franchising a ordine programmato (non a riordino diretto) fate ben attenzione al ciclo del venduto per non caricare troppo il vostro magazzino/negozio o andare in perdita per rottura di stock!
Solo dopo aver capito cosa vogliamo fare e che voglia abbiamo, chi è il nostro cliente obiettivo, quale è il nostro mercato di riferimento e le sue quote (vedi statistica Nielsen), analisi S.W.O.T., chi è la concorrenza (prezzi medi, costi marginali, margini di contribuzione, budget economici-patrimoniali-finanziari, analisi dei costi, costo del venduto, assortimenti e categorie, flussi delle merci, analisi dei piani camion, rotazioni e riordini, merchandising, assortimento, display, layout, politiche di marketing, comunicazione, flussi di produzione, distribuzione, selling attitude, margini di contribuzione, margini e ricarichi %, analisi indici  punto di pareggio, produttività spese medie, promozioni, etc), quale location scegliere e a che vincoli siamo soggetti (edilizi, urbanistici, processi/procedure, sicurezza, HACCP, etc)…

tre_frecce_rosse_animateLEGGI L’ARTICOLO IL MITO DELLO STORE MANAGER

 …possiamo affacciarci ad un’analisi di fattibilità sia economica, patrimoniale, finanziaria e organizzativa (piano operativo) con indici di redditività ben strutturati, che serviranno a convincere i nostri cari finanziatori (se ne hai bisogno) ad elargire denaro! Se il tuo piano d’impresa è mal fatto molto difficilmente otterrai un prestito da finanziatori (banche, privati)
…però ti troverai con dei fogli in mano a cui non hai dato valore! Magari pronti pronti per il tuo bel camino!
Sarò ben lieto di dartei dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!
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