QUANDO CALA IL "DESIDERIO"

LA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO DEL CLIENTE È UN SENTIMENTO INSTABILE E FRAGILE, CHE SI SPEGNE PER UN NONNULLA. E IL PIÙ DELLE VOLTE LA CAUSA È L’ATTEGGIAMENTO SBAGLIATO DEL VENDITORE!

La prima regola con cui un venditore deve prendere confidenza è che non possiamo ordinare al cliente di agire.
Il venditore deve rimuovere gli ostacoli che impediscono al cliente di seguirlo, ostacoli che, molto spesso, dipendono dalla mancata conoscenza di quello che il cliente immagina, sente o prova. Insomma, quali sono i suoi sogni più grandi?
La soddisfazione del cliente è un risultato complicato da raggiungere, grazie a una visione nuova della realtà e delle abitudini. Oggi la scelta delle strategie aziendali è determinata dalla evoluzione del pensiero rivolto al consumo e ai bisogni, soprattutto a causa della pressione concorrenziale, che modifica le politiche di differenziazione dell’offerta. Essere fedeli all’immagine di un prodotto o di un servizio soddisfa il cliente e lo predispone a tenere il comportamento più giusto verso l’acquisto.
Parliamo di “comportamento” del cliente… ma il venditore? Troppo spesso sentiamo usare il termine “atteggiamento” riferendosi al venditore (“selling attitude” in inglese), ma il più delle volte è una parola cui non è data sostanza. Perché il giusto atteggiamento di vendita si basa sulla creazione di tre elementi:
• responsabilità;
• fiducia;
• ascolto.
Come arrivarci?

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”

Se il cliente ha paura…
Inizialmente ogni cliente vuole conferme, non cambiamenti. Capita che le cose che gli accadono non gli piacciano e che la paura di ciò che non conosce lo renda inerme. La paura di vivere l’imprevedibilità è più forte della paura di continuare a convivere con i propri problemi. La paura del fallimento è così elevata che molti clienti identificano nelle loro azioni, seppur sbagliate, un’àncora di mezza salvezza. Di solito i clienti duri con se stessi sono in proporzione estremamente fragili al loro interno, e il loro atteggiamento è riduttivo e privo di un’azione sana ed ecologica!
Perciò saranno soddisfatti solo quando vedranno nelle aziende o nel venditore il “mito dell’eroe”, dell’impavido professionista pronto a superare assieme a loro ogni difficoltà, soprattutto in momenti di stress e incertezza.
Ma come si fa a presentarsi ai clienti come “involucri” ottimisti se siamo appesantiti da un bagaglio interiore fatto di pressioni, insuccessi, storie comuni non facilmente dimenticabili?
L’atteggiamento del venditore è qualcosa di più duraturo, che non sempre rispecchia i nostri stati d’animo.

… o manca di entusiasmo
Il cliente oggi ha un comportamento nei confronti dell’acquisto poco equilibrato e poco coerente. Di solito perché non possiede i mezzi sufficienti per decidere l’acquisto, e dunque alimenta dentro di sè la mancanza di fiducia e procrastina la scelta. Poco entusiasmo, mio caro cliente!
Se manca la fiducia è perché manca la conoscenza. Il cliente ha un grado di soddisfazione più elevato quando conosce ciò di cui parla, poiché alimenterà il suo credo; invece oggi difficilmente sa adottare misure correttive in tempi giusti, soprattutto a causa del fatto che i venditori che si accingono a vendergli un prodotto mancano spesso delle capacità relazionali necessarie, di competenza, di autostima. E la vendita diventa confusionaria.
Perciò al venditore è richiesto di mantenere uno stato fisico e mentale al passo con i tempi, invece di trascurare un obiettivo e mascherarlo inutilmente davanti ai media o ai social network. Il venditore deve costruire senza sosta la sua immagine, con orgoglio profondo, proteggendo egoisticamente la giusta “selling attitude” verso chi lo guarda e lo ascolta.

Se il cliente non conosce, non compra!
Negli ultimi anni il calo del desiderio di acquistare è diventato problema di tutti. Il cliente ricerca disperatamente prodotti ad alto valore emozionale che contrastino la sfiducia che si respira nell’aria. E quando la situazione si fa ancora più confusa, e gli stili di vita e i comportamenti al consumo si segmentano, il cliente diventa un’ombra che rende la vendita difficoltosa. Dove muovere il prossimo passo?
La tendenza comune predilige l’individualità di azioni di vendita inutili, che non si danno come obiettivo quello di “riportare alla luce” il cliente. La scarsa conoscenza delle variabili che intervengono nella creazione di un prodotto rende sterili e superficiali le buone capacità dei venditori. Non si va oltre i dubbi del cliente, limitando il suo processo d’acquisto a un semplice “no, grazie, ci penso!”.
La domanda del cliente ha molto di apparenza e contraddizione. Poche sono le volte in cui si creano dei contesti dedicati e occasioni al consumo; invece si cerca di condizionare l’acquisto e di aumentare la percezione del valore con la promozione, facendo leva sullo stato emozionale e sull’attesa del cliente.
Cresce, poi, l’attenzione al prodotto di qualità e differenziato rispetto al prodotto di massa, anche se il bilancio familiare ne risente… a insaputa del cliente, chiaro, che paga un prezzo ad ampio margine commerciale se confrontato con le reali caratteristiche e con le sue esigenze. Le politiche delle aziende utilizzano princìpi legati al valore, all’autostima e allo status sociale, princìpi che esaltano i benefici e nascondono le caratteristiche reali, causando così l’ignoranza del cliente. In passato se andavi a comprare un televisore, sceglievi tra pochi modelli; oggi decine di televisori, tutti simili, proiettano la stessa immagine sfidando chiunque a discernere le loro differenze tecniche. Il cliente si basa su sensazioni e poco più, e non sviluppa il giusto approccio verso l’acquisto. Ecco la scarsa cultura della vendita: il cliente è abbandonato alla ricerca di una verità che spesso non scopre. Ha un “caos” al consumo appagato solo da acquisti d’impulso, i cosiddetti “calma umori”.

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Tutto questo per dire? Che difficilmente un cliente oggi viene davvero capito.Difficilmente viene ascoltato. Difficilmente diventa fedele. Difficilmente sta per: con grandi difficoltà.
Capire il suo desiderio richiede tempestività di esecuzione e una cura quasi maniacale del suo pensiero, un’ispirazione da accarezzare, capire e rendere fedele al cambiamento.
Altrimenti il finale non sarà felice, perché le conseguenze di un atteggiamento sbagliato del venditore sono catastrofiche: il cliente ignorato, ingannato, stanco diventerà schivo e rigido di fronte a qualsiasi nuova proposta. E il suo “desiderio” di acquisto calerà precipitosamente, “solo” perché noi venditori non abbiamo avuto l’atteggiamento giusto.

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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VALI QUANTO IL TUO BUSINESS?

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Tutti noi nella nostra vita attraversiamo dei momenti più o meno felici nel nostro business e questo influenza il nostro stato di benessere.

Sei stufo di quello delle forti pressioni che subisci dall’esterno da amici, la tua famiglia e soprattutto il tuo lavoro? A volte capita di dover gestire la propria attività e non avere la minima idea di come risolvere alcune situazioni. Ci basiamo sulla nostra esperienza che al giorno d’oggi non basta al 100%. Ci accorgiamo che non si ha il controllo economico-finanziario della propria attività e nelle proprie tasche si hanno sempre meno soldi. Ho avete le tasche bucate oppure vi manca un metodo per riuscire ad agire e sviluppare il vostro business soprattutto in ambito economico-finanziario. Ti mostrerò come portare al successo la tua impresa apportando un vantaggio competitivo straordinario. A volte ci fermiamo e ci domandiamo: “Come posso andare avanti?” “E ora cosa faccio”? Ciò che ti ha spinto a creare la tua attività sicuramente è dettato dalla passione, ma i risultati a volte possono essere scoraggianti. Non so se sai che la maggior parte delle attività imprenditoriali sono destinate a fallire nei primi 10 anni! La metà il primo anno, l’80% delle restanti entro i primi 5 anni ed il resto nei seguenti anni. Di ogni 100 imprese solo 4 ce la fanno in 10 anni!
Viviamo in un’epoca in cui il sapere è fondamentale e l’ignoranza nel business porta ad una limitata se non completa mancanza di libertà d’azione. A volte mi stupisco di come le persone si fermano davanti ad alcuni investimenti monetari e poi magari sperperano denaro su denaro per consumi futili. Si lamentano del loro tenore di vita, ma non fanno niente per capire come possono cambiare visione. Non si formano e questo li porta ad un continuo e costante soffocamento da parte del mercato che non li accetterà più alle condizioni attuali in cui vogliono rimanere.
La mia passione è quella di aiutare le persone a fare il salto di qualità nel proprio business. Per molti il lavoro è un’estensione di se stessi. Se le cose nel proprio business non vanno bene andiamo in stress e non viviamo bene.
A quanto ammonta il tuo ricavo aziendale? Sai che non equivale al tuo reale guadagno? Se adesso smettessi di lavorare a quanto ammonterebbe nel tempo la tua sopravvivenza monetaria prima di finire a zero euro?…un mese…un anno…due anni…? In questo caso dovresti anche sapere quanto costi a te stesso giornalmente. Sei a conoscenza di quanto costa all’ora la tua persona? Oltre a te stesso come fai a mantenere ogni area della tua azienda dall’amministrazione, alla produzione, al marketing, alle vendite, etc?. E soprattutto come fai a mantenere le persone e sviluppare i loro ruoli in azienda ogni giorno?. Un errore comune è assumere persone in azienda che non hanno la più pallida idea del loro ruolo! Le persone sono la vera forza del cambiamento!
Chiunque ti dica che ha un business plan da qui ai prossimi 5 anni ti sta prendendo in giro! Il mondo sta cambiando troppo in fretta. Hai bisogno di un metodo che sappia guidarti dandoti flessibilità per cambiare e adeguarti a qualsiasi cambiamento economico-finanziario di successo. I cambiamenti sono dovuti a tecnologia, culture, competitività e efficienza! Devi imparare ad essere flessibile e il più rapido possibile. Rispondi a queste domande: dove sei oggi e cosa ti accadrà se non cambi direzione al tuo business? Perchè sei in questo business? Se tornassi indietro quali sono gli errori che non commetteresti più nella tua attività? Cosa vorresti cambiare adesso per migliorare la tua impresa? Quale è la tua strategia? Quale è la vera identità del tuo business?
Sei un manager o un leader? Sei davvero l’imprenditore che pensi di essere? Cosa vedi, provi o senti quando pensi a te stesso e alla tua vita da manager, imprenditore o professionista? Quali sono gli obiettivi per il 2015 che intenderai realizzare? Quali azioni porteranno a compiemento i tuoi obiettivi? Chi sono i tuoi attuali clienti? Quanti clienti dovresti avere per raggiungere il guadagno sperato? Puoi agire su pochi clienti a prezzi elevati o viceversa. L’importante è che hai una strategia e delle azioni specifiche per raggiungere il ricavo pianificato nell’anno.
Ma quanti credi di valere all’ora? Dimmi quale è la cifra all’ora che pensi di valere (non quanto prendi realmente, ma la cifra che sogni di prendere all’ora). Adesso ti chiedo di dividere il tuo ricavo annuo netto reale per 365 giorni e poi dividi per 8 ore. Questa cifra è il tuo compenso orario reale. Adesso ti chiedo di sottrarre la cifra che pensi di valere all’ora con la cifra che prendi attualmente all’ora. Più la distanza monetaria è elevata, più il tuo stato di insoddisfazione sarà elevato. Facciamo un esempio: supponiamo che pensi di valere 100 euro all’ora. Dal tuo calcolo hai uno stipendio annuale di 30.000 euro nette che diviso 365 giorni di un anno e poi diviso 8 (ore di lavoro medie giornaliere) darà un compenso orario netto di 10,27 euro. La differenza tra 100 euro e 10,27 euro è di 89,73 euro. Quest’ultima cifra indica il tuo grado di insoddisfazione monetaria. E’ come dire che ti senti una ferrari e guidi un triciclo. Cosa non ti ha permesso di guidare la tua ferrari? Cosa ti ripeti giornalmente pur di non compiere il primo passo verso la tua libertà?
In quale ciclo di vita è la tua attività? Il ciclo di sviluppo di un attività ha una nascita, una crescita, una maturità e infine un declino. Dove pensi di collocarti? Individuato il tuo punto nel tuo ciclo di vita di business…cosa non ti permette di progredire verso una nuova identità? Pensi che il tuo business debba esser rilanciato verso nuovi successi? Quali sono le azioni che porterebbero a risultati straordinari la tua attività? Sei fai la cosa giusta nel momento sbagliato non otterrai risultati eccellenti! Se invece fai la cosa giusta al momento giusto il successo è esponenziale.
Magari hai un business di successo, ma è in un settore ormai troppo vecchio per il mercato! Ancor più grave se utilizzi il sistema di direzione di business di 30 anni fa che molto probabilmente non è in linea con la realtà odierna. Immagina solo il sistema di comunicazione digitale. Per raggiungere 50 milioni di utenti via radio servivano 40 anni, per la tv 13 anni, internet  4 anni, I-pod 3 anni, facebook 2 anni!! Se non stai al passo con i tempi vieni sbattutto fuori e senza preavviso!
E’ arrivato il momento di prendere una decisione importante, altrimenti la tua posizione sul mercato potrebbe compromettersi!
Anticipa gli eventi, individua quello che potrebbe accadere, in modo da poter sfruttare tutto questo agendo e non reagendo. Il tuo business ha un unico scopo di generare clienti con il marketing e l’innovazione. Se non sai differenziarti ed essere unico non puoi fare soldi a sufficienza. In cosa sei realmente differente dai tuoi concorrenti? Perchè una persona dovrebbe diventare tuo cliente? Devi avere un’identità, una storia e soprattutto individuare il target di riferimento. Il tuo cliente ideale che identità e caratteristiche possiede? Non puoi vendere a tutti, ma solo a clienti appassionati di ciò che fai! Devi creare una cultura, una filosofia in cui gli altri possano credere e aver fiducia.
Non puoi proporti sul mercato se non sei il protagonista nel tuo settore. Devi emergere davanti a tutti grazie al tuo valore personale. I tuoi clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma la tua identità e la fiducia che trasmetti. La tua identità ha un valore unico sul mercato se ben comunicata. Posizionati e si unico nel tuo settore…i secondi my friend non vengono mai ricordati! E’ come se ti domando chi è arrivato decimo agli ultimi campionati mondiali di calcio!!! Capisci???.
Impara ad ottimizzare e ad innovarti. Oggi devi essere capace di far crescere il tuo fatturato del 30% entro un anno e per farlo serve una forte azione. Serve un metodo che ti porti a cambiare immagine alla tua attività con sistemi di marketing e di vendita moderni e di ultima generazione!
Acquisisci le tecniche per gestire le tue finanze. E’ impensabile che a fine anno guadagni meno di un tuo dipendente o poco rispetto alle ore che lavori….conosco aziende milionare che alla fine per le ore lavorate e sotratti tutti i costi sono a un passo dal baratro…. E’ impensabile che non riesci ad attuare un controllo di gestione periodico nella tua attività. Conosco aziende che non hanno la minima idea della gestione finanziaria….vedi ad esempio trattative sui mutui o tassi attivi/passivi, valenze, etc. E’ impensabile che non sai gestire i flussi di cassa economici-finanziari della tua attività. Capire come si crea un piano di business e come gestirlo è l’arma più potente che puoi avere.

Devi tirare fuori ogni risorsa che hai e cambiare la tua mentalità! Libera il tuo potenziale, per la tua squadra e per chi ti sta intorno. Se ti interessa giocare la partita a questo livello, e non vivere di rimpianti e rimandare, comincia ora a costruire il tuo business vincente.

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VENDITORE DI SERIE A: 12 STRATEGIE PER VINCERE IL TUO CAMPIONATO E DIVENTARE IL VENDITORE NUMERO 1

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Vuoi diventare un venditore di Serie A? Vuoi tornare a casa ogni sera con i tre punti in tasca? Allora come ogni squadra o giocatore che si rispetti devi prepararti a una stagione di duro allenamento e imparare le migliori strategie e gli schemi vincenti che ti porteranno al successo.

Non tutti nascono campioni ma sicuramente tutti possono diventarlo. Fenomeni nel calcio ce ne sono pochi (anzi in verità ce n’è stato e ce ne sarà sempre uno solo 🙂 ma è anche vero che ci sono tanti giocatori con meno capacità ma che hanno vinto molto più di lui.

Quale strana magia fa sì che un giocatore dalle capacità mediocri finisca la carriera con un Palmarès migliore di quello di un autentico fenomeno? In poche parole come ha fatto Gattuso ha vincere molto più di Ronaldo? Non ha usato nessuna magia né formula segreta, è stata semplicemente una questione di scelte, di mentalità e di metodo.

Anche nella vendita le cose non cambiano di molto. Quando si dice: “Quello è un venditore nato!”, spesso si sta parlando di una persona che ha dalla nascita o che ha sviluppato queste caratteristiche che conducono diritto a grandi risultati.

Che tu sia un Fenomeno o un “essere umano normale”, sono questi i campi su cui dovrai allenarti. In questo articolo inizierò a parlarti del metodo, illustrandoti 12 strategie pratiche che utilizzo e che faccio utilizzare ai miei clienti e che hanno permesso in questi anni di ottenere risultati concreti e misurabili sia a me che a loro.

static1.squarespace.comLe strategie per diventare un vero venditore da Serie A

Giocare in Serie A è duro e impegnativo, non è un campionato adatto a tutti e non sempre sono i giocatori migliori tecnicamente ad approdarvi, ma quelli che si allenano e mettono in pratica al meglio le strategie e gli schemi del proprio tecnico. Tutti noi abbiamo un amico che sarebbe potuto diventare un campione se… e invece si è fermato al campo dell’oratorio.

Se anche tu ti stai apprestando ad affrontare il duro campionato della vendita e non vuoi fermarti al campo dell’oratorio, ho degli schemi magici per te.

Ricordati però che tu e solo tu puoi far scattare la magia mettendo in pratica ogni giorni questi 12 consigli che stai per leggere e che formeranno il tuo futuro metodo di lavoro. È più che provato che i venditori che affrontano il proprio lavoro con un metodo preciso e continuativo, ottengono il 97% in più di chiusure.

Quindi preparati a leggere e soprattutto ad agire. Cominciamo:

  1. I tuoi clienti non sono i tuoi avversari, fanno parte della tua squadra: crea e costruisci con loro relazioni umane, non solo commerciali.

Un vero venditore deve pensare a costruire rapporti sociali durevoli nel tempo che vadano oltre il normale acquisto da parte del cliente. Un cliente vuole essere conosciuto, capito, compreso. Vuole attenzioni e qualcuno che ascolti la storia della sua vita. Ti puoi trovare di fronte a diversi tipi di clienti: il decisore, l’arrogante, il dubbioso, etc. Il tuo unico scopo è quello di essere un venditore eccezionale!

Regola: conosci almeno 5 persone nuove al giorno, fai almeno 60-80 telefonate/parlate alla settimana, frequenta posti in linea con il tuo cliente target (fiere, feste, convegni, etc) e infine fai almeno 15 appuntamenti a settimana! Se pensi che vendere significhi stare chiuso nel tuo ufficio in attesa di una telefonata o dell’entrata del tuo cliente hai sbagliato mestiere! 

  1. Non chiudere mai la campagna acquisti: crea continuamente refferrals

Il cliente è il bene più prezioso che hai! Sarà il tuo primo fan e il tuo segnalatore per eccellenza di nuovi contatti. Il cliente conferma il tuo valore quando parla con il suo potenziale contatto e ti referenzia per un appuntamento. Se il tuo cliente parla bene di te, automaticamente porterà un suo amico e/o collega incuriosito dai risultati che state proponendo nel mercato. L’importante è non chiedere troppo presto e troppo in fretta una referenza, soprattutto perché il tuo cliente vuole testare sul campo la tua professionalità e credibilità.

Regola: crea una cornice d’accordo fin dall’inizio avanzando la tua richiesta di voler conoscere possibili contatti da parte del tuo cliente, che potrebbero essere interessati al tuo lavoro! Se incontri resistenze o obiezioni, cerca di anticiparle e falle gestire al tuo cliente capendo il suo schema di pensiero!

  1. Ogni tecnico è anche un po’ psicologo: comprendi il tuo cliente e le sue aspettative!

Comincia ad ascoltare il tuo cliente, qualsiasi sfumatura ed evoluzione del suo stato d’animo. Non lasciare niente al caso, lui ha sempre bisogno di confrontarsi con te. Non aspettarti che il tuo cliente capisca ciò che pensi e che sia partecipe immediatamente alle tue regole di pensiero per tempo e metodo.

Regola: stabilisci fin da subito delle regole di comune accordo che devono essere accettate dal tuo cliente per il progredire dell’evoluzione del lavoro. Non sei lì per perdere tempo o per consolare il tuo cliente. Tu sei la persona più importante per trovare soluzioni specifiche a problemi specifici. Tu sei il confidente di fiducia del tuo cliente!

  1. Il campione prende in mano la propria squadra: accetta le tue responsabilità

Ci sono clienti che quando le cose non vanno per il verso giusto cominciano a cercare un colpevole, spesso senza pensare troppo, e lo trovano in chi ha promesso e non ha mantenuto gli accordi presi. Un venditore non promette ciò che non può mantenere!

Regola: stabilisci che l’unico responsabile nelle scelte aziendali è il tuo cliente. Tu sei solo colui che permette che un obiettivo raggiunga un risultato secondo dei tempi e metodi coerenti con il momento e la situazione aziendale. Prometti solo quello che puoi mantenere nei tempi stabiliti e prenditi le responsabilità di ciò che prometti.

  1. Puntualità e partecipazione rafforzano il gruppo

Il cliente è il re. Un venditore deve trovare sempre il tempo per il suo cliente, educandolo a determinate tempistiche che lo possano rassicurare e rendere partecipe.

Regola: mai fare aspettare il tuo cliente! Devi organizzare il tuo tempo e ascoltarlo. Avrai clienti che ti cercheranno di più e altri di meno, l’importante è stabilire da subito una regola di contatto diretto nei tuoi confronti, in modo da organizzare i tempi di comunicazione per ogni tuo cliente e non perdere minuti preziosi che potrebbero essere dedicati ad altre vendite.

  1. La squadra vincente si forma anche fuori dal campo di gioco: coinvolgi il tuo cliente!

Il venditore eccezionale non può limitarsi alla semplice vendita, ma deve coinvolgere il proprio cliente con delizie commerciali che lo possano fidelizzare. Coccolalo con qualsiasi bisogno emozionale che lui stesso non si aspetta, ma che magicamente compare dal nulla!

Regola: organizza eventi, laboratori di ricerca, corsi di formazione, seminari, webinar, etc che possano rendere il cliente partecipe e ancorato a voi a prescindere dalla mera vendita. 

     7. Il vero campione crede in se stesso e nella propria squadra: credi in ciò che vendi

Un vero venditore è colui che ama ciò che vende. Se credi in ciò che fai anche gli altri crederanno in te, è molto contagioso! Non fare lo sbaglio di vendere per uno spirito di sopravvivenza, devi essere tu il primo venditore di te stesso.

Regola: tutte le persone che conosci devono sapere di cosa ti occupi, ogni tuo acquisto richiede una vendita. Ad esempio: il fiorario da cui compri le rose per la tua ragazza a San Valentino è tuo cliente? E il benzinaio da cui fai il pieno? Ci hai mai pensato? E come dire che hai 2000 amici su facebook e quasi nessuno è tuo cliente: assurdo, cambiamo tutto! Da ora ogni persona da cui compri qualcosa automaticamente dovrà diventare tuo cliente o almeno conoscere quello di cui ti occupi.

  1. L’allenatore vincente si concentra su giocatori vincenti e detta le regole

Se sei un venditore sai benissimo quanta perdita di tempo richiede scrivere preventivi per clienti che poi molto probabilmente non acquisteranno da te (e molto probabilmente la concorrenza raccoglierà i frutti del tuo lavoro). Studia bene il tuo target in base al prodotto che vendi e concentrati solo su clienti che sono in linea con esso.
Regola: stabilisci immediatamente quanto il tuo cliente è disposto a spendere per ciò che vendi e quanto è la tua offerta, altrimenti ti ritrovi a dover rincorrere una vendita fatta di e-mail e chiamate che non riceveranno mai risposta o ritardi apocalittici. Rendi il tuo cliente informato immediatamente sui criteri di acquisto e il canale di vendita. Eviterai di perdere il tuo tempo prezioso.

  1. La squadra vincente adegua le proprie strategie all’avversario che incontra e al campo di gioco: innovati ed evolvi la tua vendita

Comprendi il tuo cliente ed evolvi il rapporto e la tua vendita. Il mondo è cambiato e la vendita di molti anni fa non è più congrua in una realtà sempre più digitale e innovativa. L’evoluzione del mercato odierno ti porta a cambiare le regole del tuo lavoro. Quello che facevi anni fa non è più congruo con il cliente moderno che è più informato e di conseguenza esige la realizzazione di bisogni e desideri più specifici e affini al suo status sociale.

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Regola: studia ogni giorno il tuo mercato, le tendenze, le abitudini al consumo dialogando con persone, frequentando fiere e alimentando la curiosità verso l’innovazione nel tuo settore. Devi essere in continua evoluzione, trovare il modo di metterti sempre in discussione e creare idee e sviluppi di vendita in linea con il tuo cliente e l’ecosistema sociale.

  1. Un vero tecnico recepisce anche i segnali nascosti e cambia strategia senza perdere tempo.

Fare il venditore preclude di dover dialogare con persone che difficilmente sapranno darti una risposta immediata a fronte di un interesse. Sono persone che difficilmente riescono a dire: “No, guardi non mi interessa” e che ti faranno perdere tempo prezioso. Stai attento ad ogni segnale e se necessario cambia strategia o cambia cliente senza paura.

Regola: stabilisci immediatamente delle scadenze in relazione al tuo cliente, al suo stato emozionale e alle sue credenze. Sia che dica si o che dica no dai una scadenza al tuo cliente, in modo da non sprecare il tuo preziosissimo tempo. 

 

  1. Il campione guarda sempre il primo posto: motivati grazie a obiettivi e a un piano d’azione

Non perderti nei meandri di compiere poche azioni. Essere motivati richiede sacrificio, senso del dovere e azioni ripetute ogni giorno in relazione agli obiettivi che ti sei prefissato.

Regola: crea una tabella settimanale di obiettivi con azioni specifiche giorno dopo giorno. Elogia ogni obiettivo conquistato o chiediti e scrivi su un foglio il perché se non sei riuscito a ottenerlo. Renditi libero di raggiungere gli obiettivi oltre i tuoi limiti e le tue credenze mentali. Fallo ora! 

  1. Non è grave una sconfitta, ma può diventarlo il modo in cui reagisci ad essa: sana autostima e buon senso di umorismo

Non sempre otteniamo i risultati sperati e spesso è difficile vedere il buono di quello che stiamo facendo. Ricordati che qualsiasi cosa tu abbia fatto, se hai dato il massimo, è un grande risultato. Ogni sconfitta rende il campione più forte di prima, si può sempre migliorare, giorno dopo giorno, frequentando persone che già ottengono risultati e non pensando che tutto è dovuto.

Regola: ridi di fronte ad una sconfitta, perché sarà il trampolino di lancio per un futuro successo. Ogni volta che ti senti demotivato comincia a scrivere su un foglio ciò che non ha permesso alla tua persona di avere un giusto atteggiamento nei confronti di un accadimento non in linea con le tue sicurezze e aspettative. Devi saper trovare il lato positivo in ogni risultato che ottieni sia esso mediocre o eccellente. Ogni settimana scrivi quel risultato e cerca di incrementare il limite prefissato a ogni periodo stabilito, grazie a feedback da parte del tuo team, di amici, colleghi, conoscenti o famigliari.
Adesso sei pronto ad affrontare il tuo personale campionato, hai un metodo e un inizio di strategia. Ovviamente devi riscaldare i tuoi muscoli e allenarti giorno dopo giorno fino a quando raggiungerai la forma migliore e a quel punto i risultati arriveranno da soli.

Come ho accennato all’inizio non è sufficiente possedere un metodo per fare la differenza e diventare un venditore di serie A: occorre anche fare scelte giuste e far propria una mentalità e un atteggiamento vincente.

Vuoi cominciare a fare sul serio o aspetti che il mercato ti estingua definitivamente? Io lavoro a risultato step to step!

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RIMANDATI DALLA SOCIETÀ

Intelligenza-emotiva

Che cosa aveva di speciale il miglior capo che abbiate mai avuto? O il miglior professore, il miglior conoscente, il miglior parente?

Chiudete gli occhi, sostate un attimo a pensare.

Probabilmente risponderete che vi sentivate bene con lui, che sapeva capirvi, intervenire al momento giusto, che comunicava bene, sapeva dire le cose con lo sguardo, con la mimica, con i silenzi, che difficilmente si alterava, aveva fiducia in se stesso e infondeva ottimismo, rispettava gli altri e veniva rispettato; se vi chiedeva una cosa lo faceva bene e voi avreste fatto di tutto per assecondarlo. Probabilmente direte che vi ha arricchito l’esistenza e che vi manca.

Con tutta probabilità anche altre persone pensavano più o meno le stesse cose di lui.

E il vostro peggior capo, professore, conoscente o parente, che cosa aveva di speciale o di cosa mancava in particolare?

Probabilmente direte che mancava proprio di quelle cose di cui il primo era ricco. Magari era egocentrico, presuntuoso, pretendeva troppo e lo chiedeva in malo modo, si alterava per un nonnulla, cambiava facilmente umore, sembrava volesse che il mondo ruotasse intorno ai suoi capricci o ai suoi problemi, interrompeva e parlava a lungo, svalutava le persone e così via. Certamente avete un ricordo avvilente di quella persona e vorreste cancellarlo dalla memoria.

Indipendentemente dalle loro doti intellettuali e dalle loro competenze tecniche, il primo aveva anche intelligenza emotiva e intelligenza sociale, il secondo invece, poteva magari essere un campione di dialettica o un superesperto nella sua disciplina, ma era un incompetente sotto il profilo emotivo e sociale.

A scuola ci hanno insegnato la grammatica, la storia, la matematica, la chimica, la ginnastica, le lingue e tante altre cose. Magari ci hanno dato una base professionale. Niente ci hanno detto su come parlare in pubblico, su come gestire l’ansia, su come lavorare in squadra, su come canalizzare opportunamente le emozioni. Ci hanno insegnato competenze razionali, intellettive e tecniche, ma non ci hanno insegnato le competenze emotive e sociali.

La scuola che si vuole “maestra di vita” non ci ha insegnato a vivere. Poteva? Non era costume, ma poteva. Può farlo oggi? Ci sono diverse cose da cambiare, negli indirizzi, nei metodi, nei contenuti e nelle competenze del personale docente, ma si può, eccome, e quanto sarebbe utile per i nostri ragazzi e per la convivenza civile ed anche per sostenere le competenze più direttamente produttive!

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La formazione nelle organizzazioni di lavoro, sia pure in forma parziale e selettiva, si occupa anche di comportamento organizzativo e tratta competenze psico-sociali specifiche quali la comunicazione, la leadership, la motivazione, la delega, la flessibilità di fronte all’innovazione, il lavoro di gruppo, la gestione dello stress e diverse altre. Nei contesti più avanzati si parla di learning organisation (“l’organizzazione che apprende”, vale a dire saperi e comportamenti collettivi e condivisi), in cui sono implicite competenze sociali. Si parla molto anche di empowerment (dare potere alle persone), che nella sua accezione di arricchimento delle competenze psico-sociali della persona che lavora, riconosce implicitamente la grande verità delle organizzazioni moderne:

di fronte ad una crescente complessità di gestione e alla dinamica ben poco prevedibile del cambiamento, non basta più una forte e sicura guida top-down, ma è necessario un’affidabile contributo di partecipazione e consenso bottom-up.

Per questo è indispensabile potenziare le capacità intrinseche della persona, per avere risorse umane più flessibili, più forti emotivamente, capaci di risolvere problemi con una certa autonomia, di assumersi rischi e responsabilità, di lavorare in sinergia con gli altri e di svilupparsi in autoapprendimento e non solamente con saperi somministrati dall’esterno.

La formazione psico-sociale non è comunque una prassi sufficientemente diffusa e congegnata in maniera organica. In particolare, ha spesso il difetto di parlare sulle competenze, ma non di cambiarle o svilupparle.

Eppure la necessità di sviluppare competenze emotive e sociali sta diventando sempre più una conditio sine qua non per la sopravvivenza ed il successo nella vita e nel lavoro di tutti. E questo vale sia per le persone che per le organizzazioni.

Ma cos’è l’intelligenza emotiva e l’intelligenza sociale, come nasce, come si sviluppa, perché oggigiorno sta diventando sempre più importante, come si caratterizza una persona competente emotivamente e socialmente, quali sono le competenze distintive di tale intelligenza, e quali sono le capacità basilari?

Come si impara ? In particolare è possibile imparare le competenze emotive e sociali da grandi?

LEGGI L’ARTICOLO ” LA DIFFERENZA DEI CINQUE PASSI”

Nel mio lavoro apro una finestra generale su questi e altri quesiti correlati. Ed apriamo altresì alcune finestre specifiche su competenze emotive e sociali particolarmente importanti, sotto forma di schede sintetiche ed essenziali per capire. S’intende, parliamo di, non insegniamo le competenze. Non tanto perché non possano essere oggetto di insegnamento, anzi dovrebbero ben esserlo, a partire dalla scuola, ma perché non è con un libro o con un seminario breve che si possano correggere o sviluppare sostanzialmente competenze che, di fatto, sono abitudini comportamentali acquisibili in tempi relativamente lunghi e con un reiterato addestramento.

L’obiettivo è di mostrare il panorama ed il cammino. Al massimo di cominciare e fornire alcuni strumenti concettuali e di stimolo per l’autoapprendimento.

La notizia buona è che si può migliorare le proprie competenze emotive e sociali, tutti lo possono anche in tarda età. Non è necessario sconvolgere la propria struttura di competenze, anzi in genere è del tutto sconsigliabile modificare radicalmente il modo di essere e di comportarsi. Bastano spesso piccole modifiche nell’autoconsapevolezza e nel comportamento che la vita e l’impatto sul nostro contesto sociale cambiano radicalmente in positivo.

La notizia “cattiva”, per modo di dire, è che ci vuole tempo, metodo, opportunità, motivazione e fatica. Altrimenti ci ritroviamo ad essere afflitti da troppi dubbi sulla nostra esistenza e sui rapporti sociali….se ce lo avessero insegnato fin da bambini, oggi molti sarebbero più coscienti delle proprie potenzialità. Siamo stati rimandati dalla nostra stessa società, una società che a volte non capisce chi siamo e cosa facciamo. Recuperare tutti questi anni si può, basta avere un metodo e molta dedizione per riuscire nel più importante esame di vita.

 

Sarò ben lieto di darti dei consigli su te stesso e la tua attività. Scrivimi!!!

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TOP MANAGER, NO GRAZIE!

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Pensi che il tuo lavoro è obsoleto in un mercato che è in continuo mutamento? Hai passato un’intera vita a fare sempre le stesse cose, mentre il tempo ti ha logorato l’inventiva, la voglia di costruire qualcosa di nuovo e di innovare il tuo essere. Sei stato sbattuto fuori senza preavviso e i risultati non arrivano? Stai perdendo tempo in inutili chiacchiere preoccupandoti più di trovare scuse invece di agire? Magari il tuo lavoro si è estinto e devi necessariamente costruirlo uno nuovo e adatto all’ecosistema a cui appartieni. Altrimenti mi dispiace dirtelo, ma sei destinato a non farcela. Al giorno d’oggi non basta più l’impegno per fare business, ma la capacità di fare strategia! A volte l’ambiente può distruggerti e per la paura di non cambiare fai passare i tuoi anni, pensando che qualcosa cambi, fino a che arriva un giorno in cui è troppo tardi per cambiare. Cosa aspetti a compiere il primo passo invece di giudicare quanto è ingiusto il mondo?

Per onestà intellettuale, devo dire che ho incontrato molte persone abili. efficienti e molto preparati. Ma il buon 90% dei manager cura benissimo il fallimento piuttosto che il proprio successo. Fai parte di quel 10%? Se si interrompi la lettura.

Stai continuando a leggere? Vuol dire che fai parte dei falliti del 90%. I cosidetti manager a sconto! Buona lettura!

Non importa quanto il vostro prodotto sia innovativo/efficiente/economico, la vostra sola esistenza è una grandissima rottura di balls.

Siete tanti, a offrire più o meno lo stesso servizio e tutti fantastici, straordinari e unici! Se dovessi ascoltare tutti questi manager non avrei il tempo nemmeno di andare in bagno! Tutti grandi guru nel proprio settore (vendita, gestione d’impresa, etc), e poi vai a stringere si arricciscono con soldi alla mano prima (quando gli va bene)…invece di lavorare a risultato step to step! Sinceramente non ho tempo da perdere dietro le inutili chiacchiere di queste persone…e voi?.

Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono pigre, rimandano e trovano scuse pur di non fare. Se hanno già un fornitore di cui sono soddisfatte, perché dovrebbero cambiare? Un prezzo più basso non è sempre una motivazione sufficiente: vi assicuro che nessuna cifra, nessuna, ripaga la colossale rottura di balls di insegnare a un nuovo fornitore com’è la propria azienda, le sue procedure, le sue fisime, i suoi tempi… ci vogliono 6 mesi minimo. Davvero, in alcuni casi non ne vale la pena. State soffrendo di seghe mentali acute!

Sì, quello che ho scritto è contrario a qualsiasi logica del mercato e della concorrenza, ma è la verità.

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Quello che fate è davvero comprensibile per una, massimo due persone in azienda, che di solito sono gli specialisti di qualcosa (io), ma sfortunatamente questa persona non avrà potere decisionale sugli investimenti. Voi lo sapete, perciò partite in grande scrivendo all’amministratore delegato, al direttore marketing, e, se siete molto ottusi, al direttore PR,  che capiranno il 10% della vostra mail.

Al 90% la cestineranno, nel restante 10% dei casi la inoltreranno a qualcun altro che al 90% la cestinerà. Avete perso e siete destinati a sprofondare in un mare di m….

Se qualcuno all’interno dell’azienda spende del tempo a rispondervi, anche un cortese “No, grazie.” non rispondete rilanciando con altre proposte o insistendo. E, soprattutto, MAI MAI MAI! chiamare immediatamente il numero di telefono della persona che vi ha risposto. Vi odierà all’istante per l’invasione del suo spazio vitale. Io vi odio. Questa è la ragione principale per la quale non si risponde alle mail. La seconda è la maleducazione, ma la prima è quanto sopra. Non vogliamo rilanci.

Se invece ottenete un incontro, sproloquiare per due ore è offensivo nei confronti di chi vi ascolta. Una volta, un account si scusò perché il nostro incontro era durato più di 45 minuti. Imparate e taratevi. Le persone importanti hanno poco tempo da dedicarvi…il resto è fuori target!

LEGGI L’ARTICOLO “VENDITORE DI SERIE A”? CLICCA QUI

Se, fortunatamente, riuscite a fissare un incontro, non importa quanto gerarchizzata e burocratizzata sia la vostra azienda, presentarsi in più di 2, magari non annunciati, è un attacco frontale. E, se nella vostra azienda il personale cambia ogni 6 mesi, ma il vostro prodotto no, non ce ne fotte una beata maz.. di incontrarvi solo per fare due chiacchere e conoscere il nuovo arrivato. Un consiglio…evitate di contattare a freddo le aziende…è la più grossa stronz..a che potete fare. Solo referrals calde refenziate e non, il resto è un attacco a perder tempo e a collezionare dei bei no. A meno che non giocate al giochino dell’imbuto online, catturando con delle pagine online cattura nomi le persone, in cambio di un regalo. Si chiama nurturing…cioè scaldate il vostro futuro cliente. Questo funziona. Altrimenti sonolo profili caldi sul territorio!

La gente non ha molto tempo, né attenzione: se volete rendere efficienti quei pochi minuti in cui si decide tutto e niente, partite preparati su chi state incontrando. Su internet si trovano tutte le informazioni che volete. Sappiate almeno che cosa produce, se fa bulloni o pantofole. Essere preparati è tutto…non lo sapete fare? Siete fuori!. Portate degli esempi concreti di progetti realizzati per aziende simili. Se volete stupire, portate il vostro migliore progetto….e non rispolverando il fatto di come siete bravi e bla bla bla…ma obiettivi chiari, un metodo per punti e gli output che volete portarvi a casa!

Qualsiasi sia il vostro parere personale sul nostro prodotto, tenetevelo per voi. Le leccate di culo si riconoscono a distanza. Se vi fa schifo, il silenzio è meglio dell’insulto, a casa dell’ospite.

Siate preparati sul progetto che volete proporre, sembra scontato, ma vale la pena di ribadirlo. Mi è stato detto: “Vi manderò la presentazione non appena pronta.” “Potrete vedere il nuovo sito su cui vi propongo di comprare la pubblicità dopo che sarà andato on line.” ..mosse da pivello e vi sbattono fuori con due calci nel beneamato! 

Se volete lavorare con le aziende del lusso, imparate cos’è il lusso. Se volete lavorare con veri manager, comportatevi da veri manager. Se volete fare business, evitate di concentrarvi solo su un particolare di un intero mosaico. Dovete essere top manager!

Le aziende pensano sempre di essere migliori di quello che sono, ma anche voi due informazioni sui principali competitors le potete anche cercare!

Esempio di vita vera vissuta:

“Lavoriamo con diverse aziende del lusso come voi.”
“Tipo?”
“Beh…” pausa infinita…”. Siete fuori!”

Siete venuti a fare gli sboroni su quanto siete bravi. Dimostratelo. Conosco una serie di professionisti che non fanno ottenere risultati e pretendono soldi su soldi per un lavoro mediocre. Ma le soluzioni e i risultati dove sono? E se vi pagassero a risultato che fareste? La gran parte si estinguerebbe e quindi…fuori!

Come si misura un progetto di successo?

Dai click, dalle visite a un sito, dalle richieste pervenute a un customer service, da quanto se ne è parlato in rete o sul territorio… servono numeri, concreti, parlanti. Le persone devono vedervi come un punto di riferimento e leader del settore di appartenenza. Chi di voi prova prova invidia su varie situazioni o persone…prima deve raggiungere i risultati che hanno ottenuto le persone che critica e poi può parlare. Prima di allora. Silenzio!!!

“E’ andato molto bene” non è un indice affidabile. Se i dati non possono essere diffusi, per ovvi motivi di privacy, date delle percentuali, dei parametri di paragone, dateci qualcosa, insomma, per poter giustificare davanti all’azienda il fatto che vogliamo investire dei soldi su di voi. E no, la fiducia non basta, pensate un po’.

Vuoi fiducia? Porta i numeri, il resto è noia!

Se dopo una telefonata, una mail, un incontro conoscitivo nessuno si fa vivo, CAPITELO. Non continuate a insistere. L’azienda non è interessata a voi, al vostro servizio. Magari non è ancora pronta, magari non vuole cambiare fornitore, magari gli state sulle palle proprio voi. Magari è semplicemente maleducata o presuntuosa. Fatevene una ragione. Siate adulti! Non costringete le persone al balletto “chiami tra sei mesi”. Io dico espressamente “No guardi, non ci interessa”, ma non tutti lo fanno. Sapete perchè? Qualsiasi manager dovrebbe sapere che esiste un pre-accordo anche in un semplice appuntamento. Il cliente gioca alle tue regole, altrimenti siete solo un burattino nelle sue mani. Le aziende comprano solo se percepiscono un interesse in quello che state presentando. Se un giorno l’azienda dovesse cambiare idea, si rifarà viva lei stessa…caso rarissimo….quindi…avete perso! Raccoglierà la concorrenza sicuramente!

LEGGI L’ARTICOLO “HAI DECISO CARO CLIENTE?”. CLICCA QUI!

Un ultima cosa…quello che valete è direttamente proporzionale a quanto guadagnate. Quindi se guadagnate poco nel marketing, valete poco. Quindi c’è qualcosa nel vostro metodo che non funziona. Magari non siete strutturati nel marketing, nelle vendite, etc. Offeso? Ma è così. Quindi passerete il vostro lavoro ad accettare lavori di poco conto che non desiderate, pur dimostrare quanto valete….in relatà state vivendo una vita a “sconto”. Vivere a sconto preclude non avere ambizioni e desideri, ma solo essere a disposizione degli altri e prostrarvi a 90 gradi con chi vi tratta come un cretino.

Dopo tutte queste considerazioni non è l’ora di alzare il beneamato, imparare a dire di no e costruire un vero è proprio metodo di business con passi definiti e differenzianti dalla massa? Altrimenti il tempo passa e arriverà un giorno in cui sei fuori per sempre! Comincia da ora a essere un idolo del business!

Sarò ben lieto di darti dei consigli sulla tua attività. Scrivimi!!!

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