PREZZO DI VENDITA: COME ALZARE I PREZZI E NON PERDERE CLIENTI

La maggior parte degli imprenditori agroalimentari pensa che alzare un prezzo porta a vendere di meno! Primo grave errore. Quando perdi i clienti per un prezzo in aumento vuol dire che non hai costruito il giusto marketing e quello che avevi era un target “mercenario” pronto a sostituirti al miglior offerente!

Alzare il prezzo di vendita di un prodotto è un’operazione molto delicata.

Partiamo dal presupposto che alzare un prezzo di vendita richiede metodo e studio del mercato e di un controllo di gestione aziendale. Fare i prezzi a caso, calcolare i costi a caso porta solo debiti in azienda.

Ricaricare dalla materia prima un “giusto ricarico”. Praticamente facendo così decide a caso una strategia giocando come nel lotto con i numeri e portando l’azienda a suicidarsi da un momento all’altro.

Conosco aziende di olio evo avere debiti e pochi margini per scarso controllo.

Conosco aziende di vino avere debiti e pochi margini per scarso controllo.

Conosco aziende di carne avere debiti e pochi margini per scarso controllo.

Conosco aziende di cereali avere debiti e pochi margini per scarso controllo.

Devo continuare? Se poi nel corso di una vita hai messo dei soldini da parte, pensa a quanti soldi hai buttato per inefficienze personali e dei consulenti che ti ruotano intorno.

Smettila di pensare al tuo prodotto e concentrati su cosa vuole il mercato e non te!

Il problema è: come si fa?

Pensa al tuo futuro cliente! Se ti focalizzi sulle sue necessità, sui suoi bisogni e desideri e carpisci ogni singola informazione sul suo stile di vita, abitudini e suo profilo demografico e sociale riuscirai a capire cosa e come fare per rendere il tuo prodotto perfetto!

Ci sono strumenti per studiare il mercato. Vediamo i principali.

SEMRush

Uno di questi è SEMRush. È l’ideale per poter analizzare il proprio sito Web, la posizione in cui appare nel file ricerche, trova le parole chiave che offrono il maggior potenziale, l’evoluzione e la traiettoria del tuo sito web e le possibili nicchie di mercato.

Google Analytcs

Un altro è Google Analytics Google Analytics ci dà un grande quantità di statistiche per determinare cosa stanno facendo gli utenti sul nostro sito web. Sapere quali pagine visitano più frequentemente, il tempo che ci rimangono, se rimbalzano, la posizione da cui provengono i visitatori, le conversioni ottenute, lo svolgimento delle campagne pubblicitarie … Uno strumento essenziale, che non deve mancare.

SocialMention

Questo strumento ci permette di determinare il livello di menzioni o l’importanza del termine che stiamo cercando, sia online che nei social network, immagini o blog. SocialMention anche ci permette di conoscere la sensazione (e con percentuali) questo si risveglia, poiché determina anche se i commenti sono negativi, neutri o positivi. In questo modo potremo determinare il livello e il tasso di interesse che il nostro marchio suscita, rispetto a quello dei nostri concorrenti.

Alexa

Alexa Ci permette di stimare il traffico di un sito web e la sua posizione, nonché il volume di traffico che potremmo avere. Inoltre, ci permette di sapere con quali parole organiche viene inserito un sito. Per scopi di ricerca di mercato, ci aiuterà a determinare le parole chiave più utilizzate.

A volte è possibile trovare una differenza tra i valori dei dati che ci vengono mostrati in Alexa e tra altri strumenti e tra di loro. Ma l’importante è poter misurare le differenze tra i livelli mostrati, per sapere cosa è più importante per noi. Lo dico per non limitarmi a un solo strumento, un insieme di loro, anche se avremo più dati, anche più informazioni per essere più precisi negli studi di mercato.

Quicksprout

Questo strumento ti permetterà di analizzare il tuo sito web, quello della concorrenza, confrontarli e tracciare il tuo brand attraverso i social network. È molto intuitivo e facile da usare e in breve tempo avrai accesso a un’ampia analisi tecnica del tuo sito web. Registrarsi è molto semplice, basta andare sul sito di Quicksprout e inserisci il dominio del tuo sito web. Da qui, in pochi passaggi, dopo essere stato convalidato via e-mail, è collegato e pronto per l’uso.

Naturalmente sono strumenti base che vanno letti, interpretati e studiati ogni giorno a cui vanno aggiunti studi, ricerche e calcoli per ottimizzare al massimo il proprio target.

Torniamo a noi….

Abbassare i prezzi con sconti è simili è una strategia suicida che porta solo guai e debiti.

La maggior parte degli imprenditori quando parli di prezzo naviga in un vicolo cieco. Manca l’idea di quanto chiedere e soprattutto se quello che viene richiesto andrà a coprire i costi variabili, fissi e le anticipazioni di cassa.

Conosci il prezzo per ogni singolo prodotto tale da farti marginare almeno un 20%?

Conosci i tuoi costi variabili (materia prima, forza motrice, provvigioni, confezione, bottiglia, latta, personale diretto) incidenti su ogni singolo prodotto e canale commerciale?

Conosci i tuoi costi fissi? (affitti, rate, ammortamenti, utenze, personale indiretto, etc)

Conosci il tuo break even point e di conseguenza i prezzi e costi medi ponderati?

Se la risposta è no mi spiace ma sei messo non bene. Stai navigando a caso aspettando i risultati finali (praticamente un terno al lotto).

Al massimo gli imprenditori agroalimentari si limitano a vedere cosa fa la concorrenza e praticare prezzi leggermente più bassi (“perdonali, non sanno cosa stanno facendo”).

Conosco imprenditori agroalimentari ragionare così e aver cambiato mestiere per i debiti accumulati nel tempo per uno scarso controllo di gestione e piani di marketing approssimati se non inesistenti e a braccio.

Morale?

debiti
cassa al tracollo
fidi bancari (dove ci sono) al collasso

Abituare il cliente o presunto tale ad un prezzo basso ti porta ad attrarre mercenari pronti al primo ribasso a lasciarti senza avvisarti. Se abbassi il prezzo o peggio sconti a prescindere dichiari la morte della tua azienda soprattutto se ci perdi e non ti rendi conto cosa sta succedendo sia a livello di margine che a livello di immagine. Vedo troppi imprenditori dichiarare di avere il prodotto più figo del mondo e poi hanno un sito bruttissimo per risparmiare fatto con i piedi (sob).

LEGGI L’ARTICOLO: VENDERE VINO ONLINE: EVOLUZIONE DELL’ECOMMERCE IN ITALIA

Conosci l’acqua Nariwa? Viene venduta a €10000 al litro. Questa preziosa acqua fuoriesce da una sorgente formatasi milioni di anni fa nella roccia da una tempesta di meteoriti e dall’eruzione di un vulcano nel mare. Stando a quanto dichiarato dai produttori questa acqua pregiata aiuta il corpo a difendersi dalle malattie, a frenare il processo d’invecchiamento e anche a sentirsi più energici. Calcola che l’azienda che la produce fa i veri dobloni d’oro.

Perchè il Dom Pérignon ha un prezzo rispetto ad uno spumante standard 100 volte superiore?

Perchè ci sono prodotti agroalimentari che hanno un prezzo elevato e vendono tantissimo? Altri esempi?

Domaine de la Romanée-Conti Romanée-Conti Grand Cru €16000 la bottiglia;

Egon Muller Scharzhofberger Riesling Trockenbeerenauslese €11000 la bottiglia;

Carne Blonde Aquitaine €2500 al kg;

Olio Jò (di cui sono il co-fondatore) €77 mezzo litro;

Fior di sale della Sardegna €150 al kg;

Potrei continuare all’infinito….e calcola che sono prodotti che generano fatturati spaventosi con una clientiela selezionata e che è disposta a spendere cifre altissime perchè hanno un tenore di vita indicato per quel tipo di prodotto.

Ancora scettico? Dom Pérignon fa all’incirca 5 miliardi di euro anno, mentre uno spumante da €3 quanto fa? Un vino da €10? Ecco che vuol dire. Target, nulla di più.

Questione di focus e di capire il cliente target. Ci sono tanti esempi da fare. So che magari molti penseranno..tornando all’acqua Nariwa…..”Ma è acqua, non può costare così tanto”. Lo stesso ragionamento che il consumatore può fare del tuo prodotto. Ogni azienda ha un target di riferimento e i principali debiti aziendali nascono per una mancata conoscenza del proprio target di consumo tramite indagini psicografiche. Morale?

Non puoi competere sul prezzo se non hai il prezzo più basso in assoluto;
Non puoi competere sul prezzo se non vieni percepito come diverso;
Non puoi competere sul prezzo se non hai un’immagine aziendale coordinata con il tuo prodotto;
Servono indagini psicografiche per capire il consumatore sia quantitative (segmentazioni di mercato) sia qualitative (interviste). Poi se non vengono nemmeno fatte chiamate per paura di disturbare poco si fa…

Moltissimi imprenditori agroalimentari quando si parla di strategie di prezzo nel marketing guardano cosa fanno i loro conocrrenti e decidono di posizionarsi nel mezzo in modo da pensare di vendere (errato). Questo è il metodo degli ignoranti nel campo aziendale.

L’imprenditore agroalimentare medio ha paura delle strategie di prezzo e le parole che ripetono spesso sono:

non è possibile vendere a questi prezzi;
dobbiamo svendere il prodotto altrimenti non riusciamo a farcela;
la concorrenza è troppo spietata;
è colpa del mercato.

Voglio che adesso apri bene gli occhi e leggi ciò che sto scrivendo di seguito:

Togliti dalla testa bacata che chi ha i prezzi più bassi vince. E’ la più grande cavolata che puoi fare nella tua azienda. Primo perchè generi debito, secondo perchè non sei l’azienda che vende a prezzi più bassi nel mondo in assoluto (unico caso di competizione sul prezzo basso) e terzo perchè stai perdendo opportunità.

In ogni modo:

se pensi che il consumatore non compra a prezzi più elevati, il vero problema sei tu.
se non riesci a far capire la reale differenza rispetto ai tuoi concorrenti, il problema sei tu;
se pensi che le persone decidono in base al prezzo, il problema sei tu;
se fai percepire simili caratteristiche rispetto ai tuoi competitor è normale che il consumatore scelga il prodotto a prezzo inferiore, quindi il problema sei tu.

Dai ammettilo, stai creando confusione agli occhi del consumatore…la tua azienda viene percepita uguale a tante.

Chiedi a chiunque se conosce le reali differenze del tuo prodotto rispetto ad un altro? Lascia perdere il solito discorso a caso sulla qualità…sfido qualsiasi consumatore capire se un olio è tagliato, cosa è un polifenolo, gli starter utilizzati, i processi di lavorazione delle carni, il complesso proteico in un alimento, etc etc

Il consumatore è fantastico perchè va a sensazioni….altrimenti non si spiega perchè beve bevande gasate che rovinano lo stomaco….non trovi sia fantastico il marketing?

Il cliente non decide per il valore intrinseco del prodotto altrimenti la ferrari costerebbe come una cinquecento.

Mi spiace deluderti ma solo il 5% delle persone decide in base al prezzo. L’altro 95% acquista in funzione all’immagine che vuole dare all’esterno e l’immagine che una persona ha di se stessa.

Allora, come alzare i prezzi e non perdere clienti?

Ecco una serie di consigli efficaci che ti permetteranno di incrementare il pricing dell’offerta e di migliorare le leve di marketing contenendo l’eventuale malumore dei tuoi clienti.

#1 – Devi far si che il tuo prodotto sia percepito come unico e differente da tutti gli altri.

Devi essere differente da tutti per avere un prodotto unico. Se hai un prodotto simile agli altri il consumatore avrà difficoltà a capire le reali differenze. Devi avere un brand riconoscibile e posizionarti nella “testa” dei tuoi consumatori modello in determinate caratteristiche.

Domandati quali sono le reali differenze rispetto ai concorrenti?

Quali sono i consumatori ideali per queste caratteristiche e dove posso trovarli?

Come posso veicolare al mio target il messaggio di vendita?

#2 –INCREMENTA TUTTI I TUOI PREZZI ALMENO DEL 15%

Vuoi adottare delle strategie di prezzo che ti permettano di aumentare il prezzo del tuo prodotto o servizio? Proponi delle maggiorazioni di almeno il 15% valutando con attenzione l’andamento delle vendite. Incrementa il listino prezzi di netto senza pensarci. Calcola che la maggior parte delle volte un prezzo studiato ad hoc assorbe i tuoi costi generali e rende la tua azienda sana. Ora lo so che hai la classica “sega mentale”: e se perdo i clienti? E se non acquistano più? Ci risamo, tutto dipende dal target. Alcuni li perderai in questo processo e una gran parte li assorbirai. Deve necessariamente variare il target e abituare quello attuale a un processo di miglioramento educativo.

#3 – COLPISCI IL GIUSTO TARGET

Identificare il giusto target richiede innanzitutto uno studio del mercato a livello strategico e un’analisi della concorrenza. Ogni persona è diversa l’una dall’altra ed è abituata ad uno stile di vita diverso, interessi, comportamenti. Se il tuo marketing è accattivante e rispecchia la psicografia e lo stile del tuo consumatore puoi vendere al prezzo a cui è abituato a spendere.

#4 – AUMENTA SOLO LA FASCIA PREMIUM

Mettiamo il caso che nella tua azienda hai 10 prodotti di cui 7 premium e 3 a fascia base. le fascie base le lasci uguali o le incrementi del famoso 15% (è una teoria di inizio) sperando che il prezzo sia idoneo a coprire i tuoi costi e a generare un margine. Le fasce premium aumentale e porta a far considerare al cliente che se vuole il “meglio” deve pagare di più, altrimenti può vertere tranquillamente sulle fasce più economiche. Calcola molto bene le vendite per media ponderata perchè anche se in alcuni prodotti sei al limite margine puoi ricompensare con le vendite premium. Importante è che la media ponderata dei prezzi sia superiore alla media ponderata dei costi e che il margine si trasformi in un utile netto per la tua azienda. Serve un controllo di gestione molto attento e preciso.

#5 – Proponi servIZI/OMAGGI ABBINATI AL TUO PRODOTTO

Abbinare servizi come ad esempio di consulenza tecnica gratuita/servizio clienti post vendita/resi/etc e omaggi ai tuoi prodotti (es. ti regalo la spedizione direttamente a casa tua) ti permette di aumentare il valore percepito del prodotto e migliorare l’incremento di un prezzo fino al punto in cui il prezzo sarà assorbito a livello mentale dopo qualche tempo più o meno variabile (di media un anno).

#6 – MIGLIORA IL TUO PACKAGING

Migliora il to brand, etichette, scatole e personalizzale rispetto alla concorrenza. Questo punto risponde alla domanda del perchè un cliente dovrebbe scegliere me? Calcola che il consumatore non ha competenze tecniche sull’ingredientistica e la maggior parte si basa sull’aspetto visivo e solo dopo su un aspetto legato al gusto, anche se non sa cosa sta mangiando nella maggior parte dei casi. Sfido chiunque a sapere l’esatta composizione di una bevanda gasata…la bevono perchè è bello il packaging e perchè è buono il sapore…”se ti mette le ali” poi il consumatore la compra perchè fa tendenza….ma gli ingredienti? Sai gli ingredienti di una salsiccia? Sai da dove viene il pancettone, la spalla, il budello, l’acqua e che tipo di sale e pepe vengono utilizzati? Conosci il trattamento di un uva, lieviti, macchinari utilizzati e solforose per fare un vino? Potrei continuare all’infinito. Compri perchè ti trasmette qualcosa anche se non se la maggior parte è ignorante anche dopo aver assaggiato un prodotto.

LEGGI L’ARTICOLO: VENDERE VINO E OLIO CON L’EMAIL MARKETING

QUINDI?

Questi semplici cinque passi sono l’inizio per fare business in modo serio nella tua azienda. Creare un giusto prezzo richiede studio, applicazione e cambia a seconda dei periodi dell’anno. Non basta solo un semplice 15% di incremento (anche se lo fai hai già la mia stima), ma dietro va studiato l’andamento del ciclo del tuo prodotto, il marketing e il metodo di vendita per periodo.

Obiettivi chiari, misurabili e specifici entro un determinato periodo di tempo;
CRM o Customere Relationship Management (un database per capire, gestire e fidelizzare il tuo lead, futuro cliente o cliente assodato in ogni suo passaggio legato alla vendita)
Controllo di gestione aziendale (pianificazione, gestione e sviluppo dei dati economici, patrimoniali e finanziari aziendali giornaliero per avere sotto controllo le entrate e le uscite aziendali e decidere di conseguenza qualsiasi strategia);
Marketing strategico (analisi periodica del mercato e della concorrenza) e Marketing operativo aziendale (analisi e formazione del prezzo, prodotto, promozioni e posizionamenti territoriali modellandoli nei mercati di riferimento);
Sistema di vendita efficiente ed efficace sia digitale che analogico (reti di vendita/piattaforme online che trasformino la strategia in numeri concreti in modo automatico e puntuale)…qui potrei aprire un nuovo capitolo…lo so che stai pensando che i tuoi venditori, manager, e altro hanno sempre una scusa, rimandano, vogliono le vacanze…mentre te stai li a fare i conti con l’azienda….se non vanno bene e hanno scarsi risultati perchè ti ostini a tenerli?;
Comunicazione di vendita (piani di comunicazione che inducano all’acquisto con fenomeni di inbound marketing)
Comunicazione interna aziendale per rendere la squadra in ogni reparto in linea con gli obiettivi e risultati aziendali.